Герой нового интервью — Роман Шеховцов — зарегистрировался на HRTime еще в 2015 году. Периодически заходил, откликался на проекты, выполнял заказы. Но признается: долгое время относился к платформе несерьезно.

Все изменилось в июле 2026 года. Роман решил системно заняться этим источником заказов, и примерно за полтора месяца получил пять проектов общей суммой около 650 тысяч рублей. Мы расспросили Романа о его формуле успеха. 

Вы зарегистрировались на HRTime еще в 2015 году. Почему системно занялись платформой только сейчас?

До этого я пользовался HRTime время от времени: заходил, что-то делал. В 2025 году даже довольно интенсивно отрабатывал заявки. Но осознанно использовать платформу как инструмент начал только недавно — в июле 2026 года.

В какой-то момент понял, что серьезно недооценивал эту возможность.

Сейчас на рынке нужна мультиканальность. Нельзя рассчитывать только на рекомендации или какой-то один источник клиентов. HRTime мне давно знаком, но системно я им не занимался.

Я зашел в профиль, посмотрел, на каких позициях нахожусь, и понял: если несколько месяцев методично этим заниматься, кажется, здесь может быть результат.

После этого прошел обучение — онбординг, курс по продажам «Первая сделка». И у меня появилась понятная стратегия: где находятся точки приложения усилий и чем нужно заниматься системно и планомерно.

Вы сами 20 лет работаете с продажами. Почему решили пройти курсы по работе с платформой и по продажам?

Изначально я как раз думал: что там в этих курсах, наверное, все для новичков?

И это была ошибка. Мне кажется, вообще опасно думать, что ты уже все знаешь. Никто ничего не знает.

Если изучать такие материалы с правильным настроем, там оказывается действительно много конкретной прикладной информации: как усиливать профиль, на чем делать акцент, как устроена сама площадка. Текущий онбординг показывает восемь стратегий работы с заказами, и отклики — только одна из них.

Ты слушаешь, потом идешь по страницам, смотришь, как все работает, сопоставляешь — и понимаешь: да, кажется, эта штука может работать, если ею действительно заниматься.

У меня есть простой принцип: что бы тебе ни казалось, лучше послушай — вдруг там будет что-то полезное. Это скорее про постоянное развитие.

В моем случае проблема была не в сопротивлении обучению, а в недооценке возможности. В какой-то момент я просто посмотрел на нее под другим углом и решил распаковать по полной.

Как за полтора месяца удалось получить пять заказов на общую сумму около 650 тысяч рублей?

Если честно, на тот момент я ещё не занимался системно ни профилем, ни услугами, ни статьями. Это важно, потому что многие думают, что сначала нужно «идеально упаковаться», а потом уже идти за заказами. У меня было наоборот.

Результат в августе дала именно работа с лидами: отклики, письма, звонки, первый контакт с заказчиком. Я прошёл обучение на платформе и понял, как нужно работать с откликами здесь — что писать клиенту, как выстраивать диалог, как вести его к следующему шагу. Здесь своя специфика, и она сильно отличается от того, как мы привыкли продавать в обычной жизни.

То есть 650 тысяч рублей — это результат скорректированной стратегии коммуникации с заказчиками. Я понял, что они должны увидеть в отклике, чтобы заинтересоваться и войти в диалог. И это сработало.

А уже после этого я начал системно заниматься профилем: описывать, какие задачи могу решить, какие результаты дам клиенту, переписал описание всех услуг по рекомендациям из курса — цель, ключевые этапы, гарантии, результаты, опыт. Чтобы профиль тоже «продавал», а не просто висел.

Но это не история «один раз заполнил — и всё». Профиль работает в долгую. Человек может сегодня зайти, посмотреть, мысленно поставить тебе плюсик, но услуга ему сейчас не нужна. Когда наступит это «потом» — я понятия не имею. Для меня это постоянный засев семян.

И если ты не вкладываешься, пустой профиль сам ничего не продаст. Но начинать всё равно нужно с лидов — с того, как ты выходишь на контакт и что говоришь заказчику. Это первый и главный рычаг.

Я многое переделал после курсов и продолжаю переделывать до сих пор.

Причем мои собственные продукты раньше были описаны непродаваемо, то есть про мой подход к работе, а не про результат и решения, которые нужны заказчику. Парадокс: сапожник без сапог.

В чем специфика продаж тренингов и консалтинга?

Первое: если эксперт идет на этот рынок и не готов к низкой конверсии, лучше вообще не начинать. В моем направлении 10% конверсии — это уже если повезет. Нужно быть готовым прикладывать много усилий.

Второе: сам факт, что клиент написал вам первым, ничего не означает. Он просто нашел ваш контакт. Нельзя расслабиться и решить, что «все на мази». 

Вообще главный принцип здесь — само ничего не заработает. Ни на этапе притока заявок, ни на этапе ответа, ни после первого разговора, ни после того, как вы уже зашли в проект. На любом этапе ситуация может поменяться. Если человек не готов к неопределенности, адаптивности и постоянной работе, частная практика может оказаться для него очень тяжелой.

Почему вы выбираете частную практику, а не найм?

