Роман Ашаев работает в обучении и развитии персонала с 2005 года, а с 2019-го развивает собственную практику бизнес-тренера и консультанта.

На HRTime он зарегистрировался еще в 2020 году, но несколько лет воспринимал площадку скорее как дополнительный канал: подключал PRO, иногда откликался на проекты, получал отдельные заказы, но системно профилем и продвижением не занимался.

Когда в 2026 году рынок обучения стал сложнее, бюджеты компаний начали сокращаться, а конкуренция выросла, Роман полностью пересмотрел подход. Он прошел все обучения на платформе, отказался от шаблонных откликов, начал адаптировать каждое предложение под запрос заказчика, системно работать с профилем, позициями услуг в каталоге и отзывами.

Результат стал заметен уже через 2 месяца: выросло количество приглашений, а один из проектов — стратегическая сессия стоимостью 260 000 рублей — был согласован и реализован практически сразу.

Мы поговорили о том, что именно Роман изменил и какие действия сегодня помогают ему получать клиентов через HRTime.

Сколько лет Вы работаете в обучении и консалтинге? Каким был ваш путь?

Мой профессиональный путь начался с продаж в 2002 году.

В 2005 году я перешел в направление обучения и развития персонала внутри компаний. Был период, когда снова возвращался непосредственно в управление продажами, работал региональным менеджером, но в целом с 2005 года мое основное направление связано с обучением и развитием.

В 2014 году я ушел из корпораций в тренинговый консалтинг и устроился в крупную тренинговую компанию. С 2014 по 2019 год прошел путь до заместителя генерального директора.

К 2019 году я уже самостоятельно вел полный цикл: от холодных звонков до реализации контрактов, сопровождения клиентов и следующих проектов. Тогда и возник вопрос: если я могу делать весь этот цикл самостоятельно, зачем мне работать внутри компании? Так с 2019 года я начал развивать собственную практику.

Как Вы узнали про HRTime?

На HRTime я пришел в 2020 году. Искал разные каналы и варианты, как развивать себя как фрилансера, и нашел платформу через интернет.

Когда зарегистрировался, сразу прошел стартовый курс. Он действительно сильно помог хотя бы разобраться в специфике: что здесь есть, как все работает, что нужно делать. Я начал размещать услуги, откликаться на отдельные проекты.

Но первые несколько лет это был дополнительный канал. У меня были постоянные клиенты, сотрудничество с тренинговыми компаниями, учебными центрами, поэтому основное время я направлял туда.

HRTime работал по принципу: будет дополнительный проект — хорошо, не будет — ничего страшного.

При этом площадка окупалась?

Да. Я регулярно подключал PRO, и не было такого, чтобы затраты на него не окупались. Я стабильно получал один-два проекта, которые эту сумму значительно компенсировали.

Когда отношение к HRTime изменилось?

Наверное, начиная с 2023–2024 года я стал уделять платформе больше внимания.

А в этом году — уже очень серьезно начал работать с профилем, услугами в каталоге, откликами, HR-клубом, конкурсами, CRM. Раньше я практически ничего из этого не использовал.

Почему именно сейчас вы стали работать активнее?

В этом году ситуация на рынке стала сложнее. Я сотрудничаю не только напрямую с клиентами, но и с несколькими тренинговыми компаниями и учебными центрами. И вижу, что бюджеты действительно стали сокращаться.

Очень много проектов доходят практически до согласования, а потом заказчик говорит: «Поставили на паузу, вопрос с бюджетом». У меня сейчас достаточно много проектов, решения по которым  отложены из-за бюджетов или внутренних согласований.

В 2026 году рынок стал заметно осторожнее: решения принимаются дольше, бюджеты согласуются сложнее, выросло количество отложенных проектов. Для меня это стало стимулом более системно работать с продвижением и диверсифицировать каналы привлечения клиентов. Одним из таких каналов стал HRTime. 

