Уварова ЕленаПартнер в управлении бизнесом и персоналом. Бизнес-тренер
Город
Эксперты бесплатно ответят на ваши вопросы.
О подборе персонала в продажи сказано и написано немало. Пожалуй, это одна из самых животрепещущих тем среди рекрутеров. Но не будет лишним, еще раз упомянуть о каких особенностях не следует забывать в этом процессе. В первую очередь, нужно хорошо понимать разновидность продажников, которые вам нужны. Здесь важно учитывать такие моменты, как сегмент рынка и продукт, представляемый компанией, уровень клиентов, с которыми придется общаться и, конечно же, осуществляемый вид продаж.
Первое, на что нужно обращать внимание, это какое впечатление производит сам менеджер по продажам. Рекрутер заинтересованный «покупатель» и если кандидату с первых моментов не удается правильно преподнести себя и продать, то вряд ли он сможет продать ваш продукт клиенту. При подборе персонала в продажи обращайте внимание на манеру речи, умение слушать и слышать. Можно перебивать специально кандидата, задавая массу уточняющих вопросов. Так вы проверите, насколько он терпелив и стрессоустойчив.
Если кандидат вам себя продал на личностном уровне – проверьте его умение выполнять поставленные задачи и целеустремленность. Это легко выявить, попросив менеджера по продажам рассказать о своем опыте работы. Спрашивайте, почему он уходил с предыдущих мест работы, что он сделал для того, чтобы изменить ситуацию, почему это не принесло должного эффекта по его мнению.
Должны насторожить ответы – мало зарабатывал. Как правило, у менеджеров по продажам есть фиксированная часть и переменная. Хороший знак, если переменная часть в разы превышала фиксированную. Такой кандидат не привык сидеть на месте, он активен, не будет ждать подсказок и понуканий со стороны руководства. Как правило, таким людям достаточно поставить цель, а пути ее достижение они будут выбирать самостоятельно. Важный момент, на который стоит обращать внимание – это рассказы о неудачных сделках.
Поведение в таких ситуациях – важный показатель того, насколько быстро менеджер по продажам сдается при достижении целей, какое количество усилий он готов приложить для достижения результате. При подборе персонала для продаж должно настораживать то, что кандидат не может вспомнить свои неудачи или затрудняется назвать свои негативные качества. Это свидетельствует о закрытости или о нежелании признавать негативный опыт или ошибки. Однозначно, менеджер по продажам, не желающий понимать своих ошибок, не лучший вариант для компании.