Материалы по продажам

Менеджеры по продажам — интересная и хорошо оплачиваемая должность, и компании очень заинтересованы в таких специалистах. Это профессионалы, которые напрямую контактируют с потенциальными клиентами и влияют на продажу продуктов и услуг компании. Работа таких сотрудников очень многогранна. Поэтому невозможно в нескольких словах объяснить, что они делают. Но такие представители есть практически во всех отраслях и компаниях, включая недвижимость, автомобилестроение, торговое и промышленное

Разработка и внедрение скриптов в работу отдела продаж за 2 месяца.Наш клиент – предприятие по производству металлообрабатывающих станков и оборудования для строительства, обратился за решением проблемы..Сегмент продаж – В2В. Основная проблема - потенциальные покупатели приходят по одному каналу: - в

Представляем вашему вниманию фрагмент из обучающего материала, который мы разработали и внедрили в работу руководителя отдела продаж одного из наших клиентов - производственной компании, осуществляющей продажи в сегменте В2В. Он посвящен вопросам обучения и адаптации новых сотрудников в отделе продаж.

Как правильно составить текст с рассказом о себе(зачем, для кого, по какой схеме). Основатель сервиса для проверки текстов «Главред» Максим Ильяхов написал статью о том, как правильно составлять текст о себе. Материал будет полезен всем, кто составляет сопроводительное письмо, преподает или выступает спикером на мероприятиях.

С помощью типологии DISC легко описывать поведение людей, поэтому ей пользуются десятки тысяч компаний во всем мире. Опишем особенности поведения продавцов и менеджеров по продажам по следующим критериям: типичный стиль поведения как воспринимается клиентом как сам воспринимает клиента какие клиенты не нравятся как понимает потребности клиента страхи продавца как работает с ценой и ценовыми возражениями

Данная статья написана на основе материалов программы «Без скидок с Алексеем Урванцевым» на МедиаМетрикс.тв, выпуск «Есть ли жизнь на Марсе и продажи - в соцсетях?». Гость — Дмитрий Сидорин, основатель, руководитель в ЛИМУР и Основатель и генеральный директор в Интернет-агентство «Сидорин Лаб». О котах, я подозреваю, мы сегодня поговорим с Дмитрием. Дмитрий создатель интернет агентства &laq

Данная статья написана на основе материалов программы «Без скидок с Алексеем Урванцевым» на МедиаМетрикс.тв, выпуск «Лайфхаки продаж от гения эффективности Олега Брагинского». Гость — Олег Брагинский, основатель и руководитель «Школа траблшутеров» Об использовании Big Data, и многих других секретах больших продаж. [Алексей Урванцев]: Сегодня

Самый активный форум по продажам. От технологий продаж, до технологий управления бизнесом, создания стратегий и многое другое. Более 15000 пользователей. Можно использовать как базу для хантинга. Основная аудитория - менеджеры по продажам и руководителеи отделов продаж. Топов мало, но мидлов достаточно.

Данная статья написана на основе материалов программы «Без скидок с Алексеем Урванцевым» на МедиаМетрикс.тв, выпуск «Как найти способного менеджера по продажам? Малоизвестные методы». Сегодня поговорим о подборе персонала отделов продаж, торговых представителей, как говорят в некоторых сферах, то есть тех сотрудников, которые будут общаться с нашими клиентами. Будут общаться не просто так, ради общения, а ради продаж, ради того

Я сам со 2-ой попытки, при конкурсе в 160 человек на одно место, попал когда-то в самую известную в мире американскую табачную компанию. Мне хотелось изучить лучшие технологии продаж, успешно применяемые в России. Компании тоже очень хотелось, чтобы ее продавцы хорошо изучили эти технологии и поэтому на несколько следующих лет мы связали друг друга взаимными обязательствами. Сейчас, спустя годы, я отмечаю, что то, что тогда изучил я - практически всегда помогает и др

Часть 1, Часть 2, Часть 3, триумфальная. Начиная эту тему, я думал, что справлюсь за одну, максимум - за две статьи. Но схематичное описание разговора с клиентом принимает масштабы бразильского сериала, так как «всплывает» все больше подробно

Нас читают не только руководители отдела продаж, но и менеджеры продаж. Но так уж получается, что большинство материалов в нашей Базе знаний подготовлены именно для руководителей, так как значительная часть нашей экспертизы лежит в области управления продажами. Однако эта статья ориентирована, прежде всего, на менеджеров продаж. Она написана в формате чек-листа, по которому и менеджеры, и руководители отделов продаж могут быстро оценить эффективность своей работы.

