Реалити-тренинг продаж, переговоров, холодных звонков, SPIN, работы с возражениями для B2B

Уникальность программы - обучение личным примером в формате реалити. Тренер прямо на тренинге поднимает трубку и по громкой связи продает ваш продукт настоящим клиентам.

Руководитель чаще недоволен работой менеджеров по продажам:

• встретившись с возражениями, они сдаются сразу и не «дожимают» клиента;
• охотнее работают с постоянными клиентами, и не ищут новых;
• концентрируются на самых «легких» (маленьких) клиентах, опасаясь обращаться к крупным;
• «расслабляются» и работают только с входящими запросами, забросив работу по холодной базе;
• сопротивляются внедрению CRM и других современных форм автоматизации.

С другой стороны, продавцам может просто не хватать стандартных навыков, «техничности», чтобы:

• входить в контакт с клиентом в ситуации дефицита его рабочего времени и внимания;
• выводить на доверительный разговор и выяснять настоящие потребности и стереотипы;
• назначать встречи;
• разрабатывать действительно убедительные коммерческие предложения;
• «дожимать» их до сделки здесь и сейчас, не позволяя клиентам уходить в многомесячное «подумаю».

Участники проекта смогут:

• Продавать больше новым клиентам. Стандартный результат проектов - рост конверсии на 10-30%;
• Продавать каждому клиенту на большую сумму. Стандартный результат проектов – рост средней суммы чека на 5-10%;
• Легче входить в контакт и выводить клиента на доверительный разговор.
• Быстро выяснять настоящие потребности, ключевые факторы выбора и отказа.
• Убеждать клиента, уже перегруженного подобными предложениями.
• Настойчивее работать с возражениями и обращать их в свою пользу.
• Уверенно защищать высокую цену и отстаивать условия компании.
• Продавать ЧАЩЕ, то есть, увеличивать лояльность Клиентов, из категории «одноразовых» превращая их в «постоянных» и в «Клиентов на всю жизнь».

Реализованные кейсы:

• Компания-нефтетрейдер (Уфа) – рост продаж на 20% в течение 4 месяцев после окончания проекта в кризисный для отрасли 2021 год;
• Разработчик мобильного приложения для ритейла (Москва) – рост конверсии холодных звонков с 5 до 47%;
• Застройщик элитного жилья (Киров) – рост продаж с нуля до 20 квартир в неделю, в течение двух недель после окончания проекта, во время кризиса на рынке недвижимости.
• Поставщик услуг бухгалтерии на аутсорсинг (Москва) — продажи на активных контактах впервые превысили уровень продаж теплым входящим клиентам, конверсия из лидов в сделки выросла с 44 до 62%.
• Производитель средств для красоты и здоровья (Новосибирск) – рост продаж в 2 раза в одной из региональных структур в течение 5 месяцев.

Гарантии результата и конкурентные преимущества

Результат сотен проектов – авторская методика бережного внедрения изменений «Переплавка»:

1. Обучение личным примером в формате реалити. Тренер прямо на тренинге поднимает трубку и продает ваш продукт настоящим клиентам.
2. Полная адаптация программы под специфику Заказчика. Тренинг именно по вашему продукту, без абстрактных кейсов.
3. Устранение саботажа через вовлечение сотрудников в изменения. По сути, они разрабатывают программу тренинга сами, и относятся к ней как к своему ребенку.
4. Не мотивационные призывы, а прикладные пошаговые алгоритмы на «раз-два-три».
5. Сопровождаем сотрудника до измеримого результата. Аудит звонков, тайный покупатель, планерки, коучинг, корректирующий тренинг.
6. Закрепляем навыки уже на тренинге. Сотрудники звонят клиенту по громкой связи, анализируют и исправляют ошибки.
7. Интерактивное обучение на драйве. 70% времени – практика. Много смеемся (по делу).

Даже короткий тренинг - это не стандартная учеба по принципу «поговорили-разошлись-забыли», а полноценный проект внедрения изменений.

Минимальный результат: рост конверсии и средней суммы чека на 10-20%, в реальности клиенты чаще всего достигают более заметных результатов (см. Реализованные кейсы).

Возможность снизить финансовую нагрузку при оплате услуг

Профессиональные бизнес-тренеры как правило работают по предоплате, при этом заказчику удобнее оплачивать услуги частями.

Это противоречие разрешено.

Заказчик услуг Алексея Урванцева может снизить финансовую нагрузку, воспользовавшись услугами факторинга (финансовой рассрочки для юрлиц) на срок от 14 до 180 дней, при сумме заказа от 500 т.р.

Других бизнес-тренеров, предлагающих такие опции, в России пока нет.

