Примеры работ с возражениями соискателей

Очень часто каждый из менеджеров по подбору персонала сталкивается с возражениями соискателей и практически каждый из нас не работает с такими возражениями, а просто прощается с соискателем, не разобравшись с причиной возражения.
 
Предлагаю вашему вниманию несколько примеров-диалогов с соискателями, которые по тем или иным причиныам возражают специалисту.
 
Речь везде о вакансии "Оператор-call" центра с 6-тидневной рабочей неделей и исходящими звонками.

Популярное по теме

90 чек-листов по всем направлениям для HR и бизнес-тренеров: подборка от экспертов hrtime.ru

Полезные инструменты по подбору, оценке персонала, обучению, консалтингу, разработке СОТ, корпоративной культуре, коучингу, кадровому учету и карьерному консультированию в одном месте.

Посмотреть подборку

Прежде чем давать прямые рекомендации по работе с возражениями, мне очень бы хотелось, чтобы вы понимали что есть возражения и как к ним относиться.

Как правило, очень многие сотрудники воспринимают возражения как отказ. Это неверно. Конечно же, есть и будут соискатели, которые возражая (придумывая), хотят отказаться от нашего предложения. Но это делают только те, кто не может сказать нам прямо слово "нет!". Тогда они используют ложное возражение, которое на самом деле не обозначает ту самую причину, по которой человек хочет отказаться. Поэтому с возражениями особо работать смысла нет, лучше делать так, чтобы они не возникали.

Я воспринимаю возражение всегда как нехватку информации.

Я не хочу работать 6 дней в неделю = Мне не хватает информации о преимуществах такого графика.

Я ищу работу по профилю = Мне не хватает информации как я могу применить полученные знания в институте на практике (на вашей работе).

И так далее.

Но самое главное, что необходимо понять, это то, что все возражения появляются из-за нас самих. У меня практически никогда нет возражений от соискателей. Почему? Потому что я предлагаю им шикарную вакансию с шикарными условиями. То есть делаю предложение, от которого нормальный человек просто не может отказаться и которому действительно нужна работа! У меня только 2 отказа (это не возражение!!!): не хочу исходящие звонки и не хочу 6 рабочих дней. Это выбор этих соискателей и это их право. 

То есть, если у вас есть возражения, это значит, что проблема в воспроизведении текста. Не возбуждаете вы желания прийти и узнать все подробности. Ваше предложение звучит как рядовое, как у всех остальных работодателей. Оно не отличается в уме соискателя от того, что ему предлагали до этого. Вот поэтому и появляются возражения. Читайте между строк.Соискатель говорит вам возражение, а на самом деле все просто: не заинтересовали! )

Теперь конкретно.

"Я подумаю/ посоветуюсь с мужем."

Это возражение, которое 100% указывает на то, что ваше предложение не заинтересовало соискателя или не заинтересовало настолько, чтобы он согласился прямо сейчас, не посетив других работодателей. Это важно понимать, но не подавать виду в разговоре.

Задавайте наводящие вопросы и будьте максимально заинтересованы узнать, что мешает такому соискателю записаться на собеседование сразу:

"Елена, скажите, пожалуйста, над чем хотите подумать? Вас что-то смущает в нашем предложении?"

"Елена, скажите, на предмет чего хотите посоветоваться с мужем? Что будете обсуждать? Я с удовольствием отвечу более детально на ваш вопрос, на то, что вас смущает!"

После этих вопросов вы получаете конкретику, которую говорят все и работаете с ней как обычно.

Меня смущает 6-тидневка!

Понимаю вас. Многие соискатели обращают внимание на то, что у нас шестидневная рабочая неделя. Но я хочу обратить ваше внимание на то, что мы предлагаем пятичасовой рабочий день с зарплатой, которую другие работодатели предлагают за полный, а иногда и за двеннадцатичасовой рабочий день. Удобство такого графика в том, что в 16 часов дня вы уже свободны, а это значит, что вторую половину дня вы можете потратить на себя, своих близких и друзей и это время прекрасно компенсирует рабочий день в субботу.

