Деловые игры для тренинга переговоров: полный гайд 2026 года

В переговорах главная проблема — разрыв между знанием и действием. Можно прочитать сто книг, выучить все техники, но в реальном разговоре с трудным клиентом или жестким партнером — растеряться, пойти на поводу или, наоборот, пережать.

От коротких упражнений до многочасовых ролевых игр

Деловые игры — это мост между теорией и практикой. В безопасной среде, без риска потерять контракт или клиента, можно попробовать разные стратегии, набить шишки и получить обратную связь.

Я собрал здесь всё, что нужно для проведения качественных тренингов по переговорам: от коротких 15-минутных упражнений до многочасовых ролевых игр с глубоким погружением. Все это проверено на сотнях тренингов — от продажников до топ-менеджеров.

Прежде чем начать: три правила хорошего тренинга

1. Снимайте на видео. Это бесценно. При разборе включайте замедленное воспроизведение — видно микромимику, паузы, моменты, когда участник теряется. Сам себя со стороны — лучший учитель.

2. Не жалейте время на дебрифинг. Обсуждение должно занимать столько же времени, сколько сама игра. А лучше — больше.

3. Адаптируйте под свой бизнес. Общие ситуации работают хуже, чем те, которые близки участникам. Замените "домработницу" на своего менеджера, а "компьютеры" на свой продукт — и игра заиграет новыми красками.

Какие бывают деловые игры и зачем они нужны

Прежде чем кидаться в упражнения, давайте договоримся о терминах. Деловые игры бывают разными. И то, что отлично работает для прокачки продажников, может быть бесполезно для стратегической сессии топ-менеджеров.

Я выделяю четыре основных типа. В хорошем тренинге они обычно комбинируются.

1. Ролевые игры

Самый популярный и самый недооцененный тип. Участники получают роли и разыгрывают сценарий. Менеджер по продажам говорит с "клиентом", руководитель проводит "сложный разговор" с подчиненным, партнеры договариваются о сделке.

Главная фишка: можно попробовать разные модели поведения в безопасной среде. Сегодня ты жесткий переговорщик, завтра — мягкий, послезавтра — партнерский. И сразу видишь, как это работает.

Когда использовать:

• Для отработки конкретных навыков (продажи, переговоры, управление).

• Когда нужно "прожить" ситуацию, а не просто обсудить ее.

• Для новичков — чтобы набить шишки без риска для бизнеса.

2. Имитационные игры

Здесь моделируется целый бизнес-процесс или система. Участники погружаются в ситуацию, максимально приближенную к реальности, и видят последствия своих решений в динамике.

Главная фишка: можно увидеть системные эффекты. Например, как решение отдела продаж влияет на производство, а потом на логистику и на финансовый результат.

Когда использовать:

• Для обучения системному мышлению.

• Когда нужно показать взаимосвязи в компании.

• Для команд, которые работают над сложными проектами.

3. Игры на основе кейсов

Участникам дают реальную или вымышленную ситуацию и просят найти решение. Это может быть кейс про сложные переговоры, про выбор поставщика, про конфликт в команде.

Главная фишка: развивает аналитическое мышление и умение применять теорию к практике.

Когда использовать:

• Для прокачки стратегического мышления.

• Когда нужно научить принимать решения в условиях неопределенности.

• Для опытных сотрудников, которым нужна не "база", а сложные вызовы.

4. Игры с элементами конкуренции (Competitive)

Здесь участники соревнуются: кто лучше продаст, кто быстрее договорится, кто предложит более креативное решение. Часто используется формат "битвы" или "дуэли".

Главная фишка: добавляет азарт, включает эмоции, учит работать в стрессовой ситуации.

Когда использовать:

• Для разогрева группы.

• Для отработки скорости реакции.

• Когда нужно "встряхнуть" опытных сотрудников, которые все знают, но уже выгорели.

Как выбирать тип игры

В жизни все сложнее. Лучшие игры — гибридные. Поэтому в нашей подборке вы найдете и чистые форматы, и смешанные.

Часть 1. Короткие упражнения для тренинга (до 1 часа)

Игра 1. «Домработница и директор» (ролевая игра)

Классика жанра. Простая, житейская ситуация, но в ней есть все: разница статусов, скрытые интересы, страх и желание договориться.