Недавно, выходя из офиса компании, которую консультирую по усилению функции продаж, я встретил ключевого сотрудника их отдела продаж. Сначала он уточнил, как движется мой проект и когда стоит ждать результатов. Затем он спросил о том, какие решения приняты руководством компании, надеясь первым услышать информацию о том, как будет (если вообще будет) реформироваться их отдел продаж. Я, разумеется, ответил максимально обобщенно, ведь до официальной презентации об этом не может быть и речи. 

Допустим, вам удалось настроить маркетинг так, чтобы сайт и другие inbound-каналы давали стабильный поток заявок по низкой цене. И вы, наконец-то, начали получать то количество лидов, которые вам нужно, или то, которое захотите. В общем, вы реализовали мечту любого Директора по продажам. :) Таким образом, одним концом своей воронки вы упираетесь в емкость рынка. Ведь довольно сложно привлечь больше клиентов, чем есть на вашем рынке в настоящий момент. А другим концом вы упираетесь в "пр

Знакомьтесь с нашей рассылкой "Продажи: новости с передовой", которая готовится по итогам нашей работы и наших наблюдений. Консалтинговая Группа "ГЕРМЕС" делится со всеми своими наблюдениями и опытом работы с клиентами, друзьями и всеми желающими.

Холодные продажи – сегодня крайне востребованный бизнесом инструмент. Несмотря на большое количество отказов, для большинства отраслей – это палочка-выручалочка и спасательный круг. Развитие технологий интернет-маркетинга, которыми в последние годы пытались заменить холодные звонки, привело к росту цены клика, перехода на сайт и привлеченного лида. Интернет-реклама – аукцион, ставки на котором взлетают до небес. В итоге интернет-маркетинг как альтернатива холодным звонкам сд

У каждого продавца есть все, чтобы выполнять самые амбициозные планы по продажам: клиенты, продукция и он сам. Так чего же ему не хватает для активных продаж? Ответы не придется искать между строк, все есть в книге "Технология активных розничных продаж. Метод Геннадия Купцова". Читайте, вдохновляетесь, следуйте алгоритмам!

Когда вы приняли решение освоить новую профессию, то прежде всего вы ощущаете нехватку информации по теме. Куда бежать? Кого спросить? Где учиться? Для меня одним из любимых источников получения информации являются книги. Если вы решили стать менеджером по продажам(одна из самых востребованных профессий сейчас, 53 968 вакансий) - рекомендую обратить внимание на следующие книги:

Частью управленческого фольклора стал миф о Крутом Продавце, Который Мог Без Этих Ваших Скриптов Продать Снег Эскимосам.«Светлые эльфы» от консалтинга и HR презрительно кривятся: «Скрипты — для роботов, а Настоящий Профи к каждому клиенту подходит индивидуально и импровизирует по ситуации».С другой стороны, за 25 лет в продажах автор видел тысячи продавцов (такая работа), среди них были и хорошие. Несколько раз повезло общаться с потрясающими.Но

Данная статья написана на основе материалов программы «Без скидок с Алексеем Урванцевым», выпуск «Техника в продажах. Кто кого: люди или роботы?». Гость — Андрей Веселов, серийный предприниматель, основатель портала бизнес-вебинаров B2B basis и нескольких онлайн-сервисов. Организатор ежегодного бизнес-форума «Продажи и маркетинг».

