Инесса Шелест — HR Business Partner, владелец рекрутингового агентства OfferCase с более чем 20-летним опытом и лидер HRTime по количеству приглашений — 30 и стартов проектов — 16. Мы поговорили с ней о том, почему заказчики выбирают именно ее, как превратить отклик в сотрудничество, зачем эксперту учиться продажам и какие ошибки чаще всего мешают получать новых клиентов. 

Вы вошли в число лидеров по приглашениям и по конверсии в старт проектов. В чем, как вам кажется, причина успеха?

Я делаю много откликов — на все проекты, которые соответствуют моей специализации и мне интересны. Я не ограничиваю себя в количестве. А еще постоянно шлифую свои навыки диалога с потенциальными заказчиками.

Что влияет на конверсию откликов в приглашения?

Когда я только пришла на HRTime, я совершенно не умела писать отклики. Я старалась показать, какой я хороший специалист, сколько лет работаю, какие проекты реализовала.

Сейчас начинаю диалог совершенно по-другому. Сначала говорю о задаче заказчика. Показываю, что понимаю его проблему. Объясняю, каким образом могу помочь ее решить. И только потом рассказываю о своей экспертизе.

Спустя 4 месяца присутствия на площадке,я купила пакет PRO на полгода, и к нему в подарок было обучение по продажам «Умный старт». Мне оно сильно помогло. Благодаря ему я начала по-другому смотреть на общение с заказчиками. После обучения стала концентрироваться на потребностях клиента. Именно это помогло перейти к стабильным продажам на площадке.

Получается, Вам пришлось развивать навык продаж?

Конечно. До 2022 года мне практически не приходилось продавать свои услуги. Клиенты сами находили нас через привычные площадки, а потом все изменилось. Пришлось учиться разговаривать с заказчиками, понимать их потребности, правильно выстраивать коммуникацию. И я продолжаю этому учиться. Мне кажется, невозможно однажды научиться продажам и поставить на этом точку.

Что Вы обычно пишете в откликах?

Я всегда стараюсь фокусироваться на потребности заказчика: показываю, что понимаю его задачу, и объясняю, что именно я сделаю, как я это сделаю, за счет чего смогу это сделать и какой результат он получит.

Конечно, экспертиза тоже важна, но рассказывать о ней стоит в самом конце.

Не нужно начинать письмо со слов: «У меня двадцать лет опыта, столько-то реализованных проектов…»

Лучше сначала показать человеку, что ты понял его проблему. Если посмотреть на ситуацию глазами заказчика, именно это для него и важно. Он хочет услышать не рассказ об исполнителе, а ответ на свой вопрос: «Вы сможете решить мою задачу?» Если этот ответ понятен, тогда уже появляется интерес к тому, какой у специалиста опыт и почему он умеет это делать.

Заказчик отправил Вам приглашение. Какие ваши дальнейшие действия?

Максимально быстро выхожу на связь. Если оставлен телефон — звоню, если электронная почта — пишу. Если есть возможность провести встречу сразу — тут же провожу ее. Если человеку неудобно, договариваемся о времени встречи. Мне кажется, скорость реакции здесь очень важна.

Какие вопросы вы задаете заказчику во время первой встречи?

Я всегда начинаю с потребности. Обычно спрашиваю очень просто: «Что вы ждете от меня как от исполнителя?» После этого человек начинает рассказывать, какую задачу хочет решить, какой результат считает успешным, какие сложности уже возникали. Для меня это самая ценная информация, потому что именно тогда я понимаю конечную цель и уже могу разбить путь к этой цели на конкретные этапы.

Если же сразу начинать рассказывать про себя — сколько лет опыта, сколько проектов, какие компетенции, — практика показывает, что заказчику это почти неинтересно. Люди хотят говорить о своих задачах. И если дать им такую возможность, доверие появляется гораздо быстрее и шансы на успешное сотрудничество быстро возрастают.

Все ли заказчики принимают решение быстро? Как Вам удается переводить переписку с заказчиком в реальный проект? 

Нет, конечно. Есть люди, которым достаточно одного разговора. А есть те, кому нужно подумать, задать еще вопросы, вернуться через несколько дней.

Вот совсем недавно был интересный случай. Заказчик почти неделю задавал мне вопросы. Писал каждый день и по несколько раз даже в выходные. Я отвечала, потом через полчаса приходил следующий вопрос. Но потом он написал: «Все, я готов. Начинаем работать». И для меня это совершенно нормальная ситуация. Раньше, когда я только начинала работать как предприниматель, такие заказчики меня раздражали. Сейчас — наоборот. Я понимаю, что это очень хороший признак. Человек внимательно принимает решение, хочет разобраться во всех деталях и действительно заинтересован в результате. Поэтому отношусь к таким вопросам, даже если их 100, спокойно.

