Специалисты по продажам, чей продукт имеет длинный цикл продажи (от нескольких месяцев до нескольких лет) сталкиваются с тем, что сложно измерить влияние тех или иных инструментов активных продаж и управления продажами. Поэтому важно обобщать опыт разных компаний, которые занимаются «долгими» продажами.
В «долгих» продажах есть следующие моменты, которые не входят в программу стандартных тренингов продаж. В этой и последующих статьях разберу следующие вопросы.
Почему «Продай синхрофазотрон»? – Потому что это продажи таких продуктов, в которых: продажа готовится долго (месяцы и годы); продукт не имеет однозначной цены; лица, принимающие решение со стороны покупателя существенно менее компетентны в данном продукте, чем компания-производитель.
Крупный потенциальный клиент не может отказать. Почему? Потому что внутри крупного клиента имеется несколько лиц, принимающих решение и лиц, влияющих на решение. Если даже один из них Вам отказал, то это не значит, что клиент (компания, численностью в несколько тысяч или сотен тысяч сотрудников Вам отказала). Это важно понимать коммерческому руководителю фирмы-продавца. Если Ваш подчинённый говорит, что клиент отказал – это не правда. Сотрудник просто не понимает свой бизнес. Крупный клиент не может отказать до тех пор, пока не определён другой поставщик, которому
Это говорит о том, что коммерческий руководитель не должен успокаиваться до тех пор, пока эти три пункта не выполнены. Потому, что даже проигранный тендер, даже деньги, перечисленные конкуренту, даже закрытые акты – это ещё не гарантия того, что «синхрофазотрон» начнёт работать так, как изначально запланировано. И у Вас остаётся шанс взять реванш в любой момент, когда конкурент не сможет выполнить свои обязательства.
Отправляя данные вы подтверждаете пользовательское соглашение