Что тренируем:

• Умение вести переговоры с позиции "снизу вверх" и "сверху вниз".

• Подготовку к разговору (анализ интересов, сбор аргументов).

• Работу с эмоциями и страхом.

Формат:

• Две команды по 3–6 человек.

• Время: 1 час 50 минут (20 мин подготовка, 10 мин первый раунд, 10 мин подготовка, 10 мин второй раунд, 60 мин разбор).

• Обязательно видео.

Ситуация:

Команда «Людочка» (домработница)
Вы уже три года работаете домработницей. Убираете, моете посуду, гладите, иногда готовите. Работаете по часам — 500 рублей в час (рыночная цена в вашем районе). У вас есть постоянная клиентка — Марина Павловна, коммерческий директор крупной компании. Она платит те же 500 рублей, но это было три года назад. За это время инфляция съела примерно 30% ваших доходов. Другие клиенты уже давно подняли ставку до 650–700 рублей.

Марина Павловна — человек жесткий, даже резкий. Но она ваш самый старый клиент, платит вовремя, дарит подарки на праздники. Вы ее побаиваетесь, но молчать больше нельзя. Вы решили просить поднятия ставки до 700 рублей в час. Еще хорошо бы обсудить компенсацию проезда (как делают другие) и возможность брать минимальный отпуск за свой счет.

Ваша задача — провести переговоры, сохранив отношения, но добившись повышения. Постарайтесь общаться на равных, несмотря на разницу в статусе.

Команда «Марина Павловна» (директор)
Вы коммерческий директор. Стиль общения — жесткий, требовательный. Привыкли, что подчиненные выполняют задачи четко и без лишних разговоров.

У вас уже три года работает домработница Людочка. Вы платите ей 500 рублей в час, вовремя, дарите подарки. В целом вы были довольны, но в последнее время стали замечать небрежность: то пыль на подоконнике, то соринки на ковре. У подруги домработница за те же деньги еще и посуду моет, и гладит.

Вы решили поговорить с Людочкой. Ваши требования:

1. Устранить недостатки в уборке.

2. Добавить мытье посуды и глажку (в те же 2 часа).

3. Иногда забирать вещи из химчистки и расчесывать собаку (это еще минут 30).

О повышении оплаты вы не думали. Наоборот, считаете, что за те же деньги можно получить больше.

Разбор игры:

• Кто и как готовился? Какие аргументы готовили стороны?

• Что чувствовала Людочка в начале разговора? А Марина Павловна?

• В какой момент Людочка смогла (или не смогла) перейти на равные?

• Какие аргументы сработали? Какие нет?

• Кто победил? Есть ли решение, устраивающее обеих?

Совет тренеру: Обратите внимание на невербалику. Как Людочка держит спину, куда смотрит, как меняется голос. Это часто важнее слов.

Игра 2. «Поставка компьютеров» (кейс-игра)

Более сложная B2B-ситуация. Здесь уже не про статус, а про коммерческие интересы, скрытые мотивы и ограничения.

Что тренируем:

• Умение убеждать, находя аргументы под интересы оппонента.

• Работу с жесткими ограничениями (цена, бюджет, премия).

• Поиск взаимовыгодных решений.

Формат:

• Две команды по 4–10 человек.

• Время: 45–60 минут (10 мин подготовка каждой команде, 15 мин переговоры, 20–30 мин разбор).

• В переговорах участвуют по 1–2 представителя от команды.

Ситуация:

Команда «Глобал» (покупатель)
Вы — начальник IT-отдела компании «Глобал». Вам срочно нужно обновить парк компьютеров — 15 новых машин для трех отделов. Это увеличит производительность и позволит взять новые проекты.

Проблема: бюджет появится только через два месяца. А поставщик («Апельсин») уже намекал на повышение цен на 10% из-за скачка валют. Если вы не договоритесь сейчас, потом придется покупать дороже или брать меньше машин, а это конфликт в отделах — всем нужно поровну.

У вас есть козырь: вы слышали, что конкурент «Апельсина» предлагает хорошие условия. Можно намекнуть на смену поставщика (но реально вы этого делать не хотите, потому что с «Апельсином» налажена логистика и сервис).