Как вы вообще узнали про HRTime?

Совершенно случайно. Я просто искала в интернете площадки, где можно продвигать HR-услуги. Тогда перебрала довольно много разных вариантов и решила попробовать HRTime. Это был сентябрь 2023 года. 

Честно скажу, первые несколько месяцев я была недовольна. Я понимала, что не получаю того результата, который хочу. Казалось, что путь к первым серьезным заказам будет очень длинным. Постепенно пришло понимание, что нужно делать: подниматься в рейтингах, оформлять услуги, наполнять профиль, откликаться на проекты. И когда я увидела, что все эти усилия начинают приносить результат, отношение полностью изменилось. Чем дальше, тем сильнее я видела отдачу. Вот уже три года вместе. Конечно, бывают спокойные месяцы. Такое тоже случается. Но площадка действительно работает, если системно ею заниматься.

Через какое время Вы почувствовали, что площадка действительно начала приносить клиентов?

Первый заказ я получила уже в первый месяц. Это была консультация для IT-специалиста. Я помогала ему подготовиться к собеседованию в конкретную компанию.

Но устойчивый результат я стала получать через четыре месяца, после просмотра курса «Умный старт». Тогда я финально определилась, что буду серьезно развивать свой профиль на HRTime и подниматься в рейтингах.

Что, по вашему мнению, должно быть в профиле эксперта, чтобы заказчик начал ему доверять?

Самое главное — содержание. Нужно понятно объяснить, что именно вы умеете делать и каким образом вы это делаете. Когда человек заходит в профиль, он должен быстро понять, действительно ли перед ним специалист именно в этой области. Это и формирует доверие.

Конечно, имеют значение фотография, заставка, оформление профиля — все вместе создает первое впечатление.

Если человек только начинает работать на платформе, чему ему стоит уделить внимание в первую очередь?

Качеству откликов. Не нужно отправлять всем шаблонное сообщение. Каждое письмо должно быть максимально персонализированным. Если заказчик подробно описал задачу, значит, нужно показать, что вы внимательно прочитали запрос и понимаете его потребность.

Я проверяла это на собственном опыте. Иногда, когда очень много работы, возникает соблазн взять старый отклик, поменять имя заказчика и отправить. Такие сообщения работают заметно хуже. Каждый отклик должен быть написан именно под конкретную задачу. Это требует больше времени, но и результат совершенно другой.

Если бы сегодня Вы заново начинали работать на HRTime, что сделали бы в первую очередь?

Наверное, сразу перенесла бы максимум отзывов с других площадок. Когда только начинала, долго сомневалась, нужно это делать или нет. Сейчас понимаю, что это стоило сделать сразу.

Хотя, если честно, я все равно считаю, что отзывы — это не самое главное.

Самое главное — научиться общаться с заказчиком: доносить ценность своей работы, показывать, что именно вы способны решить его задачу. Если этого нет, никакие отзывы не помогут. А если это есть, то даже при полном отсутствии отзывов можно получать хорошие проекты.

У меня были сотрудничества, даже когда не было отзывов. Я откликалась на сложные проекты, мы созванивались с заказчиком, обсуждали задачу, и буквально на следующий день уже переходили к согласованию договора.

Были случаи, когда я откликалась даже на старые заявки. Однажды написала заказчику по проекту, который был размещен уже довольно давно. Спросила, актуальна ли еще задача. Он ответил, что никого так и не выбрал, потому что не нашел профильного исполнителя. В итоге мы вместе работали. 

Такие истории еще раз подтверждают для меня одну простую мысль. Главное — хорошие отклики и готовность начать диалог.

Если оглянуться назад, что в начале пути больше всего мешало получать заказы?

Наверное, понимание того, что приходится конкурировать с людьми, которые работают на площадке уже очень давно. Когда ты только пришел, а кто-то развивается здесь десять лет, понятно, что у него огромное преимущество.

Я понимала, что не смогу быстро получить тот объем активности, который другие нарабатывали годами. Поэтому решила сделать ставку на другое — на качественные отклики. Это сработало. 

Я очень много анализировала свои отклики: Почему заказчик мне не ответил? Что можно изменить? Только так можно постепенно улучшать результат. Если не работать над своими ошибками, ничего не изменится.

Вы сразу начали активно пользоваться всеми возможностями платформы?

В первое время я очень активно писала комментарии практически ко всем материалам на площадке. Мне хотелось, чтобы меня начали замечать. За счет этой активности я регулярно получала скидки на PRO-подписку, поэтому практически всегда пользовалась расширенными возможностями.

