Заказчики редко выбирают эксперта только по опыту или количеству кейсов. Намного важнее, насколько специалист умеет понять задачу бизнеса, говорить на языке результата и выстраивать доверие уже с первого разговора.

Ксения Дмитриева — HR-эксперт с 15-летним опытом, руководитель агентства и топ-исполнитель HRTime. За июнь она продлила договор с двумя клиентами, которые пришли с HRTime ранее, и получила новый заказ. Общая сумма: 375 тысяч. 

Ксения поделилась своим взглядом на то, почему одни отклики остаются без ответа, а другие превращаются в долгосрочное сотрудничество, как перестать продавать процессы и начать продавать решение задач клиента.

Сколько лет Вы работаете в HR и как узнали про HRTime.ru?

Работаю примерно 15 лет. Я начинала рекрутером, потом стала HR-директором. Шесть лет был собственный бизнес, где я одновременно была генеральным директором и занималась HR. Сейчас работаю как частный HR и владелец агентства.

Про HRTime я узнала около трех лет назад. Искала разные способы поиска клиентов, кто-то рассказал про площадку. Решила протестировать — и оказалось, что инструмент рабочий.

Вы сразу начали активно использовать площадку?

Поначалу было так: либо я работала с проектами, либо занималась поиском клиентов. Совмещать было сложно.

Сейчас подхожу к этому гораздо системнее. В день выхода нового проекта обязательно откликаюсь. Плюс сейчас у меня меньше проектов, которые я веду полностью своими руками, поэтому появилось время заниматься продвижением. 

Как быстро получилось прийти к первым сотрудничествам и стабильному потоку заказов?

Поначалу это была скорее случайная история. Даже когда отзывов почти не было, один заказчик нашел меня, потому что увидел в моих кейсах подбор директора по продукту для компании, которую он хорошо знал. Именно это стало решающим фактором.

Сейчас это уже стабильная история. В среднем один-два новых проекта в месяц беру в работу.

Какие ошибки в начале пути чаще всего мешали получать проекты?

Наверное, главная ошибка — несистемность. Сегодня есть время — зашла на площадку, откликнулась. Завтра времени нет — пропустила. Потом через несколько недель начинаешь разбирать старые проекты, отправлять отклики, но они уже никому не нужны, потому что заказчики давно нашли исполнителей.

Когда начинаешь работать на себя, очень важно относиться к поиску клиентов как к регулярному процессу. Если заниматься этим от случая к случаю, стабильного результата не будет.

Как Вам кажется, что влияет на то, превращается ли приглашение в сотрудничество?

Во-первых, нужно совпасть с ожиданиями клиента. Иногда человеку принципиален какой-то конкретный опыт. Например, недавно меня спросили, частный ли я рекрутер или агентство. Я объяснила, что у меня агентство и есть команда рекрутеров. А заказчику было принципиально работать именно с частным специалистом. Мы обсудили это, он остался при своем мнении. Есть вещи, на которые исполнитель просто не может повлиять.

Если же разговор уже состоялся, тогда многое зависит от того, насколько ты действительно вникаешь в задачу, думаешь, чем реально можешь помочь, насколько вкладываешь в этот разговор свою энергию. И, конечно, нужно научиться продавать.

Какие вопросы Вы обычно задаете на первом созвоне?

Все зависит от услуги. Но если говорить в целом, мне нужно понять:

• что это за бизнес;

• какие сложности он сейчас испытывает;

• какую задачу компания хочет решить;

• зачем ей вообще нужен этот проект.

Не просто: «Нам нужен менеджер по работе с клиентами».

1. А что компания хочет получить благодаря этому человеку?

2. Какие цели бизнеса он должен помочь реализовать?

Очень часто именно здесь выясняется самое интересное. Например, человек говорит, что ему нужен маркетолог. Начинаешь глубже разбираться — и понимаешь, что на самом деле ему нужен сильный менеджер по продажам, который будет ездить на выставки и привлекать клиентов, потому что в этой нише работает именно так. Поэтому сначала нужно понять настоящую потребность бизнеса, а уже потом обсуждать конкретное решение.

На чем, по вашему мнению, стоит сосредоточиться человеку в первые месяцы работы на платформе?

Я бы начала не с откликов, а с понимания самого себя как эксперта. Нужно разобраться, что именно вы хотите делать, в чем ваша сильная сторона, какие задачи вам действительно интересно решать, какие результаты вы уже умеете получать.

После этого важно грамотно оформить профиль и услуги. Когда заказчик заходит на страницу эксперта, он должен быстро понять, чем вы занимаетесь, какие задачи решаете и почему именно к вам стоит обратиться.

