Имаева Александра - Руководитель HR-проектов (полезный консультант по поиску работы/рекрутер) Проверенный исполнитель
4 октября 2020
Руководитель HR-проектов (полезный консультант по поиску работы/рекрутер). Проектная деятельность

Продажи в работе HR

Кто-то получает удовольствие от продаж, для кого-то этот процесс связан с энергетическими потерями. Руководитель Ассоциации карьерного консультирования и сопровождения по Москве Александра Имаева рассказала HR-tv насколько необходимо использовать сейлз-составляющую в работе HR, на что это влияет в конечном итоге и как работать над повышением уровня навыков продаж?

Что такое продажа? 

Это обмен идеями, информацией, эмоциями с использованием денег или без, подразумевающий согласие обеих сторон, приносящий удовольствие и результат.

Давайте рассмотрим примеры продаж различными представителями HR- профессий.

Например,

  • HRD «продает» ГД/собственнику идеи;
  • рекрутер «продает» кандидатам вакансию и компанию, а внутренним заказчикам – уже самих кандидатов;
  • карьерный консультант «продает» клиентам экспертность/услуги
  • любой HR «продает» руководителю собственную ценность.

Узнаете себя? Что чувствуете, вспоминая подобные ситуации? Удовольствие? Растерянность? Неприятные ощущения? 

Почему люди не любят продавать?

  • не любят навязываться
  • не уверены, что это кому-то нужно
  • не уверены в качестве продукта/услуги
  • не уверены в том, что товар/услуга принесет результат.

В каких ситуациях и как HR продает? 

1. Себя, как личный бренд

Гдена профильных мероприятиях, совещаниях, в СМИ/Интернет

Каккак спикер, как представитель своего подразделения или функции (презентуя результаты работы или приводя аргументы в пользу своих идей), как автор публикаций или блога, канала (продажа своей экспертизы по теме). 

2. Вакансию

Где: на собеседовании или через привлекательное описание вакансии

Как: составляя исчерпывающее, прозрачное, «продающее» объявление, снимающее основные вопросы соискателей о предстоящей работе или презентуя преимущества вакансии на интервью, связывая возможности компании с потребностями кандидата. Цель – сделать так, чтобы даже не подошедший кандидат выступал в роли амбассадора и мечтал работать в компании. 

3. Компанию

Где:  на корпоративном сайте компании, на джоб-борде,  на собеседовании

Как:  описание готовится вместе с маркетологами с использованием их инструментов таких, как: сильные аргументы, сравнение с конкурентами. Эта продажа имеет отношение к HR-бренду компании и наряду с продажей вакансии существенно влияет на кандидатскую воронку. На собеседовании – скрипт презентации компании. 

4. Кандидатов 

Где: в процессе поиска и оценки персонала по запросу заказчиков (внутренних или внешних)

Как: используя материалы на финалистов (резюме, заключение по итогам интервью, тестовых инструментов, рекомендации), а также силу влияния рекрутера (уровень доверия между ним и заказчиком). 

5. Свои услуги (если фрилансер)

Где: в публичном пространстве, социальных сетях, фриланс-площадках, на личном сайте, на мероприятиях

Как: через демонстрацию экспертизы (знания, опыт, навыки), принадлежность к профессиональным сообществам, подробное и качественное описание своих услуг, описание кейсов, публикацию материалов, отзывы потребителей услуг, участие в вебинарах, марафонах, прямых эфирах, профессиональных конкурсах, через системную работу над своей репутацией, трансляцию своих преимуществ по сравнению с конкурентами.

6. Себя, как кандидата (если вышел на рынок труда)

Где: в резюме, в сопроводительном письме, в профиле/ленте соцсетей, на интервью

Как: через фотографию, результаты, описание кейсов, трансляцию ценностей, самопрезентацию, глубину и качество задаваемых вопросов, комментарии в соцсетях; демонстрируя собственные преимущества и потенциальную ценность для работодателя по сравнению с конкурентами. 

Какие навыки продаж использует HR?

  1. Поиск клиентов
  2. Умение устанавливать контакт в любой ситуации, с любым человеком, производить первое впечатление
  3. Умение выявлять потребности
  4. Умение заинтересовать своим предложением, находить выгоду
  5. Умение мотивировать сотрудничать (кандидат), приобретать услугу (заказчик, клиент)
  6. Навыки отработки возражений (кандидат, клиент, заказчик)
  7. Навык ведения переговоров о цене
  8. Навык доведения клиента до сделки
  9. Владение набором техник влияния

Еще идеальный HR-продавец:

  • умеет читать между строк
  • любит деньги и стремится их зарабатывать
  • нацелен на результат
  • обладает системностью
  • честен с собой и клиентами
  • стрессоустойчив
  • способен обучаться
  • знает продукт/услугу, готов купить сам у себя
  • является обаятельным оптимистом

Как улучшить навыки продаж? Что делать, чтобы продажи получались?

