И в том, и в другом случае их стараются «залечить», облегчить симптомы.
Но не устранив самих причин явления, «залечивая»,
можно получить еще больше негативных проявлений,
риск более длительного и сложного лечения,
а также более серьезные последствия для жизненно важных органов.
Заявление об ограничении ответственности:
Мнение, описанное в данном материале, принадлежит автору, не имеющему медицинского образования.
Не стоит его советы по восстановлению здоровья воспринимать как руководство к действию.
Если вам требуется именно медицинская консультация – обратитесь к своему лечащему врачу.
Данный материал подтолкнули написать мои многочисленные проекты по развитию продаж и рекрутинга персонала. Буквально в каждом из них звучит от заказчиков: · «Нам нужно написать «волшебные»/ убедительные аргументы/ «фразочки» по работе с возражениями!» · «Научите наших продавцов и рекрутеров лучше работать с возражениями и сопротивлениями! Дожимать «долго думающих» клиентов и кандидатов» · «У нас коммуникации – по телефону или в переписке. Очень часто лиды задают нам вопрос по цене, по зарплате и уходят «думать и сравнивать», помогите повысить конверсию на этом этапе!»
ЧТО ПРОИСХОДИТ В ОРГАНИЗМЕ ЧЕЛОВЕКА ПРИ НАСМОРКЕ?Насморк (если он не хронический и не как сопутствующее заболевание к той же бронхиальной астме), появляется у конкретного человека как ответная реакция на некие раздражающие факторы внутри его слизистой оболочки носа, из-за появления: · инфекции · аллергенов · холода · пыли · сильного загрязнения вдыхаемого воздуха И лучшим, и самым естественным способом избавления от насморка является, конечно же, ПРЕКРАЩЕНИЕ ВОЗДЕЙСТВИЯ РАЗДРАЖАЮЩЕГО ФАКТОРА НА НОС ЭТОГО ЧЕЛОВЕКА. Т.е.: · Если насморк вызван инфекцией – надо промывать нос, устранить инфекцию и не давать ей повторно проникать внутрь · В случае аллергии – постараться не вдыхать аллерген (например, пыльцу растений или шерсть животных) · Если организм страдает от холода, то надо сократить пребывание на морозе, теплее одеваться или даже переехать в более теплое место · Если нормально дышать мешает пыль или сильно загрязненный воздух, то нужно использовать средства защиты дыхания или вообще прекратить находиться в таком месте Если поступить именно так, то в большинстве случаев насморк пройдет сам по себе, безо всякого медикаментозного воздействия. Сопли и слезы, та самая слизь и вода из носа – это стремление нашего умного тела «смыть» раздражитель из носа наружу, туда, откуда он и «пришел»!
Фото отсюда: https://clck.ru/3EwP5q
А как нередко поступают при появлении насморка больные, вопреки здравому смыслу?
· Они, шмыгая, оставляют сопли в себе
· Или сдерживают выделения в себе, платочками
· Или применяют сосудосуживающие лекарственные препараты в носу, чтобы выработку полезной в общем-то слизи сократить до минимума… ☹ Фармкомпании - тут как тут, их реклама спреев для данной цели льется рекой… ☹
Неудивительно, что простой насморк, в результате таких действий, в перспективе может обернуться для человека гораздо более серьезными осложнениями и последствиями…
ЧТО ПРОИСХОДИТ В ОРГАНИЗАЦИИ, КОГДА В НЕЕ ЗВОНЯТ ПРОДАВЦЫ?
В работе любого продавца, по его собственному мнению, возражения – это главная проблема, мешающая много и часто продавать!
Что чаще всего они слышат от покупателей:
1.Ваш товар – дорогой или в другом месте мы закупаем дешевле
2.Ваш товар никто не знает, никто не спрашивает, поэтому мы не будем его закупать за свои деньги для перепродажи
3.У нас все есть, нам ничего не надо
4.У нас есть проверенные поставщики, новых мы - не рассматриваем
5.В нашем магазине нет места для вашего товара
6.В нашем производстве мы применяем другую технологию, другой станок, другое сырье
7.Ваш товар – некачественный
8.У вас перебои с поставками, долгая доставка/растаможка
9.У вас сложности с возвратами и с устранением рекламаций/претензий
10.Вы не сможете исполнить наш госконтракт, потому что у вас нет лицензии, обеспечительного платежа в тендере, нет собственного парка техники для исполнения контракта, плохая репутация и т.п.
