Вы находитесь в каталоге статей HRTime.ru – сервиса поиска исполнителей для решения задач по подбору и обучению персонала.
Статьи » Обучение персонала » Работа с возражениями

Работа с возражениями

Статьи
HR-ошибки (27)
Кадровые и правовые вопросы (109)
Консалтинг (130)
Корпоративная культура (69)
Коучинг (20)
Методология в HR (42)
Мотивация персонала (120)
Обучение персонала (513) Отраслевые материалы (113)
Оценка персонала (64)
Поиск и подбор персонала (354)
Трудоустройство и поиск работы (191)
Как продавать продукты питания. Практическое пособие для торгового представителя по работе с возражениями в торговых точках
Коллеги, хотел бы поделиться практическим пособием для торгового представителя по работе с возражениями в торговых точка при продаже товара и ответы на них. Пособие разрабатывали как путеводитель для работы начинающим торговым представителям. Компания один из крупнейших дистрибьюторов продуктов питания. В связи с тем, что информации много – информацию разделил на 3 части.

2582143
Вопрос на собеседовании: В каких просьбах вы готовы жестко отказать руководителю?
Цель вопроса: В каких просьбе или поручении вы готовы отказать начальнику в жесткой форме,что может являться угрозой увольнения?Вопрос задается с целью провокации на эмоциональность, правильность восприятия подтекстов, сдержанность, воспитанность, моральные нормы, принципы и т.д. Насколько кандидат готов думать, прежде, чем сказать. Вопрос ( и дополнительные, уточняющие вопросы после него) дает возможность оценить стрессоустойчивость кандидата к различным ти

1311140
Стоимость кадрового аудита. Главные иллюзии, от которых стоит отказаться. Часть 1. 
Я уже писала материал о том, почему Компании не могут провести кадровый аудит своими силами или он им даётся тяжело https://hrtime.ru/material/pochemu-predpriiatiia-ne-mogut-provesti-kadrovyy-audit-sami-40308/ Работая в найме, и объективно оценивая свою квалификацию, а также навыки подопечных аудиторов, я задавалась вопросом: "А сколько же такие услуги могут стоить на открытом рынке". И, конечно же, такой запрос я направляла в поисковики, изучала сайты агентств и частных и

41744
Варианты отказа. Из серии "Когда работаем не с ТОПами"
Безусловно, всегда приятно работать с высокоинтеллектуальными людьми, отличными профессионалами, зарабатывающими значительно больше своего прожиточного минимума, когда кандидат с полуслова тебя понимает, у тебя стоит задача не "выбрать лучших из худших", а завербовать того, кого очень хочешь. Но как работать в потоке, когда люди идут волной, каждый со своими проблемами и почти всем нужно сказать "НЕТ"?

166734
Как преодолеть сопротивление изменениям при внедрении инноваций
Любые изменения, даже если они к лучшему, воспринимаются сознанием как потенциальная угроза. Как помочь сотрудникам принять неизбежные перемены, не тратя на это слишком много времени и эмоций? Как преодолеть сопротивление изменениям при внедрении инноваций в компании? Как быстрее, легче и проще пройти путь внедрения инновационных решений на уровень подразделения или компании в целом?

67932
Как продавать бытовую химию: алгоритм этапа отработки возражений
Работая директором ресторана, я занималась закупом расходных материалов для заведения. Заведение было огромное: 3 тысячи кв.м., содержало комплекс: ресторан, боулинг, бильярд. Выбирая себе поставщиков, время от времени меняя их, четко научилась понимать, уловила схему того, как хорошие менеджеры отрабатывают возражения клиента. Название самих приемов получила на одном из онлайн обучений, повышая свои собственные компетенции как продажника. Далее, на этих же материалах учила

58332
О причинах сопротивления изменениям в организации
Данная статья - размышление о причинах возникновения сопротивления сотрудников к изменениям в организации. Размышления возникли у меня после прочтения книги А.И. Пригожина "Методы развития организации". По моему мнению, бизнес-тренерам, ассессорам, коучам крайне важно не только обладать навыками работы с сопротивлением (именно работы, а не умениями "обходить" острые моменты, не способностью "сломить" любое сопротивление), но и анализировать причины, которые приводят к такому предъявлению себя

42522
Как объявить сотрудникам об изменениях без сопротивления
Для руководителя, вставшего на путь организационного строительства, часто сложной задачей представляется вовлечению сотрудников подразделения или компании в процесс изменений. Как быстро и эффективно информировать персонал об изменениях, довести до сведения персонала суть, цель и характер предстоящей трансформации, не вызвав их сопротивления? Об этом вы узнаете из этой статьи.

60520
Работай с возражениями! Техники продаж
Данная статья написана на основе материалов передачи об умных продажах «Без скидок» с Алексеем Урванцевым на МедиаМетрикс.тв, выпуск «Работай с возражениями! Техники продаж». Гость — Борис Жалило, знаменитый бизнес-тренер и консультант, мой коллега, специалист по продажам, участник огромного количества рейтингов, автор многих книг и ... предприниматель, практик, архитектор продаж, бизнес-тренер.