Что сейчас происходит с рынком тренинговых услуг?

Во-первых, меньше бюджетов и больше отложенных решений. У меня сейчас есть порядка десяти проектов, которые не отменены, но находятся в подвешенном состоянии.

Во-вторых, заметно выросла конкуренция. Количество экспертов увеличивается. Люди выходят из компаний в частную практику, становятся бизнес-тренерами, консультантами.

Меняется и поведение заказчиков. Раньше я мог открыть контакт, позвонить клиенту, и это воспринималось совершенно нормально.Сейчас заказчик может получить 30–40 откликов и огромное количество звонков. Поэтому становится намного важнее уже первым сообщением выделиться среди остальных.

С кем легче наладить контакт: с тем, кто сам написал напрямую, или с тем, кто выбрал по отклику?

По опыту, с тем кто пригласил после отклика, коммуникация идет быстрее и эффективнее. 

В большинстве случаев после отклика мы переходим в мессенджер, почту или напрямую по телефону, так как много вопросов и нюансов надо обсуждать. 

Какое действие Вы назвали бы ключевым при поиске клиентов? 

Для меня главная задача — попасть из большого количества экспертов в число трех-пяти человек, с которыми заказчик захочет поговорить. Если я дошел до встречи, дальше мне значительно проще.

Поэтому ключевой вопрос: как написать отклик, чтобы заказчик захотел перейти к следующему шагу и созвониться.

Что Вы изменили в своих откликах?

За последние два месяца я полностью поменял концепцию. Раньше я писал примерно так: «Вы разместили такой-то запрос. У меня большой опыт, я провел столько-то проектов, обратите внимание на такую-то услугу».

То есть в основном это было: я, я, я — какой я хороший эксперт.

Сейчас я больше говорю про результат заказчика. Сначала показываю, как понимаю его запрос и специфику. Объясняю, что можно сделать для достижения нужного результата. И только потом, если это действительно необходимо, рассказываю про свой опыт, кейсы, референсы.

Я перестал отправлять стандартные отклики и стандартные программы. Каждый запрос рассматриваю индивидуально. И это моментально дало результат.

Насколько быстро Вы увидели изменения?

Практически сразу. Если условно за первые пять месяцев у меня было одно приглашение, то за последние пару месяцев — уже четыре-пять.

На цифрах очень хорошо видно, что просто изменение самого отклика и программы уже влияет на количество приглашений.

Что Вы делаете после приглашения?

Если есть контакт, я стараюсь максимально быстро выйти на связь. Если контакт открыт, стараюсь максимально быстро перейти к прямой коммуникации и согласовать удобный для заказчика формат разговора - телефон, мессенджер или онлайн-встречу. Если вижу, что запрос точно по моей специализации, ставлю его в приоритет и стараюсь перейти к содержательному разговору. Для меня главная задача — дойти до встречи.

Какие вопросы задаете на первом созвоне?

Сначала говорю, что готов подготовить предложение, но хочу задать несколько вопросов, чтобы оно было адаптировано под специфику компании.

Первое — чем занимается компания, какая у нее специфика и рынок.

Второе — какая задача или проблема существует сейчас.

Третье — какого результата заказчик хочет достичь.

Если времени больше, спрашиваю, проводилось ли обучение раньше, чему обучали, что сработало и что хотелось бы изменить.

И дальше, если уже вижу несколько вариантов решения, могу прямо на встрече сказать: «Я вижу несколько вариантов. Давайте я коротко расскажу, а вы скажете, что вам ближе». Это помогает расставить приоритеты еще до подготовки программы.

Что помогает перевести отклик в сотрудничество?

Есть эмоциональная и рациональная части. На эмоциональном уровне важно, чтобы заказчику было комфортно с тобой общаться. Если на первой встрече уже возникает какое-то напряжение, дальше будет сложно.

На рациональном уровне заказчик должен сделать два вывода.