11.И т.д., и т.п…
Соответственно, в каждом запросе на тренинги и на консалтинговые проекты, со стороны и продавцов/рекрутеров, и их руководителей непременно звучит:
§ НАУЧИТЕ НАС ПОВЫШАТЬ КОНВЕРСИЮ ИЗ ЗВОНКА В СДЕЛКУ!
§ НАУЧИТЕ НАС ЛЕГКО И БЫСТРО ПОБЕЖДАТЬ ВОЗРАЖЕНИЯ!
§ ИЗБАВЬТЕ ОТ НЕОБХОДИМОСТИ «ДОЖИМАТЬ» ПОКУПАТЕЛЕЙ
Как и в случае с сосудосуживающими препаратами для иллюзии лечения насморка, тут как тут возникает целая армия бизнес-тренеров и консультантов, которая по сходной цене и с превеликим удовольствием напишет вам и десятки аргументов/«фразочек» по работе с возражениями и проведет тренинги по отработке навыков их произнесения!
И это другой вопрос, что данные слова и фразы являются лишь манипулятивными способами сменить ТОЧКУ ЗРЕНИЯ покупателя по обсуждаемому вопросу!
Т.е. в лучшем случае, они помогут НЕ устранить истинную причину возражения (в принципе ликвидировать скрытую причину отказа), а лишь «залечить» мнение оппонента в моменте…
Причем аргументы «прививаются» продавцам как некая «волшебная таблетка», «помогающая» почти в каждом случае!
Я «потерял» и не провел, наверное, сотни тренингов по работе с возражениями, когда выяснял у заказчиков, что они ждут от меня:
§ Лишь побольше «фразочек» по снятию возражений
§ Что они и не собираются искать глубинные и истинные причины появления возражений у своих покупателей и устранять эти причины
§ Что не будут менять свои низкоконверсионные скрипты по продажам…
Метафорически: «умоляем, останови течь воды из носа!»
Вместо того:
ü чтобы оздоровить сами взаимоотношения между хорошим продавцом и покупателем
ü чтобы развить совместный бизнес друг с другом
Я говорил этим заказчикам, что лучший способ работы с возражениями – это их предотвращение, чтобы они даже не звучали!
Но многие явно отвечали мне: «не усложняй!» А другие молча «сливались» или брали другого, более простого, понятного, «сговорчивого» тренера или консультанта.
Оцените сами (все приведенные примеры – выбраны случайно, из открытых источников, намеренно без указания автора, «сговорчивого» тренера-консультанта)
25 аргументов/«фразочек» для преодоления возражения «Дорого»:
1. Качественные товары часто стоят дороже
2. Слишком дорого по сравнению с чем?
3. Как вы пришли к выводу, что продукт слишком дорогой?
4. Цена — это важный критерий для сравнения. Вы изучили другие предложения на рынке?
5. Я бы предпочел извиниться за цену сегодня, чем за недостатки товара завтра
6. Я тоже так думал
7. Вы когда-нибудь покупали подобный продукт или услугу?
8. Если бы я дал вам скидку, о которой вы просите, тогда вы бы сделали заказ у нас?
9. Это меня удивляет, потому что ранее стоимость не вызывала беспокойства
10. Какую рентабельность вы хотели бы получить?
11. Во сколько обойдется простой?
12. Это вопрос оборотных средств или проблема бюджета?
13. Давайте рассмотрим стратегии, которые впишутся в бюджет?
14. Вам действительно необходимо сказать „нет“ прямо сегодня?
15. Наш продукт поможет решить проблемы?
16. Если не принимать в расчет цену, есть ли у нас товар, который вы хотели бы приобрести?
17. Цена — единственное, что удерживает вас от подписания контракта?
18. Помешает ли цена получать то, чего вы действительно хотите?
19. Вы считаете, что это слишком дорого?
20. Это может показаться дорогой единоразовой покупкой. Давайте разобьем оплату на…
21. В сравнении с жвачкой это значительная покупка
22. Сколько вы планировали потратить?
23. Означает ли это, что у нас никогда не будет возможности работать вместе?
24. Товары или услуги вашей компании всегда самые дешевые на рынке?
25. Молчание
Как я уже писал и говорил ранее, продавцы:
Редко искренне и глубоко интересуются своими контрагентами. Считают (ошибочно), что те – не станут отвечать на вопросы для прояснения всех неочевидных моментов, способствующих заключению соглашения.
Это очень и очень распространенная картина, основа для взаимных разочарований, причина для возникновения многочисленных возражений и сопротивлений!
