HR-обзоры

“ренинг по продажам: обзор лучших упражнений

Ѕольшинство менеджеров по продажам рано или поздно сталкиваютс€ с проблемой отработки различных профессиональных навыков. ѕричем эта проблема возникает, как у начинающих менеджеров, так и у опытных. ƒл€ решени€ этих проблем и организовываютс€ различные тренинги дл€ менеджеров по продажам.

 ак проводить тренинги по продажам, в полевом режиме и с пользой дл€ менеджеров? “ем, у кого нет возможности посетить полный тренинг по продажам, мы предлагаем подборку упражнени€, дл€ отработки навыков продаж. ” ваших менеджеров отдела продаж по€витс€ возможность отработать уже существующие или же получить в свой арсенал новые навыки, необходимые в продажах.

ћы рассмотрим упражнени€:

  1. ѕервое впечатление
  2. —амурай-продавец
  3. —тул возражени€
  4. ƒанетки
  5. Ѕелый и черный ангел
  6. “рудный собеседник
  7. —лушай больше, говори меньше
  8. Ёлементарные действи€

 1. ѕервое впечатление

ћенеджеры по продажам не достаточно удел€ют внимани€ первому впечатлению, сосредотачива€сь на сути продаже.

Ёто упражнение в тренинге по продажам поможет отработать навык установлени€ первого контакта с покупателем и прокачать действи€, направленные на произведение позитивного первого впечатлени€. Ќо достаточно ли мы обращаем внимание на наше умение формировать о себе первое при€тное впечатление.

ƒлительность – 30-45 минут, количество участвующих менеджеров по продажам от 6 до 14 человек. «аранее нужно подготовить листы, на которых будет напечатан текст задани€ по количеству членов группы + 2.

¬ыполнение: ведущий (им может быть руководитель отдела продаж) зачитывает задание участникам и они выполн€ют задание, написанное на листках на прот€жении 5-7 минут. «адание, написанное на листе: в большинстве случаев первое при€тное впечатление вли€ет на позитивный исход сделки. Ќужно перечислить способы, которыми менеджер по продажам может оставить первое позитивное впечатление о себе.

ѕосле этого менеджеры объедин€ютс€ в мини - группы (3-4 человека) и обсуждают то, что они подготовили индивидуально, свод€ всю информацию в одну групповую презентацию.  ажда€ мини - группа представл€ет свою работу, а тренер резюмирует все выступлени€. ѕосле этого группу нужно объединить в две команды, одна – менеджеры по продажам, друга€ – клиенты и отработать знакомство, использу€ все перечисленные способы произведени€ первого позитивного впечатлени€.

2. —амурай-продавец  

Ёто упражнение в тренинге по продажам формирует навыки эффективного взаимодействи€ с покупателем.  роме этого, оно дает возможность развивать творческие способности.

ƒлительность - не ограничиваетс€, количество участвующих менеджеров по продажам - 12-16 человек.

»з группы участвующих менеджеров по продажам выбираютс€ 3-4 человека. ќни будут играть роль продавцов-самураев, остальные будут обычными покупател€ми.

ѕродавцам-самура€м даетс€ следующа€ инструкци€: «вы проходите специальную подготовку дл€ самураев. —ейчас вы отрабатываете очень важный навык – смотреть на человека, который р€дом с вами, как на далекую гору, то есть соблюдать в общении с ним полную невозмутимость. »менно это нужно и продемонстрировать при общении с покупателем, вместе с тем, отвеча€ на все его вопросы».

ќставшиес€ менеджерам по продажам - «ѕокупатели». »м даетс€ следующа€ инструкци€: «вы будете исполн€ть роль обычных покупателей, приценитесь, узнайте о товаре, что вы хотите купить как можно больше. ¬о врем€ общени€ с продавцом ваше основное задание пон€ть, какие чувства вы испытываете во врем€ разговора с ним».

ѕосле упражнени€ на тренинге по продажам следует провести обсуждение, какие приемы и вопросы помогли взаимодействовать с покупателем наиболее успешно.

3. —тул возражени€

Ёто упражнение на тренинге по продажам поможет опытным менеджерам прокачать навык работы с возражени€ми, а молодым специалистам получить дополнительную практическую тренировку в работе с таковыми.