Задача: договориться о поставке 15 компьютеров сейчас, с отсрочкой платежа на 2 месяца, и зафиксировать старую цену.

Команда «Апельсин» (продавец)
Вы — менеджер по продажам компании «Апельсин», поставщика компьютеров. У вас важный клиент — «Глобал». Они хотят 15 машин, но есть проблема: руководство подняло цены на 10% на все модели из-за роста курса. Ваш директор дал четкое указание: никаких продаж без предоплаты, иначе вы лишитесь годовой премии.

Кроме того, от этой сделки зависят ваши месячные бонусы. Если сделка не пройдет, вы не выполните план.

Задача: продать 15 компьютеров по новой цене (с +10%) и с предоплатой. Или найти вариант, который устроит и вас, и клиента, и не рассердит директора.

Разбор игры:

• Удалось ли сторонам выйти за рамки своих позиций и найти общий интерес?

• Какие приемы убеждения использовали продавцы?

• Как покупатели аргументировали отсрочку?

• Был ли момент, когда переговоры зашли в тупик? Как выходили?

• Кто проявил гибкость, а кто был жестким?

Совет тренеру: хорошо, если в разборе появится идея "рассрочки", "лизинга", "частичной предоплаты" или "пакетного предложения". Это и есть креатив в переговорах.

Игра 3. «Точка зрения» (секретные роли)

Это упражнение на внимательность и гибкость. Участники получают скрытые роли, которые должны выполнять во время общих переговоров.

Что тренируем:

• Умение слушать и слышать других.

• Навык переключения между разными коммуникативными задачами.

• Осознанность в переговорах.

Формат:

• От 11 до 16 человек.

• Время: 45 минут (15 мин игра, 30 мин разбор).

• Обязательно видео.

Подготовка:

Разделите группу на три команды: например, "Продавцы", "Покупатели", "Эксперты". Дайте им 5–7 минут, чтобы придумать тему переговоров (поставка, услуга, партнерство). Затем раздайте каждому участнику карточку с секретной ролью.

Примеры ролей (карточки):

1. Выяснить точку зрения каждого выступающего, чтобы лучше понять его интересы.

2. Выявить главную проблему оппонента и апеллировать к ней.

3. Захватить инициативу в разговоре и удерживать ее.

4. Найти общие интересы и постоянно подчеркивать их.

5. Уводить разговор в сторону от неудобной темы.

6. Фиксировать промежуточные договоренности и озвучивать их как общее достижение.

7. Перефразировать слова оппонента своими словами, показывая, что вы его слышите.

8. Играть необычную для себя роль (например, если вы обычно мягкий — будьте жестким, и наоборот).

9. Следить за временем и напоминать, что нужно укладываться.

10. Провоцировать конфликт, чтобы проверить оппонентов на прочность.

Важно: участники не показывают карточки друг другу. Задача — выполнить свою роль и при этом участвовать в общих переговорах.

Разбор игры (по видео):

• Показываем фрагмент и спрашиваем: "Как вы думаете, какая роль была у этого участника?".

• Тот, кто играл, рассказывает, легко ли было выполнять задание.

• Что мешало? Что помогало?

• Какие роли оказались самыми сложными? Почему?

• Какие роли полезны в реальных переговорах, а какие вредят?

Совет тренеру: это упражнение требует чуткого ведения. Не дайте обсуждению превратиться в обвинения ("а ты меня специально провоцировал!"). Акцент — на осознанность: "я теперь понимаю, как это выглядит со стороны".

Игра 4. «Палочки» (имитация торга)

Гениальное по простоте и глубине упражнение. Нужны только счетные палочки (или карандаши) по 20 штук на участника.

Что тренируем:

• Понимание разницы между позиционным торгом и принципиальными переговорами.

• Навык быстрого поиска взаимовыгодных решений.

• Осознание собственной стратегии в конфликте.

Формат:

• Любое количество участников.

• Время: 60 минут.

• Материалы: по 20 палочек (карандашей, фишек) на человека.