Пример: продавцы отправляются продавать, либо вообще без обучения от компании, либо с обучением лишь по продаваемому продукту. Выглядит это так:
«Иди туда, не знаю куда. Так, не знаю как. Продавай то, не знаю что. И тому, не знаю кому».
Дословно:
Вот тебе описание станка Х. Он имеет такие-то характеристики. Вызубри, поезжай по заводам и рассказывай про них главным механикам и инженерам. Пусть они сами придумают, для чего им этот станок. А если снабженцы или фин.директора скажут, что «дорого», то мы дадим скидку.
Полноценного маркетинга в компаниях нет, а даже если и есть его некое подобие, то занимается оно в лучшем случае рекламой, сайтом, выставками, буклетами, календарями, но не изучением каждого из бизнесов их клиентов, их скрытых потребностей…
Перечисленный выше список из 25 «фразочек» по обработке возражений «Дорого» - как раз про это. Про отсутствие в компании продавца просто качественного классического маркетинга.
Продавцы, не узнав ничего о покупателе, САМИ провоцируют возражения, сопротивления, уходы «подумать», и думают, что для изменения ситуации им нужны какие-то еще более изощренные и «волшебные» «фразочки» для отработки возражений.
Им хочется легко и быстро побороть симптомы/отказы, но не сами причины возникновения «заболевания»…
А причины заключаются в том, что покупатели-заводы устали слушать от тысяч продавцов фразы «у нас лучшее соотношение цены/качества» и «производить наш станок может то-то и то-то», они хотели бы лучше услышать, как продаваемый станок решит проблемы покупателя.
«Насморка»/отказов в продажах не было бы и в помине, если бы сами продавцы перестали пускать «аллергены» и «пыль» в головы покупателям!
Неудивительно, что покупатели после такого, вообще отказываются от встреч с продавцами, требуют отправлять им коммерческое предложение лишь на почту.
ПРЕДПОСЫЛКИ К ПОЯВЛЕНИЮ
ВОЗРАЖЕНИЙ И ОТКАЗОВ ОРГАНИЗАЦИИ-ПОКУПАТЕЛЯ
Любая организация де факто лучше любого внешнего продавца знает, какие у нее есть проблемы. Обращение продавца, с любыми (!) коммерческими предложениями в эту организацию фактически является для нее… раздражающим фактором!
Ведь последствия покупки, если даже она и состоится, могут повлечь за собой не только нерешение имеющихся в организации проблем, но и приобретение новых!
Доказательство по одному лишь возражению:
Истинная/скрытая причина проблемы, вызывающая возражения покупателя
Если это сырье, то ошибочная дорогая закупка портит нашу себестоимость и повышает отпускную цену произведенного нами изделия для наших покупателей. Кто-то из них вообще перестает покупать.
Оборотный капитал в сырье - замораживается.
Сокращается скорость товарооборота,
наши склады переполняются,
Как обычно продавцы его отрабатывают/«залечивают симптомы» с помощью «фразочек/ сосудосужающих препаратов»:
Качественные товары стоят дороже!
Мы уже допускали ранее такие ошибки, поддавшись на манипуляционные контраргументы/«фразочки» отдельных, самых ушлых продавцов, больше не хотим!
Вопросами конечно же:
1)Какова ваша структура себестоимости выпускаемой продукции?
2)Насколько велик вес в ней такого-то ингредиента, в %?
3)При каких условиях происходит замена одного ингредиента на другой на вашем производстве?
4)Кто, как и почему на это влияет?
Покупатель что-то отвечает…
Если в его ответах есть «зацепки», позволяющие продавцу продать свой ингредиент, несмотря на то, что он дороже прежнего, то появляется возможность для заключения контракта! И без возражений по цене!😊
Резюме: лечите не насморк, не возражения, а первопричину их появления. Свои подходы к продажам в первую очередь!
А ЧТО ДУМАЕТ КАНДИДАТ НА РАБОТУ, КОГДА ЕМУ ЗВОНИТ РЕКРУТЕР?
Рекрутеры тоже говорят, что возражения – это главная проблема, мешающая много и часто закрывать их вакансии.
Что чаще всего они слышат от кандидатов:
1.Вы мне предлагаете слишком мало денег за такую работу
2.Вахтовиков постоянно «кидают» с зарплатой, поэтому я не хочу так работать
3.Не хочу ездить на работу по вахте в другой регион
4.Не хочу работать далеко от дома, тратить много времени на дорогу
5.Про вас много отрицательных отзывов
6.Я предпочитаю работать сам на себя, а не «на дядю»
7.…
В каждом запросе на тренинги и на консалтинговые проекты, со стороны рекрутеров, и их руководителей непременно звучит:
§ НАУЧИТЕ ПОВЫШАТЬ КОНВЕРСИЮ ИЗ ЗВОНКА В ТРУДОУСТРОЙСТВО!