ƒлительность - не ограничиваетс€, количество участвующих менеджеров по продажам – любое, но оптимально - 6 – 10.

¬ыбираетс€ один менеджер, кто будет работать с возражени€ми. ќн садитс€ на стул в центре. ќстальные участники упражнени€ на тренинге станов€тс€ вокруг него и начинают возражать по очереди: «ћне нужно подумать», «—ейчас € зан€т», «Ёто дорого» и т.д. —ид€щий на стуле должен проработать каждое возражение, минимально обдумыва€ ответ.

” него два ограничени€: он не может говорить слово «нет» и спорить с «клиентом».

4. ƒанетки

ќтносительно новое упражнение дл€ тренинга по продажам, которое помогает отточить навык задавани€ всевозможных типов вопросов, что €вл€етс€ очень важным умением на этапе вы€влени€ потребностей клиента. ”частникам группы даетс€ данетка – загадка, часто имеюща€ неожиданную концовку, дл€ разгадывани€ которой разрешаетс€ задавать только закрытые вопросы.

ƒлительность - не ограничиваетс€, количество участвующих менеджеров по продажам – любое, но оптимально - 6 – 10.

ѕример: €рка€ вспышка - и человек мертв… — первого раза никому не удаетс€ прийти к правильному ответу: это был дрессировщик львов в цирке. ¬о врем€ выполнени€ своего коронного номера, засовывани€ головы в открытую пасть льва, один из зрителей в первом р€ду решил сделать снимок, лев испугалс€ вспышки и закрыл рот, перекусив укротителю шею.

”частники группы могут только задавать вопросы, сначала только закрытые (те, на которые можно ответить только да или нет). «адава€ вопросы участники должны прийти к отгадке.  ѕосле этого следует напомнить членам группы теорию воронки вопросов (открытые, закрытые, альтернативные) и дать им еще одну данетку, на этот раз уже разрешив воспользоватьс€ всеми типами вопросов.

5. Ѕелый и черный ангел

«амечательное упражнение дл€ работы с возражени€ми, помогающее увидеть, как происходит процесс прин€ти€ решени€ покупателем о заключении сделки.

ƒлительность - не ограничиваетс€, количество участвующих менеджеров по продажам – любое, но оптимально - 6 – 10.

Ќужны трое участников, их можно мен€ть при проведении игры последующие разы. ѕосредине стоит участник-клиент, справа от него белый ангел, он аргументирует в пользу совершени€ сделки, а черный ангел выступает против.  лиент ничего не говорит, только слушает доводы обоих ангелов, если аргумент убедил его, он делает шаг вперед, если нет – остаетс€ на месте.

ѕри обсуждении нужно подчеркнуть, какие аргументы были самыми значимыми, как можно было отработать еще возражени€ черного ангела. »гра в тренинге по продажам проводитс€ несколько раз, чтобы каждый из участников побывал в роли белого ангела.

6. “рудный собеседник

Ёто упражнение в тренинге будет полезным дл€ тех менеджеров по продажам, которые часто ведут переговоры с клиентом по телефону.

ƒлительность – 40 – 45 минут, количество участвующих менеджеров по продажам – 8 – 10.

—начала каждый менеджер записывает на листке бумаги, продажа какому клиенту дл€ них сама€ трудна€, можно записывать мнени€ на доске. ѕосле этого в центре комнаты став€тс€ два стула спинками один к одному, это поможет смоделировать ситуацию телефонного разговора. ќдин из менеджеров выполн€ет роль трудного клиента, наиболее эффективно это сделает тот, кто озвучил проблемного клиента, а второй менеджер по продажам должен определить тип клиента и найти к нему подход и продать, отработав возражени€. ≈сли диалог заходит в тупик, то тренеру нужно помен€ть участника.

ѕосле работы каждой пары необходимо провести обсуждение: насколько т€жело было разговаривать с таким клиентом, что было труднее всего, как поступали в таких случа€х, а что хотелось сделать на самом деле, какие ориентиры выбирали себе при построении коммуникации с таким клиентом.

7. —лушай больше, говори меньше

ƒанное упражнение на тренинге по продажам поможет в отработке навыков активного слушани€ и вы€влени€ потребностей клиента.

