В предыдущей статье мы начали разбирать тему о мотивации sales. Сегодня давайте поговорим о том, как реально изменить систему мотивации отдела продаж. Не буду лукавить, это непростая задача. Но если подойти к ней с умом, результаты могут превзойти все ожидания.✅Анализ текущей ситуации и постановка целейПервым делом нужно понять, где мы сейчас и куда хотим прийти. Это как навигатор в машине - без точки старта и финиша никуда не уедешь.1. Начните с анализа текущих показателей отдела продаж. Посмотрите на объемы продаж, конверсию, средний чек, количество новых клиентов. Сравните эти цифры с предыдущими периодами и с конкурентами, если есть такая информация.Пример анализа. Производство мебели, обнаружили, что за последний год средний чек упал на 20%, хотя количество сделок выросло. Оказалось, что менеджеры гнались за количеством, забыв о качестве. Это стало отправной точкой для изменений.2. Затем поговорите с самими продажниками. Узнайте, что их мотивирует, а что, наоборот, демотивирует. Какие проблемы они видят в своей работе? Чего им не хватает для успеха? В идеале, провести ассессмент. Если не готовы, то на основе анализа интервью поставьте четкие и измеримые цели. Например, увеличить средний чек на 15% за полгода или повысить конверсию из лида в сделку на 10% за квартал.✅Разработка новой системы KPIТеперь, когда у нас есть цели, нужно понять, как их достичь. Здесь на помощь приходят ключевые показатели эффективности (KPI).Главное правило при разработке KPI - они должны быть достижимы действующими сотрудниками и напрямую связаны с целями компании. Если ваша цель - увеличить долю рынка, то KPI "количество холодных звонков" вряд ли подойдет. А вот "количество новых клиентов" - в самый раз.В IT-компании мы ввели KPI "индекс удовлетворенности клиента". Это заставило sales не просто "втюхивать" продукт, а действительно решать проблемы клиентов. В итоге выросли и продажи, и лояльность клиентов.Не забывайте об индивидуальном подходе. Для новичков и опытных менеджеров по продажам KPI должны отличаться. ✅Внедрение нематериальных стимуловДеньги важны, но они не единственный мотиватор. Часто забывают о нематериальной мотивации, а зря.
Начните с признания успехов. Еженедельные или ежемесячные собрания, где отмечаются лучшие сотрудники, могут творить чудеса. Например, в компании мы ввели систему "продажник месяца" с переходящим кубком. Казалось бы, мелочь, а как люди старались его получить! Или в нашей команде каждый год начинается заполнение списка еженедельных побед за два месяца до нового года. Преображается весь отдел!
Возможность карьерного роста - еще один мощный стимул. Создайте четкую карьерную лестницу в отделе продаж. Пусть сотрудники видят, куда они могут вырасти и что для этого нужно.Не забывайте о балансе работы и личной жизни. Возможность гибкого графика или удаленной работы для многих важнее, чем лишняя премия.
✅Создание системы обучения и развитияПравильные инвестиции в обучение сотрудников - это инвестиции в будущее компании. Результативный sales всегда хочет развиваться и учиться новому.1. Начните с базовых тренингов по продуктам и техникам продаж. Но не останавливайтесь на этом. Предложите курсы по личной эффективности, тайм-менеджменту, переговорам.В фармацевтической компании мы ввели систему наставничества. Опытные продажники обучали новичков и получали за это бонусы. Это повысило уровень знаний в команде и укрепило корпоративную культуру.2. Не забывайте о современных технологиях. Онлайн-курсы, вебинары, обучающие приложения - все это можно использовать для развития команды.Изменение системы мотивации отдела продаж - это не разовая акция, а постоянный процесс. Будьте готовы к тому, что придется постоянно анализировать результаты и вносить коррективы. Но если вы сделаете это правильно, результат не заставит себя ждать. Продажи вырастут, а команда станет более сплоченной и мотивированной.
