Тренинг "Искусство ведения переговоров, в том числе жестких"

Коллеги, приветствую.

Меня зовут Сергей Былинкин, и я предлагаю вашему вниманию тренинг по жестким переговорам. 

Как дом не может существовать без фундамента, так и любые "узкие", "секторальные" переговоры не могут существовать без знания и умения использовать базовые принципы, психологию и инструменты ведения переговоров, в том числе и сложных. Как сделать так, чтобы переговоры не стали жесткими и что делать, если все таки они стали таковыми? Все это в предлагаемом мною тренинге!

В современном бизнесе умение вести переговоры становится критически важным навыком, особенно когда приходится сталкиваться с агрессивными тактиками или манипуляциями со стороны партнеров. Этот тренинг создан для тех, кто стремится не просто заключать сделки, а делать это на выгодных для компании условиях.

Моя программа рассчитана на развитие у участников уверенности в переговорах, способности парировать любые попытки давления и умения сохранять контроль над ситуацией. Мы не будем просто говорить о теории — 70% времени тренинга будет посвящено практическим занятиям, ролевым играм и разбору реальных кейсов, чтобы каждый участник смог закрепить навыки в условиях, максимально приближенных к реальным.

Этот тренинг подходит для ключевых сотрудников компании, которые ответственны за ведение переговоров и управление партнерскими отношениями. В результате, ваши сотрудники смогут уверенно вести даже самые сложные переговоры, добиваясь лучших условий для компании и минимизируя риски.

Буду рад помочь вам вывести навыки вашей команды на новый уровень и подготовить их к любым вызовам, которые могут возникнуть на пути.

Ведущий тренинга

Сергей Былинкин:

• победитель VIII Всероссийского конкурса от ТПП РФ «Мастер бизнес-тренинга»;
• бизнес-тренер с 2016 года;
• 4 высших образования;
• член ТПП РФ;
• практикующий психолог, НЛП-практик;
• автор более 50 статей для СМИ и книги по коммуникации, продажам и переговорам «Как продать «ЭТО» или СЕМЬфония продаж»;
• среди крупных компаний-клиентов присутствуют ПАО «Роснефть», ОАО «РЖД», ООО «Аэропорт Емельяново», Центр поддержки предпринимателей «Мой бизнес», ООО «ЛИППЕРТ» и другие.

Актуальность

Ведение переговоров является основной задачей ключевых сотрудников компаний. В условиях современного рынка, где конкуренция высока, а условия диктуются различными внешними факторами, умение вести жесткие переговоры становится критически важным. Переговоры требуют не только глубоких знаний о продуктах и рынке, но и высокой степени дипломатии и умения противостоять агрессивным тактикам и манипуляциям со стороны партнёров.

В ситуации, когда необходимо согласовать условия контракта или отказать в его заключении, важно уметь достойно парировать оппоненту, сохранять свою позицию и добиваться выгодных условий для компании. Способность переключать ход встречи на выгодные для компании направления позволяет минимизировать риски и максимизировать выгоды, что является залогом успешной работы.

Таким образом, тренинг по переговорам, в том числе жестким, направлен на развитие навыков эффективного взаимодействия с производителями, освоение техник противостояния агрессивным тактикам, манипуляциям и достижение стратегических целей компании в условиях жесткой конкуренции.

Целевая аудитория

Ключевые сотрудники, ответственные за ведение переговоров с производителями, согласование условий контрактов и управление партнерскими отношениями.

Цели тренинга

• Развитие навыков ведения переговоров, в том числе жестких.
• Освоение принципов дипломатии и умения достойно парировать агрессивные тактики оппонентов.
• Повышение уверенности в переговорах и способность сохранять свою позицию.
• Обучение техникам переключения хода переговоров на выгодные для компании направления.

Задачи тренинга

• Обучить основам переговоров и подготовить к жестким вариантам.
• Развить навыки парирования агрессивных тактик и противостояния манипуляциям от партнера.
• Ознакомить с методами анализа и прогнозирования поведения партнера.
• Обучить стратегиям и тактикам ведения переговоров, направленным на достижение выгодных условий.
• Выработать умение переключать ход переговоров и сохранять контроль над ситуацией.

