Данная статья будет полезна B2B-продавцам, маркетологам, их руководителям, владельцам коммерчских фирм, занимающихся корпоративными продажами, если вы применяете в своей работе письменные коммерческие предложения (КП). До сих пор 85% КП, отправляемых клиентам – никуда не годятся! В этой статье вы узнаете, как все-таки добиться изменения ситуации с отправляемыми КП - к лучшему! Как сэкономить рекламные бюджеты, сократить количество "холодных" звонков, совершаемых клиентам, как быстрее превратить лидов - в реальных покупателей! Прочитайте сами, поделитесь с коллегами, посетите более подробные вебинары автора на следующей неделе!
Исходная ситуация
Я лично видел десятки, если не сотни разных КП, которые B2B-продавцы рассылают покупателям. И что там видел?
Как решить проблемы с конверсией на этапе отправки КП?
Приемы и техники
1) Прежде, чем звонить в любую компанию – готовиться и проводить разведку про нее. Чем полнее и всестороннее – тем лучше!
2) При звонке в компанию – из любого человека, взявшего трубку, – постараться сделать соратника для себя и информатора по все еще непонятным для вас вопросам. Постараться узнать у него про то, кто вам подойдет для первого разговора. Кто он по должности, каковы его ФИО, прямой телефон и почта?
3) Постараться дозвониться до него и узнать следующий блок информации, ведущий вас к сделке. В частности:
*) он сразу закажет?
*) он запросит образцы и каталоги?
*) он пригласит на следующие переговоры с коллегой или с начальником?
*) …и т.п.
4) Вот только после получения ПОЛНЫХ ответов на эти вопросы и стоит формулировать коммерческое предложение! И оно должно быть уникальным и неповторимым, многомерным и вовлекающим во взаимодействие! Даже для одного и того же предприятия…
5) Полезно также иметь разнообразные стимуляторы сделок (не откаты!!!) в виде «Акций», «Подарков за покупку», дополнительного сервиса для клиентов, может быть – именных приглашений на закрытые мероприятия делового и развлекательного характера и т.п.
6) После этого КП нужно не просто отправить нужному лицу, а перезвонить ему и уточнить, получил ли он его, все ли так открылось и читается? Насколько ваша информация соответствует тому, что он вам сообщил? Когда можно перезвонить ему и уточнить результаты обсуждения? Хочет ли он или его руководитель посетить ваше деловое мероприятие?
Часть работ по созданию КП должны выполнять маркетологи, а другую часть – продавцы. Подробнее об этом я расскажу на своих вебинарах, см. ниже. Инвестиции времени в разработку разных вариантов КП обязательно окупятся за счет повышения конверсии, скорости и сумм заключения сделок, а также экономии на рекламе и «холодных» звонках!
Продавец должен полностью управлять изучением мотивов сотрудников клиента и его реакцией на свое КП.
В каждом случае формулировки точно будут меняться! Если вам самим сложно их сгенерировать – можете обращаться за помощью к профессионалам! Если вам нужно помочь и с визуальным представлением ваших коммерческих предложений – также можете позвонить! Обязательно поможем!
Результаты
Данная технология – авторская и совершенно свежая, разработана мной лично (а не переписана из чьих-то книжек) в октябре 2019г. Сформулирована после посещения вместе с моими учениками-менеджерами B2B-продаж реальных клиентов на крупнейших заводах Нижегородской области.
В настоящее время мы тестируем ее, собираем массив статистически значимых данных и оцениваем конверсию для дальнейшего использования в промышленном масштабе.
За последние 2 месяца я озвучивал идею применения данной технологии предпринимателям в Нижневартовске, в Калуге, в Кирове, в Твери, в Павлово, в Кишиневе. И все в один голос мне отвечали, что она вполне актуальная и должна резко повысить объемы их продаж! Присоединяйтесь и вы к ее проверке! Сообщайте о своих успехах, будем развиваться вместе!
Если вам хотелось бы еще подробнее изучить данную тему, приглашаю вас 4 декабря 2019г в 11 утра (московского времени) на свой бесплатный 1,5-часовой интернет-вебинар, организованный журналом «Генеральный директор». Там можно будет не только услышать про авторскую технологию, но и задать свои вопросы в онлайне. По окончании организаторы обещают предоставить вам видеозапись и мою электронную презентацию в максимальном разрешении, показанную во время семинара.
Кто не сможет присутствовать на вебинаре 4 декабря, тот сможет посетить мое онлайн-выступление по данной теме в рамках 3-дневной конференции по маркетингу и продажам, организованной компанией «Твое развитие». Дата: 5 декабря, время: 10:00 (московского времени). Я буду выступать из Красноярска, кто будет там – сможет задать мне свои вопросы лично. Анонс и ссылка для регистрации – здесь у меня в профиле или в личных сообщениях. На конференции за символические деньги можно будет также послушать еще 20 самых авторитетных русскоязычных спикеров, уважаемых специалистов по повышению продаж. Соответственно, если у вас появятся вопросы, то на них можно будет получить самые актуальные ответы сразу от нескольких экспертов!
Кто из Красноярска и хотел бы лучше узнать о технологии повышения отдачи от проведения встреч с клиентами, того приглашаю 6 декабря 2019г в 10:05 местного времени на мой семинар «Как увеличить результативность продаж на встречах» в рамках Всероссийского Форума Генеральных директоров. Участие – бесплатное, по предварительной регистрации. Ссылка для регистрации – у меня в профиле и в личных сообщениях.
Почему я назвал эту тему «Шахматка» коммерческих предложений?
В профессиональных продажах недвижимости применяется такой термин, как «шахматка». Суть его в том, что продавцам приходится продавать квартиры в разных жилых комплексах, в разных домах, в разных подъездах, на разных этажах…
В итоге, даже одинаковые по площади и по планировке квартиры – совершенно неповторимы, и каждая - по-своему! Вид из окон всегда точно будет отличаться! А значит и цена, и ценность каждой квартиры может быть разной! Поэтому продавцы там и применяют многомерные «шахматки»:
и визуальные, и отчетные, по юридическим документам, по срокам этапов, по суммам, по типу оплат (ипотека, все деньги налом, деньги в рассрочку, материнский капитал, военные сертификаты, бартер, трейд-ин недвижимости и т.п.)
Далее, цикл продажи недвижимости чаще всего - не быстрый! Не сиюминутный точно! От первого знакомства с покупателем до передачи ему ключей могут пройти месяцы и годы! Желательно, чтобы текущий статус каждой сделки отслеживался продавцом и с каждым покупателем разговор строился именно на основе данного статуса… А как все это сопоставлять, если в продаже – сотни и тысячи объектов одновременно?
Быть гибким! Все помнить, все учитывать, строить общение с покупателем не в плоскости, в многомерном пространстве!
Таким образом «шахматка» с рынка недвижимости очень напоминает «шахматку» при формулировании коммерческих предложений и повторяет логику ее применения!
Отправляя данные вы подтверждаете пользовательское соглашение