Сначала нужно упаковать свою экспертизу, а уже потом активно заниматься продвижением.

Вы сказали, что эксперту нужно научиться продавать. А как это было у Вас? Вы прирожденный продажник или тоже учились?

Я бы не сказала, что прирожденный продажник. Но когда я работала руководителем, эти навыки развивались — тебе нужно постоянно продавать свои идеи. 

Но мне, например, было непонятно, что такое мыслить продуктом и результатом. Я смотрела как-то свои старые описания — они более процессные: «Я делаю оценку по модели компетенций, 360, performance review». Сейчас я понимаю, что заказчикам это неинтересно.

Теперь я разговариваю в ключе результата. Фокусируюсь на том, что нужно заказчику, и понятным языком объясняю, как мы к этому придем. Без всяких HR-ских штучек. 

Как побороть страхи в продажах?

Страхи, наверное, прошли от количества попыток и проб. Если раньше я проводила 10 звонков и, дай бог, один заканчивался подписанием договора, то сейчас конверсия в районе 30%. То есть из 10 человек, с которыми я созванивалась, три-четыре договора обычно подписываются.

Это все тренированность. Я провела очень много таких звонков, чтобы перестать бояться.

Для меня ключевое — фокусироваться во время звонка не на себе. Обычно страх эксперта в том, что он не сможет решить задачу и что сейчас все поймут, что он недостаточно компетентный. А нужно думать не про себя, а про клиента, проникаться им, внимательно слушать, пытаться понять, что его беспокоит, чего он на самом деле хочет, что мешает ему этого достичь. Искренне интересоваться человеком. Тогда волнение и страхи проходят.

Важно быть готовым к тому, что у тебя не всегда будет готовый ответ, как ты можешь помочь. У меня бывало, что в процессе переговоров я расспрашивала человека, понимала задачу и видела, что я здесь не идеальный исполнитель: где-то есть пробел или я не очень люблю это делать. Я могла отказаться. Чаще рекомендовала кого-то из HR-ов, кого знаю, кто это классно сделает. Так намного проще. Ты не думаешь, как на экзамене: понравлюсь я заказчику или нет. Ты для себя решаешь вопрос: совесть позволит мне взять такой заказ или я недостаточно в этом хорошо разбираюсь?

Вы еще упомянули баллы и отзывы. Они действительно влияют?

Отзывы точно влияют: чем больше у меня отзывов становится, тем легче идут приглашения и переговоры. На 100%.

Баллы, насколько я понимаю, влияют на то, где ты будешь в выдаче, когда ищут человека по конкретной тематике. Чем выше ты находишься, тем больше вероятность, что тебя заметят.

Как Вам кажется, за счет чего клиенты выбирают именно Вас?

Из того, что они сами говорят, — им нравится мой подход. Со мной работают люди, которым хочется, чтобы кто-то глубоко разобрался в их бизнесе, кому нужен системный человек, кому важно работать с экспертом, у которого есть опыт не только в отдельных HR-функциях, но и опыт HR-директора, руководителя собственного бизнеса.

Еще несколько раз заказчики говорили, что им понравились мои отклики. Они рассказывали, что часто получают сообщения, которые выглядят как обычный копипаст. А в моих откликах видно, что я действительно изучила запрос и постаралась разобраться в потребностях клиента.

Что бы Вы хотели сказать экспертам, которые впервые начинают искать клиентов сами?

Самое важное — упаковаться. Подумать не с точки зрения исполнителя, а именно со стороны клиента. Попытаться увидеть, что нужно заказчику, как он видит результат. Это очень сильно поможет позиционированию, разговорам и тем комплексным услугам, которые вы будете предлагать.

Еще важно разобраться с продажами. Это проблема большинства экспертов. Они хорошо работают, но очень стесняются, боятся вести разговоры с клиентами, презентовать себя, называть цены, не понимают, как это вообще устроено.

И еще важны системность, регулярность и умение не сдаваться.

Хотите выстроить систему стабильных заказов?

Пройдите интенсив«Умный старт»! Это пошаговая программа для рекрутеров, HR-консультантов и бизнес-тренеров, которые хотят находить клиентов с высоким чеком, даже если у них нет высокого рейтинга и больших регалий, уверенно продавать свои услуги и превращать разовые обращения в постоянные заказы.

🎁 Специально для тех, кто дочитал статью до конца: с 20 по 30 июля действует скидка 35% на второй тариф интенсива «Умный старт» с обучением от куратора, проверкой домашних заданий и PRO на 3 месяца.

Если вам не нужна поддержка куратора, курс также можно получить в подарок при покупке PRO на 6 месяцев.

Присоединяйтесь — подготовьтесь к бизнес-сезону, пока другие отдыхают!