ƒлительность – 30 – 40 минут, количество участвующих менеджеров по продажам – любое, кратное 3.

ƒл€ каждой тройки нужны шахматные часы или часы с секундной стрелкой. –азговор ведут 2 менеджера по продажам, участвующих на упражнении в тренинге. ќни просто разговаривают друг с другом. Ќо, в ходе беседы должны вы€снить, например, планы на ближайшие выходные. “ретий участник будет выступать секундантом. ќн должен отмечать врем€, когда собеседник закончил фразу. »деальное соотношение слушани€ и говорени€ должно быть 70:30.

¬ ходе выполнени€ упражнени€ менеджеры должны закрепить, что ход беседы контролирует тот, кто использует приемы активного слушани€ и говорит в два раза меньше, чем слушает. Ѕеседа длитс€ 3 минуты, потом участники мен€ютс€ рол€ми по часовой стрелке.  огда все участники прошли все роли, проводитс€ обсуждение: какие навыки активного слушани€ были использованы, какие вопросы следовало задавать, чтобы получать обширные ответы, с помощью чего удалось разговорить собеседника.

8. Ёлементарные действи€

„асто встречающа€с€ проблема у менеджеров по продажам, что, заучив наизусть свой скрипт, они превращаютс€ в «роботов-автоответчиков», бездумно повтор€ющих текст. ƒанное упражнение на тренинге по продажам поможет менеджерам отработать эмоциональную насыщенность речи.

ƒлительность – 15 - 25 минут, количество участвующих менеджеров по продажам – от 6 до 14.

«аранее нужно приготовить листы с описанными эмоци€ми: превосходство, подхалимство, обида, злость, радость и т.д. “ренер объ€сн€ет, что алгоритмы действий в продажах всегда одинаковы и чтобы они всегда работали максимально эффективно нужно помнить об их человечности. ѕосле этого он предлагает вспомнить этапы приветстви€ и предлагает каждому члену группы зайти в помещение тренинга и представитьс€ способом, указанным на его листке. ¬се участники разбирают свои интонации и по очереди представл€ютс€, демонстриру€ указанную эмоцию.

ѕосле каждого приветстви€ менеджеры должны угадать эмоцию и интонацию, с какой была сказана презентаци€. «атем проводитс€ обсуждение, трудно ли было выполнить задание, что чувствовали члены отдела продаж, выполн€€ его. Ћучше если все выступлени€ будут сн€ты на видеокамеру, это поможет провести более детальный анализ.

«аключение

 ак видим большинство упражнений дл€ отработки различных навыков полностью моделируют ситуацию общени€ с клиентом или этапы продаж. ¬водные ситуации можно измен€ть, приближа€ их максимально к особенност€м продукта или к тем услови€м, в которых совершаетс€ сделка. ƒл€ большей эффективности ведущим или тренером должен выступать опытный менеджер по продажам, чтобы мог дать практические советы в ситуаци€х, заход€щих в тупик. “акже следует напоминать молодым специалистам, что нужно вырабатывать каждый навык по очереди, а не все вместе, так они достигнут лучшего результата.

¬ обучении активным продажам и переговорам важна регул€рность. «апланируйте работу над упражнени€ми в еженедельном графике и вы сможете улучшить результаты менеджеров по продажам.

¬ыбор тренера по продажам

≈сли вам нужен выбор бизнес-тренер по продажам - добро пожаловать в соответствующий раздел нашего каталога  услуг исполнителей.

ќписать задачу дл€ проведени€ тренинга по продажам, получить отклики и выбрать исполнител€ по нужной вам тематике можно здесь.
≈сли у вас сложна€ задача, высокие требовани€ к бизнес-тренеру, напишите нам и мы поможем с выбором. 

Ќапишите нам!


”знайте стоимость решени€ вашей задачи

¬аше им€
E-mail дл€ св€зи
“елефон
√ород
 од подтверждени€
12345

ќтправл€€ данные, ¬ы принимаете услови€ ѕользовательского соглашени€

”слуги лучших исполнителей hrtime.ru по теме:

ћы используем файлы cookie. ѕродолжа€ пользоватьс€ сайтом, вы соглашаетесь с этим и с пользовательским соглашением
OK