Ольга Азарова работает в HR уже 20 лет. Большую часть профессионального пути она была HR-директором в крупных международных и российских компаниях, занималась кадровым резервом, развитием сотрудников и карьерным планированием.

В частную практику Ольга вышла уже с большим корпоративным опытом, а на HRTime зарегистрировалась в ноябре 2025 года. Первый заказ пришел примерно через две недели, а уже с января-февраля работа через платформу стала регулярной. Сейчас к Ольге через HRTime приходит в среднем около восьми заказов в месяц.

Мы поговорили о том, что она сделала после регистрации, почему сфокусировалась именно на карьерном консультировании, как оформляет услуги и отклики, зачем работает с обратной воронкой и что помогает достаточно быстро превращать новые обращения в постоянный поток клиентов.

Как Вы узнали про HRTime?

Случайно. Когда я вышла в частную практику, начала искать площадки для поиска заказов. Смотрела разные варианты: Profi.ru, Avito, HeadHunter.

В итоге остановилась на HRTime. Сейчас это основная платформа, с которой я работаю. Мне нравится, что здесь профиль похож на собственный сайт: можно рассказать о себе и своих услугах, публиковать статьи, показывать отзывы.

Еще мне нравится профессиональная среда: можно читать статьи коллег, комментировать, обмениваться опытом. Для меня это не только инструмент привлечения клиентов, но и возможность развиваться самой.

Когда Вы зарегистрировались? С чего начали?

В ноябре 2025 года. К этому моменту я уже полностью ушла в частную практику.

Сначала я смотрела достаточно широко и рассматривала разные HR-услуги. Но постепенно поняла, что основной акцент хочу сделать именно на карьерном консультировании.

Через сколько пришел первый заказ?

Примерно через две недели после регистрации. А уже с января-февраля появился более стабильный поток.

Что Вы сделали, чтобы его получить?

Первое — хорошо оформила услуги. Мне очень помогло обучение на HRTime. После него я лучше поняла, как структурировать услуги и как их описывать. Я провела инвентаризацию собственного опыта: буквально выписала в Excel все, что умею и могу предложить клиентам. Потом собрала из этого список услуг, разработала структуру каждой и постепенно начала наполнять профиль.

Второе — начала собирать отзывы. Причем мне нравится, что на HRTime можно подтверждать опыт и отзывами клиентов, которые пришли не только через платформу.

Третье — начала активно откликаться. На каждый релевантный запрос я готовлю письмо. Если открываю контакты клиента, тоже сразу пишу и подробно объясняю, что могу предложить.

Кроме этого, я пишу статьи. То есть я стараюсь показывать не только перечень услуг, но и то, как я думаю и работаю.

Помогают ли статьи получать клиентов? У Вас есть свои лайфхаки?

Да. Карьерных консультантов много, а клиенту важно найти своего человека. Поэтому ему полезно увидеть, как эксперт мыслит, как разбирает ситуации, какой у него подход. Все это можно показать в статьях. Важно, чтобы в историях люди узнавали себя.

Что сейчас происходит на рынке карьерного консультирования?

Была череда сокращений, многие остаются без работы достаточно долго. Особенно сложно людям на руководящих позициях.

Есть клиенты, которые приходят ко мне уже после нескольких карьерных консультантов. Они насторожены, потому что у них уже был неудачный опыт.

Поэтому сейчас особенно важно не просто продать услугу, а действительно понять, что человеку нужно, и обеспечить качество работы.

Как Вы адаптируетесь к более сложному рынку?

Я работаю с клиентом максимально глубоко, погружаюсь в контекст каждого заказчика. Еще важнее стало работать с позиционированием самого клиента. Если рынок сужается в одном направлении, возможно, человека стоит представить рынку немного иначе.

Мы можем сформировать несколько карьерных гипотез: какие еще направления подходят человеку, какие сильные стороны можно использовать, чего не хватает, что стоит дополнительно изучить. То есть не упираться в единственный путь.

Как Вы пишете отклики?

Сначала очень коротко говорю, кто я. Пишу, что готова помочь с запросом и что у меня есть опыт решения похожих задач.

После этого предлагаю начать с короткого созвона, чтобы определить запрос и цели человека, а уже затем подобрать формат работы.

Если запрос достаточно конкретный, могу сразу показать разные варианты: отдельная консультация, пакет консультаций, что входит в каждый формат. Также даю ссылки на свои материалы.

И каждый отклик обязательно заканчиваю следующим шагом: «Давайте созвонимся. Когда вам будет удобно?»

Как быстро выходите на связь?

Если открыла контакт — сразу звоню или пишу. Я не люблю заставлять клиента ждать. Если человек уже работает со мной, стараюсь отвечать в течение нескольких часов. 

С кем легче наладить контакт: с тем, кто сам написал напрямую, или с тем, кто выбрал по отклику?

Я думаю, 50/50. Специфика установки контакта различается. Тот, кто сам прислал запрос, уже ознакомился с моими услугами, отзывами, заходил в мой профиль и видел статьи. То есть это более подогретый клиент. Если откликнулась я сама, мне нужно заново заинтересовать клиента. Рассказать, какие боли клиента я могу закрыть. И в том и другом случае сначала узнаю потребности, потом предлагаю свои услуги.

Что спрашиваете на первом созвоне?