Есть три основных подхода к разработке стандартов продаж: Ctrl-C и Ctrl-V (возможно, поэтому большинство из тех, что видел, стандартов продаж так однотипны) на основе лучших практик продаж своих сейлзов на основе понимания психологии потребительского поведения своей ЦА и ее цикла покупки. Лучшие продавцы есть в любой компании, но редко когда их опыт изучается и тиражируется. Давайте посмотрим, как это можно сделать

Модель продаж – это схема организации процесса продаж в компании или схема взаимодействия внутри отдела продаж. Модель закрепляет распределение ролей между сотрудниками отдела продаж. Роль основана на ответственности за отдельные этапы продажи – поиск клиентов (лидогенерация и квалификация клиентов), заключение сделки (продажа) и сопровождение клиентов (исполнение обязательств по сделке)

Давайте прежде всего договоримся о том, что будем считать продажами. Представим, что у Вас есть какой-то товар. Клиент знает о том, что у Вас есть этот товар, и товар полностью устраивает клиента. Клиент обращается к Вам, узнает цену, названная цена его полностью устраивает. Клиент просит отпустить ему товар. Вы отпускаете… Какая-то работа Вами при этом проделана? Конечно нет…

Друзья, знаете ли вы, как проверить будущего сотрудника отдела продаж на "подвешенность языка" и "противоударность" (простите, на навыки речевой импровизации и стрессоустойчивость)? Проверить на практике, а не по резюме, где, как известно, все соискатели тотально коммуникабельны и вселенски стрессоустойчивы... А. Собеседуем не по-одиночке, а сразу хором. Собрали пятьдесят резюме, подтвердили участие тридцать соискателей, доехали десять-пятнадцать.&

Будьте готовы к тому, что это видео, которое подготовлено журналом Harvard businee review. Но информация от этого хуже не становится. Всего за 2 минуты вы узнате как благодаря исследованию специалисты выявили 8 типов продажников. И только 3 типа оказались успешными. В процессе исследования былы проанализированы способности продавать от начала общения до закрытия сделки. Далее рассматриваются конкрентные компетенции, которые помогают продажнику быть успешным. А так

Разумеется, все то, что важно клиентам, важно и руководителям отделов продаж. Менеджер, которого любят клиенты, будет любим и в своей компании. А чтобы добиться любви клиентов и, как следствие, отличных результатов в продажах в наше время нужно быть не навязчивым «проходимцем», а опытным профессионалом, умеющим выполнять свои обещания, и строить доверительные долгосрочные отношения с клиентами.

Часто продажи падают не потому, что «кризис» или «санкции» — оправдания своему маркетинговому бессилию предприниматель может придумывать с утра до вечера. А на самом деле он просто не видит «денег под ногами». В каждой компании… уверен — В КАЖДОЙ, есть неиспользуемые возможности для подъема продаж. А например… Хожу иногда летом на са

Интересые качественные и количественные факты о найме менеджеров по продажам, которые вас удивят. Эта информация не претендует на абсолютную истину. Я обобщил ее на основании своего опыта. Это почти 800 конкурсов по подбору менеджеров по продажам, которые я провел с 2009 года. Это около 18 000 интервью более 1 000 закрытых вакансий для 390 компании в 22 городах РФ и за её пределами.

В разгар ипотечного кризиса 2009 года продажи недвижимости везде стояли. У управления капитального строительства из небольшого российского города не было ни одной сделки больше месяца. В рекламу вкладывались большие деньги, объем входящих обращений был заметным, но клиентов интересовала только цена. Каждый спрашивал «сколько стоит?», выслушивал ответ, произносил «я перезвоню» и пропадал. Что было сделано для выправления ситуации, и возможно ли применить эти метод

В этой статье для руководителей и рядовых сотрудников отделов продаж - о том, как без тренингов и быстро, В НЕСКОЛЬКО РАЗ поднять вероятность успешных сделок. Знаете ли вы, что одно из правил эффективных продаж «сформулировал» герой «соленых» анекдотов поручик Ржевский, а командообразование на самом деле - совершенно вредный для бизнеса процесс?