Ситуация:

Представьте, что вы — руководитель отдела. Ваш начальник требует отправить часть сотрудников на обучение. Вы считаете это обучение бесполезным и не хотите отпускать людей с работы. За 2 минуты вам нужно договориться о количестве сотрудников, которые поедут учиться. Количество сотрудников символизируют палочки.

Как играть:

1. Все делятся на пары. Один в паре — руководитель отдела, другой — начальник.

2. У каждого по 20 палочек. Палочки — это сотрудники.

3. Задача: за 2 минуты договориться, сколько "сотрудников" поедет на обучение. Если договорились — каждый отдает столько палочек, сколько отправил. Если не договорились — каждый платит штраф 5 палочек (просто выкидывает их из игры).

4. После каждого раунда пары меняются (один участник пересаживается на соседнее место).

5. Всего 6–7 раундов.

6. Цель игры — набрать максимальное количество палочек к концу.

Что происходит:

Обычно в первых раундах все торгуются жестко: "Я хочу отправить 5!" — "Нет, отправляй 15!". Кричат, не слышат друг друга, не договариваются и платят штрафы. Потом кто-то начинает догадываться: "Слушай, а давай отправим 10? И каждый получит по 10". Это win-win. А самые умные понимают, что можно договориться на 0 и сохранить все палочки (если начальник согласится, что обучение не нужно). Или наоборот, отправить всех 20, если для начальника это критично.

Разбор игры:

• Кто сколько набрал палочек? Какая стратегия принесла максимум?

• В каких раундах вы договаривались, а в каких нет? Почему?

• Что мешало договориться в первых раундах?

• Был ли момент, когда вы поняли, что выиграть можно только вместе?

• Как эта игра связана с реальными переговорами в бизнесе?

Совет тренеру: обязательно выведите участников на обсуждение модели "выиграл-проиграл" vs "выиграл-выиграл". Покажите, что ориентация на долгосрочные отношения часто выгоднее, чем выжимание максимума в одной сделке.

Игра 5. «Переговоры под давлением» (базовый тренинг)

Простое и эффективное упражнение для разогрева. Оно учит главному: находить компромисс, когда время поджимает.

Что тренируем:

• Навык быстрого поиска решений.

• Умение работать в условиях дефицита времени.

• Базовые техники торга.

Формат:

• Две команды (покупатели и продавцы).

• Время: 20–30 минут (5 мин подготовка, 5–7 мин переговоры, 15 мин разбор).

• Опционально: таймер с обратным отсчетом для создания давления.

Ситуация:

• Продавцы: У вас есть партия товара (например, 100 единиц). Себестоимость — 500 рублей за штуку. Рыночная цена — 1000 рублей. Вы хотите продать как можно дороже, но у вас есть складские расходы: если товар не продастся сегодня, вы потеряете 50 рублей с каждой единицы на хранении.

• Покупатели: Вам нужно срочно закупить 100 единиц этого товара. Бюджет — 90 000 рублей (по 900 за штуку). Если вы не договоритесь сегодня, производство встанет, и вы потеряете 200 рублей с каждой единицы потенциальной прибыли.

Задача: договориться о цене и условиях за 5 минут. Если не договорились — обе стороны в минусе.

Разбор игры:

• Кто и как использовал тайминг?

• Кто уступал, а кто давил?

• Удалось ли найти решение, выгодное обеим сторонам?

• Что чувствовали, когда время заканчивалось?

Игра 6. «Питч-О-Рама» (конкурентная игра)

Это упражнение я очень люблю за драйв и эмоции. Оно показывает, как по-разному можно продавать один и тот же продукт.

Что тренируем:

• Навык презентации и самопрезентации.

• Умение работать с разными типами клиентов.

• Стрессоустойчивость и гибкость.

Формат:

• 3–6 участников (можно больше, если делить на раунды).

• Время: 30–40 минут.

• Остальные участники — "экспертное жюри" и "сложные клиенты".

Как играть:

1. Подготовка: Ведущий выбирает один продукт (реальный или вымышленный). Например, "умная кофеварка с голосовым управлением" или "консалтинговые услуги для малого бизнеса".

2. Назначение ролей: Ведущий собирает "команду сложных клиентов". Это могут быть:

   • Скептик: "Все это ерунда, не работает".

   • Брюзга: "Дорого, сложно, долго".