§ НАУЧИТЕ НАС ЛЕГКО И БЫСТРО ПОБЕЖДАТЬ ВОЗРАЖЕНИЯ КАНДИДАТОВ!
§ ИЗБАВЬТЕ ОТ НЕОБХОДИМОСТИ «ДОЖИМАТЬ» КАНДИДАТОВ НА РАБОТУ!
Как я уже писал выше, работодатели:
Тоже редко искренне и глубоко интересуются самими личностями кандидатов на работу, их скрытыми мотивами.
Считают (ошибочно), что те:
§ не станут отвечать на вопросы для прояснения всех неочевидных моментов, способствующих заключению соглашения о трудоустройстве.
§ Что такие разговоры будут слишком длинными и непонятными для кандидатов...
§ Что у грузчиков и у любых других «синих воротничков» - вообще нет никаких мечт и целей.
Это очень и очень распространенная картина, основа для взаимных разочарований, причина для возникновения многочисленных возражений и сопротивлений кандидатов!
Пример: рекрутеры не спрашивают, для чего глобально кандидат вообще ищет работу:
· может ему нужно оплатить институт?
· съемное жилье в Москве?
· переехать на ПМЖ в другой город или в страну?
· накопить на свадьбу и на свадебное путешествие на Мальдивы?
· на лечение близких?
· на новый смартфон или автомобиль?
· на первоначальный взнос на ипотеку?
· погасить долги?
· на стройку или на ремонт квартиры или дачи?
· на капитал к пенсии?
· какие у него были разочарования от работы и работодателей в прошлом?
В итоге рекрутеры нередко «продают» рабочее место - сутью самой работы (курьер, грузчик, кассир в торговом зале и т.п.), «большой» зарплатой и наполнением соц.пакета, а нужно «продавать» - исполнением мечты кандидата! 😊
Если бы рекрутер «продавал» мечту, ценностью в миллионы рублей, то тот не стал бы торговаться с вами из-за 5-10 тыс руб в размере его оклада.
ВОЗРАЖЕНИЙ И ОТКАЗОВ ОТ КАНДИДАТА НА РАБОТУ
Собеседования никто не любит. Ни работодатели, ни работники.
Первые – ввиду низкой конверсии и мучительности самого по себе процесса.
Вторые – из-за необходимости:
ü тратить время на очные или на видеовстречи
ü отвечать на «глупые» или «непонятные» вопросы HR
ü из-за того, что даже если собеседование пройдено успешно, то не факт, что представитель работодателя сообщит кандидату о любом своем решении.
У кандидатов в массе своей складывается ощущение, что собеседования по работе – это «игра в одни ворота» лишь для работодателя. Даже если кандидат и сам искал работу, и работа в этой конкретной компании его в целом устраивает…
Обращение рекрутера к кандидату с любыми (!) предложениями по работе фактически является для него… раздражающим фактором!
Ведь последствия трудоустройства, если даже оно и состоится, могут повлечь за собой не только нерешение имеющихся у него проблем, но и приобретение новых!
Возражение кандидата, которое слышит рекрутер
Истинная/скрытая причина проблемы, вызывающая возражения кандидата
Мне придется дольше или больше работать ради исполнения своей мечты.
Как обычно рекрутеры его отрабатывают/«залечивают симптомы» с помощью «фразочек/ сосудосужающих препаратов»:
Что при этом в глубине души раздражает кандидата? Почему он не хочет далее разговаривать с рекрутерами? Почему в долгосрочной перспективе «залечивание симптомов» усложняет трудоустройство в эту организацию?
Ваш доход может зависеть от графика работы или от объема выполненной сдельно работы.
После испытательного срока з/п вам могут поднять.
Я уже допускал ранее такие ошибки, поддавшись на вранье/«фразочки» отдельных, самых наглых рекрутеров, о том, что «верхнего потолка» в зарплате нет, что после исп.срока оклад поднимут.
По факту никто ничего не поднял, а большие бонусы от личной выработки оказалось заработать просто нереально!
1)Скажите, если у вас уже был опыт работы, то какая работа вам нравилась больше всего?
2)Где работаете сейчас, давно ли и почему так мало/долго?