Сейчас уже комментирую гораздо меньше. Но тогда это тоже было частью стратегии — сделать так, чтобы мое имя чаще попадалось людям на глаза. 

Какие клиенты чаще всего становятся постоянными? Как Вам кажется, почему заказчики в итоге выбирают именно Вас?

После выполнения проектов многие говорят: «После сотрудничества с вами мы больше не хотим искать других исполнителей.» Так и становятся! 

Наверное, потому что мы показываем результат. Мы спокойно можем прописать в договоре 100%-ную гарантию.

За счет чего один проект превращается в долгосрочное сотрудничество?

Это всегда зависит от результата. Многие клиенты сначала приходят с небольшим тестовым проектом. Мы его выполняем. После этого они начинают сравнивать наш подход с тем опытом, который был у них ранее. И часто говорят одну и ту же фразу: «После сотрудничества с вами мы больше не хотим искать кого-то еще». Так и появляются постоянные клиенты.

Насколько изменения на рынке труда и в экономике влияют на вашу работу?

Конечно, рынок меняется. Но я убеждена в одном: если ты настоящий профессионал, то у тебя всегда будут клиенты.

Хороший специалист все равно со временем сформирует свой круг клиентов через разные каналы. Кто-то придет после отклика на проект через HRTime, кто-то, прочитав вашу статью, посетив конференцию или услышав рекомендации. Бывает такое, что заказчик видит мой профиль на платформе, находит мой профиль в соцсетях и пишет там. Платформа в таком случае для меня как визитка. Но все, конечно, работает в комплексе.

Потом обязательно нужно анализировать, какие каналы работают лучше. Я вообще люблю глубоко разбираться в маркетинге. Мне интересно понимать, почему клиент пришел именно отсюда, а не откуда-то еще. Потому что одного профессионализма недостаточно. Если ничего не делать, клиент сам не придет. Нужно отправлять отклики, анализировать, почему где-то не ответили, смотреть, что можно улучшить в письмах, экспериментировать. Не надо бояться звонить заказчикам. Не надо бояться ошибаться.

Как Вы начали заниматься карьерным консультированием? Это одна из популярных услуг у Вас. 

Через HRTime к нам приходит много запросов на помощь в трудоустройстве, подготовку резюме, которое проходит современные ИИ-фильтры, попадает в поле зрения работодателей и помогает человеку получать приглашения на собеседования. Если честно, раньше я довольно скептически относилась к этому направлению. Но именно благодаря площадке увидела, насколько это востребовано. Сейчас все, кто обращаются за карьерным консультированием именно в IT, как правило, приходят к нам.

В моем агентстве это направление появилось случайно еще в 2014 году. Я тогда работала с крупной западной компанией из первой десятки мировых работодателей. Мы подобрали шесть разработчиков, полностью соответствующих требованиям вакансии, и отправили их заказчику. И всех шестерых отклонили. У меня был прямой контакт с Hiring Manager, поэтому я сразу спросила, в чем причина, ведь кандидаты идеально подходят. Он сказал: «Я этого не вижу в резюме». Я попросила разрешения еще раз отправить этих же самых кандидатов, но сначала помочь им доработать резюме. Мы вместе переписали их так, чтобы опыт был правильно представлен, чтобы сильные стороны были заметны. После этого я снова отправила тех же самых шестерых кандидатов. В итоге всех пригласили на техническое интервью. Более того, со всеми дошли до этапа обсуждения оффера. Четверо приняли предложения, двое выбрали другие компании. Тогда я впервые поняла, насколько огромное значение имеет правильная презентация опыта кандидата.

Если бы нужно было дать несколько советов экспертам, которые только начинают работать на себя, что бы Вы сказали?

Прежде всего — не бояться ошибок. Очень хочется учиться на чужом опыте, но чаще всего мы все равно учимся на собственном. Поэтому экспериментируйте, пробуйте разные подходы, анализируйте, что работает лучше. Не бойтесь менять свои отклики, менять стиль общения, искать новые способы разговора с заказчиками.

Второй совет — не демпингуйте. Если вы считаете себя профессионалом, ваши услуги должны стоить адекватных денег. Когда специалисты начинают бесконечно снижать цены, они ухудшают рынок не только для других, но и для себя в будущем. Рано или поздно это обязательно вернется.

В-третьих — не пытайтесь заниматься всем подряд. Рынок большой, а сильных экспертов в конкретных нишах — единицы.  Поэтому лучше найти свою сильную специализацию и развивать именно ее. Когда клиент понимает, что перед ним человек, который действительно глубоко разбирается в конкретной теме, доверия и шансов на сотрудничество становится гораздо больше.