   • Торопыга: "Покороче, мне бежать надо, по делу говорите".

   • Всезнайка: "Я и сам все знаю, вы мне ничего нового не скажете".

   • Молчун: Просто молчит и смотрит исподлобья.

3. Питч: Продавец выходит и за 2–3 минуты должен презентовать продукт всей этой "сложной команде". Клиенты могут перебивать, задавать каверзные вопросы, сомневаться.

4. Оценка: После питча "клиенты" и жюри дают обратную связь: что сработало, что нет, кто был убедительнее.

Вариант: можно устроить турнир, где несколько продавцов по очереди пытаются продать одному и тому же "сложному клиенту". Выигрывает тот, кто смог продержаться дольше всех или получил больше баллов.

Разбор игры:

• Кто как справлялся с давлением?

• Какие приемы работали лучше всего?

• К какому типу клиента было сложнее всего найти подход?

• Что чувствовал сам продавец, когда его перебивали и сбивали?

Часть 2. Продвинутые форматы (большие ролевые игры)

Все, что мы разобрали выше, — это отличные инструменты для тренинга. Но есть задачи, которые не решить отдельными упражнениями. Например:

• Нужно не просто научить продажников отрабатывать возражения, а дать им опыт многоходовых переговоров с десятком разных оппонентов.

• Нужно не просто сплотить команду, а создать ситуацию, где люди раскроются с неожиданных сторон.

• Нужно не просто оценить навыки, а увидеть, как человек действует в сложной, неопределенной, стрессовой среде.

Для этого существуют большие ролевые игры. Они длятся 4–8 часов, в них участвуют 15–45 человек, и каждый погружается в роль с уникальной целью, историей и даже компроматом.

Игра 7. «Сплетни и интриги» (политическая игра)

Это игра про власть, информацию и скрытые мотивы. Участники погружаются в атмосферу средневекового двора, где каждый борется за свое место под солнцем.

Зачем это вообще нужно:

В тренингах по переговорам есть одна проблема: мы не можем моделировать длительные, сложные ситуации с десятком участников. Обычно это 2–3 человека, один раунд, одна задача. А в реальной жизни все иначе: информации не хватает, доверять нельзя никому, цели у всех разные, и каждый твой шаг имеет последствия.

Ролевая игра решает эту проблему.

Она дает:

• Развитие компетенций: гибкая эмоциональная позиция, аргументация, влияние, защита от манипуляций.

• Нетворкинг: сотрудники знакомятся и взаимодействуют в неформальной обстановке.

• Диагностику: руководитель видит, кто как действует в сложной среде.

• Запоминающийся опыт: такие игры не забываются.

Мы часто слышим «хорошо подвешенный язык». Но что за этим стоит? Давайте разложим на составляющие:

• Аргументация: умение представлять свои интересы с разных сторон, опираясь на мотивы оппонента.

• Вариативность: креативность в поиске решений, которые устроят обе стороны.

• Сензитивность: способность считывать поведение, эмоции, истинные намерения собеседника.

• Гибкость: умение менять стиль и тактику в зависимости от ситуации.

• Ассертивность: мягко, но настойчиво двигаться к своим целям, не проваливаясь в конфликт.

• Устойчивость к давлению: не поддаваться на манипуляции и провокации.

Все это развивается только в практике. И ролевая игра дает эту практику в безопасной, но очень реалистичной среде.

О самой игре: легенда, цели, механики

Легенда

Действие происходит в средневековом королевстве, напоминающем Францию или Германию рубежа XIII–XIV веков. Несколько знатных семейств (кланов) борются за влияние при дворе. У каждого персонажа есть темные тайны, и у кого-то есть компромат на него.

Мы моделируем королевский прием. Графы и маркизы отстаивают позиции, добывают компромат, заключают союзы. Священники ищут утерянное золото церкви. Молодые девы ищут выгодные партии. Купцы ищут прибыль. Все общаются, интригуют, договариваются. А финалом становится королевский суд, где настоящий игрок в роли короля выносит решения по каждому персонажу.

Ключевая особенность: в игре жесткий дефицит информации и полное недоверие. Нужно действовать в условиях неопределенности, маневрировать между интересами разных групп, создавать коалиции ради личных целей.