Ожидаемые результаты

По завершении тренинга участники смогут:

• Уверенно вести переговоры, в том числе жесткие, с производителями фармацевтической продукции.
• Применять принципы дипломатии и эффективно парировать агрессивные тактики.
• Анализировать и прогнозировать поведение партнеров.
• Использовать разнообразные стратегии и тактики для достижения выгодных условий.
• Переключать ход переговоров на выгодные для компании направления и сохранять контроль над ситуацией.

Структура тренинга:

День 1: Базовые переговоры

1. Введение

• Приветствие участников.
• Цели и задачи тренинга.
• Ожидания участников.

• Введение в теорию переговоров.

2. Основные принципы переговоров

• Понятие и типы переговоров.
• Различие между позиционными и принципиальными переговорами.
• Принципы эффективных переговоров.

3. Подготовка к переговорам

• Сбор информации о партнере.
• Определение целей и интересов.
• Разработка стратегии и плана переговоров.
• Подготовка альтернативных вариантов (BATNA).

4. Коммуникационные навыки в переговорах

• Активное слушание.
• Техники задавания вопросов.
• Умение читать невербальные сигналы.
• Построение доверия и установление контакта.

5. Структура переговоров

• Этапы переговорного процесса.
• Открытие переговоров.
• Выявление и обсуждение интересов.
• Торговля уступками.
• Закрытие переговоров.

6. Практическая сессия

• Ролевые игры и симуляции переговоров.
• Разбор кейсов и практических примеров.
• Обратная связь и обсуждение результатов.

День 2: Сложные переговоры и противодействие манипуляциям

1. Введение

• Обзор первого дня.
• Введение в сложные переговоры.
• Основные отличия сложных переговоров от базовых.

2. Тактики и стратегии сложных переговоров

• Развитие гибкости в переговорах.
• Противодействие давлению и манипуляциям.

• Техники аргументации и контраргументации.
• Стратегии достижения взаимовыгодных решений.

3. Причины манипуляций в переговорах

• Психологические аспекты манипуляций.
• Типы манипулятивных тактик.
• Распознавание манипуляций в процессе переговоров.

4. Противодействие манипуляциям

• Методы и техники противодействия манипуляциям.
• Умение сохранять спокойствие и контроль.
• Техники переформулировки и возврата к своим целям.
• Применение дипломатических подходов в сложных ситуациях.

5. Практическая сессия

• Ролевые игры и симуляции сложных переговоров с манипуляциями.
• Анализ реальных кейсов и практических примеров.
• Обратная связь и обсуждение результатов.

6. Разбор и анализ сложных кейсов

• Групповая работа над сложными кейсами.
• Применение изученных стратегий и тактик.
• Обсуждение и анализ решений.

7. Итоговая сессия

• Обобщение полученных знаний и навыков.
• Ответы на вопросы участников.
• Разработка личного плана развития навыков переговоров.
• Закрытие тренинга.

Программа построена по принципу 30/70, где 30% - это теория, а 70% - практика, отработка полученных знаний.

Оценка эффективности обучения

• Участники выполняют промежуточные задания по проведению реальных переговоров.
• Представление отчетов о переговорах и анализ ошибок и улучшений.
• Посттренинговая групповая отработка кейсов, по которым не было достигнуто целевое значение (онлайн 3 часа).
• Индивидуальные рекомендации каждому участнику на основе отчетов и самоанализа.
• Рекомендации для руководителя по итогам обучения.

Длительность тренинга

2 дня – 16 часов.

Численность группы

1 группа – до 20 человек.

Опыт:

• Фармацевтическая отрасль - ООО "АСНА"
• Нефтегазовая отрасль - ПАО "Роснефть"
• Производственный сектор - ООО "Липперт"
• ВЭД - ООО "Советник"
• Перевозка пассажиров - ООО "Аэропорт Емельяново"