Ќаш блог

 ак найти и выбрать классного продавца? ѕодбор лучших продавцов

HRTIME.RU - сервис є1 по подбору персонала в –оссии и единственное место, где можно опубликовать вакансию и в течение суток получить 5-10 предложений от рекрутеров-фрилансеров, которые помогут быстро найти отличного продавца, с гаранти€ми и за очень приемлемые деньги (10 000 - 30 000 рублей). ѕопробуйте сами. 

— 2011 года мы помогли нашим клиентам найти более 10 000 продавцов по всей –оссии, в самых различных сферах, позиции любой степени сложности, начина€ от продавцов-консультантов в рознице и заанчива€ сложными экспертными продажами в сегменте в2в. ѕодбор лучших продавцов - вот то, что мы умеем и любим делать.  роме созданного сервиса выбора рекрутеров предлагаем вам наш опыт решени€ этих задач:

  • где искать продавцов,
  • как искать продавцов, по шагам,
  • как организовать поток кандидатов, какой должна быть воронка,
  • как выбрать лучшего, какие компетенции важны и как их оценивать (см. наш обзор по лучшим вопросам дл€ собеседовани€ продавцов).

‘ормулируем задачу поиска продавца

"ѕолцарства за классного продавца?" или "Ќам срочно нужен продавец!" - мы слышим эту фразу в разных вариаци€х несколько раз в день.  ак найти хорошего продавца в отдел продаж или магазин - это главна€ предпринимательска€ боль самого широкого значени€. ¬едь вокруг только и есть, что миллионы торговых центров, магазинов и бутиков, которым каждый день нужны хорошие продавцы. » в поиске лучших здесь не так много решений.  ак искать продавцов? Ѕери в штат рекрутера, плати агентству или решай задачу сам.

√лавное — вне зависимости от выбранного способа не переставать понимать эту задачу —¬ќ≈…. ѕодбор продавцов — это тот рычаг, который даже при минимальных изменени€х настроек, требований, условий может дать как сильный прирост, так и сильное поражение в бизнесе. 

 ак найти продавца и почему это сложно?

ѕодбор и поиск продавцов - одно из самых больных мест системы продаж, учитыва€ особенности подбора и высвобождени€ этой категории персонала.  оординиру€ ежегодно закрытие более 5 000 позиций в продажах, выделим несколько  объективных и субъективных факторов, усложн€ющих задачу подбора:

  1. “екучка персонала и ее причины.
    ¬ продажах высок показатель текучести, как  неизменный атрибут  аудитории и самой профессии. —редний срок работы продавца, по нашей статистике, в российских компани€х составл€ет чуть больше 1 года. “екучесть, как правило, €вл€етс€ следствием не самой конкурентной оплаты труда и стремлении экономии на ‘ќ“, либо отсутстви€ культуры или навыков оценки ситуации проса и предложени€ на рынке.
  2.  ак компани€ сражаетс€ с текучкой.
    “екучка персонала принимаетс€, как данность, и провоцирует снижение роли продавца и попытки замены его системой быстрой и простой адаптации, простых задач и усилени€ роли управлени€ и контрол€.  ¬ итоге, инвестиции  делаютс€  в продукт, систему контрол€ и подбора персонала, но не в подготовку продавцов. ѕлан по подбору, особенно в рознице, обычно требует львиной доли зан€тости рекрутеров, выполн€ющих незавидную роль вечно таскающих воду в дыр€вых ведрах дл€ своей компании. » их, конечно, не мотивирует такой формат решени€ задачи, усыпл€ет бдительность, ведет к ответному формальному подходу.
  3. –ынок труда.
    ќгромный спрос на продавцов, превышающий предложение: кандидаты с пожелани€ми по доходу до 70 000 рублей не откликаютс€ на вакансии, так как им поступают звонки с предложени€ми о работе 15-20 раз в день, и все что они делают – это выкладывают на работный сайт свое резюме. ” работодател€ часто нет понимани€, что поиск продавцов – это более трудоемка€ работа, котора€ стоит дороже обычных линейных позиций, где можно спокойно просматривать отклики на вакансии. ћешают иллюзии непрекращающегос€ кризиса и неосведомленность о том, что реально происходит на рынке по этим позици€м, кто командует парадом.
  4. Ёкономика найма и альтернативы подбору.
    ¬се усугубл€ет отношение заказчика к поиску продавцов и ситуации на рынке. –аботодатель редко считает трудозатраты на создание воронки и отбор кандидатов и еще реже сравнивает эти затраты со стоимостью мер по снижению текучки за счет увеличени€ «ѕ и инвестиций в подготовку продавцов. ј между тем, есть компании, где только на подбор тратитьс€ около 1 000 000 в мес€ц, при текучке в 100% в год и это при ‘ќ“ продавцов в 4 000 000 рублей в мес€ц.  азалось бы, увеличение оклада на 10% до рынка или выше и улучшение процессов адаптации, системы подготовки могло бы существенно сократить затраты на подбор, текучку и улучшить результат. Ќо нет времени и желани€ точить пилу, мы все зан€ты отча€нным пилением.
  5. —ложности  и искажени€ выбора.
    ќсобенности выбора продавцов: часто у работодател€ нет адекватного отношени€ к составлению профил€, просто нет фокуса, на что смотреть. »ногда излишние требовани€ руководства лишают компанию шансов выбора, иногда постановка задачи не в терминах существенных требований работы.  ак следствие, в услови€х экономии затрат на ‘ќ“, воронка отбора страдает, да еще и при этом на финальном рывке могут вылезать довольно жесткие или просто новые требовани€ к выбору кандидатов и р€д ненужных этапов, усложн€ющих коммуникации с кандидатами.

