Одной из главных проблем, с которыми сталкивается практически каждый руководитель отдела продаж или менеджер по развитию персонала является низкая результативность продавцов. Вероятность возникновения этой проблемы одинакова высока как для руководителей молодых коллективов, так и для опытных продавцов и их руководителей. Главной предпосылкой проблемы низкой результативности продавцов является, прежде всего, отсутствие или низкоэффективная система мотивации персонала.
Мотивация персонала – это система мер по поддержанию и увеличению результативности коллектива. Задача, отнюдь, не простая, но чрезвычайно важная. Благодаря высокой мотивации отдела продаж растут финансовые показатели компании, укрепляется корпоративный дух, формируются долгосрочные отношения с клиентами компании и поставщиками. Все это формирует основу для устойчивого долгосрочного развития любой компании. Отсутствие мотивации убивает результативность бизнес-процессов, что чревато текучкой кадров, финансовыми затруднениями компании и конфликтами с руководством.
Формирование и повышение мотивации сотрудников – комплексный и планомерный процесс, находящийся в компетенции руководителей организации. Мотивацию можно увеличить системой материальных поощрений и (или) ответственностью за невыполнение показателей продаж. Обычно именно эти два способа избирают для своих подчиненных руководители отделов продаж. Но дело в том, что данные методы не приводят к формированию долгосрочной и высокой мотивации. Часть сотрудников будет выходить на желанные финансовые показатели, после чего получать обещанное вознаграждение (собственно, с ними и не возникало проблем до введения системы поощрений, их мотивации и навыков достаточно). Часть же, не столь эффективных в своей работе вследствие недостающего опыта или каких-то иных факторов, остаются со своей стандартной ставкой, что в последствие формирует в некотором роде конфронтацию внутри коллектива. Появляются касты эффективных и неэффективных сотрудников. При этом вторые обычно завидуют первым, что побуждает их распространять сплетни внутри компании, провоцировать успешных на конфликты, что в общем приводит к напряженной атмосфере в коллективе и совсем не способствует командообразованию.
Бизнес-тренинги продаж являются уникальным в своем роде способом целенаправленной работы над мотивацией отдела продаж. Тренер всегда ставит перед собой цель не только создать обучающую среду для увеличения личностных качеств, формирования высокопрофессионального опыта, но и высвободить энергию участников для достижения ими в дальнейшем их ключевых целей. Часто участники тренингов продаж положительно отзываются о работе бизнес-тренера, упоминая о магической ауре, исходящей от него, что он будто заряжает своей энергетикой, высвобождая потенциал участников. Бизнес-тренинги не только организуют корпоративное обучение, они способствуют высвобождению личностного потенциала сотрудников компании. Трудно представить, что такого эффекта возможно достичь системой материальных поощрений или, что еще сложнее, увеличением санкций за невыполнение плана продаж. Повышенная ответственность чаще вызывает страх и трепет в сердцах сотрудников, формирует стрессы и скорее приводит к исчерпанию личностных ресурсов сотрудников (профессиональное перегорание).
Таким образом, бизнес-тренинги продаж являются неотъемлемым элементом построения высокой мотивации в отделах продаж, что способствует не только увеличению финансовых показателей, но и благотворно влияет на корпоративный дух любой компании.
Отправляя данные вы подтверждаете пользовательское соглашение