Довольно часто я получаю такие запросы на обучение отделов продаж: «Мы уже проходили стандартный тренинг по продажам, а сейчас сделайте нам что-то особенное». Сначала — о первой части высказывания: «проходили стандартный тренинг». «Почему вы назвали его стандартным?» Ответ: Просто в очередной раз изучали шесть

Как за день найти десяток идей для роста продаж? СИТУАЦИЯ 1. Как-то осенью директор московского салона красоты пригласила меня на встречу. Проблема — падение продаж, причем в октябре-ноябре, когда обычно количество заказов растёт. — Скажите, а базу клиентов вы ведете? — Да, конечно. — А вы спрашивали их самих, почему они прекратили приходить?

Жить, покоем дорожа – пресно, тускло, простоквашно. Чтоб душа была жива, нужно делать то, что страшно. (Игорь Губерман) Свою первую большую любовь, учась на пятом курсе, я «выхаживал» полгода. Поначалу в мою сторону и не смотрели.

Сообщение от незнакомого контакта в Skype. — Мы предлагаем ОченьОченьВыгодноеСотрудничество! — Весь внимание. — Вы топовый тренер по продажам, а у нас ОчереднаяСуперГиперМегаПотрясающая УслугаДляОтделовПродаж! — Иии? — Мы платим 15% с каждой сделки! У нас с вами одна целевая аудитория и это выгодно обеим стор

Часть 1, слегка унылая (но это ненадолго - честно). «… рекомендовать сразу личные встречи с клиентами для продажи не имеет смысла. Потери времени и результат несопоставимы… Попробуйте пообщаться с представителями крупных заводов, и поймете, что экономические выгоды для предприятия на них не действуют. На главном уровне воздействия на них - возможнос

Любой продавец встречается с возражениями: Уже есть поставщик, все устраивает. Слишком дорого. У конкурентов лучше. О вас не слышали. Слышали плохое. Надоели

Бизнес-тренеры любят рассказывать, как оценивать продавцов: какие испытания помогут выявить коммуникабельность, стрессоустойчивость и умение работать с возражениями. Конечно, снижать риски подбора очень важно. Но в последнее время проблема не в том, как оценить соискателя, а в том, как его НАЙТИ. Сначала нужно, чтобы соискатель захотел устроиться на вакансию и пришел на собеседование. Так ведь – некого оценивать

О скриптах продаж слышали, наверно, все руководители. Кто-то считает этот метод ересью: продажи — дело творческое… по скрипту сотрудники разговаривают как роботы… у нас слишком широкий ассортимент (дорогие товары, сложные услуги…), и этот способ не подходит… Кто-то, наоборот, верит, что «скрипт живот

Часть 1 (тут), Часть 2, обнадеживающая. Итак, разговор с директором Торгового дома «Супербульбуляторы» продолжается. - А чем вы в лучшую сторону отличаетесь от конкурентов? Какие у вас есть отличия и преимущества? - Отличий, вообще-то, много… Мы - самые крупные. У

Хороший врач после слов “у меня болит голова” не будет выписывать цитрамон, так как знает – боль может быть вызвана сотней причин, от гипертонии и сотрясения мозга до остеохондроза, инфекции и неверного подбора очков. Поэтому сначала соберёт анамнез, отпр

Известная фраза: «У вас никогда не будет второго шанса произвести первое впечатление» заезжена настолько, что обычно и не воспринимается критически. Не согласен. Второй шанс — бывает. Например, в «длинных» B2B-продажах,

В свое время я проводил тренинги по продажам для одной из региональных рекламных газет. Раздел автомобилей курировала юная девушка, а среди заказчиков были перекупщики с местного авторынка – сурррровые мужчины заметно старше ее. Так вот, весь отдел продаж вместе со мной-тренером, замирая дыхание наблюдал, как эта вчерашняя студентка проводит телефонные переговоры.