¬от почему любые аварии с подбором продавцов и судорожные попытки кого-то срочно набрать, лучше начинать устран€ть с анализа потребности, ее причин,  затрат на процессы найма, аналитику рынка, изучени€ лучшего опыта конкурентов в отборе и собственных ошибок подбора. » не нужно бо€тс€ инвестировать врем€ и силы в эту работу – она точно окупитс€ сторицей.

„то нужно делать по-другому?

„етыре, важных дл€ нас идеи, которые мы транслируем и своим рекрутерам, и клиентам, желающим повысить квалификацию в подборе продавцов.

  • ѕоймите, как вы продаете, что и почему у вас покупают. ¬ чем фишка успешных продаж именно в вашем бизнесе.  акие каналы реально продают и почему. ѕосмотрите на это, как на схему, где продажа — это функци€, котора€ работает по определенным законам. Ќадо пон€ть услови€ и требовани€ этого участка. Ёто непросто и не всегда однозначно. ≈сли у вас сложные дорогие услуги, где продаете всегда только вы, как первое лицо, вы устали и хотите передать эту функцию, то подумайте, при каких изменени€х схемы ваш продавец может быть таким же успешным, как и вы.  » можете ли вы позволить себе такое изменение всей системы? 
  • Ќе бойтесь признатьс€ в том, что вам нужно от продавца на самом деле, сфокусируйтесь на самом главном, расставьте приоритеты. ”ниверсальные солдаты — это зло, которое дорого в поиске и неэффективно в жизни. ћногие думают, что купить больший набор компетенций за меньшие деньги — это успех. Ќапротив, успех — это привлечь продавца, который наилучшим образом выполнит свою функцию именно в вашем бизнесе, принесет вам прибыль и будет от этого счастлив сам. ѕослание рекрутеру в стиле «ну мне же нужен всего лишь один такой звездный» не прокатит, вы себе сделаете хуже, пойд€ по такому пути. ¬едь если небывала€ звезда и найдетс€, то момент ее удержани€ обрастет такими рисками, которые вр€д ли придадут системе продаж надежность и управл€емость. «апомните, если вашего продавца нельз€ найти за мес€ц — у вас что-то не так с требовани€ми. 
  • ≈сли не помогает способ идти от целей, то пойдите от вакансии. ѕо каждому требованию и условию в описании вакансии задайте себе три вопроса, «зачем» это нужно вам в продавце. “очно ли это добавл€ет вам скорости или нажежности в поиске продавцов? ќставьте только то, что гарантированно вли€ет на результат. «ачем вам английский, если он нужен на 5 % участков? —колько клиентов купили из-за английского?  ¬езде ищите устойчивую конструкцию. 
  • —тройте доверительные отношени€ с подр€дчиками, выбирайте подр€дчика долго и стройте отношени€ надолго. ”слуги по подбору персонала - это важно дл€ бизнеса. ѕодр€дчики должны уметь и хотеть быть вам полезными. ≈сли вы зар€жаете «тараканьи бега» (когда несколько кадровых агентств или фрилансеров-рекрутеров работают над вакансией одновременно), не отвечаете на звонки, медленно даете обратную св€зь, посто€нно недовольны, значит, вы подаете сигналы, которые не принесут вам результата. ¬едь сложный клиент не дает заработать. » в нашем бизнесе рекрутингового агентства нет культуры открыто остановить работы, не прин€то отказывать. ¬ы просто не узнаете, как окажетесь в листе ожидани€ на тот случай, если вдруг что-то по€витс€ дл€ вас. ¬ итоге сделаете дл€ себ€ ложный вывод — что ваша ваканси€ сложна€ или что никто не умеет работать.

Tegs: поиск продавцов, подбор профессиональных менеджеров по продажам, поиск лучших профессиональных продавцов дл€ малого и среднего бизнеса, уникальные технологии подбора дл€ решени€ любых задач по поиску торгового персонала, как искать менеджеров по продажам, где искать менеджеров по продажам


”знайте стоимость решени€ вашей задачи

¬аше им€
E-mail дл€ св€зи
“елефон
√ород
 од подтверждени€
12345

ќтправл€€ данные, ¬ы принимаете услови€ ѕользовательского соглашени€

”слуги лучших исполнителей hrtime.ru по теме:

ћы используем файлы cookie. Ёто позвол€ет нам анализировать взаимодействие посетителей с сайтом и делать его лучше. ѕродолжа€ пользоватьс€ сайтом, вы соглашаетесь с использованием файлов cookie (подробнее), а также с пользовательским соглашением.
—огласен
X
‘айлы cookie представл€ют собой файлы или фрагменты информации, которые могут быть сохранены на ¬ашем компьютере или других интернет-совместимых устройствах конечного пользовател€ (например, смартфонах и планшетах) при посещении ¬ами наших веб-сайтов или использовании наших веб-сервисов. Ёта информаци€ в большинстве случаев представлена в виде алфавитно-цифровых строк, которые однозначно идентифицируют ¬аш компьютер или конечное пользовательское устройство, однако может содержать и иные сведени€. Ќа наших веб-сайтах или веб-сервисах мы используем различные типы Ђcookiesї (небольшие текстовые файлы, которые размещаютс€ на ¬ашем устройстве). ѕеречень используемых нами файлов cookie, описание целей их использовани€ и дополнительна€ информаци€ о соответствующих файлах cookie представлена в »нструменте управлени€ файлами cookie, размещенных на соответствующих веб-сайтах и в веб-сервисах нашей компании либо в представленных в них текстах согласий или договоров.