• Первый: эксперт действительно компетентен, понимает мою тему, мой бизнес и мою задачу.

• Второй: предложенное решение действительно соответствует тому, что я хочу получить.

Когда заказчик открывает программу и видит: «Да, это именно то, о чем мы говорили», — это очень сильно влияет на решение. Цену я бы в первую тройку факторов вообще не ставил.

За счет чего клиенты выбирают именно Вас?

Профиль и рейтинг работают однозначно. За последние два года я увеличил свой рейтинг больше чем в два раза. В этом году вышел на седьмое место по обучению. Сейчас цель — войти в топ-5, а дальше попробовать двигаться в топ-3.

Если ты находишься высоко в рейтинге по востребованной услуге, количество прямых приглашений становится значительно выше. Но это долгосрочная работа.

Если пока не находишься в топе, нужна активная работа с проектами: индивидуальные отклики, открытие контактов, созвоны.

Вы отдельно работаете с рейтингом услуг?

Да, и это тоже важный момент. Раньше у меня, например, могло быть пять услуг по управлению сотрудниками и лидерству, и по одному отзыву на каждой.

Но если тематика одна, бывает эффективнее сконцентрироваться на одной основной услуге и собрать пять отзывов там. Тогда позиция этой услуги в рейтинге будет значительно выше. Раньше я вообще не анализировал такие вещи.

Насколько важны отзывы?

Очень важны. Я много лет работаю с крупными корпорациями, а они не всегда готовы давать отзывы из-за внутренней политики. Раньше я и сам не очень активно их просил.

Сейчас отношусь к этому иначе. Уже на этапе договора стараюсь проговаривать возможность получить отзыв: официальный и, если возможно, отзыв на HRTime. Потому что вижу, насколько они влияют на продвижение услуг и на доверие заказчиков.

Какие неожиданные случаи были, когда Вас находили заказчики? 

После последнего проекта я спросил заказчика, как он меня нашел.

Он сказал, что сформулировал задачу в DeepSeek и попросил выдать список подходящих тренеров. Мой профиль на HRTime оказался в топ-3. Он отдельно обратил внимание, что у меня много положительных отзывов и нет отрицательных. 

Сначала я удивился. Но потом подумал: я активно работаю на HRTime, развиваю профиль, размещаю информацию, работаю с экспертностью. В совокупности эта информация уже начинает появляться и в других каналах.

Какие ошибки в начале пути мешали получать больше заказов?

Первая — формальные шаблонные отклики. Подготовил один текст, дальше Ctrl+C — Ctrl+V и рассылаешь. Это точно была ошибка.

Вторая — я вообще не уделял внимания профилю, рейтингу и другим возможностям платформы. Долгое время моя работа выглядела так: бот сообщил (прим. ред. — к сожалению, по независимым от нас причинам, бот сейчас работает с перебоями), что появился новый проект, я зашел, откликнулся и ушел. Все.

Я не пользовался HR-клубом, не отвечал на вопросы, не участвовал в конкурсах, не анализировал рейтинг, не понимал, какие услуги чаще всего ищут заказчики.

Потом мог посмотреть статистику и увидеть: самая востребованная тема — такая-то, а у меня такой услуги вообще нет. Зато есть услуга с каким-то красивым названием, которое мне самому нравится, но ее никто не ищет. Я много возможностей и несколько лет просто упустил.

Что Вы сейчас делаете системно?

1. Регулярно подключаю PRO.

2. Работаю с услугами: анализирую, какие темы востребованы, меняю названия и описания, слежу за рейтингом по отдельным категориям.

3. Развиваю профиль: отзывы, сертификаты, видеофрагменты, ссылки, полезные материалы.

4. Работаю в HR-клубе, отвечаю на вопросы.

5. Участвую в конкурсах и других активностях платформы.

6. Недавно начал использовать CRM. Оказалось, это достаточно удобная система: можно структурировать информацию по проектам и собирать аналитику.

