Статьи и материалы о b2b продажах на HRTIME.RU

Статьи

Вопросы и ответы

Школа соискателей

Тесты, игры

Шаблоны документов

Полезные материалы

Рекомендуем кандидатов

Книжные обзоры

30 октября 2023, 13:20

Сергей Кошечкин

Главные ошибки при B2B-продаже собственнику

В чем заключается проблема коммуникации продавцов с биг-боссом? На него все хотят выйти, но сделать это выходит у единиц, потому что он стремится отгородиться. Из этой статьи вы узнаете, как не допустить главные ошибки при B2B-продаже собственнику, и с помощью простых инструкций составите предложение собственнику бизнеса, от которого он не захочет отказаться....

119991

19 марта 2025, 20:18

Маркетинг в «лютом» B2B, B2G: дистрибьюция «касаний» до 1-ой сделки

Маркетинг – конечно же это не только реклама иPR! Но в этой статье мы коснемся именно техник эффективного продвижения и ненавязчивых коммуникаций, с основным упором на самые сложные сферы: B2B, B2G. Статья будет полезна: Маркетологам Продавцам Руководителям отделов Руководителям компаний Предпринимателям Отчасти: HR Снабженцам и закупщикам Конструкторам и техно...

264470

3 сентября 2024, 15:36

Как построить продуктивное собеседование для менеджеров b2b сферы

Продавцов для В2В сегмента не хватает. В борьбе за них для новых соискателей приходится повышать уровень заработных плат. Это негативно влияет на ФОТ компании в целом — приходится изыскивать возможности и внедрять гибкие KPI для отдела продаж так, чтобы не переплачивать за работу тем, кто уже работает в отделе продаж. Ускорить поиски способного и компетентного менеджера по продажам поможет системный подход ко всем этапам найма: от составления резюме до провед...

189262

23 апреля 2025, 06:16

Подбор менеджеров B2B продаж

Не секрет, что конкуренция на рынке B2B зашкаливает, а динамика изменения рынка в условиях быстро развивающихся технологий и диджитализации ставит все новые вызовы для сохранения конкурентоспособности. В таких условиях немаловажную роль играет эффективный процесс продаж, который обеспечивается менеджерами – грамотный специалист способен вывести на новый уровень даже самый кризисный бизнес в B2B....

79360

30 ноября 2022, 18:16

Как убедить успешного B2B-продавца применять новые подходы? Часть 3

В этой, заключительной части, я поделюсь 3-мя современными инструментами для управления любыми изменениями. Напомню, в 1-ой части по данной теме https://hrtime.ru/material/kak-ubedit-uspeshnogo-b2b-prodavtsa-primeniat-novye-podkhody-chast1-87936/ мы обсудили вот это: к каким 12+ отрицательным последствиям для вашей компании может привести НЕвнедрение новых подходов к продажам. Что и почему должна сделать компания, даже если ваши продавцы «не горят желанием» меняться. ...

90052

13 марта 2026, 10:33

Ты - из FMCG, а у нас - B2B! Поэтому нам не подходишь!

Так иногда мне отказывают заказчики тренингов и консалтинговых проектов… 😉 И отказывают напрасно! Давайте разберемся, почему привлечение исполнителя из сферы FMCG может быть чрезвычайно полезно и выгодно компаниям, РАБОТАЮЩИМ В B2B. РАЗБЕРЕМСЯ С ПОНЯТИЯМИ FMCG (Fast-Moving Consumer Good

045

14 ноября 2025, 10:07

Ограничения, мешающие b2b-продажам, часто создаются… как раз не покупателями, а продавцами

Недавно провел очередные переговоры с потенциальными заказчиками тренинга для продавцов. Тема – классическая: «Как повысить продажи. Как преодолевать возражения. Как повысить результаты отстающих за счет опыта их коллег, более успешных продавцов» Со стороны заказчика участвовали: HR, директор, руководитель департамента по одной продаваемой товарной категории....

039

3 декабря 2019, 10:19

Как продавать больше и быстрее в B2B на этапе отправки коммерческих предложений (КП)?

Данная статья будет полезна B2B-продавцам, маркетологам, их руководителям, владельцам коммерчских фирм, занимающихся корпоративными продажами, если вы применяете в своей работе письменные коммерческие предложения (КП). До сих пор 85% КП, отправляемых клиентам – никуда не годятся! В этой статье вы узнаете, как все-таки добиться изменения ситуации с отправляемыми КП - к лучшему! Как сэкономить рекламные бюджеты, сократить ...