Излишняя деликатность в продажах Недавно выставил компред на большой интересный проект. Клиент увидел цену, сказал «Ох…» и ушёл «на пару дней формулировать встречные предложения». Пропал почти на две недели, на письма не отвечает, скайп игнорирует. Звонить-не звонить… Что я, навязываться буду? Не царское дело… И сотрудника не отправишь — общались напрямую. Д

Как обычно делают? Закажут тренинг по продажам, и ждут, что после него всё само попрёт вверх. Чем дороже тренер, тем быстрее ожидаем результата. Да, такое может быть. Попрёт, но у кого? У десяти-двадцати процентов продавцов — самых замотивированных и обучаемых. А у «нормальной середины» (к коей относится большинство сотрудников в любом отделе) без терпеливой работы по внедрению ничего не изменится. За два дня стереотипы

Как относитесь к мысли, что у любого поведения есть видимый повод, и настоящие — причина и цель? Повод и причина не совпадают почти всегда. Причина и цель — всегда. Ну вот, к примеру, «зацепился ты с кем-то языками», нужен ли тотальный контроль в отделе продаж: скрипты, записи переговоров и прочее. И ты — «нужен, конечно!». А он: «Да ничего подобного, людям надо доверять, они от этого хл

Вы не поверите. И я бы не поверил. А так еще бывает :). В трубке мужской голос. — Здравствуйте, Алексей. Меня зовут так-то, компания такая-то. Мы занимаемся BTL-рекламой и организацией выставок. Был на вашем сайте, подумал, может быть, мы можем посотрудничать? — О каком сотрудничестве речь? — Ну мы можем в торговых центрах пораздавать листовки с рекламой ваших услуг…

Каждая компания, реализующая товары или услуги, нуждается в суперпродавцах. Каждый директор мечтает о команде лояльных продажников, которые будут влюблены в продукт, продавая его десятилетиями. Все компании ежедневно ищут таких продавцов и плачут, как трудно найти талантливых менеджеров. Менеджер, продажник, продавец, продаван, манагер, сейлз, консультант – это сотрудник, организующий процесс сделки. Я нанимаю и обучаю менеджеров по продажам с 2003 года. Неделю назад в мое

Кто-то получает удовольствие от продаж, для кого-то этот процесс связан с энергетическими потерями. Руководитель Ассоциации карьерного консультирования и сопровождения по Москве Александра Имаева рассказала HR-tv насколько необходимо использовать сейлз-составляющую в работе HR, на что это влияет в конечном итоге и как работать над повышением уровня навыков продаж?

Данный материал разбирает 14 типов организационной структуры отделов продаж, их плюсы и минусы, а также то, для каких ситуаций (продажи каких продуктов или для каких компаний) они подходят. Одноуровневая, Двухровневая, Двухуровневая с аккаунтингом, Трехуровневая, Модульная, Для конкурирующих отделов продаж, Региональная, продуктова, отраслевая, деление по размеру компаний-клиентов, деление по каналам продаж, тендерная, ассистент в отделе продаж, гибридные модели.

И создал Бог мужчину и из ребра его сделал женщину. И спорят с тех пор маркетологи – мужчина это переходная стадия от обезьяны к женщине или недоработанный образец. Были времена, когда у маркетологов в правилах было сегментирование на мужское и женское. Ну, вы помните «представьте, что мужчины с Марса, а женщины с Венеры». Потом нужда как-то пропала. Сейчас в В2В коммуникациях неожиданно опять возник вопрос такого деления. И я себе спланировала мастер-класс

Для начала опишу пару телефонных звонков мне, совершенных в один день из разных компаний, по одному и тому же поводу: предложить мне услуги, причем с обеими компаниями я уже взаимодействовала ранее. Итак, пару дней назад мне позвонили из стоматологической клиники, клиентом которой я являюсь в течение длительного времени.- Лариса Георгиевна, здравствуйте!- Здравствуйте!- Это Ирина, администратор стоматологической клиники Х. Ольга Викторовна (мой по

В сельском хозяйстве есть четыре основных причины неурожая. Помните, какие? Правильно: зима, лето, весна, осень. Так и в продажах есть четыре причины, по которым что-либо не продаётся. То есть дежурные объективные причины невыполнения плана, непродажи какого-то товара, неработы с нами какого-либо клиента. Эти причины: цена, качество, клиент и конкуренты. То есть цена слишком высокая. Качество товара или обслуживания (в т.ч. условия сотрудничества, уровень с

