Подбор менеджеров по продажам

Подбор менеджеров по продажам: особенности услуги и рекомендации по выбору исполнителя

Подбор менеджеров по продажам одна из самых востребованных вакансий на сегодняшний день. Практически нет такой компании, в которой не было бы менеджеров по продажам или людей продвигающих продукт, услугу на рынок. И найти хорошего «продажника» очень важно для каждой компании.  Ведь высокий уровень продаж – это залог успешного бизнеса. Менеджеров по продажам достаточно много на рынке труда, но чтобы подобрать сотрудника, который действительно будет приносить стабильный доход компании, надо приложить очень много усилий.

Автор видео - Юлия Шульченко.

Данная услуга будет полезна в следующих случаях:

• если вам в сжатые сроки надо подобрать менеджера по продажам,
• если вам нужно много кандидатов и их поиск занимает много времени,
• если узкие критерии отбора и таких кандидатов мало на рынке,
• также, данная услуга очень важна для тех предпринимателей, которые только начали свое дело и плохо представляют, какой именно менеджер по продажам им нужен, и  по каким критериям лучше вести подбор.

Исполнитель должен хорошо понимать специфику подбора на данную позицию, какими компетенциями должен обладать менеджер и каким образом лучше осуществлять подбор. Необходимо составить портрет потенциального кандидата, максимально точно подходящего под ценности именно Вашей компании и профессиональные требования.

Подбор менеджеров по продажам: советы практиков

Одними из наиболее востребованных специалистов на рынке труда были и остаются менеджеры по продажам. Подбор менеджеров по продажам остается актуальным заданием для многих менеджеров по персоналу. Чтобы квалифицированно разобраться в теме подбора менеджеров по продажам нужно определить, что из себя представляет данная работа. Итак, перечислим основные особенности:

• Менеджер по продажам – это тот, кто кормит компанию, продавая ее продукты и услуги, от качества работы этого персонала зависит прибыль компании.
• Для того чтобы менеджер по продажам работал эффективно, должны быть правильно выстроены и другие процессы в компании, в первую очередь  - системы управления производством продукта / услуги, ценообразованием, логистикой, аналитикой продаж. Без этого работа любого, даже самого хорошего продавца может быт сведена на нет. Кто-то может возразить, что продать можно все, что угодно. Конечно, но весь вопрос в том, что чем лучше выстроены процессы продажи в компании – тем меньше влияние личных факторов продавца, выше заменяемость, ниже текучесть, меньше усилий для получения среднего результата, меньше затрат на зарплату. И наоборот, чем хуже выстроены системы управления – высокая цена, проблема с доставкой, отвратительный послепродажный сервис  и ноль повторных продаж – тем сложнее работа продавца, выше требования к нему, выше текучесть на позиции, сложнее искать замену и т..д.
• Есть и факторы, которые зависят от самого продавца. Они складываются из трех элементов: опыт и навыки, личные качества, мотивация.
• Ключевая задача менеджера по продажам – презентация товаров и услуг компании наиболее привлекательным для  клиента образом, с целью получения оплаты.
• Менеджер по продажам нужен всем и всегда, более 50% вакансий на работных сайтах составляют именно вакансии менеджеров по продажам. Кандидатов тоже много, так как вход в профессию довольно прост. Но спрос на лучших кандидатов всегда был и будет высок. Именно это определяет единственную успешную стратегию в подборе менеджеров по продажам – а именно активный поиск.
• Подбор менеджеров по продажам – самая трудоемкая работа для рекрутера, исполнитель покажет вам не самых лучших в природе, а лучших из тех, кого он увидит сам. Многие пытаются оптимизировать свою работу. Если вы будете выбирать исполнителя – вам нужно максимально убедиться в том, что воронка будет хотя бы 200-300 кандидатов в случае с нормальными требованиями и не узким сектором.

Какие бывают менеджеры по продажам?

Из таблицы следует информация о двух основных типах продаж:

• Пассивные, когда покупатель сам приходит к менеджеру по продажам (например, приходит или звонит в магазин, оформляет заявку на сайте)
• Активные, когда менеджер по продажам приходит или звонит клиенту, не вполне готовому что-то покупать.