Цели участников:

У каждого персонажа есть несколько игровых задач, которые можно решать независимо:

• Найти и уничтожить компромат на себя.

• Заполучить выгоду (деньги, влияние, ресурсы).

• Продвинуться в придворной иерархии.

• Помочь (или навредить) другим персонажам.

Достичь результата без активных переговоров — невозможно.

Формат и параметры:

• Участников: 12–25 человек.

• Длительность: 4–6 часов (в зависимости от глубины разбора).

• Где проводить: Идеально — шатер и парковая зона, чтобы участники могли свободно перемещаться и уединяться для переговоров. В помещении — несколько смежных комнат плюс общий зал для церемоний.

• Атмосфера: Легкие закуски, напитки, антураж. Есть церемониймейстер, который помогает игрокам и следит за регламентом.

Программа игры (примерная):

Какие компетенции развиваем:

• Установление контакта и позиционирование.

• Сензитивность: умение считывать партнера, понимать его истинные намерения.

• Поведенческая гибкость: менять стиль в зависимости от целей и ситуации.

• Аргументация: подбирать доводы под интересы оппонента.

• Манипуляции и защита от них: да, это тоже навык, и в сложных переговорах без него никуда.

Какие бизнес-задачи решает игра:

1. Повышение результативности переговоров. Участники учатся распознавать мотивы, строить альянсы, достигать целей в условиях скрытого противодействия.

2. Повышение устойчивости к манипуляциям. Отработка защиты от недобросовестных тактик.

3. Развитие стратегического мышления. Анализ скрытых связей, прогнозирование, планирование на несколько ходов вперед.

4. Укрепление межфункционального взаимодействия. Игра показывает ценность кооперации даже при конкурирующих целях.

5. Психологическая подготовка. Уверенность в себе на реальных переговорах — бесценна.

Ценность для HR и руководителей:

• Мотивационное обучение: Высокая вовлеченность и азарт обеспечивают глубокое усвоение навыков.

• Оценка потенциала: В игре видны лидерские и стратегические качества, которые не видны в рутине.

• Диагностика командной динамики: Кто с кем договаривается? Кто в изоляции? Кто становится неформальным лидером?

• Развитие кадрового резерва: Будущие руководители получают опыт сложных коммуникаций в безопасной среде.

Игра 8. «Миссия Черепаха» (имитационная игра)

Если «Сплетни и интриги» — это про политику, интриги и борьбу за личное влияние, то «Миссия Черепаха» — про командное взаимодействие, планирование и переговоры ради выживания. Здесь участники не просто договариваются, а управляют общими ресурсами, реагируют на изменения и учатся соотносить свои интересы с интересами других команд.

В чем суть:

Участники управляют черепашьими фермами на острове. В сезон откладки яиц их задача — спасти как можно больше черепашат от хищников, браконьеров и опасностей окружающей среды. Каждая команда управляет своей фермой, но ресурсы ограничены, а угрозы общие.

Нужно договариваться с другими фермами, распределять усилия, планировать защиту и при этом не забывать о своей выгоде. Если все будут действовать только в своих интересах — проиграют все.

Параметры игры:

• Длительность: 4–8 часов.

• Участников: 5–45 человек.

• Формат: очно.

Какие навыки прокачивает:

Почему это работает:

Игра построена на классической дилемме: личный интерес против общего блага. Если каждая команда будет спасать только своих черепашат и игнорировать общие угрозы, в итоге проиграют все. Если начнут договариваться и координировать усилия — выигрыш получат все.

Это идеальная модель для отработки:

• Переговоров в условиях ограниченных ресурсов.

• Поиска взаимовыгодных решений.

• Умения видеть общую цель за частными интересами.

Легенда (кратко):

Участники — волонтеры на черепашьих фермах. В природе выживает только 1% черепашат — остальных съедают хищники или дезориентирует свет фар и отелей. Правительство выделило гранты на строительство ферм, где яйца можно спасти и выпустить черепашат в море уже в безопасности.

Но ресурсов на всех не хватает. Хищники не делят фермы на "свои" и "чужие". Браконьеры охотятся по всему побережью. Чтобы выполнить общую миссию, нужно договариваться.

