Статьи о мотивации продавцов на HRTIME.RU

Статьи

Вопросы и ответы

Школа соискателей

Тесты, игры

Шаблоны документов

Полезные материалы

Рекомендуем кандидатов

Книжные обзоры

29 октября 2024, 19:10

Мотивация отдела продаж, которая реально работает. Часть 3

Сегодня мы заканчиваем разбирать тему о мотивации менеджеров по продажам. И начнем с кейса.✅Опыт трансформации в компании по производству тарыКомпания производит и продает упаковку для пищевых продуктов. У них своя специфика: сезонность бизнеса и высокая конкуренция на рынке.Старая система мотивации была построена вокруг выполнения плана продаж. Не выполнил план - получил минимальную зарплату. Перевыполнил - бонус. Классика жанра, котора...

1138103

31 мая 2020, 21:27

Нематериальная мотивация продавцов

Данная статья написана на основе материалов передачи об умных продажах «Без скидок» с Алексеем Урванцевым на МедиаМетрикс.тв, выпуск «Нематериальная мотивация продавцов». Гость — Владимир Моженков, лучший менеджер концерна Audi-2013, автор книги «Ген директора».

167074

31 мая 2020, 21:27

Нематериальная мотивация продавцов

167074

24 июня 2025, 06:31

Мотивация, которая убивает продажи: почему типовые схемы вредны и как собрать свою

Очевидно, что продажи – сердце компании, они задают ритм и энергию всему остальному. Будь у вас хоть трижды гениальный продукт, но если вы не умеете его продавать, то ваш бизнес умрет, не окрепнув. Поэтому тема повышения эффективности отделов продаж всегда на хайпе, всегда востребована, вокруг нее много экспертов, сулящих Х2, Х3… Х10 к вашим продажам. Самая тонкая тема – настройка системы мотивации отдела продаж. Те, кто продает построение отделов продаж под ключ, к...

0613

8 октября 2024, 19:08

Мотивация на продажу: как увеличить продажи гаджетов в розничной сети

В современном мире розничной торговли гаджетами конкуренция достигла своего апогея. Чтобы выделиться среди множества предложений, необходимо создать не только привлекательную атмосферу для покупателей, но и эффективно мотивировать сотрудников. Правильно выстроенная система мотивации становится залогом успешного развития бизнеса и повышает уровень продаж.Почему важно мотивировать сотрудников?...

74867

19 июня 2024, 20:48

Как удвоить ваши продажи: секреты успешного управления и мотивации отдела продаж

Успешные продажи – мотор бизнеса. Если отдел продаж работает неэффективно, компания теряет обороты, возможности для роста и процветания. Эффективный отдел продаж(ОП) - не просто группа людей, продающих продукт. Настоящая команда профессионалов, которые знают своего клиента, понимают его потребности, умеют предлагать то, что ему действительно нужно. 👉Значение эффективного ОП для бизнеса ...

262761

27 сентября 2024, 07:50

Депремирование: наказание или мотивация? как штрафы влияют на продуктивность сотрудников

В современном бизнесе, особенно в сферах продаж и клиентского обслуживания, часто возникает вопрос: каким образом лучше мотивировать сотрудников? Мотивация напрямую влияет на производительность, эффективность и общую атмосферу в компании. Один из способов контроля за качеством работы — это депремирование, когда работникам сокращают премии за определённые недочёты. Но насколько это эффективный подход? И что важнее: штрафовать или поощрять?...

132946

23 сентября 2024, 18:24

Ответы на вопросы А.Ващенко: как мотивировать продавцов? Часть 2

Главная проблема в бизнесе – слабое понимание мотивов поведения той стороны. В этой статье – как раз личный опыт, истории и мотивы автора, профессионального продавца. Прочитайте, скорее всего вам она окажется полезной. Андрей Ващенко, в своем материале: https://clck.ru/3DJyWA задал 2 вопроса. Мой ответ на его первый вопрос, «Чему обу...

281043

30 апреля 2026, 18:42

Три управленческих «кнопки»: как не убить мотивацию продавцов и не задушить инициативу

Вы наняли сильного менеджера по продажам, он очень активен, напорист, совершает по 50 звонков в день, регулярно договаривается о встречах с клиентами, с энтузиазмом отрабатывает возражения, но через пару месяцев его мотивация почему-то сильно снижается. Он не был готов к длительной дистанции? Или что-то другое его демотивировало? Или взяли на работу нового инициативного руководителя, который был готов и брал на себя ответственность, но почему-то через 3 месяца резко снизил свою активность и к...