Вопросы руководителю для построения эффективной системы  подбора менеджеров по продажам

Перед тем, как составлять объявление на сайты и искать подрядчика, внимательно подготовьтесь к поиску, ответив на ключевые вопросы:

1. Нужно определить фокус вашей вакансии – на что вы делаете ставку, без чего остальное не будет иметь смысла? Это может быть специальное образование, определенные личные качества или определенный опыт. Если получилось несколько факторов, расставьте приоритеты. Если вам сложно выполнить эту работу – посмотрите на лучших исполнителей. Какие они?  Сразу продумайте, как вы это будете достоверно оценивать и кто то сможет сделать профессионально.
2. Нужно определить ограничения вашей вакансии – какие именно факторы риска вам нужно учесть и скомпенсировать? С чем придется столкнуться кандидатам? В чем вы уступаете рынку, конкурентам? Чего не можете предложить?
3. Опишите выгоды вашего предложения – чем вы можете привлечь кандидатов, что им может быть интересно? Может быть это гибкий график, обучение, товары компании или что-то еще.
4. Проверьте себя, есть ли у вас технология продаж, скрипты, правила? Есть ли хоть в каком-то представление о том, какие приемы и правила продаж в вашем бизнесе работают, а  какие нет? Или кандидату придется действовать самостоятельно  и без шпаргалок. Как это отразиться на его системе оплаты в первые месяцы?
5. За что менеджер по продажам будет получать зарплату? Сколько вы готовы платить при средних усилиях? При плане минимуме? При перевыполнении плана? Насколько эти цифры бьются со статистикой имеющихся продавцов? Подготовьте их, они понадобятся вам для презентации вакансии.
6. Какие десять вопросов задаст вам ваш кандидат на вакансию менеджера по продажам? Подготовьте себе этот список и ответы на них. Ответы должны включать в себя информацию из пунктов выше и не отпугнуть кандидата.

Правила организации процесса подбора менеджеров по продажам:

1. Составляем описание вакансии.
2. Выбираем каналы поиска.
3. Определяем, нужен ли нам подрядчик. 
4. Размещение объявления + активный поиск.
5. Определение стратегии оценки – стресс-интервью, групповые или индивидуальные интервью.
6. Определение критериев для оценки на всех этапах отсева (подрядчик, ваш hr, руководитель).
7. Определение тестовых заданий.
8. Проведение первичной оценки по телефону.
9. Проведение повторной оценки на очной встрече.
10. Выбор финалиста.
11. Оффер.

Как профессионально оценить менеджеров по продажам на интервью?

Пятнадцать лет назад был бум на стресс-интервью, даже те, кто не имел понятия о методе, использовал его в работе. Десять лет назад в моду вошли групповые форматы оценки, плюс которых в том, что можно сравнить. Пять лет назад рекрутеры начали увлекаться кейсами с решениями. Что подойдет именно вам? Давайте разбираться.

Ело в том, что каждый метод по-своему хорошо и  имеет сои ограничения. Для того, чтобы эффективно решать задачу по оценке менеджеров по продажам нужно определить, что именно вы хотите оценить. Что составляет главные сильные стороны / конкурентное преимуществ о вашего идеального кандидата?  Что даст ему возможность продавать на пятерку?

• Если фокус вашей работы в том, чтобы переносить стресс и работу с большим сопротивлением – подойдут элементы грамотного стресс метода. Грамотный метод учитывает именно те факторы стресса, которые будут в работе.
• Если вам нужно оценить навыки публичных выступлений и презентации – хорошо сработает аналогичное упражнение на интервью или в групповом формате. Но не стоит в него заигрываться, имейте в виду, большую часть действительно важных компетенций групповой формат не выявляет. Редкая работа ведется на публике, если вам не нужно проверять компетенции спикера публичных выступлений  – этот метод подходит очень условно.
• Лучший способ оценки , на наш взгляд – это максимально приближенная к реалиям работы и сложностям ситуация, требующая решения.  Например, дайте описание вашего продукта на 5 минут и далее попросите его продать. Сразу станет понятно многое: внимательность к деталям, сообразительность, гибкость в варьировании новыми данными,  готовность задавать вопросы, отношение к клиенту, отношение к заданию, мотивация на эту работу, способ коммуникации, готовность к давлению – сотрудничеству – сюда вы можете заложить свои критерии и увидеть или не увидеть близкую вам модель продажи в кандидате.