Хотите продиагностировать свою систему продаж? Понять, на чем сегодня теряются продажи и прибыль бизнеса, какие скрытые резервы можно использовать для роста, и вообще, на сколько и как можно вырасти за год по показателям оборота и прибыли? Позвольте предложить Вашему вниманию инструментарий для такой диагностики

"Я ухожу из компании" - сказал мне один из лучших менеджеров по продажам компании, с которой я недавно начал консалтинговый проект роста продаж. При том что в прошлом месяце он сделал самый большой объем продаж и заработал за месяц около 160,000 рублей (!) - примерно вдвое больше чем следующий по объемам менеджер, и в полтора раза больше чем директор по продажам этой же компании, его слова для меня были большим и неприятным сюрпризом... Главная (а может быть и единственная) причина ухода была

Я думаю, многим известно, что от 50% до 75% знаний взрослый человек получает при активном обучении (применяя на практике), против 5% - 30%, получаемых в результате пассивного обучения (лекции, книги, видео и т.д.). Поэтому метод обучения на основе реальных бизнес-ситуаций (далее - case-study, метод ситуационных заданий, метод кейсов), я часто использую в практике обучения взрослых. Важно, чтобы обучение было регулярным, а кейсы, которые используются для развития навыков, способствовали переос

В этой статье мы рассмотрим формулу и техники манипуляционных продаж. Помните, что эти методы должны быть с приемами продаж, а продавец должен обладать необходимыми знаниями о товаре.

Я думаю, многим известно, что от 50% до 75% знаний взрослый человек получает при активном обучении (применяя на практике), против 5% - 30%, получаемых в результате пассивного обучения (лекции, книги, видео и т.д.). Поэтому метод обучения на основе реальных бизнес-ситуаций (далее - case-study, метод ситуационных заданий, метод кейсов), я часто использую в практике обучения взрослых. Важно, чтобы обучение было регулярным, а кейсы, которые используются для развития навыков, способствовали переос

Когда необходим аудит отдела продаж? Если под аудитом понимать независимую проверку деятельности (диагностику, анализ деятельности и т.д.), то проводить подобное мероприятие в отделе продаж имеет смысл в ряде случаев:- при назначении нового руководителя- перед внедрением изменений- при неудовлетворительных результатах- при хороших результатах- перед принятием кадровых решений

Инженеры по продажам считаются специалистами в продвижении технически и научно передовых продуктов. Также именно они поддерживают связь с отделами проектирования, производства, инжиниринга и НИОКР компании, чтобы определить, как же производить и модифицировать продукты и услуги для удовлетворения потребностей клиентов. Мы рассмотрим основные нюансы этой должности, что бы иметь возможность подобрать квалифицированного сотрудника.Автор статьи Светлана Софиева https://hr-ss.ru/atricle/inzh

В этой статье мы рассмотрим формулу и техники манипуляционных продаж. Помните, что эти методы должны быть с приемами продаж, а продавец должен обладать необходимыми знаниями о товаре.

Дано: компания, работающая на рынке В2В. Проблема: плановые показатели по продажам не выполняются на 100%, доля рынка не увеличивается, конкуренты опережают. Задача: увеличить объем продаж за счет развития компетенций менеджеров по продажам и создания системы внутреннего обучения. Кейс о том, как мы справились с поставленной задачей и улучшили показатели по продажам с помощью системы обучения. Однако справедливости ради нужно отмети

Задача найти менеджера по продажам стоит перед каждой компанией, которая ведет активную деятельность на рынке. Здесь и возникают трудности: одни кандидаты «слабые», других не устраивают условия работы, третьи не откликаются на вакансию. И тогда перед компанией встает один большой вопрос- почему, предлагая приемлемые условия труда и приемлемую оплату, мы так и не закрыли вакансию «продажника»? Ошибочно считать, что причина скрывается в нежелании людей работать. Се