Потому что в консалтинге я могу работать с большим количеством интересных задач — в разных отраслях, компаниях, ситуациях.

В найме ты находишься внутри операционного цикла одной организации. И если компания не растет очень быстро, через два-три года многое начинает повторяться. Возникает ощущение дежавю. Мне разнообразие консалтинговых задач интереснее.

Да, приходится принимать неопределенность, продавать, откликаться, развивать профиль, постоянно работать с рынком. Но для меня это часть выбранного пути. 

Как Вы пишете первый отклик на заявку?

Практически так, как рекомендуют на курсах HRTime.

• В первых двух-трех предложениях нужно показать себя экспертом так, чтобы клиент понял три вещи: вы поняли его задачу, умеете такие задачи решать и у вас есть релевантный опыт. Если это удалось, ему интересно читать дальше.

• После этого я пишу, что именно он получит и примерно как будет выглядеть работа.

• В конце предлагаю созвониться и обсудить задачу подробнее.

Весь отклик должен читаться максимум за полторы минуты.

Клиент ответил и готов поговорить. Что делаете дальше?

Если есть возможность позвонить — звоню сразу. Человек написал, что ему интересно поговорить. Зачем откладывать? Я люблю продавать, поэтому у меня здесь нет внутреннего барьера.

На первом созвоне я стараюсь выяснить задачу клиента на 360 градусов.

Для чего ему нужен проект? Что он хочет получить? Почему вопрос возник именно сейчас? Как эта задача связана с другими задачами? Какие стратегические цели есть у бизнеса и как конкретный проект с ними связан?

Плюс выясняю параметры: сколько людей участвует, как заказчик представляет работу, кто и как будет принимать решение о подрядчике, в какие сроки планируется выбор, когда хотят начать и закончить проект.

Это короткий разговор — примерно 5–10 минут. Его задача не в том, чтобы сразу все продать, а в том, чтобы уточнить задачу и параметры проекта. После этого я ухожу готовить коммерческое предложение.

Затем просто отправляете коммерческое предложение по почте?

Нет, я стараюсь сразу договориться о следующем контакте. Мы определяем, что я отправлю предложение по почте, и одновременно ставим время следующего разговора, на котором его обсудим.

Это важный момент: отправленное коммерческое предложение само по себе ничего не продает.

Что помогает перевести отклик в сотрудничество?

Во-первых, отсутствие иллюзий, что все обязательно пройдет быстро и гладко. Иногда проходит. Иногда нет. Никогда не знаешь, что и откуда «выстрелит». Поэтому важно не зависать на одной заявке. Отработал ее, сделал все, что мог, — отпустил и пошел заниматься следующей.

Во-вторых, помогает диалог на уровне понимания задачи. Заказчик должен почувствовать, что разговаривает с компетентным человеком, который действительно понял его проблему. Но даже это не дает стопроцентной гарантии. Поэтому я отношусь к продажам как к множеству «удочек»: нужно систематически работать и ставить их много.

Продолжаете ли как-то взаимодействовать с заказчиком, который сейчас не купил?

Я его не забываю. Клиентская база — это капитал. Просто она не всегда дает результат моментально.

Если у меня остался контакт человека, можно иногда поздравить его с праздником или днем рождения. Периодически отправить полезную информацию по проблеме, которую мы обсуждали.

Главное — не пересолить. Не нужно при каждом контакте пытаться что-то продать. У вас уже есть человеческий контакт и опыт взаимодействия. Вы слышали проблему этого человека.

Поэтому можно время от времени дать ему что-то полезное: материал, информацию, небольшой дайджест. Достаточно часто, чтобы он вас помнил, но не настолько часто, чтобы воспринимал как навязчивого продавца. Это классическая работа с клиентской базой.

Почему, как Вам кажется, заказчики выбирают именно Вас?

Первый фактор — у меня нет барьера к продажам. Я много лет работал в продажах и понимаю, что продажа в каком-то смысле похожа на игру в рулетку: вроде все рассчитал и сделал правильно, но нужный результат все равно может не выпасть. К этому нужно быть морально готовым. Я готов, и это дает определенную уверенность.

Второй фактор — накопленный опыт. За 10 минут разговора клиент довольно быстро понимает его по тому, какие вопросы я задаю, какие примеры привожу, как разбираю его ситуацию.

Третий — личностный аспект. Химия отношений тоже существует. Доверие формируется из совокупности этих вещей.

При этом бывают ситуации, когда я сам не выбираю клиента. Если что-то принципиально не совпадает, иногда проще такой заказ не брать.

В чем была ваша ошибка раньше?

В том, что я воспринимал площадку прежде всего как место, где появляются заявки. А это целая система инструментов, с которыми нужно работать.

Что бы вы посоветовали эксперту, который зарегистрировался на HRTime, но пока не получил ни одного заказа?

Сделать ставку на упорство. Упорно работать с заявками, снова и снова. И в какой-то момент научиться получать от этого удовольствие.

Раньше для меня отклики были технической рутиной. Сейчас, когда я понимаю, что делаю, как и зачем, в каждый отклик вкладываю часть себя. И это превращается в гораздо более интересную и вдохновляющую работу. При этом нужно помнить: далеко не каждый отклик даст результат.

