Недавно провел очередные переговоры с потенциальными заказчиками тренинга для продавцов.
Тема – классическая: «Как повысить продажи. Как преодолевать возражения. Как повысить результаты отстающих за счет опыта их коллег, более успешных продавцов»
Со стороны заказчика участвовали: HR, директор, руководитель департамента по одной продаваемой товарной категории.
Да, бизнес у них, конечно, специфический:
Как им практически бесплатно сократить количество срывов и отсрочек продаж? Мои советы:
1) Прекратить обобщать («всем клиентам нужны только самые низкие цены», «ни у кого нет денег», «этот клиент давно работает с другими поставщиками, поэтому с нами работать не будет» и т.п.), начать думать шире
Пример НЕобобщения: некоторые люди/компании иногда, в некоторых регионах, покупают дороже, если понимают, что им это приобретение в долгосрочной перспективе даст!
2) Изучать всех покупателей, всех членов их закупочных комитетов, их мотивы для покупки. Эти мотивы – не только «цена» и «качество». Мотивами может быть мощная монетизация сделки!
3) Изучать всех конкурентов, субститутов, а также бенчмарки в отрасли. Особенно – техники работы самых успешных, в т.ч. иностранных компаний. Найти, в чем они все-таки недорабатывают?
4) Сместить фокус интересов компании со своих заработков - на удовлетворение нужд и потребностей покупателей.
Эти нужды и потребности – не в товарах этой компании, а в пользе и выгоде от их применения.
Чтобы узнать конкретные нужды и потребности каждого покупателя – нужно расспрашивать этого покупателя, например, по технологии «СПИН»-продаж или по технологии «Solution Selling»
5) Изменить свои ценностные предложения для покупателей. Ценности в B2B – это сколько денег можно заработать или сэкономить в результате приобретения.
А также, возможно, – получить больше комфорта или удобства (для водителя спецтехники), лучше сервис и гарантии, бОльший ресурс расходников и запчастей, снижение затрат на обучение или квалификации сотрудников-эксплуатантов, агрономов, селекционеров и т.п.
6) Прекратить «бороться» с возражениями, начать в принципе предотвращать их появление! Например – по методу «Белого листа»
7) Перестать бояться «трудных» и «вредных» покупателей, стремиться продавать каждому! Это возможно. И даже способствовало бы развитию всего рынка.
Большие деньги/прибыль не там, где «легко и приятно», а там, где «сложно и страшно»!
8) Добиться информационного обмена между опытными и успешными продавцами компании с теми, кто не исполняет планов продаж.
Можно в виде ролевых игр, репетиций переговоров, групповых разборов каждого примера, подачи развивающей обратной связи учащимся. Каждый опытный и успешный продавец может стать «тренером» или наставником для своих коллег
9) Изменимо только то, что измеримо. Поэтому руководству торговых команд нужно не только выработать высококонверсионные сценарии разговоров продавцов с покупателями (НЕ скрипты!), но и:
Почему клиенты могут быть против таких записей? Потому, что:
Но все перечисленное – имеет опосредованное, не главное значение для заключения b2b-сделки!
Оно больше влияет на эмоции собеседника, на его личные переживания, опасения, «шкурный» интерес, на страх за его будущее, но не на получение лучшего предложения для его компании с точки зрения разума и рациональных причин к покупке.
Самым заинтересованным в компании-покупателе является ЛПР, его интересует не скидка, не откат, его интересует стратегический выигрыш от сделки. Что сама по себе покупка улучшит бизнес его компании, резко сократит издержки и/или позволит заработать больше прибыли, доли рынка, усилит устойчивость и перспективы…
Соответственно, если продавец на встрече с ЛПР обсуждает именно стратегический выигрыш компании от покупки, то он захочет не упустить ни малейшей детали, сказанной директором компании-покупателя. А раз так, то против такой записи точно НИКТО возражать не будет! 100%!
Как явно понять, что разговор продавца с ЛПР покупателя был правильным? Если этот ЛПР благодарит продавца и готов САМ заключить сделку. Готов рекомендовать этого продавца и другим своим знакомым директорам других хозяйств.
10) Берите и используйте все варианты рекомендаций. Это лучше и дешевле, чем реклама. Чем скидка. Чем отсрочка оплаты. Чем откат.
Если хороший продавец хорошо выполнил свою работу, то рекомендации ему охотно дают. И наоборот…
Если вы реализуете все эти 10 советов, я гарантирую, что количество ваших b2b-сделок увеличится, а количество срывов и отсрочек от заключения контрактов – сократится!
Нужна будет помощь – обращайтесь!Ваш помощник Владимир Хмелев.Если вам понравилась эта статья, то нажмите внизу «сердечко» и поделитесь ею с коллегамиНаписано без использования ИИ07.XI.2025
Отправляя данные вы подтверждаете пользовательское соглашение