12 фактов о найме менеджеров по продажам, которые вас удивят

Интересые качественные и количественные факты о найме менеджеров по продажам, которые вас удивят. 
Эта информация не претендует на абсолютную истину. Я обобщил ее на основании своего опыта.
Это почти 800 конкурсов по подбору менеджеров по продажам, которые я провел с 2009 года.
Это около 18 000 интервью более 1 000 закрытых вакансий для 390 компании в 22 городах РФ и за её пределами.
 

Популярное по теме

90 чек-листов по всем направлениям для HR и бизнес-тренеров: подборка от экспертов hrtime.ru

Полезные инструменты по подбору, оценке персонала, обучению, консалтингу, разработке СОТ, корпоративной культуре, коучингу, кадровому учету и карьерному консультированию в одном месте.

Посмотреть подборку

1. "1 млн. руб стоит менеджер по продажам". Такую цифру мне назвал мой клиент и обосновал это расчётом. 12 месяцев менеджер по продажам выходит в его бизнесе на самоокупаемость. Все это время менеджеру выплачивается зарплата 60 000. Это 720 000 плюс налоги. Упущенную прибыль за все это время здесь не учитываем. Мораль: если вы пускаете процесс обучения и адаптации на самотек, то реальная стоимость менеджера по продажам у вас существенно выше, чем вы думаете.

2. От 1000 до 2 500 кандидатов нужно пригласить на собеседование, чтобы гарантированно получить одного хорошего менеджера по продажам.(Примечание: такой алгоритм мы использовали до изменения алгоритмов HeadHunter).

Цифра получена на основании моего опыта - это почти 800 конкурсных наймов. Конечно, на практике можно все отфильтровать и пригласить человек 100, но во-первых, на такую фильтрацию времени уйдёт уйма, во-вторых, придёт с такой воронки человека 3-4, и в итоге никто из них либо не подойдёт, либо не согласится на ваши условия.

3. Хороший менеджер по продажам находит работу в течении 24 часов, после того как вы встретили его на собеседовании. В этом нет ничего удивительного, у хорошего менеджера по продажам,  как говорится, "в кармане" всегда есть несколько альтернативных предложений от других работодателей. В моей практике был случай, когда в течении двух часов кандидат после того как подтвердил своё согласие выйти к нам на работу, он перезвонил и сказал, что он принял предложение от другого работодателя.

4. От 3 до 21 альтернативных предложений о работе имеет хороший менеджер по продажам. У всех финалистов наших конкурсов всегда было как минимум 1, чаще 2-3 предложения от других работадателей. Абсолютный рекорд поставила девушка, у которой было 21 собеседование. Это был очень хороший кандидат, даже на конкурсе где было 25 человек с вакансии менеджера и 60К (2010 год), мы предложили ей выйти на 120К в должности И.О. комдира, она сказала, что решит после всех собеседований. Больше мы её не видели.

5. 40-60 подтверждений нужно получить от кандидатов, чтобы выбрать одного реально хорошего менеджера по продажам. Рекрутинг это те же продажи. Вы должны уметь строить воронку рекрутинга.

6. Только 30% кандидатов, подтвердивших что придут к вам на собеседование, действительно приходят. Нужно понимать, что не только вы выбираете, но и кандидаты выбирают. И часть из них находит работу ещё до того как придут к вам на 1-е собеседование. 

7. 9-15 секунд в среднем требуется комиссии из 3-5 человек с опытом личных продаж, чтобы принять решение и оценить менеджера по продажам. По невербалике оценка всегда точнее и быстрее, чем по фото в Резюме. Кстати, сравните это время с временем изучения резюме. (пункт 11)

8. 95% заказчиков выбирают менеджеров по продажам на основании невербалики по критерию "Нравится-не нравится". Ответы кандидата и, тем более, его резюме практически не играет особой роли во время собеседования. Однако заказчик сильно удивляется, когда видит кандидата в другой ролевой модели. А это часто происходит в следующем туре, спустя 20 минут.

9. Корреляция между качеством резюме и реальными качествами кандидата у менеджеров по продажам стремится к нулю. После первых 100 конкурсов я отметил, что "фавориты по резюме" почти никогда не доходят до финала, если вообще приходят на собеседование. С тех пор я смотрю резюме только у финалистов.

10. Из 10000 кандидатов только в двух случаях заказчик выбрал кандидата с опытом работы в отрасли. Этот факт очень интригует всех заказчиков и мы исправно каждый раз по настоянию клиента стараемся приглашать кандидатов с опытом. Но статистика идёт совершенно в другую сторону. В конце концов, это очень логично. Если хотите могу пояснить почему так происходит.

11. 90-150 секунд уходит в среднем на изучение 1 резюме. Сравните это с пунктом 2 и увидите, что в среднем на просмотр и изучение резюме, чтобы подобрать 1 менеджера уходит до 50 часов. Вы просматриваете 1000 человек, приглашает несколько сотен, а приходит только 15-20 человек. Какой смысл смотреть, тем более изучать резюме человека, который не придет к вам на собеседование. Тем более что на собеседование оценить кандидата можно в разы быстрее.

12. Только 1 из 3-5 менеджеров по продажам проходит испытательный срок.

Малый и средний бизнес редко думают об эффективной программе обучения и адаптации и напрасно. "Прагматики" малого бизнеса предпочитают платить 15-20 000 оклад и ждать 2-3 месяца пока кандидат "покажет себя". В итоге 5 кандидатов за 2 месяца испытательного срока съедают 100-150 000 рублей, которые можно было инвестировать в развитие бизнеса или найм опытного менеджера по продажам.