Стоимость подбора менеджера по продажам

• Самую привлекательную цену вам дадут частные рекрутеры ли рекрутеры- фрилансеры,  в зависимости от сложности вакансии они попросят от 15 000 о 50 000 рублей.
• Чуть дороже будут стоить услуги небольших агентств  - на уровне одного оклада / дохода (40 000 – 100 000 рублей)
• Самую высокую цену придется выложить крупным сетевым агентствам -  от 12% от годового дохода и больше.

Как выбрать надежного исполнителя для подбора менеджера по продажам?

Если вы решили выбрать исполнителя, удостоверьтесь, что он понимает:

1. Какого кандидата вы ищете, плюсы и минусы вакансии.
2. Попросите предложить стратегию поиска: каналы, работа с откликами и/или активный поиск. Если ставка на объявление – каши вы, таким образом, не сварите.
3. Обсудите варианты оценки – что на его взгляд нужно оценивать на каждом этапе и как именно?  Попросите объяснить, почему именно такие варианты.
4. Сколько кандидатов он готов будет отработать на этапе отбора  резюме?  Подумайте, как вам убедиться, что резюме будет отсмотрено не менее 200.
5. Какой будет на его взгляд конверсия и сколько он покажет вам?  Для выбора на массовые позиции можно просить до15 кандидатов, если узкий сектор или сложные требования – 5-7 кандидатов.
6. Какой может быть гарантия и сроки подбора? Стандартная гарантия – 3 месяца.

Заключение

При подборе следует обращать внимание на такие личностные компетенции продавцов как ориентация на клиентов, целеустремленность, коммуникабельность, умение слушать и выявлять потребность других людей, желание помочь другим в решении их проблем. Кроме этого, эффективный менеджер по продажам хорошо знает продукт, технику продаж и работы с возражениями, очень активный и больше всего на свете любит свою работу.

Конечно, найти такого менеджера не просто, но если приложить максимальное количество усилий, то можно подобрать людей с соответствующими профессиональными качествами, развитыми на должном уровне. Для того, чтобы не ошибиться на этапе подбора менеджеров по продажам нужно все продумать очень детально и придерживаться этой процедуры на протяжении всего поиска кандидатов.

Начинать нужно с формулирования вакансии – хорошо развитый бренд компании значительно упростит вашу задачу в привлечении кандидатов. Как правило, стоящие менеджеры по продажам интересуются и другими компаниями, а также знают всех крупных игроков на рынке. А еще  лучше они должны знать своих конкурентов. Поэтому для крупной компании достаточно опубликовать объявление о вакансии и среди откликнувшихся вы обязательно отберете несколько подходящих вам кандидатов.

Эффективные менеджеры по продажам  редко бывают в поиске работы, если их резюме и появляются на джобборде, то надолго они там не задерживаются. Именно поэтому, если вы ищете менеджеров по продажам, пускай даже редко, то раз в неделю нужно делать скрининг появляющихся резюме и отбирать, интересующие вас. Это поможет вам сформировать свою базу кандидатов, с которой вы сможете начать свой поиск при необходимости.

Еще одной особенностью поиска менеджеров по продажам является то, что большая их часть умеет хорошо продавать себя. С одной стороны – это хороший признак, свидетельствующий  о наличии нужных личностных качеств. Но с другой стороны, умение продать себя еще не означает, что кандидат будет эффективно справляться с достижением поставленных перед ним целей. Поэтому при подборе менеджеров по продажам очень целесообразно проводить индивидуальную оценку. Конечно, это будет стоить определенных финансовых затрат, но поможет наверняка понимать, сможет ли человек принести ожидаемые результаты.