Можно добавить:
Получается, что вы не копите все дела и встречи на выходные (врач, театр, прогулка с детьми, поход в кино, уборка), а решаете их в будни, а выходные у вас будут всегда настоящими выходными.

Именно это очень ценят сотрудники нашей компании, при этом получая достойную заработную плату.

Елена, я уверена, что вы понимаете, что все преимущества и недостатки этой вакансии по телефону обсудить невозможно, поэтому приглашаю вас на собеседование, на котором вы сможете задать все интересующие вас вопросы руководителю отдела. У нас руководитель будет на месте... далее по тексту.

Про мужа можно не задавать наводящего вопроса, а сразу говорить:

- Елена, я уверена, вы понимаете, что с супругом лучше обсуждать все за и против, когда вы уже знаете все подробности относительно преимуществ и недостатков нашей работы. Согласны со мной? По телефону всего не узнаешь, поэтому я и приглашаю вас на собеседование, чтобы вы могли задать все интересующие вопросы руководителю отдела, увидеть компанию и сотрудников. И вот тогда уже будет что с мужем обсудить и решить. Собеседование мы проводим завтра ... далее по тексту...

Но помните - эти возражения от того, что мы плохо заинтересовали соискателя изначально! Лучше отработать текст так, чтобы таких возражений не было, чем заниматься их нейтрализацией. 

Про профиль:
- Елена, скажите, какие навыки вам бы хотелось развить, работая на той специальности, на которую вы учились?
- Общение с людьми, ответственность, бла-бла-бла.
- Отлично! Наверняка вы знаете, что в любой сфере ценятся сотрудники с опытом работы. Наша вакансия - это прекрасная возможность получить эти навыки, научится этому, приобрести опыт в этом и в том, при этом во второй половине дня вы можете повышать свою квалификацию в своей сфере, обучаясь во второй половине дня или ходя на курсы и т.д. Вы получите прекрасный опыт и стаж и сможете устроиться на более высокую должность в будущем. Я не настаиваю, вы подумайте сами, только телефончик не теряйте мой, если вас заинтересует наша вакансия, вы всегда сможете перезвонить.

Исходящие звонки.
- У вас исходящие звонки?! О ужас! Нет! Никогда! АААА!!! 
- (Спокойно.) Что вас смущает в исходящих звонках?
- Я уже работала в похожей компании/ в call-центре. Мне вообще не понравилось!!!
- Что именно не понравилось?
- Что нужно звонить одним и тем же людям, навязывать им свои услуги/бесплатные услуги. Я так не хочу.
- Я совершенно с вами согласна, что такая работа вряд ли вызовет положительные эмоции. Но  в нашем предложении самое приятное заключается в том, что я не предлагаю вам что-то подобное. Наша компания стабильно работет в Нижнем Новгороде более 2-х лет, сейчас мы имеем 4 представительства в разных частях города. А самое главное, что вам никогда не дадут звонить тем людям, которые уже посетили нашу компанию, являются нашими клиентами или мы им уже звонили. Мы этичны в этом вопросе и прекрасно понимаем, насколько это не приятно ни нашим клиентам, ни наши сотрудникам. Так что не переживайте. Елена, я уверена, вы понимаете, что детально все это по телеофну обсудить невозможно, поэтому я предлагаю подъехать к нам на собеседование и задать все интересующие вас вопросы лично руководителю отдела. У нас собеседование... далее по тексту...

Преодолевая возражения соискателей и делая это логично и корректно, вы получаете бОльший процент записи кандидатов, а значит и результат по пришедшим будет тоже больше. Все эти действия в конечном этоге положительно влияют на вашу заработну плату.

Всем успеха в нашей нелегкой профессии! Есть чем поделиться или прокомментировать - буду рада пообщаться!