24320
Примеры работ с возражениями соискателей
Очень часто каждый из менеджеров по подбору персонала сталкивается с возражениями соискателей и практически каждый из нас не работает с такими возражениями, а просто прощается с соискателем, не разобравшись с причиной возражения. Предлагаю вашему вниманию несколько примеров-диалогов с соискателями, которые по тем или иным причиныам возражают специалисту. Речь везде о вакансии "Оператор-call" центра с 6-тидневной рабочей неделей и исходящими звонками.

1041714
Боишься получить отказ? Спрашивай!
Каждый день от своих детей я получаю уроки, которые достойны лучших из учителей. Погожим субботним днём мы гуляли на детской площадке. Мои сыновья занимались своим любимым делом – играли с папой. Они забрались на площадку позади баскетбольного кольца, я им бросал мяч, а они его уже в корзину. Иногда попадали, иногда нет, но было однозначно весело. Через некоторое время Святославу надоело играть и он сказал: «Папа, я хочу поиграть вон с теми ребятами, н

172110
Продай синхрофазотрон. Почему крупный клиент не может отказать?
Специалисты по продажам, чей продукт имеет длинный цикл продажи (от нескольких месяцев до нескольких лет) сталкиваются с тем, что сложно измерить влияние тех или иных инструментов активных продаж и управления продажами. Поэтому важно обобщать опыт разных компаний, которые занимаются «долгими» продажами. В «долгих» продажах есть следующие моменты, которые не входят в программу стандартных тренингов продаж. В этой и последующих статьях разберу следующие воп

58610
Предрассудки рекрутинга. Причина необоснованных отказов кандидатам
У рекрутеров много предрассудков. Причем не столько у самих рекрутеров, сколько само общество устанавливает подобные «рамки» отбора. И с ними мы сталкиваемся довольно часто. Предрассудки касаются возраста, наличия детей, пола, специфики полученного опыта. Руководящие позиции так же подвержены воздействию общественного мнения. Зачастую кандидатам приписываются шаблоны поведения. Так почему вам могут отказать?

41106
Глазами рекрутера: причины отказов после собеседования
Добрый день, уважаемые соискатели. Как практикующий рекрутер я каждый день приглашаю на работу и каждый день мне приходится отказывать вам в трудоустройстве. Последнее время участились ваши обиды на отказ в трудоустройстве. С одной стороны, отбор- это конкурс. Не только вы выбираете где работать, но и работодатель выбирает себе сотрудника. Порой мы сходимся в своих потребностях, а бывает иначе. Никого не хочу обидеть, но в поисках работы, после месяцев отказов вы впад

39203
Силы трения или работа с жалобами клиента
Как работать с клиентами в сложных ситуациях и как подготовить сотрудников к жалобам клиентов? Тема конфликтов и жалоб клиентов одна из самых горячих: практически все клиенты, с которыми мне приходилось работать в разных уголках мира, говорили о том, что их сотрудники боятся жалоб. Почему так происходит?

109702
Возражение клиента "Почему так дорого?!" варианты отработки
Каждому менеджеру приходится не раз слышать, что цена, которую он запрашивает, велика... Принимая такое возражение "в лоб", не редко хочется ответить либо резко, либо оправдательно, либо снижением цены...- а клиент, в свою очередь, получает то, что ему надо…А что получаете вы?- свою дальнейшую неуверенность и неуверенность в своем продукте…?Попробуем лучше по-другому…

123702
Убедительная аргументация в пользу продукта или услуги
Аргументы в пользу продукта или услуги являются одним из ключевых моментов в продаже. Казалось бы, что такого, описать свой продукт или услугу более красочно и красиво, детально описать его свойства и характеристики и, «дело в шляпе», клиент «растаял» и купил! Только здесь то и скрывается главная ошибка многих продавцов.Задумайтесь, что интересует клиента больше всего в момент продажи (переговоров)? Думает ли он о Вас, продавце, о т

314101
Самоучитель по работе с претензиями клиентов
Если вы работаете в отделе сопровождения клиентов, например, в call-центре, справочной или технической поддержке, то периодически вам точно приходится работать с негативом клиентов. Работа с претензиями — это самая болезненная тема для сотрудников сервиса. Давайте рассмотрим, как эффективно построить разговор с недовольными клиентами, на примере технической поддержки Интернет-провайдера.

236000
Работа с возражениями: клиент возражает? А мы соглашаемся
Чтобы ответить на возражения, мы, как правило, начинаем искать веские аргументы. Почему же порой грамотно подобранной и четко выстроенной аргументации оказывается недостаточно? Дело в том, что когда в ответ на свое возражение клиент слышит сразу аргумент в пользу противоположной позиции, он начинает воспринимать ситуацию как спор. В итоге работа с возражениями часто превращается в своеобразную перепалку: клиент – свое, мы – свое.

114300
Возражения клиента: общая технология отработки
Клиенту не нравится, клиент заблуждается, клиент сомневается…, клиент плохо отзывается…, клиенту не нравится цена, клиент категорично говорит «нет»... Что делать? Если коснуться основных моментов, то главное, для эффективной отработки возражений клиента- это выполнение 5-ти условий.

201500