Антон Переладов - Рекрутер, карьерный эксперт, sales-коуч
21 сентября 2020
Рекрутер, карьерный эксперт, sales-коуч.

Почему Менеджер по продажам – профицитная вакансия №1 в России?

Каждая компания, реализующая товары или услуги, нуждается в суперпродавцах. Каждый директор мечтает о команде лояльных продажников, которые будут влюблены в продукт, продавая его десятилетиями. Все компании ежедневно ищут таких продавцов и плачут, как трудно найти талантливых менеджеров.
Менеджер, продажник, продавец, продаван, манагер, сейлз, консультант – это сотрудник, организующий процесс сделки.

Я нанимаю и обучаю менеджеров по продажам с 2003 года. Неделю назад в моем распоряжении оказалось свежее исследование рынка труда международной компании Antal, опросившей 6700 топ-менеджеров, менеджеров среднего звена и специалистов, 95% из которых - граждане России. Важно отметить, что каждый пятый участник опроса (22%) занимается продажами и развитием бизнеса.
Исследование проводилось с 25 марта по 30 апреля 2020 года, и еще раз укрепило понимание, что проблема дефицита продавцов заключается и в том, что работодатель сконцентрирован на поиске новых сотрудников, а не на удержании и развитии старых.

Уважаемые работодатели, представьте, что в вашем отделе продаж уже есть те самые звезды, за которыми вы охотитесь. Присмотритесь к своим сотрудникам.
Есть ли у ваших звезд звездные условия труда и звездные руководители? В этой статье я покажу причины, по которым лучшие продавцы уходят, потому что наниматели сами участвуют в создании этого дефицита.

Причина №1. Компания не развивает продукт и систему продаж.

Невозможно работать одинаково эффективно с одними и теми же задачами более 4-5 лет. Если компания не меняет технологию продаж, не модернизирует систему коммуникации с клиентами, не компьютеризирует точки входа, не разгружает продажников от рутины – показатели продавцов неизбежно пойдут вниз. Зарплата падает, менеджеры депрессуют и увольняются.

Antal Russia: главная причина увольнения в 2020 году – отсутствие перспектив и роста (36%).

Для эффективного труда нужна интересная работа или интересное в работе. Отсутствие перемен – прямой путь к потере и выгоранию сотрудников.

Причина №2. В компании нет гибкой мотивации, учитывающей многофакторность установки личного плана.

Январский план продаж мороженого или строительных материалов не может быть таким же, как в мае или октябре. Менеджеры, работающие 3 месяца и 3 года, не могут иметь одинаковый план. Порядок распределения клиентов должен учитывать интересы каждого продавца, ровно как и каждый менеджер по продажам должен иметь свой грейд, защищаемый ежегодно. Кроме этого личный план должен учитывать дебиторскую задолженность, уровень платежеспособности клиентов и главное – быть достижимым для выполнения.

Antal Russia: причина увольнения №2 в 2020 году - неудовлетворительный уровень зарплаты (30%). Причем более половины (52%) респондентов выбрали новое место из-за более высокого оклада.

Создать гибкую систему мотивации для отдела продаж – настоящее искусство. Правильная установка личного плана, основанная на возможностях каждого продажника, требует тщательной проработки и внимательного подхода. Индивидуальный план – основа развития каждого менеджера по продажам.

Причина №3. Отсутствие дополнительных видов мотивации.

Если сравнивать денежную систему мотивации с годом рождения работника, то видна четкая закономерность: чем моложе сотрудник, тем менее важна финансовая составляющая. Для поздних миллениалов (рожденных в 90-е) главный двигатель – это интерес, т.е. работа, приносящая ощутимые результаты; труд, который делает мир лучше. Их интересует постоянный профессиональный и карьерный рост, гибкий график, комфортное рабочее место, погода в коллективе.

Antal Russia: среди дополнительных видов мотивации 65% отметили возможность работы из дома, 34% - удобное рабочее место, 25% - внутренние конкурсы и участие в спортивных мероприятиях, 21% - участие с благотворительных проектах компании, 20% - персональная публичная похвала, 19% - получение звания «Лучший работник».

Менеджерам-миллениалам нужно регулярно давать обратную связь о том, как сделанное ими важно, ценно, полезно. Им нужно видеть карьерный и профессиональный рост, иметь возможность менять рабочее место. Кроме этого они ценят активную корпоративную жизнь и культуру.

Миллениалов не купишь «вовремя выплачиваемой зарплатой», они не боятся сменить работу. Чтобы удержать это поколение противоречий – важно продумывать нематериальные факторы мотивации.

Причина №4. Компания реализует устаревший товар или услугу, работает на депрессивном рынке, где соискатели не видят перспектив развития.

Сложно привлекать молодых продажников в компании, которые до сих пор работают на рынках прошлого поколения, например, в отдел продаж рекламы на телевидении. Данную сферу можно отнести, в том числе, к депрессивному рынку, когда предложение в разы превышает спрос. Начать успешную карьеру здесь тяжело: высокий процент отказов при отсутствии тщательной подготовки, завышенные планы с первого месяца работы, отсутствие метрики эффективности.

Причина №5. Руководитель фокусирует внимание только на новичков, игнорируя потребности сотрудников со стажем.