Самый первый вопрос: «Какой у вас запрос? С какой целью вы обращаетесь к карьерному консультанту?»

Мне нужно понять потребность клиента. И только после этого я предлагаю конкретную услугу.

Это один из принципов, который я считаю очень важным: не начинать с продажи того, что у тебя есть, а сначала разобраться, что человеку действительно нужно.

Что помогает перевести первый контакт в сотрудничество?

Я никогда не давлю на человека. Говорю: подумайте, почитайте информацию обо мне, посмотрите статьи, посмотрите, как я мыслю.

Карьерных консультантов много, и человеку важно выбрать того, с кем он будет на одной волне. Поэтому экспертный контент здесь очень помогает.

Работаете ли Вы с клиентами, которые не приняли решение сразу?

Обязательно напоминаю о себе.

Например, клиентка сказала, что пока переезжает и вернется к поиску работы позже. Через некоторое время я написала ей и спросила, определилась ли она.

Она ответила: «Да, я как раз об этом думала». То есть важно не только сделать первый отклик, но и потом вернуться к человеку.

Я поддерживаю отношения даже с теми клиентами, которые уже нашли работу. Иногда спрашиваю, как у них дела, как складывается новая работа.

Какие ошибки в начале мешают получать заказы?

Одна из главных ошибок — сразу продавать свои услуги.

• Сначала нужно узнать запрос.

• Затем понять, что человеку важно.

• И только после этого предлагать конкретное решение.

Что Вы сделали от регистрации до стабильного потока заказов?

• Сначала провела инвентаризацию опыта и поняла, какие услуги могу предложить.

• Потом структурировала эти услуги и начала постепенно заполнять профиль.

• Прошла обучение на HRTime и скорректировала оформление.

• Сфокусировалась на карьерном консультировании.

• Добавила отзывы клиентов.

• Начала регулярно откликаться.

• Стала писать статьи и показывать свою экспертизу.

• Добавила ссылки на свои другие материалы в профиль.

• И стала системно обрабатывать каждый входящий контакт: быстро отвечать, приглашать на созвон, возвращаться к тем, кто пока не принял решение.

Какой поток заказов сейчас приходит к Вам через HRTime?

В среднем около восьми заказов в месяц. В целом у меня есть и другие источники клиентов — рекомендации, старые профессиональные контакты, собственный Дзен.

Но HRTime сейчас для меня основная платформа, с которой я работаю.

За счет чего клиенты выбирают именно Вас?

Многие говорят, что им нравится моя системность и структурность. Я сразу рассказываю, как будет строиться работа. Я не обещаю золотых гор и не обещаю того, чего не могу дать. Но четко объясняю, что клиент получит на выходе. И потом он действительно это получает.

Что бы Вы посоветовали экспертам, которые хотят получать больше заказов?

• Идти и не останавливаться. 

• Поставить цель и выстроить дорожную карту, как к ней двигаться.

• Постоянно анализировать свои действия: как я откликаюсь, какие сообщения работают лучше, что можно изменить.

• Не бояться пробовать новые каналы и форматы.

• И обязательно развиваться профессионально: читать, учиться, смотреть, как работают коллеги. Я сама постоянно что-то меняю, придумываю, пробую.

Для меня очень важно системно и структурно выстраивать работу. Клиенты сами говорят, что именно это вызывает у них доверие.

Резюмируя, мой главный принцип — учиться, развиваться, верить в себя, не останавливаться и действовать системно.

Что сработало: 5 выводов редакции

1. Перевести опыт на язык конкретных услуг

Важно провести инвентаризацию опыта: определить задачи, которые вы умеете решать, и выделить свои ключевые компетенции. Клиенту важен не сам ваш опыт, а какой конкретно его вопрос вы можете решить. Это выигрышная стратегия.

2. Тактика погружения в запрос

Клиент или кандидат может прийти к вам без четкого запроса, но с конкретной проблемной ситуацией. Выясните, что именно его беспокоит и какая помощь ему нужна. Не перегружайте человека профессиональными терминами и описаниями форматов. Такой подход помогает выстроить доверие и конвертировать холодный отклик в теплое партнерство.

3. Контент как доказательство компетенции

Понимая, что конкуренция высока, Ольга сделала ставку на статьи как на «второе портфолио» и на «основной голос». Она показывает через них, как мыслит, как разбирает ситуации и выстраивает работу. Еще до первого разговора человек может оценить подход специалиста и решить, насколько ему это близко. Это отличное решение для новичка на платформе, который еще не успел накопить отзывы.

4. Синдром «немедленной реакции»

Скорость важна. Лучше  не оставлять контакты «на потом», а отрабатывать их моментально. На старте особенно важно внимательно работать с каждым обращением. Быстрый ответ не гарантирует заказ, но повышает вероятность, что разговор состоится и клиент не уйдет к другому специалисту, пока ждет обратной связи.

5. Работа вдолгую

Важно не забывать про «обратную воронку». Если клиент не купил в первую неделю (а таких большинство — кому-то нужно время подумать, кто-то отвлекся и т. д.), свяжитесь через 2–3 недели, возможно, исполнитель еще не найден, а помощь требуется. Искусство деликатно возвращаться к разговору снова и снова — важная основа построения частной практики. Ольга поддерживает связь и с теми, кто уже нашел работу. Такой подход требует времени и внимания, но именно из этих контактов впоследствии появляются повторные обращения и рекомендации.