Оксана Андреева - hr-эксперт, hr на час, бизнес-тренер, фасилитатор Проверенный исполнитель
29 сентября 2020
hr-эксперт, hr на час, бизнес-тренер, фасилитатор. Амальгама

DISC: особенности поведения продавцов и менеджеров по продажам

С помощью типологии DISC легко описывать поведение людей, поэтому ей пользуются десятки тысяч компаний во всем мире.
Опишем особенности поведения продавцов и менеджеров по продажам по следующим критериям:
- типичный стиль поведения
- как воспринимается клиентом
- как сам воспринимает клиента
- какие клиенты не нравятся
- как понимает потребности клиента
- страхи продавца
- как работает с ценой и ценовыми возражениями
- как таким управлять
- предпочитаемые виды продаж

 🏁  С помощью типологии DISC легко описывать поведение людей, поэтому ей пользуются десятки тысяч компаний во всем мире. Опишем продавцов.

Опишем продавцов.

🈴  Если вы D – Красный

💪   Поведение: прямолинеен, полностью управляет разговором, критичен и к клиенту и к себе, стремится быстро закончить сделку, готов рисковать ради выигрыша

Потребностей клиента: считает, что заранее знает, что надо клиенту

Восприятие клиентом: эксперт, знает себе цену

😟  Страхи: боится проиграть сделку, оказаться нерезультативным

Девиз: «Сделайте, как я скажу, и все будет ОК!»

⏯  Цена: готов торговаться с клиентом из-за цены, воспринимает это как соревнование

Какие клиенты не нравятся? Нерешительные, сомневающиеся

Как им управлять? ставить амбициозные цели, показать возможность заработать большой куш

Вид продаж: холодные контакты, b2b, большие сделки

 

Если вы I – Желтый

😛 Поведение: любит поболтать на разные темы, прежде чем перейти к делу, готов приукрасить товар и слукавить

Потребности клиента: считает, что клиента надо удивить и обворожить

Восприятие клиентом: эксперт, знает себе цену

😟  Страхи: боится игнорирования и негативных оценок

Девиз: «Давайте вместе выберем что-то оригинальное!»

⏯  Цена: не готов торговаться по цене, поэтому уводит внимание клиента на другие аспекты сделки

Какие клиенты не нравятся? Кто любит ясность во всех деталях, дотошные

👨‍✈  Как им управлять? Хвалить, ставит в пример, давать необычные задания

Вид продаж: холодные и теплые контакты, b2c и b2b, новые продукты

 

🈷  Если вы S - Зеленый

🚶‍♂  Поведение: располагает к себе, внимательно слушает, ненавязчив

Потребности клиента: внимательно узнает, что надо клиенту

🚩  Девиз: «Когда я получше вас узнаю, тогда мы все и решим!»

Страхи: подставить клиента, обмануть его доверие

💸  Цена: готов уступить в цене, часто предлагает экономный вариант

Какие клиенты не нравятся? Нетерпеливые

Как им управлять? Установить дружеские отношения

Вид продаж: теплые контакты, b2c и b2b, дополнительные продажи, сопровождение, долгие сделки

 

🔷 Если вы C - Синий продавец

🏁  Поведение: много вопросов и уточнений, требуется время, чтобы подумать, держит себя строго, официально.

Потребности клиента: считает, что клиенту надо дать то, что он просит

🚩  Девиз: «Сейчас все выясним, и я подберу именно то, что вам нужно»

🚭  Страхи: боится ошибиться в расчетах, напутать

💲  Цена: в принципе не готов торговаться, продает согласно прайсу, готов объяснить, почему такая цена

Какие клиенты не нравятся? - Кто любит поболтать

👨‍✈ Как им управлять? Ставить реалистичные планы и давать подробные инструкции

Резюме

Нет лучшего или худшего типа продавцов, каждый стиль поведения по DISC эффективен в одной ситуации и неуместен в другой. Среди наиболее успешных чаще всего встречаются продавцы типа ID и IS. Важно понимать особенности своего стиля поведения, учитывать сильные и слабые стороны, а также развивать поведенческую гибкость. В этом отлично помогают бизнес-игры.

 

Комментарии 3 Мне нравится 3 В закладки 1 Просмотры 313

Вы HR-эксперт?

Станьте исполнителем на hrtime.ru, пишите статьи и получайте заказы

Первые заказы и курс о том, как продавать услуги – в подарок!