Что получат участники:

• Опыт сложных переговоров, где ставки реальны (яйца черепах — это ресурс, который влияет на результат).

• Понимание важности общей цели и умение соотносить с ней командные интересы.

• Тренировку планирования и навык работы с информацией.

• Эмоциональный опыт, который запоминается надолго.

Для кого эта игра:

• Для команд, которым нужно улучшить кросс-функциональное взаимодействие.

• Для отделов продаж и закупок, где важны переговоры и поиск компромиссов.

• Для руководителей, которым нужно увидеть, как люди действуют в условиях неопределенности.

• Для любых команд, которым нужен мощный тимбилдинг с развивающим эффектом.

Часть 3. Как оценивать эффективность деловых игр

Самая частая ошибка тренеров — провести игру, обсудить и разойтись. Но если вы не оценили результат, вы не поймете, сработало ли обучение.

Важное правило: критерии оценки должны быть объявлены до начала игры, чтобы участники понимали, к чему стремиться.

Вот четыре основных критерия, которые я использую в зависимости от типа игры:

1. Вклад в выигрыш своей стороны

Применяется в командных играх, где у каждой группы есть четкая цель.

Как измерять: Наблюдатели фиксируют, какие действия каждого участника приближали команду к цели. Кто предлагал идеи? Кто договаривался? Кто искал компромиссы?

Пример: В игре «Переговоры» (покупатели vs продавцы) оцениваем, кто из членов команды предложил решающий аргумент или нашел нестандартный ход.

2. Получение очков опыта (геймификация)

Если в правила игры заложена система баллов за конкретные действия, это отличный способ мотивации и оценки.

Как измерять: просто считаем баллы. Например, в игре «Палочки» — количество набранных палочек. В игре «Точка зрения» — удалось ли выполнить секретное задание.

Важно: баллы должны быть за те действия, которые вы хотите поощрить. Если вы хотите научить сотрудников искать win-win, давайте больше баллов за сделки, где выиграли обе стороны, а не за "кидок" партнера.

3. Стратегический успех

Применяется в сложных, многоходовых играх, где нужно просчитывать последствия.

Как измерять: оцениваем, насколько действия участника повлияли на систему в долгосрочной перспективе. Удалось ли ему выстроить правильные союзы? Не пережал ли он в начале и не остался ли без партнеров в конце?

Пример: в игре «Дипломатия» (настольная) или «Сплетни и интриги» можно оценить не только факт победы, но и качество дипломатии в течение всей партии.

4. Доля в общем ресурсе

Если в игре есть общий "котел" (информация, деньги, влияние), оцениваем, сколько ресурса участник смог получить.

Как измерять: Простая математика. Кто больше собрал — тот лучше сыграл. Но с оговоркой: важно не только количество, но и то, как это было сделано. Ресурс, полученный обманом, может дорого обойтись в следующих раундах.

Что делать с результатами оценки

Просто поставить баллы — мало. Нужна обратная связь.

После игры я формирую:

1. Индивидуальный отчет для каждого участника:

   • Сильные стороны (что получилось отлично).

   • Зоны роста (над чем работать).

   • Конкретные рекомендации (какие книги почитать, какие техники попробовать).

2. Сводный отчет по команде:

   • Общие паттерны (все боятся жестких переговоров? все не умеют слушать?).

   • Рекомендации для руководителя (на что обратить внимание, кого поощрить, кого подтянуть).

Важно: никогда не используйте результаты игр для наказания или публичного унижения. Игра — это безопасная среда для ошибок. Если сотрудник ошибся, задача тренера — помочь ему это осознать и исправиться, а не повесить ярлык "слабый переговорщик".

Бонус: прокачка переговоров без тренера — 6 настольных игр, которые работают как тренажер

Знаете, что я заметил? Лучшие переговорщики, которых я встречал, часто оказывались заядлыми настольщиками. Они не читали тонны книг по продажам, но умели читать людей, просчитывать ходы и находить нестандартные решения.

Настольные игры — это идеальный тренажер для бизнес-навыков. В них нет риска потерять реальные деньги или клиента, но есть азарт, есть живое общение и есть мгновенная обратная связь.

Я собрал шесть игр, которые проверены временем и реально прокачивают то, что нужно вашей команде.