152636

17 ноября 2022, 19:26

Кейс: как готовиться к важным переговорам с B2B-ключевым клиентом?

Большинство книг и тренингов по переговорам основаны на применении изощренных техник из психологии и NLP, манипуляций и контрманипуляций. Однако ваши оппоненты по переговорам, большие люди из бизнеса, тоже обучаются тому же. Поэтому вскрывают ваши намерения «на раз» и не по

219434

23 октября 2018, 11:05

Михаил Афанасьев

Куда уходят клиенты. Основные проблемы b2b бизнеса в продажах

Какие основные проблемы испытывает b2b бизнес продажи и какие ошибки совершают продавцы на пути к заветной цели – заключению сделки? Куда уходят клиенты? Эта статья не про то, чтобы понять, куда уходят клиенты, она про то, как сделать так, чтобы они не уходили. Мы живем во времена, где почти не осталось свободных ниш, где каждый сегмент не просто наполнен, но и переполнен предложениями, значительно превышающими сп...

180922

28 апреля 2018, 17:03

Что такое B2B? Или популярно о том, что такое продажи одного бизнеса - другому бизнесу

Если вы подбираете персонал для B2B-организации или хотите работать в такой компании - прочтите эту статью и вы будете лучше понимать, что вас ждет в будущем. Особенно полезно будет поделиться этой статьей с маркетологами, с продавцами и руководителями отделов корпоративных продаж, зачастую они неверно понимают истинный смысл своей работы и понапрасну расходуют ресурсы своей компании!...

354220

28 ноября 2022, 17:33

Как убедить успешного B2B-продавца применять новые подходы? Часть1

Две стороны одной медали: 1. в любом действующем отделе продаж есть один или несколько продавцов, которые почти всегда выполняют планы и являются опорой компании 2. как ни странно, но их статус «звезд» продаж порождает и немало серьезных проблем, решать которые – весьма нетривиальная управленческая задача! Мои постоянные читатели пишут, что им нравятся мои статьи, кейсы, инструкции и другие по...

110920

29 ноября 2022, 16:21

Как убедить успешного B2B-продавца применять новые подходы? Часть2

Сегодня я приведу кейс, в котором расскажу, как компания разрабатывала новые подходы к продажам и успешно внедряла их, в т.ч. – и успешному продавцу, который поначалу не хотел ничего менять. Напомню, в 1-ой части по данной теме https://hrtime.ru/material/kak-ubedit-uspeshnogo-b2b-prodavtsa-primeniat-novye-podkhody-chast1-87936/ мы обсудили вот это: к каким 12+ отрицательным последствиям для вашей компании может привести НЕвнедрение новых подходов к продажам. Что и почему д...

91020

25 февраля 2021, 08:04

Как с нуля был создан B2B отдел продаж и как нам удалось в первый же год перевыполнить план продаж

Этот кейс - реальная история создания успешного B2B-отдела продаж! В нем по пунктам рассказано, как следует действовать для гарантированного достижения целей компании и чего следует не допускать, каких ошибок избежать! Статья будет точно полезна: владельцам новых B2B-компаний; начальникам отделов продаж, перед которыми стоит аналогичная задача; HR-менеджерам, подбирающих продавцов и руководителей отделов продаж; бизнес-тренера...

1409812

10 января 2024, 18:38

Как выбрать бизнес-тренера для обучения сотрудников B2B-продаж

Данная статья раскрывает ключевые стратегии подбора бизнес-тренера для обучения отдела В2В продаж. Прочитатйе, какие навыки критичны для обучения команды менеджеров, и какие инструменты помогут выбрать истинного профи в обучении В2В продаж сложных продуктов. Опыт, методика, системный подход, какие вопросы слледует задавать....

106512

19 октября 2023, 15:17

Сергей Кошечкин

6 фатальных ошибок 80% продавцов в B2B-продажах

Потеря крупной сделки является очень ощутимой для компании. Одна такая сделка может составлять 20 % или даже половину всего объема продаж, поэтому при подготовке к ней очень важно не допускать ошибок, которые могут стать роковыми. Давайте разберемся, какие фатальные ошибки часто допускают менеджеры в B2B-продажах.