  • Полюбите сам процесс (вы не «втюхиваете», а помогаете людям найти работу, повысить свою конкурентноспособность, увеличить прибыль, выбрать правильного работодателя, найти качественного решателя проблем и тд)
  • Развивайте навык слушания – перед продажей определите потребности, при помощи наводящих вопросов выберите подходящую продукт/услугу. Людям нравится, когда их слушают и предлагают НУЖНОЕ
  • Учитесь искать и собирать нужную статистику и информацию по теме – чем больше убедительных фактов и аргументов вы используете, тем быстрее собеседник соглашается на предложение
  • Развивайте сеть контактов, качественно оказывайте услуги, показывайте результат – и приходите к реферальным продажам. Согласно исследованиям, 92% людей доверяют рекомендациям друзей  и знакомых
  • Радуйтесь, когда продажа удается, хвалите себя, отметьте как-нибудь это событие
  • Любите свой продукт/услугу/идею
  • Прокачивайте собственные навыки, читая книги
  • Общайтесь с успешными продавцами, понаблюдайте за их работой, спрашивайте про факторы успеха, но ищите свою формулу.

Приходите, если вам нужно усилить сейлз-составляющую ваших услуг, подтянуть рейтинг на площадке или увеличить количество положительных отзывов - https://hrtime.ru/usluga/prokachka-prikladnykh-navykov-karernogo-konsultanta-42983/

Комментарии 0 Мне нравится 0 В закладки 0 Просмотры 202

Вы HR-эксперт?

Станьте исполнителем на hrtime.ru, пишите статьи и получайте заказы

Первые заказы и курс о том, как продавать услуги – в подарок!

Следить за новостями

Популярные услуги раздела с ценами:
Консалтинг
Консалтинг
Диагностика отдела продаж

от 1 000 р.  до 500 000 р.

Комплексная система продаж

от 1 000 р.  до 300 000 р.

Создание контакт-центра

от 1 000 р.  до 120 000 р.

Кадровый консалтинг

от 2 500 р.  до 250 000 р.

Коучинг
Коучинг
Бизнес-коучинг

от 1 500 р.  до 95 000 р.

Карьерный коучинг

от 1 000 р.  до 50 000 р.

Прочие услуги коучинга

от 1 000 р.  до 600 000 р.

Лайф-коучинг

от 1 000 р.  до 30 000 р.

Коучинг команд

от 1 000 р.  до 150 000 р.

ХОТИТЕ БОЛЬШЕ МАТЕРИАЛОВ ПО ЭТОЙ ТЕМЕ?
Напишите ваш электронный адрес
и получите на почту подборку лучших материалов по темам:

Плюс особый подарок от сервиса на выбор:

Другие материалы в HR-клубе
ПОПУЛЯРНЫЕ МАТЕРИАЛЫ
13 октября 2019, 13:35
 Ирина Царькова  Проверенный исполнитель
Итоги HR EXPO 2019. 11 выводов о развитии рынка HR
HR EXPO - самое масштабное HR-событие России и СНГ, которое отражает отрасль управления персоналом. В этом году мероприятию исполнилось 20 лет, поэтому темой года стало подведение итогов и планирование будущего развития HR-отрасли. В ходе профессиональных...
605 19 12
19 мая 2020, 16:11
 Уварова Елена  Проверенный исполнитель
Меры поддержки граждан Подмосковья
Коллеги,всем доброго дня. Важный момент для каждого из сотрудников. Президент вчера озвучил меры поддержки граждан РФ. С помощью юристов составили справку по федеральным, Московским, областным мерам поддержки. Полная и пошаговая информация по услугам...
221 10 1
17 мая 2020, 14:13
 Уварова Елена  Проверенный исполнитель
Меры поддержки граждан г. Москвы
Коллеги,всем доброго дня. Важный момент для каждого из сотрудников. Президент вчера озвучил меры поддержки граждан РФ. С помощью юристов составили справку по федеральным, Московским, областным мерам поддержки.Полная и пошаговая информация по услугам ,...
318 10 3
12 сентября 2011, 11:28
 olegmakarov Проверенный исполнитель
Статья: «Борьба с выгоранием сотрудников», 12 самых эффективных советов
Вы решили прочитать эту статью, потому что знаете, что такое «выгорание». Но на всякий случай, вот его симптомы: Человек становится вялым, кажется, что его невозможно заинтересовать или мотивировать, у него пропадает интерес к обязанностям...
2835 9 22
29 мая 2020, 21:36
 Андрей Донских Проверенный исполнитель
В помощь фасилитатору: правило пяти “П” при подготовке к сессии
Процент успеха проведенного собрания, совещания, рабочей группы и прочих радостей проектной деятельности напрямую зависит от того, насколько фасилитатору хорошо удалось к ним подготовиться. Тщательная подготовка к фасилитационному мероприятию покоится...
231 4 0
30 августа 2011, 14:44
 Olga Проверенный исполнитель
Почему на рынке кончились люди? Очень интересная статья!
На рынке труда кризис: работодателям нужны только лучшие из лучших и жить по-старому они уже не хотят, а работники, практически все, по-новому не могут. Других же взять решительно неоткуда. Почему это случилось именно сейчас, корреспонденту "Денег" Екатерине...
2116 3 8
27 июля 2020, 09:35
 Уварова Елена  Проверенный исполнитель
Нетворкинг - что это такое простыми словами
Вы знаете, что это? Если нет – не расстраивайтесь! Большинство людей также не знают обозначения этого слова, но делают это на протяжении всей своей жизни. Хотите узнать, что это? Нетворкинг — это деятельность по заведению новых знакомств...
266 3 4
Нет оценок