Для прокачки переговоров: учимся договариваться и убеждать

1. «Дипломатия»

Легендарная игра, в которую, говорят, любили играть Джон Кеннеди и Генри Киссинджер.

Суть: Вы — одна из европейских держав начала XX века. Побеждает не тот, у кого больше пушек, а тот, кто лучше договаривается. Вы заключаете союзы, предаете союзников, строите коалиции.

Что прокачивает:

• Поиск аргументов и убеждение.

• Долгосрочное планирование.

• Чтение людей (кто врет, кто блефует).

2. «Кодовые имена»

На первый взгляд — простая игра для вечеринки. Но это мощнейший тренажер коммуникации.

Суть: Две команды, два капитана. Капитан дает подсказку (одно слово и число), команда должна угадать свои слова на поле.

Что прокачивает:

• Умение формулировать точно.

• Понимание команды (со временем вы учитесь думать в одном ключе).

• Поиск компромиссов в спорах.

Для прокачки стратегии: учимся думать на несколько ходов вперед

3. «Семь чудес»

Красивая, быстрая и очень глубокая игра. Каждый игрок развивает свою цивилизацию.

Суть: За три эпохи нужно построить самую процветающую цивилизацию. Ресурсы ограничены, соседи тоже не дремлют.

Что прокачивает:

• Стратегическое мышление.

• Многозадачность.

• Анализ конкурентов.

4. «Игра престолов»

Если «Семь чудес» — это быстрая стратегия, то «Игра престолов» — это эпопея на целый вечер.

Суть: 3–6 игроков получают по дому из Вестероса. Нужно захватить Железный трон через союзы, предательства и военные кампании.

Что прокачивает:

• Дипломатию высшего пилотажа.

• Управление рисками.

• Понимание сложных систем.

Для прокачки продаж: учимся продавать и торговаться

5. «Продано»

Игра, которая моделирует рынок недвижимости.

Суть: Вы скупаете дешевую недвижимость, а потом пытаетесь продать ее подороже. Объекты могут быть откровенно неликвидными (дом с привидениями). Нужно найти на них покупателя.

Что прокачивает:

• Презентацию (даже хлам можно подать как эксклюзив).

• Работу с возражениями.

• Оценку активов.

6. «Монополия. Сделка»

Карточная версия классической «Монополии» — быстрая, динамичная, про переговоры.

Суть: У вас на руках карты недвижимости. Нужно собрать три полных комплекта. Для этого вы обмениваетесь, торгуетесь, блефуете.

Что прокачивает:

• Скорость принятия решений.

• Навык торга.

• Ориентацию в ситуации.

Как встроить игры в рабочий процесс

• Пятничный игротек: Раз в две недели собираться после работы на пару часов. Снимает стресс и прокачивает команду.

• Часть тренинга: Использовать короткие игры («Кодовые имена», «Сделку») как разогрев перед серьезными упражнениями.

• Командный тимбилдинг: Выехать на природу и засесть в «Дипломатию» или «Сплетни и интриги» на полдня. Это сближает сильнее любых веревочных курсов.

Вместо заключения: как не убить эффект от игр

1. Не играйте ради игры. Каждое упражнение должно решать конкретную учебную задачу. Если вы не знаете, зачем вы это делаете, — не делайте.

2. Давайте теорию до или после. Игры работают лучше, если участники уже имеют базовые модели переговоров (Гарвард, СПИН, позиционный торг). Или если после игры вы даете им "имена" для того, что они только что сделали.

3. Снимайте видео. Это не обсуждается. Видео — лучший учитель.

4. Адаптируйте под свой бизнес. Упражнения выше — это каркас. Наполняйте его своими ситуациями, своими продуктами, своими клиентами. Тогда участники скажут: "Да, это прямо про нас!".

5. Повторяйте. Один тренинг раз в год не меняет привычек. Навык переговоров формируется регулярной практикой. Встройте 15-минутные игровые разминки в еженедельные планерки — и через месяц увидите результат.

Готовы прокачать переговорные навыки вашей команды?

Проведем игру под ключ: адаптируем легенду под ваши задачи, организуем площадку, проведем разбор и дадим рекомендации по каждому участнику.