Также важно понимать одну вещь: у нас сложный рынок b2b, где нужны правильные усилия, чтобы что-то получить. И никаких гарантий нет. Нет на рынке такого места, где ты пришел и на тебя посыпались заказы, в любом канале действуют законы нашего рынка профессиональных услуг b2b — важна правильная демонстрация экспертизы, доверие, отзывы, тон коммуникации и т. д.

Нужно постараться научиться получать удовольствие от самой осмысленной деятельности. Меня, например, уже не волнует, сколько откликов придется написать. 

Я понимаю свою конверсию, понимаю, зачем это делаю, и понимаю, что оно того стоит.

Что сработало: 5 выводов редакции

1. Открытость к обучению — даже с 20-летним опытом

Казалось бы, человек с 2005 года в продажах и обучении персонала — чему ему еще учиться? Но именно установка «я и так все знаю» обычно и становится главным тормозом. Герой нашего интервью признается: сначала думал, что курсы на платформе — для новичков. Но все же прошел обучение и увидел, что даже с его опытом там есть чему поучиться.

Отсюда принцип, который стоит запомнить: «Опасно думать, что ты уже все знаешь». Многие эксперты с большим стажем считают, что им нечему учиться на курсах HRTime, — и тем самым сами ограничивают свои возможности. Наше обучение не про «азы», а про понимание того, как устроена площадка и где находятся точки приложения усилий. Профессиональный опыт ≠ уметь продавать свои услуги.

2. Ставка на грамотную работу с лидами, а не на «упакованный профиль»

Самое неочевидное в этой истории: пять заказов на 650 000 ? были получены тогда, когда профиль, услуги и статьи еще не были «упакованы». Результат дала системная работа с лидами: отклики, письма, звонки, первый контакт с заказчиком. Эту механику Роман освоил на курсе и применил на практике — то есть речь не о каком-то особом таланте к продажам, а о конкретных приемах, которым можно научиться.

а. Выверенная структура отклика 

Формула простая: в первых 2–3 предложениях нужно показать, что вы поняли задачу, умеете ее решать и имеете релевантный опыт. Дальше — что именно клиент получит и как будет выглядеть работа. Весь текст — максимум на полторы минуты чтения. И обязательный финал: предложение созвониться. Это не продажа в лоб, а демонстрация понимания задачи — то, что удерживает внимание занятого заказчика и отличает отклик от десятка шаблонных.

б. Спокойное отношение к отказу — и готовность пробовать снова и снова

К откликам стоит относиться как к игре в рулетку: можно всё рассчитать и сделать правильно, но результат всё равно может не выпасть. В этой нише конверсия 10% — это норма, а не повод остановиться. Отсюда — простое правило: делать и делать. Отклик за откликом, разговор за разговором. Готовность к неопределённости даёт скорость и уверенность, которые напрямую конвертируются в диалог с заказчиком и в продажи.

в. Системная работа после отклика

Ключевой тактический приём: не отправлять коммерческое предложение «в пустоту», а сразу договариваться о следующем контакте. Письмо с КП — это не завершение сделки, а лишь этап. Продажа происходит во время звонка, когда это предложение обсуждается. Это дисциплинирует обе стороны и не даёт заявке зависнуть в неизвестности. И никаких универсальных КП: сначала на созвоне выясняем реальную задачу заказчика, а уже под нее готовим предложение.

3. Когда разобрались с продажами — займитесь витриной

Следующий этап — привести в порядок профиль и услуги, чтобы на будущие продажи работали уже не только отклики, но и сама «витрина эксперта».

И здесь сработал эффект «сапожника без сапог»: несмотря на 20 лет в продажах, наш герой заметил, что собственные услуги оформлены непродаваемо. Сейчас он пересматривает их названия и описания, добавляет отзывы, работает с позициями в каталоге.

Уметь продавать чужой продукт и уметь продавать собственную экспертизу — не одно и то же. Как работать с упаковкой услуг на HRTime, разбираем в бесплатных курсах в личном кабинете.

4. Место в рейтинге — не главное. Важно место в каталоге услуг

Систему позиций услуг в каталоге и то, как на них влияют отзывы, многие недооценивают. Алгоритм на платформе простой: чем больше отзывов по конкретной теме, тем выше место эксперта в рейтинге по этой теме. В результате растёт число прямых запросов: клиенты начинают писать сами. 

Но это уже работа на перспективу: отзывы и позиции в каталоге накапливаются постепенно. У нас есть возможность загрузить отзывы от предыдущих заказчиков (не только от заказчиков на платформе).

5. Бонусный вывод: продажи как множество удочек, а не одна попытка

В продажах важно не «зависать» на одной заявке и продолжать создавать новые возможности для сделки. Сделали все, что могли, отпустили — и поставили следующую «удочку». 

То же самое с клиентской базой: не каждый контакт превращается в заказ сразу. Деликатные касания, поздравления и полезные материалы помогают оставаться в поле зрения без навязчивых продаж — и со временем могут привести к новому проекту.