023

14 мая 2026, 12:34

Дарья Гришанина

Система мотивации менеджеров по продажам: как привязать KPI к чистой прибыли

Процент от выручки кажется простой и понятной системой мотивации для менеджеров по продажам. Но на практике он не всегда помогает бизнесу зарабатывать больше: менеджер может выполнить план по обороту, но продать низкомаржинальный продукт, дать лишнюю скидку или не предложить допродажи. В статье разбираю, почему выручка не равна прибыли, почему не всегда корректно привязывать менеджера напрямую к чистой прибыли или ROE, и какие KPI действительно находятся в зоне его влияния: маржинальн...

023

29 июня 2026, 11:37

Мотивация отдела продаж в кризис: лечим или калечим?

В кризис продажи ломаются первыми. Не потому, что «менеджеры расслабились», а потому что рынок меняет правила игры быстрее, чем компания успевает перестроить модель продаж. А дальше начинает ехать вся цепочка: производство, закупки, деньги, операционка — и вот уже снова знакомое «почему у нас кассовый разрыв?».Спасибо, кэп. Потому что колесо отвалилось, а мы всё ещё стегаем лошадь, как будто телега обязана ехать просто из уважения к прошлым результатам. Не ...

023

7 февраля 2024, 16:42

Маргарита Ярошевич- тренер по увеличению продаж

Правила, от которых зависит эффективность системы оплаты ваших менеджеров по продажам

Если менеджеры по продажам плохо работают, это может быть признаком того, что у них отсутствует ясное понимание того, как именно их усилия будут вознаграждены. Зачем стремиться продавать больше, если нет уверенности в том, что это принесет дополнительные выгоды или признание? Бонусы, проценты от продаж и премии, безусловно, могут быть мощными мотивационными факторами. Однако их эффективность зависит от нескольких ключевых условий. ...

102821

18 сентября 2014, 10:49

Бизнес-тренинги продаж являются неотъемлемым элементом построения высокой мотивации в отделах продаж

Одной из главных проблем, с которыми сталкивается практически каждый руководитель отдела продаж или менеджер по развитию персонала является низкая результативность продавцов. Вероятность возникновения этой проблемы одинакова высока как для руководителей молодых коллективов, так и для опытных продавцов и их руководителей. Главной предпосылкой проблемы низкой результативности продавцов является, прежде всего, отсутствие или низкоэффективная система мотивации персонала....

192920

26 января 2023, 17:23

Мотивация в продажах: какие методы работают лучше?

Меня снова сегодня попросили на портале управленцев дать экспертное мнение по следующим вопросам: Как правильно мотивировать сотрудников, работающих в продажах? Какие методы, на ваш взгляд, не работают? Каких ошибок стоит избегать? Есть ли секреты, которые позволяют не переплачивать продавцам фонда оплаты труда, но получать при этом больше прибыли для компании? Расскажите о кейсах из вашей практики ...

105720

29 августа 2019, 19:48

Наталия Букевич

Как мотивировать удалённых менеджеров по продажам ?

Провожу регулярно телефонные собеседования по тёплой базе соискателей на должность "Удалённый менеджер по продажам". Продавать нужно услугу -- рассылки в мессенджеры и весь комплекс маркетинговых услуг.(B2B) Но за 5 месяцев собеседований ни один соискатель не дошёл до выхода на работу. В чём дело? Чем их мотивировать ? ...

188516

13 мая 2021, 14:44

Окрыляем Успехом

Мотивация в отделе продаж: как привлекать и удерживать лучших?

Времена меняются, люди изменяются. Хотят больше денег и меньше работать. Хотят к себе особенного отношения. Хотят прекрасных условий работы. Хотят все больше и больше. Готовы ли компании это им давать? Что делать сегодня в условиях кадрового голода. Какой морковкой заманивать и каким пряником удерживать? Или наш народ без кнута на работу не выйдет?...

1378014

20 июня 2022, 19:44

Оптимизация организационной структуры, штата и фонда оплаты труда отдела продаж

Очень жаркое лето 2010 года, Санкт-Петербург. Приехали мы с партнером в компанию, которая занималась оптовой торговлей «электрикой»: выключатели, трансформаторы, электрощиты и другое. Встретили в коридоре человека, который был одет в вытянутую майку, шорты а-ля «синие семейные трусы» и резиновые тапки на босу ногу. На переговорах на вопрос: «Кто это?», генеральный директор ответил, что это менеджер по продажам, звезда, у которой самые большие выручки....

95111

22 октября 2024, 19:57

Почему ваша система мотивации менеджеров по продажам не работает. Часть 1

Отдел продаж - это сердце любой компании. Именно здесь рождается прибыль, которая питает весь бизнес. Но что делать, если это сердце начинает барахлить? Проблема мотивации "продажников" - это не просто головная боль HR-отдела. Это вопрос выживания бизнеса в целом.Более 15 лет я формирую, оцениваю, обучаю коммерческие службы. Видела немало компаний, где система мотивации отдела продаж не работала. И знаете что? Последствия были всегда одинаковы: падение выручки, уход ключевы...