Комментарии

Это касается и новичков и опытных продавцов?
 Михаил Семенов, PhD Михаил Семенов, PhD, 16 октября
Павел, спасибо за комментарий!
Всегда есть различающиеся мнения как поводу технологий, так и по поводу теорий.
Я стараюсь не предлагать и не оценивать те инструменты, в которых не являюсь профессионалом.
В методологии DISC и с профессиональными инструментами оценки и развития я работаю почти 20 лет, и поэтому могу с уверенностью утверждать, что у меня они работают.
 Оксана Андреева Оксана Андреева, 6 октября
Уважаемая, Оксана!
Тут уже много много много раз это обсуждалось! Ни одна из этих методик, что DISC, что 360, не учитывает уникальность нашего менталитета и кросс-культурные особенности. На территории России и СНГ не работает технология SMART и НИКОГДА работать не будет. Если это реклама, то это минус. Если заблуждение, то прошу Вас обратить внимание на программные комплексы ЛИК-190, либо ЛЮНИСО:Бизнес. Это ПО, которое помогает создать модель компетенций под бизнес, со всеми вытекающими.
С уважением, Павел Бормотов
 Павел Бормотов Павел Бормотов, 1 октября

Следить за новостями

Популярные услуги раздела с ценами:
Обучение персонала по отраслям
Обучение персонала по отраслям
Недвижимость

от 2 500 р.  до 60 000 р.

b2b

от 5 000 р.  до 80 000 р.

IT-сектор

от 3 000 р.  до 90 000 р.

Продажи дверей

от 5 000 р.  до 120 000 р.

Сфера услуг

от 1 500 р.  до 150 000 р.

Все бизнес-тренинги
Все бизнес-тренинги
Тренинг по переговорам

от 1 000 р.  до 130 000 р.

Тренинг по лидерству

от 10 000 р.  до 250 000 р.

Тренинг по командообразованию

от 5 000 р.  до 150 000 р.

Тренинг по мотивации

от 10 000 р.  до 300 000 р.

ХОТИТЕ БОЛЬШЕ МАТЕРИАЛОВ ПО ЭТОЙ ТЕМЕ?
Напишите ваш электронный адрес
и получите на почту подборку лучших материалов по темам:

Плюс особый подарок от сервиса на выбор:

Другие материалы в HR-клубе
ПОПУЛЯРНЫЕ МАТЕРИАЛЫ
12 февраля 2015, 08:43
 Александр Стома Проверенный исполнитель
15 разделов, которые вы обязательно должны заполнить в LinkedIn
Предлагаю изучить статью, написана для портала Websarafan.ru. О том, зачем предпринимателю нужен LinkedIn, я уже писал. Все чаще и чаще меня спрашивают, что и как нужно заполнить в профиле LinkedIn, чтобы он был идеальным. В данной статье я...
5699 5 14
20 августа 2015, 19:19
 Tamara Kalinina Проверенный исполнитель
Программа для работы с базой кандидатов, которая облегчает жизнь рекрутеру
Создатели современного ПО сделали шаг навстречу будущему и программы для рекрутеров не исключение. На сегодняшний день существует множество программ для ведения базы кандидатов, но самом популярной является CleverStaff https://cleverstaff.net/ru/. Чем...
2052 5 5
12 мая 2016, 05:00
 Имаева Александра Проверенный исполнитель
Алгоритм составления текста самопрезентации
Как правильно составить текст с рассказом о себе(зачем, для кого, по какой схеме). Основатель сервиса для проверки текстов «Главред» Максим Ильяхов написал статью о том, как правильно составлять текст о себе. Материал будет полезен всем, кто...
3017 5 4
10 мая 2020, 13:42
 Сосновая Анна Проверенный исполнитель
Как выбрать дистанционное обучение для Вашего персонала?
Популярность онлайн-обучения набирает обороты. Это и понятно, ведь дистанционное обучение позволяет повышать свою квалификацию без привязке к группе и времени. На рынке бизнес-образования большой ассортимент курсов. Как среди множества компаний...
238 4 0
17 июня 2020, 20:42
 Андрей Донских Проверенный исполнитель
Вы можете ненавидеть планирование, но заняться им вам придется
Планировать трудно, это не самая приятная в мире работа. Но вам придется уделять ей больше внимания и сформировать ряд полезных привычек. Затраченные на этапе планирования усилия сполна компенсируются увеличением продуктивности и уменьшением стресса....
228 3 0
1 сентября 2020, 16:46
 Оксана Андреева Проверенный исполнитель
16 идей, как сохранить "корпоративные бриллианты"
Вы можете сколько угодно рассуждать о лояльности сотрудников компании, воодушевлять карьерными перспективами, молодым и дружным коллективом или офисом класса А . Если люди получают слишком мало, все это будет малоэффективно. Но если зарплата ваших сотрудников...
231 3 4
4 октября 2020, 15:38
 Уварова Елена  Проверенный исполнитель
Зачем нужна геймификация?
Геймификация — это новый современный тренд в бизнесе, распространенный по всему миру. Геймификация решает различные функции в разных бизнес-процессах: в управлении персоналом — это мотивация, вовлечение, повышение показателей KPI; в маркетинге...
212 3 3
Понравилось 3 пользователям