Обучение менеджеров по продажам

Менеджеры знают продукт, этапы продаж и основные техники, но результаты сотрудников по-прежнему сильно различаются. Один хорошо устанавливает контакт, но слишком рано предлагает решение. Другой задает вопросы, но не использует ответы клиента. Третий уверенно презентует продукт, но теряется при сомнениях или отказе.

В такой ситуации одного стандартного занятия по продажам может быть недостаточно.

Обучение можно построить как программу: сначала определить, какие навыки действительно ограничивают результат команды, затем отработать общие задачи с группой, дать сотрудникам время применить новое в работе и после этого вернуться к сложным ситуациям, индивидуальным ошибкам и закреплению навыков.

Работаем на товарах, услугах, клиентах, звонках, переписке и реальных ситуациях вашей компании.

Когда подходит такое обучение

Обучение подойдет, если:

• нужно повысить общий уровень работы менеджеров, а проблема не сводится к одному отдельному навыку;

• сотрудники уже проходили обучение, но часть знаний так и не стала рабочими привычками;

• сильные и слабые стороны у менеджеров разные;

• новым сотрудникам нужно быстрее освоить не только продукт и процессы компании, но и работу с клиентом;

• руководитель видит ошибки в звонках и переговорах, но одних разборов недостаточно, чтобы сотрудники начали действовать иначе;

• компания хочет не провести разовое мероприятие, а получить изменения, которые можно проверить в реальной работе.

В каких форматах может проходить обучение

В зависимости от задачи программа может включать:

• групповой практический тренинг;

• мастер-класс по отдельной теме;

• индивидуальные занятия с менеджерами;

• разбор звонков, встреч и переписки;

• практические сессии по реальным ситуациям компании;

• задания между занятиями;

• повторные встречи после периода самостоятельной работы;

• персональные рекомендации сотрудникам;

• контрольные звонки, практику или итоговую аттестацию.

Необязательно использовать все форматы. Состав программы зависит от размера команды, уровня сотрудников и задачи компании.

Как может быть построена программа обучения

Например:

1. Диагностика

Смотрим реальные звонки, переписку, встречи или типичные ситуации и определяем основные слабые места команды и отдельных сотрудников.

Если компания уже использует CRM, контроль качества, анализ звонков или ИИ-аудит, можно использовать эти данные при подготовке программы.

Диагностика показывает, что происходит. Следующая задача - научить сотрудников действовать иначе.

2. Групповое обучение

Разбираем общие для команды задачи и сразу отрабатываем их на практике.

В зависимости от ситуации это могут быть:

• выявление потребностей и понимание задачи клиента;

• вопросы и активное слушание;

• презентация товара или услуги под конкретного клиента;

• аргументация;

• работа с сомнениями и возражениями;

• завершение разговора и следующий шаг;

• возвращение к клиенту после предложения;

• сложные клиентские ситуации.

Содержание определяется не универсальной программой, а тем, что действительно нужно этой команде.

3. Применение в реальной работе

После обучения сотрудники возвращаются к клиентам и пробуют новые способы работы в обычных условиях.

Именно здесь становится видно, что уже получается, а где менеджер возвращается к прежней привычной модели.

4. Повторная практическая сессия

Через некоторое время разбираем реальные ситуации, возникшие после первого этапа.

Менеджеры приносят звонки, вопросы, сложные случаи и получают возможность еще раз отработать то, что пока не стало устойчивым навыком.

5. Индивидуальная работа

Если у сотрудников разные сложности, часть работы можно проводить индивидуально.

Один менеджер говорит слишком много и плохо слышит клиента. Другой избегает сложных вопросов. Третий быстро соглашается с отказом. Четвертый хорошо знает продукт, но перегружает клиента информацией.

Здесь каждому нужна своя практика, а не еще одно одинаковое занятие для всей группы.

6. Проверка результата

При необходимости обучение можно завершить контрольными звонками, практическими заданиями или аттестацией.

Это позволяет увидеть не только то, что сотрудники поняли материал, но и то, как изменился их способ работы.

Что получает компания

Задача такого обучения не в том, чтобы сотрудники еще раз услышали правильные техники продаж.

Важно, чтобы они:

• увидели собственные устойчивые ошибки;

• попробовали другой способ работы;

• применили его с реальными клиентами;

• получили обратную связь после применения;

• закрепили новые действия;

• понимали, над чем каждому нужно работать дальше.

Поэтому программа может состоять из одного интенсивного этапа или из нескольких мероприятий, распределенных во времени.

Опыт с похожими задачами

Более 12 лет работаю с менеджерами и отделами продаж в разных отраслях.

ООО «Новые Ватутинки Риэлт».

Работа включала выявление слабых мест каждого менеджера дистанционных продаж, персональные занятия, рекомендации для самостоятельной практики и последующую аттестацию. По результатам контрольных звонков и статистики назначенных встреч 90% менеджеров значительно улучшили показатели. Презентации стали более персонализированными, сотрудники увереннее работали с возражениями и чаще завершали консультацию назначением встречи.

PULT.RU.

Работа с отделом продаж проходила в несколько этапов. После обучения по взаимодействию с клиентами и сервису проводилась индивидуальная отработка материала с сотрудниками в коучинговом формате: прослушивание и разбор звонков, сложных ситуаций. Отдельным направлением была адаптация и ввод в работу новых сотрудников call-центра. Заказчик отметил повышение продаж и качества сервиса.

«Астель телеком».

Обучала менеджеров коммерческого отдела. Сотрудники работали со сложными задачами продаж и реальными возражениями клиентов, использовали деловые игры, анализ видеозаписей и практические задания. Полученные навыки участники начали применять уже на следующий рабочий день.

Программа обучения собирается под задачу компании. Она может быть короткой и решать одну общую проблему команды или состоять из нескольких этапов с групповой, индивидуальной и последующей практической работой.

Обучение возможно очно и онлайн.

Работаю по договору, безналичная оплата.