106111

3 июля 2025, 08:12

Мотивация, которая убивает продажи: почему типовые схемы вредны и как собрать свою (продолжение)

Когда продажи не растут, дело не всегда в продукте или менеджерах. Зачастую причина глубже - слабая или даже вредная система мотивации. В таких условиях даже самые талантливые продавцы превращаются в операторов CRM и охотников за «теплыми» лидами. Вокруг этой темы сложилось много мнений, мифов и вредных советов. Ранее мы обсудили, как правильно устанавливать оклады и за что платить премии продажникам для их максимальной эффективности. Помимо оклада и премии ...

011

25 мая 2021, 06:56

Система нематериальной мотивации для сотрудников отдела продаж

Далеко не для всех сотрудников деньги являются ключевой мотивацией к сверхрезультатам. Если вопрос финансов закрыт на «гигиеническом» уровне на сцену выходят трюки с нематериальной мотивацией. в противном случае можно получить средненькую команду. Одним из важных инструментов уже для нематериальной мотивации менеджеров является проведение конкурсов. Перспектива оказаться на доске почета, получить выходной или ужин в...

97010

25 мая 2021, 06:56

Система нематериальной мотивации для сотрудников отдела продаж

97010

26 мая 2021, 06:42

Как составить мотивацию для сотрудников отдела продаж

Задача любой системы мотивации (материальной/нематериальной) – создать условия при которых люди зарабатывают только тогда, когда работают так, как выгодно компании. Основной задачей при разработке мотивации является привязка сотрудников к показателям, роста которых ожидает компания. Система мотивации 30-20-50

126510

21 июля 2026, 11:38

Мотивация отдела продаж: почему изменение процентов не решает проблему

Собственник видит, что продажи упали. Или не растут. Или растут не так, как хотелось бы. Первая реакция почти всегда одна: «Надо поменять мотивацию». Дальше идут варианты. Поднять процент. Снизить оклад, поднять процент. Ввести бонусы за выполнение плана. Ввести штрафы за невыполнение. Добавить командный Логика понятна. Продажи - про деньги. Значит, вопрос денег. На практике изменение процента решает проблему в одном случае из пяти. В остальных четырёх ниче...

010

3 мая 2016, 06:04

Антон Берсерк

Дополнительная мотивация в сбытовой период для отдела продаж

Данный прием оказал сильнейшее влияние на результативность специалистов отдела продаж. Применялся в период максимального подъема рынка. Цель применения данной методики была достаточно проста: стимулировать потенциал сотрудников для достижения максимального результата. В итоге применения данного приема был поставлен рекорд компании по количеству заключенных договоров....

1649015

23 октября 2024, 18:36

Как правильная мотивация отдела продаж может изменить бизнес. Часть 2

В предыдущей статье мы начали разбирать тему о мотивации sales. Сегодня давайте поговорим о том, как реально изменить систему мотивации отдела продаж. Не буду лукавить, это непростая задача. Но если подойти к ней с умом, результаты могут превзойти все ожидания.✅Анализ текущей ситуации и постановка целейПервым делом нужно понять, где мы сейчас и куда хотим прийти. Это как навигатор в машине - без точки старта и финиша никуда не уедешь.1. ...

130702

14 ноября 2018, 09:01

Оксана Сырых

Что мотивирует менеджеров по продажам и телемаркетологов?

Два года назад в компании одного из клиентов я оптимизировала анкету кандидата при приеме на работу. Помимо изменений структуры самого документа, в анкету были встроены задания на оценку мотивации соискателей. Нам было итересно понять, что мотивирует менеджеров по продажам и телемаркетологов выбирать место работы. Утвержденная форма анкеты применялась в компании в течение двух лет. В августе 2018 года, совместно с менеджером по подбору персонала, мы провели исследование с ц...

318901

11 июня 2024, 22:21

Харченко Евгения

Музыка как инструмент поддержания мотивации и продуктивности

В данной статье я предлагаю взглянуть на музыку как один из инструментов поддержания мотивации и продуктивности. Несмотря на то, что музыку человечество использует давно для выражения чувств, эмоций, современные исследования говорят о том, что музыка влияет на нашу мотивацию и когнитивные способности.

44801

24 октября 2024, 18:03

Лилия Соловьева

Как замотивировать продавцов на обучение?