127011

6 августа 2025, 07:33

Поиск и оценка специализированных менеджеров по продажам в сложных B2B-сегментах

Подбор менеджеров по продажам в сложных B2B-сегментах — одна из самых непростых задач в сфере рекрутинга. Здесь не работают стандартные подходы, а ошибка в найме может дорого обойтись бизнесу. В статье мы разбираем, как и где искать таких специалистов, какие качества и навыки действительно важны, как проводить интервью и оценивать соответствие культуре компании. Пошагово — о том, как выстроить точечный и эффективный процесс найма в нишевых и технологичных рынках....

011

17 апреля 2026, 12:51

Анастасия Деткова

Почему AI в клиентском сервисе B2B не работает, как в банках, и что с этим делать на практике

На рынке очень много разговоров про AI в сервисе. Но большинство громких кейсов — из банков, телекомов и маркетплейсов, где миллионы обращений и высокая повторяемость сценариев. В B2B все устроено иначе: клиентов меньше, цена ошибки выше, запросы сложнее, контекст длиннее. Из-за этого компании часто берут красивую идею из B2C, пытаются внедрить ее у себя и быстро разочаровываются. В этой статье я разбираю, почему так происходит, где именно бизнес ошибается и в каких задачах AI в B2B-сер...

011

9 января 2024, 18:50

Как мотивировать менеджеров B2B-продаж при длинных сделках: пошаговая инструкция

В данной статье представляю более 40 действенных инструментов, разработанных на основе анализа рынка, проведенных консалтинговых проектов, проверенных практик. Эти методы помогут повысить эффективность вашего отдела продаж, усиливая внутреннюю мотивацию и стремление к результату. Откройте для себя инновационные подходы и стратегии, которые изменят ваше представление о мотивации и приведут к значительным улучшениям в работе вашей команды В2В продаж! ...

235101

18 августа 2025, 06:53

Адаптация в B2B-продажах: как не потерять новичка в первые 90 дней

Потеря новичка в B2B-продажах — это не просто вакансия снова в работе. Это сотни тысяч рублей, сгоревшие в бюджете, и клиенты, которые ушли к конкуренту. Почему первые 90 дней решают всё и как превратить хаотичное «разберётся сам» в управляемый запуск на результат — рассказываю на реальных кейсах с цифрами и нестандартными инструментами, которые сработали в технике, сложных решениях и лизинге....

001

23 сентября 2025, 07:07

Усиление B2B-продаж в 2025 году: кейсы и антикризисные шаги

Кризис — не время ждать «лучших времён». Главная ошибка компаний сегодня — пытаться продавать те же продукты тем же клиентам и надеяться, что спрос вернётся. Он не вернётся. В 2025-м выигрывают те, кто умеет быстро меняться: переупаковывать ассортимент под новые сегменты, искать дополнительные каналы и действовать быстрее конкурентов. В этой статье я собрал реальные кейсы компаний, которые уже перестроили продажи: производитель присадок начал вып...

001

9 июня 2026, 14:22

Виллер Марина

B2B-продажи в 2026 году: почему клиенты перестали покупать и что с этим делать

Еще несколько лет назад в B2B работали холодные звонки, массовые рассылки и презентации на двадцать слайдов. Сегодня многие компании продолжают делать то же самое и искренне удивляются, почему продажи падают, а клиенты перестают отвечать даже на хорошие предложения. Проблема не в рынке и не в кризисе. Проблема в том, что покупатель изменился быстрее, чем продавец.Современный клиент приходит на встречу уже подготовленным. Он изучил сайт, посмотрел отзывы, сравнил конкурентов и за...

001

2 июля 2026, 14:19

Терешкова Ольга

Инструкция для B2B: как на первом созвоне отличить зрелого фрилансера от выгоревшего «беглеца из найма»

В последнее время на рынке консалтинга и фриланса наблюдается парадокс. С одной стороны, B2B-клиенты жалуются на «необязательность» внешних экспертов: то сроки сорвут, то перфекционируют там, где нужен быстрый результат, то вовсе пропадают с радаров. С другой стороны, сами эксперты массово выгорают и всерьёз подумывают о возвращении в найм. Почему сильный профессиональный бэкграунд внезапно даёт сбой на вол...

000

Добавить материал

Статьи о b2b продажах