✅Практические шаги по внедрению новой системы мотивации отдела продаж
Я работала с разными компаниями и поняла одну важную вещь: даже самая идеальная система мотивации на бумаге может провалиться при внедрении. Поэтому давайте поговорим о том, как правильно запустить новую систему мотивации в отделе продаж.1. Проведение опроса сотрудниковНачнем с простого, но важного шага – спросим у самих sales, чего они хотят. Звучит очевидно, но удивительно, как часто руководители пропускают этот этап.Создайте анонимный онлайн-опрос. Спросите о текущей системе мотивации, что в ней нравится, а что нет. Узнайте, какие факторы могли бы повысить их мотивацию. Не забудьте про открытые вопросы – часто самые ценные идеи приходят именно оттуда.Пример: в компании по продаже строительных материалов мы провели такой опрос. Выяснилось, что менеджеры были недовольны не столько системой бонусов, сколько отсутствием современных инструментов работы. Это изменило подход к разработке системы мотивации.2. Почему опроса недостаточно и лучшая система мотивации та, которая разрабатывается на основе оценки персоналаОднако не стоит полностью полагаться только на мнение сотрудников. Почему? Потому что люди не всегда объективно оценивают свои сильные стороны и зоны роста. Кроме того, они могут не видеть полной картины бизнеса.👉Поэтому следующий шаг – проведение комплексной оценки персонала. Это может включать:
У меня был случай в производственной компании, где по результатам опроса большинство sales хотели увеличения процента от сделок. Но оценка персонала показала, что у многих были проблемы с навыками ведения переговоров. Мы скорректировали систему мотивации, добавив бонусы за прохождение обучения и успешное применение новых навыков. Это дало гораздо больший эффект, чем простое увеличение процента.3. Разработка индивидуальных планов развитияТеперь, имея на руках результаты опроса и оценки, можно приступать к разработке индивидуальных планов развития для каждого сотрудника.План развития – это не просто список тренингов. Это документ, который связывает цели компании, задачи отдела продаж, личные цели и возможности сотрудника. Он должен включать:
4. Внедрение системы регулярной обратной связиОбратная связь - это кислород для любой системы мотивации. Без нее даже самая продуманная система быстро станет неэффективной.Установите регулярные встречи "один-на-один" между руководителями и их подчиненными. Идеально – раз в неделю или хотя бы раз в две недели. На этих встречах нужно обсуждать не только результаты, но и процесс работы, возникающие трудности, прогресс по плану развития.Важно, чтобы обратная связь была двусторонней. Пусть сотрудники тоже дают обратную связь руководству. Это поможет вовремя выявлять проблемы и корректировать систему мотивации.Например, в торговой компании мы ввели практику ежемесячных анонимных опросов удовлетворенности сотрудников. Это помогло руководству быстро реагировать на изменения в настроениях команды и предотвращать проблемы до их обострения.5. Автоматизация процессов учета и отчетностиНаконец, важный технический момент – автоматизация. Без нее управление новой системой мотивации может стать настоящим кошмаром для HR и руководителей.
Как вариант, мы внедрили систему, которая ежедневно отправляла каждому менеджеру по продажам СМС с его текущими показателями и процентом выполнения плана. Это значительно повысило вовлеченность сотрудников и помогло им лучше контролировать свои результаты.Будьте готовы к тому, что потребуется время на адаптацию и корректировку новой системы мотивации. Регулярно анализируйте результаты и не бойтесь вносить изменения. Главное – оставаться открытым к обратной связи от команды и гибко реагировать на изменения рынка и потребностей бизнеса.✅Примеры успешного изменения системы мотивации отдела продаж
Давайте разберем пару реальных примеров, которые показывают, как правильные изменения могут перевернуть ситуацию с ног на голову.👉Кейс компании из сферы B2BНачнем с истории одной компании, которая занималась поставкой промышленного оборудования. У них была классическая проблема многих B2B-компаний: длинный цикл сделки и сложность в оценке вклада каждого менеджера.Дано: фиксированный оклад плюс небольшой процент от продаж. Казалось бы, все логично. Но результаты были так себе. Продажи росли медленно, а текучка кадров была высокой.Мы начали с анализа. Выяснилось, что менеджеры тратили много времени на "холодные" звонки и работу с нерелевантными лидами. При этом они не особо стремились развивать отношения с существующими клиентами.Что сделали:
Результаты не заставили себя ждать. За первый год после внедрения новой системы:
Но самое главное – изменилось отношение менеджеров к работе. Они стали мыслить более стратегически, фокусируясь не просто на закрытии сделок, а на выстраивании долгосрочных отношений с клиентами.В заключительной части разберем еще один кейс, проговорим о возможных трудностях, способах их преодоления в процессе разработки и внедрения системы мотивации для отдела продаж.
Отправляя данные вы подтверждаете пользовательское соглашение