Обучение и саморазвитие сотрудников — весьма важные факторы успеха любой компании, особенно в сфере продаж. Однако, несмотря на очевидные преимущества, не всегда удается вдохновить продавцов на участие в обучении. В этой статье мы рассмотрим эффективные стратегии и методы, которые помогут руководству компании замотивировать продавцов на обучение и саморазвитие....

64001

6 июня 2025, 07:59

Как разработать эффективную систему мотивации на позицию менеджера по продажам

Как замотивировать менеджеров по продажам работать не просто на результат, а на сверхрезультат? Почему процент с продаж — далеко не единственный способ стимулирования? В этой статье вы узнаете, как создать эффективную и прозрачную систему мотивации, которая действительно работает: от выбора правильных KPI до внедрения нематериальных стимулов. Расскажем о балансе между фиксом и бонусами, градации уровней сотрудников, типичных ошибках работодателей и важности регулярного пересмотра услови...

001

11 декабря 2025, 10:08

Красная Кнопка

Теория самодетерминации: Как мотивировать продавцов без тотального контроля

Тотальный контроль убивает инициативу. Теория самодетерминации (SDT) доказывает: настоящая мотивация рождается из автономии, компетентности и связанности. Технология выборочного контроля с саморегуляцией — прямой путь к этому. Когда продавец сам выбирает для анализа свои лучшие диалоги, контроль превращается из угрозы в инструмент роста, укрепляя доверие и развивая внутреннюю мотивацию команды....

001

23 апреля 2015, 17:17

Елена Дуюн

Мотивация торгового персонала

Мотивация персонала – технология управления, побуждающая сотрудников к выполнению «нужных» действий. Мотивация – одна из важнейших функций руководителя. Рассматривая мотивацию торгового персонала, очень важно обратить внимание на два фактора: опыт в профессиональной деятельности; общее желание работать с людьми (клиенториентированность, любовь к людям). ...

176500

15 июля 2022, 12:35

4 идеи по гейм-мотивации для сотрудников отделов продаж

Когда вы руководитель отдела продаж, то основная мотивация ваших сотрудников - выполнение плана продаж. Но все эти графики, таблицы и доски с дежурными словами "выполнено-осталось выполнить", может и интересно, но покрылось мхом от старости). Есть интересные идеи мотивации, которые, гарантированно, увлекут ваших сотрудников.

375600

9 декабря 2022, 14:46

Наталья Гаршина

Почему система оплаты труда не увеличивает продуктивность?

Зачастую топ-менеджеры и владельцы бизнеса видят решение многих проблем организации в «волшебной» системе оплаты труда. Многим кажется, что нахождение правильного баланса между переменной частью и фиксированным окладом заменит систему менеджмента, которая включает грамотную стратегию, целеполагание, планирование, организацию работы сотрудников и мотивацию. Когда я говорю про мотивацию, я имею в виду не подвешенную на веревке морковку в виде премий и прочих материальных...

85100

24 июля 2025, 05:05

Стратегии мотивации и адаптации новых продавцов в торговой сфере

Как удержать нового продавца и помочь ему быстро выйти на результат? В торговой сфере первые недели работы критически важны: именно в этот период формируется мотивация, уверенность и привязанность к компании. В статье разбираем ключевые стратегии адаптации — от наставничества и пошаговых программ до быстрого погружения в практику. Рассказываем, как выстроить мотивационную систему, которая работает: прозрачные KPI, первые победы, нематериальные стимулы и роль руководителя в удержании пер...

000

24 июля 2025, 05:05

Стратегии мотивации и адаптации новых продавцов в торговой сфере

000

7 августа 2025, 08:47

Разработка реалистичных и привлекательных систем мотивации для менеджеров по продажам

Как создать систему мотивации, которая действительно работает? В статье разбираем, как разработать реалистичную и привлекательную схему оплаты труда для менеджеров по продажам — такую, которая стимулирует результат, учитывает цели бизнеса и сохраняет мотивацию команды в долгосрочной перспективе. Пошаговый подход, ключевые ошибки, полезные рекомендации — всё, что нужно для эффективной системы мотивации в современных условиях....

000

6 апреля 2026, 16:20

Голодный продажник — мотивированный продажник? Разбираемся, почему эта формула больше не работает

Есть такая управленческая мантра, которую я слышу годами: «Хороший продажник должен быть голодным. Дай ему маленький оклад и большой бонус, и он горы свернёт». Звучит логично. Звучит даже красиво. Проблема в том, что между «звучит логично» и «работает на практике» пропасть размером с текучку в 60% за полугодие. Предлагаю честно разобрать ситуацию, без лозунгов и без перекоса в какую-то одну сторону. Потому что тема не чёрно-белая, и правда, как...

000

Добавить материал