Часто продажи падают не потому, что «кризис» или «санкции» — оправдания своему маркетинговому бессилию предприниматель может придумывать с утра до вечера. А на самом деле он просто не видит «денег под ногами». В каждой компании… уверен — В КАЖДОЙ, есть неиспользуемые возможности для подъема продаж. А например… Хожу иногда летом на сальсатеку в Парк Горького. Для непосвященных — возле Андреевского моста по вечерам на выходных, наверно, около тысячи человек танцуют сальсу и хастл на соседних площадках.
Девушки красивые и активные, глаза горят…
Энергетика — ураган.
Казалось бы, радуйся жизни, развлекайся, сгоняй мозоль с пресса с максимальной приятностью…
Но нет — профдеформация консультанта-маркетолога дает о себе знать. ))
Танцую с очередной партнершей, а голова решает задачи, как поднять продажи организаторов.
Кейс первый.
Диджей периодически объявляет: «Поддержите наше мероприятие, сдайте деньги на бензин и технику. Положите сто рублей в черный пакет возле диджейского пульта».
Да, естественно, подходят и кладут. Я тоже положил свою сотню — прямо скажем, в пакете не так уж много купюр. Могло быть больше.
Многие просто уходят с танцев, не сворачивая к диджею. И я точно так же пару раз ушел, просто забыв о взносе. Увлекающаяся натура, точно не со зла :).
Что сделать, чтобы количество денег увеличилось вдвое-втрое-впятеро?
Построить «Плотину».
Использовать известный в малобюджетном маркетинге «Метод Потока», а в частности — просто поставить на входе и выходе несколько человек с коробками с надписью «добровольные взносы на проведение дискотеки».
Это не билеты, не хочешь платить — не плати. Но ведь большинство участников — вменяемы и порядочны (да, я знаю это точно )), и сто рублей — не деньги.
Перегороди «поток» «плотиной», устрани возможность «забыть» о платеже, и больше половины участников просто положат деньги в коробку.
Кейс второй.
Какие-то предприимчивые ребята устроили здесь же камеру хранения.
Отгородили место, и за 200 рублей принимают на хранение сумки и одежду.
Кроме хранения, в оплаченные услуги входит «водопой» и печеньки.
Скажете — ерунда? Микробизнес? А я прикинул их примерный доход — нормально-нормально!
На пустом месте, работая всего три вечера в неделю, практически без вложений (только вода, стаканчики, печеньки и самоклеющиеся браслеты на руку), ребята должны поднять в виде прибыли больше пяти миллионов рублей за сезон.
По соотношению затрат к результату очень даже неплохо для микробизнеса. Вот что значит — использовать уже имеющийся «поток» потенциальных потребителей, а не создавать его самостоятельно.
Как вы думаете, что еще можно «подрихтовать» для повышения продаж?
Пока шел десятый танец, нашлось простое решение.
Сейчас воду наливают только тем, кто сдал вещи в камеру хранения.
То есть, если камера не нужна, стаканчик с водой ты не получишь.
А кто видел, как танцуют хастл и особенно сальсу — обезвоживание на таких дискотеках огромное. Танцы энергичные и пить ужасно хочется уже через полчаса.
Две трети участников вещи на хранение не сдают, но пить тоже хотят.
И киоски в округе уже закрыты.
Как предприниматели могли бы заработать за сезон еще 300-350 тысяч, причем теми же ресурсами, без дополнительных вложений?
Использовать прием «дробление услуги», а конкретнее — продавать воду в розницу. Всего-то.
Я бы спокойно отдал за стаканчик рублей двадцать-тридцать. И выпил бы за три часа дискотеки стаканов пять. И таких там еще семьсот человек.
Но вместо того, чтобы этот ресурс использовать, они просто отгоняют подошедших: «Вода только для тех, кто с браслетом»…
Давно уверен — ресурсы для быстрого повышения продаж по принципу «дешево и сердито» можно найти в любой компании.
И главное препятствие к этому — инерция мышления. Вспомните, какой вопрос обычно одним из первых задают рекламисты/маркетологи, когда получают задачу продвинуть на рынок новый товар или услугу? — «Сколько у меня денег в распоряжении?/Какой бюджет на проект?»
P.S. Думаю, перед тем, как решать задачу «какой бюджет заложить на рекламу», имеет смысл всерьез задуматься: «Какие внутренние ресурсы у нас уже есть, чтобы привлечь клиентов без рекламы и вложений?»
И сделать поиск ответа на этот вопрос обязательным этапом в разработке любых планов по продвижению.
Наш мозг — вполне «программируемый механизм», и решает не те задачи, что нужны по-настоящему, а те, что мы перед ним ставим.
Ищем ответ на вопрос «как распланировать бюджет?» — получаем список платных рекламоносителей с разным, удачным или не очень, попаданием в целевую аудиторию. Стандартный путь с неочевидным и негарантированным результатом.
Поставим задачу «поднять продажи без вложений, на уже существующих ресурсах» — и можем найти (пусть не сразу, а после преодоления мыслительной инерции) изящные и неожиданно-эффективные способы, результаты которых бывают намного заметнее традиционных-платных.
P.P.S. Конечно, никто не призывает совсем отказаться от платных способов продвижения — зачем предлагать невыполнимое…
Просто поиск внутренних ресурсов нужно делать до привлечения внешних.
Изящных вам решений и удовольствия от работы!
© Алексей Урванцев, эксперт по деловой риторике в HR, продажах и переговорах. Лауреат Деловой Премии «Капитаны российского бизнеса» 2019 в номинации «Лучший бизнес-тренер» (организатор - журнал «Управление персоналом»). ТОП-20 лучших российских тренеров: по продажам (рейтинг SalesPortal.ru) и по ораторскому искусству (рейтинг HUBSpeakers.ru). Ведущий программ «HR-ПЕСНЯ с Алексеем Урванцевым» и «Передача об умных продажах «Без скидок» на MediaMetrics.tv.
Отправляя данные вы подтверждаете пользовательское соглашение