Каждый сотрудник нуждается в поддержке руководителя. Начинающему продажнику нужна обратная связь, чтобы быстрее познакомиться с продуктом, коллегами, корпоративной культурой. Начинающий сотрудник старается принести максимальную пользу, проявляет максимум инициативы. Менеджер со стажем, основываясь на опыте, предлагает более тонкие настройки процесса продаж, берет инициативу и ответственность за результат.

Если начальник игнорирует эти сообщения, вовлеченный сотрудник теряет интерес и переходит к роли обычного исполнителя, после чего наступает выгорание, нежелание идти на работу, деятельность сводится к исполнению обязанностей в рамках минимальных требований.

Antal Russia: 3-е место среди причин увольнения в 2020 году – неинтересные задачи, стало «скучно» (27%). 49% выбрали нового работодателя по причине более широкого круга ответственности.

Нанимая новых продажников, задайте вопрос, готова ли компания обеспечить нужные условия для их развития и удержания.

Комментарии 0 Мне нравится 0 В закладки 0 Просмотры 180

Вы HR-эксперт?

Станьте исполнителем на hrtime.ru, пишите статьи и получайте заказы

Первые заказы и курс о том, как продавать услуги – в подарок!

Следить за новостями

Популярные услуги раздела с ценами:
Обучение персонала по отраслям
Обучение персонала по отраслям
Страхование

от 2 500 р.  до 60 000 р.

Логистика и склад

от 3 000 р.  до 30 000 р.

Сфера услуг

от 1 500 р.  до 150 000 р.

PR, реклама, СМИ

от 3 000 р.  до 140 000 р.

Форматы обучения персонала
Форматы обучения персонала
Учебный курс

от 1 000 р.  до 350 000 р.

Бизнес-квесты

от 5 000 р.  до 150 000 р.

Консультация

от 1 000 р.  до 45 000 р.

Вебинар

от 1 000 р.  до 60 000 р.

Тренинг

от 1 000 р.  до 600 000 р.

Все бизнес-тренинги
Все бизнес-тренинги
Тренинг для call-центров

от 2 500 р.  до 50 000 р.

Тренинги по качеству

от 5 000 р.  до 450 000 р.

Тренинг общения по телефону

от 2 000 р.  до 100 000 р.

Тренинг по мотивации

от 10 000 р.  до 300 000 р.

Тренинг по коммуникациям

от 1 000 р.  до 300 000 р.

ХОТИТЕ БОЛЬШЕ МАТЕРИАЛОВ ПО ЭТОЙ ТЕМЕ?
Напишите ваш электронный адрес
и получите на почту подборку лучших материалов по темам:

Плюс особый подарок от сервиса на выбор:

Другие материалы в HR-клубе
ПОПУЛЯРНЫЕ МАТЕРИАЛЫ
12 февраля 2015, 08:43
 Александр Стома
15 разделов, которые вы обязательно должны заполнить в LinkedIn
Предлагаю изучить статью, написана для портала Websarafan.ru. О том, зачем предпринимателю нужен LinkedIn, я уже писал. Все чаще и чаще меня спрашивают, что и как нужно заполнить в профиле LinkedIn, чтобы он был идеальным. В данной статье я...
5697 5 14
20 августа 2015, 19:19
 Tamara Kalinina
Программа для работы с базой кандидатов, которая облегчает жизнь рекрутеру
Создатели современного ПО сделали шаг навстречу будущему и программы для рекрутеров не исключение. На сегодняшний день существует множество программ для ведения базы кандидатов, но самом популярной является CleverStaff https://cleverstaff.net/ru/. Чем...
2052 5 5
12 мая 2016, 05:00
 Имаева Александра
Алгоритм составления текста самопрезентации
Как правильно составить текст с рассказом о себе(зачем, для кого, по какой схеме). Основатель сервиса для проверки текстов «Главред» Максим Ильяхов написал статью о том, как правильно составлять текст о себе. Материал будет полезен всем, кто...
3016 5 4
10 мая 2020, 13:42
 Сосновая Анна
Как выбрать дистанционное обучение для Вашего персонала?
Популярность онлайн-обучения набирает обороты. Это и понятно, ведь дистанционное обучение позволяет повышать свою квалификацию без привязке к группе и времени. На рынке бизнес-образования большой ассортимент курсов. Как среди множества компаний...
238 4 0
17 июня 2020, 20:42
 Андрей Донских
Вы можете ненавидеть планирование, но заняться им вам придется
Планировать трудно, это не самая приятная в мире работа. Но вам придется уделять ей больше внимания и сформировать ряд полезных привычек. Затраченные на этапе планирования усилия сполна компенсируются увеличением продуктивности и уменьшением стресса....
228 3 0
4 октября 2020, 15:38
 Уварова Елена
Зачем нужна геймификация?
Геймификация — это новый современный тренд в бизнесе, распространенный по всему миру. Геймификация решает различные функции в разных бизнес-процессах: в управлении персоналом — это мотивация, вовлечение, повышение показателей KPI; в маркетинге...
210 3 3
1 февраля 2017, 14:58
 Светлана
Семь главных HR-трендов 2017 года
Семь главных HR-трендов на российском рынке. 1. Масштабный рост на рынке программного обеспечения для HR 2. HR-аналитика — основа принятия управленческих решений 3. Работа с персоналом приобретает черты сервиса 4. Трансформация организационной...
4949 3 3
Нет оценок