7. И, конечно, регулярно откликаюсь.

Сейчас практически не бывает недели, когда я ничего не делаю на платформе.

Сколько времени стоит уделять платформе?

Я бы советовал взять за правило заниматься этим регулярно. Не обязательно сидеть целыми днями. Можно условно каждый день выделять хотя бы 20 минут, а в неделю — час-два на развитие профиля, услуг, рейтинга, активности. Самое важное — не работать с платформой от случая к случаю.

Какой результат это дало за последние месяцы?

За последние два-три месяца я начал очень активно работать на HRTime и уже вижу ощутимый результат.

В июле у меня было четыре приглашения. Одно практически сразу перешло в договор — это стратегическая сессия, которую мы уже успешно провели. Стоимость проекта составила 260 000 рублей.

Еще по одному приглашению я ожидаю решение, а два других проекта пока находятся в процессе согласования с руководителями и по бюджетам.

Если коротко: что сильнее всего повлияло на результат?

Я бы выделил три вещи.

• Первая — работа с профилем и рейтингом.

• Вторая — качественные индивидуальные отклики, которые позволяют выделиться среди большого количества экспертов.

• И третья — умение после приглашения быстро перейти к нормальному разговору с заказчиком и разобраться в его задаче.

Если я дохожу до встречи, дальше для меня уже все становится значительно проще.

Что бы Вы посоветовали экспертам, которые только начинают работать на HRTime?

Не относиться к платформе как к месту, куда достаточно иногда зайти и отправить отклик. Я сам несколько лет так делал и сейчас понимаю, сколько возможностей упустил.

Нужно разобраться, как работает рейтинг, какие услуги востребованы, как заказчики ищут экспертов.

Работать с профилем, собирать отзывы, размещать полезные материалы, участвовать в активностях.

И главное — перестать отправлять шаблонные отклики и продавать в первом сообщении себя. Сначала нужно понять задачу заказчика и показать, как именно вы можете ее решить.

Для меня сейчас HRTime становится одним из основных каналов. Я вижу, как системная работа начинает давать конкретный результат.

Что сработало: 5 выводов редакции

1. От шаблона — к кастомизации

Клиенту важно увидеть  в отклике заинтересованного в его задаче эксперта, готового строить живую человеческую коммуникацию, задавать вопросы, погружаться в задачу, а не презентацию с регалиями и тонной ссылок на программы. 

2. Услуги на “первой полке”

Все решает не общий рейтинг, вот почему даже и новички получают приглашения на проекты в первый месяц.Важно понять, какие услуги ищут ваши клиенты, как они называются и  консолидировать отзывы по одной тематике, следить за позициями в каталоге по важным для вас темам. 

3. Скорость и глубина первого контакта

Максимально быстрый выход на связь. На созвоне не нужно  продавать программу, важно диагностировать проблему: специфика компании, желаемый результат, предыдущий опыт обучения. Это позволяет уже через 15–20 минут разговора предложить точечное решение, которое сразу попадает в цель. Эмоциональный комфорт и ювелирная точность в решении запроса — два столпа, на которых строится доверие.

4. Системное присутствие вместо «забегаловки»

Роман участвует в активностях  платформы: отвечает в HR-клубе, участвует в конкурсах, обновляет профиль, собирает отзывы (в том числе договариваясь о них на этапе подписания договора), использует CRM для структурирования воронки и получения бонусов. 

5. Неожиданный бонус: цифровой след

Один из клиентов рассказал, что нашел Романа через рекомендацию нейросети: профиль на HRTime оказался среди трех предложенных вариантов. При выборе клиент отдельно обратил внимание на большое количество положительных отзывов и отсутствие отрицательных. Это подтверждает: системная работа на платформе начинает работать не только внутри неё, но и вовне, формируя узнаваемость эксперта в цифровом пространстве.