Мотивация в продажах: какие методы работают лучше?

Меня снова сегодня попросили на портале управленцев дать экспертное мнение по следующим вопросам:

• Как правильно мотивировать сотрудников, работающих в продажах?
• Какие методы, на ваш взгляд, не работают?
• Каких ошибок стоит избегать?
• Есть ли секреты, которые позволяют не переплачивать продавцам фонда оплаты труда, но получать при этом больше прибыли для компании?
• Расскажите о кейсах из вашей практики

Популярное по теме

90 чек-листов по всем направлениям для HR и бизнес-тренеров: подборка от экспертов hrtime.ru

Полезные инструменты по подбору, оценке персонала, обучению, консалтингу, разработке СОТ, корпоративной культуре, коучингу, кадровому учету и карьерному консультированию в одном месте.

Посмотреть подборку

Я сам работал в системных продажах в двух иностранных компаниях в России. Как ни странно, одна из них, американская табачная, платила продавцам только оклад, а вторая, нидерландская (страхование жизни), платила только голые проценты, без оклада совсем. 

С первого взгляда может показаться, что оба случая - несправедливые для продавца. Потому что в первом случае, он недополучает бонусов от личных продаж, а во втором - не получает никаких гарантий в виде базового оклада.

Однако обе перечисленные компании вполне успешно продают, как раз руками своих продавцов, которые соглашаются на предложенные условия. Кстати, эта табачная за 2021г в России заработала прибыли больше, чем любая другая иностранная компания. Больше, чем "Ашан", "Леруа Мерлен", "Фольксваген"...

Вторая компания продавала даже свой самый тяжелый финансовый продукт даже в годы мирового кризиса 2008-2009гг.

В чем же секрет? Почему обе схемы У НИХ работают?

Секрет в том, что обе компании НЕ ВЕРЯТ продавцам, которые утверждают, что якобы будут "надрываться", если будут видеть у себя перед глазами "морковку" в виде привлекательных процентов и отсутствия "верхнего потолка" в доходах. 

Если бы все продавцы реально хотели больших доходов, они бы их получали! А вакансии продавцов закрывались бы так быстро, что конкурс на одно рабочее место составлял бы десятки человек! И за информацию о самой по себе вакансии продавца кандидаты охотно платили бы рекрутерам-фрилансерам и кадровым агентствам! Однако такого не наблюдается.

"Все врут!" (с) как говорил Доктор Хаус из того сериала

А кому или чему ВЕРЯТ перечисленные мной компании?

Они верят своему полноценному маркетингу. 

Реклама там, в табаке, к слову, совсем запрещена, по Закону.

А в страховании жизни - не имеет смысла, потому что никто, увидев любое объявление в поисковике или спам в мессенджере, все равно не пойдет страховаться на десятилетия вперед.

Они верят своим "Системам продаж", написанным "кровью" имеющихся продавцов по всему миру. Они убеждены и их убеждения полностью подтверждаются, что продавая по "системе", продажи мало того, что будут, так еще и будут расти так, как нужно компании!

Они верят своим "Системам рекрутинга наилучших продавцов с кадрового рынка". 

Таким образом:

• найдя лучших людей,
• грамотно "продав" им идею работы именно в этой компании, именно с такой формы оплаты труда
• дав им на продажу реально крутые и конкурентоспособные продукты
• дав убедительные контраргументы для внушительных отличий от конкурентов
  обеспечив их крутым обучением, с участием тренеров высокого международного уровня

Получают быстрый и осязаемый результат: ПРОДАЖИ! Растущие продажи! Без рекламы, без скидок, без отсрочек оплаты, без откатов, без ретро-бонусов!

В качестве дополнительной ценности компании получают также в сознании своих продавцов отсутствие страха за перевыполнение плана в рублях или в штуках. Ведь план у них выставляется в соблюдении "Системы продаж"! А когда продаешь по "системе" продажи растут кратно, как бы "сами по себе"

Большинство же торговых компаний в России ставят продавцам планы в руб, в штуках, в марже и... ограничивают тем самым свой же собственный рост продаж! Ведь никто из продавцов не хочет работать больше, а получать плюс-минус столько же...

Я уже писал об этом тут: https://hrtime.ru/material/keys-khotiat-li-agenty-i-menedzhery-po-prodazham-b2c-bolshikh-zarabotkov-n-89190/

Главная идея:

• любой продавец в первую очередь желал бы облегчения своей работы
• меньше отказов
• больше уверенности в успехе своих усилий
• чтобы у продавца было ОЩУЩЕНИЕ справедливости его вознаграждения
• чтобы ему хотелось быть частью большой и успешной команды
• чтобы он получал заботу и поддержку от начальства и коллег
• чтобы он видел для себя перспективы в этой работе и в этой компании
• чтобы он посещал конференции за рубежом за счет компании
• чтобы он ценил строку в резюме про эту компанию и про свою должность

Соответственно, компания должна гарантировать все это! Рассказать об этом прямо на собеседовании

Если вам интересны подробности, можете спросить меня лично, расскажу и все вам покажу "в картинках".