Обучение менеджеров по продажам — когда сделки “висят” после КП и переговоров

Сначала смотрю, как менеджеры ведут сделки: что происходит после переговоров и отправки КП, на каком этапе сделка “зависает” и почему не доходит до решения. Типовая ситуация - после отправки КП менеджер ждет ответа, не возвращается к клиенту и не управляет процессом, в итоге сделка остаётся без движения и теряется. После этого провожу обучение на реальных сделках и переговорах. Задача - доводить клиентов до решения: чтобы сделки не “висели”, а завершались оплатой или понятным результатом.

Что же мешает менеджерам продавать больше?

1. Отсутствие системного подхода к продажам как к технологии.
2. Отсутствие у менеджера современных навыков продаж.
3. Пассивная позиция. Работа от обращений клиента.
4. Отсутствие необходимых навыков у руководителя отдела продаж.

Продажи – это технология. Покажем как использовать в продажах ключевые точки работы с клиентом. Внимательно посмотрим, как менеджеры отрабатывают эти точки сейчас и что нужно поправить и добавить, чтобы увеличить продажи.

1. Современные навыки продаж.Обучение не стоит на месте. Периодически создаются новые приемы и методы продаж. Каждый такой метод дает преимущества перед теми, кто пользуется устаревшими инструментами. Дадим участникам обучения самые эффективные инструменты из существующих. Они практически применят их в кейсах, разработанных непосредственно для вашего рынка. Проведем аудит и покажем на чем теряются продажи.
2. Пассивная позиция менеджера.Покажем как можно легко перейти от пассивной позиции менеджера в продажах к активной. Рассмотрим это во всех точках общения с клиентом.
3. Неумение менеджеров выстраивать долгосрочные отношения с клиентами.Научим их выстраивать отношения, которые сделают клиентов более лояльными к компании.
4. Невнимательность менеджеров к тем компаниям, которых они теряют.Покажем как следить за "здоровьем" клиента. Как вовремя заметить, что компания уходит и как вернуть те компании, которые уже ушли.
5. Дадим руководителю отдела продаж все нужные инструменты: как ставить цели и контролировать выполнение плана, вдохновлять менеджеров не отличную работу., схемы мотивации, набор проверенных KPI.

Что вы получите в результате? Увеличение конверсии “обращение – заказ” для новых клиентов. Менеджеры будут продавать клиентам не только то, что запросил клиент, но и дополнительные товары и товары, для расширения ассортимента продаж клиента. Менеджеры будут активно использовать эффективные приемы закрытия сделки и будут делать это профессионально и с удовольствием.

При необходимости возьмем на сопровождение вашу компанию. Будем слушать, разбирать и корректировать с менеджером его телефонные переговоры с клиентом. Доведем навыки каждого менеджера по продажам до максимального уровня. Поможем руководителю внедрить навыки руководителя в реальную работу.

Программа:

Программа тренинга состоит из тематических блоков, из которых мы составим тренинг именно для вас. Мы можем провести тренинг как для начинающих, так и для опытных менеджеров или смешанных групп.

• Как проверить насколько хорошо продают ваши менеджеры.
• Как из обычных менеджеров сделать активных.
• Поиск новых клиентов. Где и как ищем новых клиентов. Переговоры с ЛПР.
• Работа с клиентами, которые сами обратились в компанию. Работа на входящих звонках, письмах, мессенджерах. Работа с постоянными клиентами.
• Работа с возражениями.
• Увеличение среднего чека и наполняемости заказа.
• Закрытие сделки. Приемы уверенного ведения клиента к сделке.
• Развитие существующих клиентов.
• Выстраивание долгосрочных отношений с клиентами.
• Конфликтные ситуации. Как не потерять клиента.
• Как вернуть потерянных клиентов.
• Товары и услуги, в чем особенности продаж.
• Продажи B2B и B2C.
• Оптовые продажи.
• Как сделать работу отдела продаж предсказуемой и эффективной. Управленческие навыки для РОПа.
• В каждом из блоков дается технология работы, которая позволяет менеджеру управлять процессом продажи и менять свое поведение в случае необходимости. Проводится отработка в кейсах.
• По каждому блоку в рабочих тетрадях приводится описание технологии, которую можно в любой момент освежить в голове.

Преимущества:

• Отлично работаю со сложными мужскими коллективами и продажами сложного технического оборудования.
• Обучаю до достижения конечного результата – увеличения продаж.
• Обладаю уникальной методикой обучения новичков до уровня эффективного менеджера по продажам. Уже через 2 недели новички начнут продавать. Через месяц они будут продавать на хорошем уровне и приносить вам прибыль.
• Обеспечиваю долговременный эффект поддержания высокого уровня продаж после обучения. Вам не нужно будет часто обучать сотрудников. Один цикл обучения и менеджер успешно продает годами. Вы затрачиваете на обучение минимум и не возвращаетесь к этому вопросу.
• Не каждый бизнес-тренер способен проводить индивидуальные занятия и коррекцию продаж опытных сотрудников. Благодаря моему большому практическому опыту я это успешно делаю.
• Тренинг может быть проведен в онлайн или оффлайн форматах
• Продолжительность тренинга от 1.5 часов в онлайн формате и от 3-х часов в формате оффлайн.

Опыт:

«Астель» - системный интегратор, телеком услуги.
Задача обучения – увеличения продаж в отделе по продаже услуг корпоративного интернета. Проведен анализ воронки продаж. Выявлены слабые стороны и резервы увеличения продаж. Проведена серия тренингов, мастер-классов и индивидуальное обучение. В результате обучения зафиксирован рост продаж на 32%.

Проведено обучение b2b продажам в следующих компаниях:

• «SKE» – системный интегратор IT
• «Стиль-объект» – офисная мебель
• «NORWEQ» – технологии для гостиниц
• «STEM» – агентство маркетинговых коммуникаций
• ООО «Метарус» – продажа металлопроката