3)Какая работа вам совсем не нравилась и почему?
4)Какова идеальная структура оплаты вашего труда? (только оклад, только %%, некая пропорция? Какая? Квартальные и годовые бонусы?) Форма выплаты (черная/белая) и частота выплат? (раз-два в месяц, еженедельно, после каждой смены)
5)Ради чего вообще вы зарабатываете, какова ваша цель на ближайшее время?
6)Что непременно должно входить в ваш соцпакет на работе? Или вы бы предпочли заменить все «плюшки» – просто деньгами и купили бы все сами? (спецодежду, питание, проезд к месту работы и обратно, проживание, медосмотры, ДМС, абонементы в спортзал, подарки к НГ и т.п.)
7)…
Кандидат что-то отвечает…
Если в его ответах есть «зацепки», позволяющие рекрутеру «продать» свою вакансию, несмотря на то, что она менее привлекательнее его сегодняшней работы и размера з/п, то все равно появляется возможность для заключения соглашения!😊
Что мешает рекрутерам изменить свои подходы?
1) Слабый маркетинг работодателя в отношении HR-функций, в частности – в части привлечения кандидатов.
Максимум, что можно заметить в этом отношении:
§ Размещение вакансий компании на «работных» сайтах выделенные рамочкой, поднятые в списке на доске бесплатных объявлений
§ Ведение страниц в соцсетях
§ И каналов в мессенджерах
§ Какой-никакой HR-бренд работодателя
§ Элементы корпоративной культуры
§ Акции «Приведи друга»
§ Ярмарки вакансий в ВУЗах и ССУЗах, в службе занятости
§ Профориентационные встречи в школах
§ …
2) Неумение и нежелание HRов «продавать» вакансии кандидатам.
Проверить это несложно: попросите какого-нибудь своего знакомого сыграть роль «Тайного кандидата на работу».
Дайте его номер телефона вашему рекрутеру.
Запишите их диалог. Разберите его потом, дословно.
Убедитесь в том, что о вскрытии тайных потребностей кандидата – и речи не шло! ☹
Скорее всего, как обычно, представитель работодателя перечислит то, что он хочет от работника и сколько готов за это заплатить. А работник в ответ снова скажет: «Мало! Я подумаю…» 😊
Когда начинаешь вопросами продавать вакансии кандидату, то можно достичь даже 100% конверсии!
Вот реальный пример из аутстаффинговой компании, которую я недавно обучил:
3) Заблуждения HRов о том, что всем кандидатам нужны только самые высокие зарплаты. И если наши з/п – невелики (ниже рынка), то с закрытием вакансий будут проблемы.
Почему это заблуждение? Вот тут рассказывал об этом: https://clck.ru/3Exq4B В то время как фармацевты-первостольники получают более 100 тыс в месяц и на меньшее – не согласны, одна владелица сети аптек в этом же городе смогла обеспечить к себе очередь из работников-фармацевтов-первостольников всего за 40 тыс в месяц 😊 От желающих поработать у нее – нет отбоя! 😊
4) Непререкаемая опора в совершении коммуникаций HRов с кандидатами - на неверные скрипты.
Про описание вакансии, про з/п, про свои требования к работнику.
Не допуская даже мысли о том, что все люди – разные и соответственно, всех их интересует разное.
Даже если идет набор 1000 «одинаковых» грузчиков в одни и те же магазины.
Рекрутеры получают при этом микроскопическую конверсию в трудоустройство, «плачут», «выгорают», сутками «висят на линии», дожидаясь очередного срыва соглашения, но так и не рискуют поменять свои подходы к разговорам с кандидатами.
Снова просят: «научи побеждать возражения и отказы!» (сократить симптомы), но не просят «объяснить, как трудоустраивать вообще без возражений» (ликвидировать сами причины для их возникновения)
Резюме: лечите не насморк, не возражения, а первопричину их появления. Свои HR-подходы в первую очередь!
Надеюсь, коллеги, что вам понравилась статья? Она написана не чат-ботом, написана моим пóтом и кровью. Можете нажать "сердечко", мне будет приятно и поделиться ею с коллегами.
Готов ответить на ваши вопросы и комментарии под этой статьей…
Успехов вам и вашему бизнесу!
Желаю много продавать и быстро закрывать любые ваши вакансии вообще без возражений!
Нужна будет помощь – обращайтесь!
Ваш помощник, Владимир Хмелев
02.12.2024
Отправляя данные вы подтверждаете пользовательское соглашение