Стандартная программа (итоговая формируется после диагности специфики Заказчика)

Отстройка от конкурентов:

• Как убедительно отвечать на возражения "дорого", "уже есть поставщик", "ничего о вас не слышали".
• Как упаковать 5-6-7 конкурентных преимуществ в цифрах и фактах в лаконичный и убедительный спич длиной до 30 секунд.
• Мозговой штурм сотрудников по конкурентным преимуществам компании.
• Прямо на тренинге проводится экспресс-исследование клиентских предпочтений. Участники звонят настоящим клиентам и по профессиональной методике проясняют их реальные факторы выбора и отказа.

Воронка продаж:

• Идеология, цели и задачи метода.
• Как повлиять на принятие решения клиентом на каждом этапе взаимодействия.
• Типичные ошибки продавца при ведении клиента по воронке.

Лидогенерация и создание доверия:

• Как привлекать поток «теплых» клиентов и отказаться от холодных звонков? Методы современной лидогенерации.
• Как «разогреть» Клиента еще до прямого предложения? 25 приемов малобюджетного PR для компаний B2B.
• Как реализовать стратегию «Human-to-Human» («человек к человеку»)? Чем она отличается от классических B2B-продаж?

Бронебойные холодные звонки:

• Как преодолеть «секретарский барьер»? 10 проверенных способов.
• Как продавцу снять «страх» «холодных» звонков?
• Как добиться разговора с ЛПР (лицом, принимающим решение)?
• Техники квалификации клиента по принципу "наш-не наш, перспективен-не перспективен". Как в первые минуты диалога понять, стоит ли продолжать общение дальше?
• Как за считанные секунды создать у клиента ощущения - «он свой», «ему можно доверять»? «Быстрые техники» психологического «присоединения».
• Как использовать процесс продажи в качестве маркетингового исследования? Как выяснять, что именно в сотрудничестве с вами не устраивает клиента и исправлять недостатки?
• Как назначить встречу, выявить потребности и продать по телефону?

Продажи на входящих контактах:

• Какие слова сказать сразу после подъема трубки?
• Почему НЕ надо представляться лично в первые секунды разговора?
• Как познакомиться по имени?
• Почему прямые и «бесхитростные» ответы на вопросы собеседника могут помешать продаже?
• Как увести клиента с мыслей о цене к мыслям о Ценности вашего предложения?
• Как сделать, чтобы клиент «забыл» о цене и сосредоточился на Ценности?
• «Вопросы здесь задаю я!». Кто лидирует в переговорах – отвечающий или спрашивающий?
• Как установить эмоциональный контакт в первую минуту разговора?
• Чем «купить» время и внимание клиента?
• Как перехватить инициативу и развернуть ситуацию в общении на 180 градусов?
• Как предлагать, не предлагая ничего напрямую?
• Как предупреждать возражения?
• Как смягчить «ценовой удар»?
• Как грамотно назначить встречу?

Универсальные техники коммуникации:

• Как «стать своим» и установить доверительные отношения за считанные минуты? Техники «присоединения» на вербальном, невербальном и паравербальном уровнях.
• Как выяснить мотивы и стереотипы клиента? Сбор информации, выявление потребностей. SPIN, «маркетинговый опрос», «Критериально-ценностный аудит» и другие способы выяснить настоящие запросы и потребности.
• Как убедить клиента? Правила логики и приемы аргументации.
• Голос как инструмент продажи. Практическая настройка продающих интонаций.
• Как без лишних затрат денег и времени увеличить сумму сделки? Допродажа - метод «Рыбалка».

Работа с ценой:

• Профилактика ценовых возражений. Почему даже малая стоимость может оттолкнуть, если будет названа слишком рано?
• Как озвучивать цену, чтобы она не отпугнула клиента? Методы «Три коробочки», «Ледокол», «Дробление суммы» и другие.
• Как продать дороже? Методы увеличения чека «Ап-селл» и «Кросс-селл».
• Что делать, если всё же приходится снижать цену? Как сохранить клиента, не потеряв прибыли? Техники «Даун-селл».
• Скидки как инструмент профессионального маркетинга, а не «средство от бессилия». Когда их можно применять, а когда они противопоказаны?
• Что выгоднее компании – дать скидку или заменить ее подарком (бонусом)?

Работа с возражениями, сомнениями и сложными вопросами:

• Диагностика настоящих причин сопротивления. Виды, причины, техники выявления.
• Рефрейминг, «Тотальное ДА», «Ядерный позитив», уточняющие вопросы, «Уступ», «Бумеранг», «Назад в будущее», «Ложный выбор» и другие методы обработки возражений.
• Как обратить возражение Клиента себе в пользу?

Техники копирайтинга в переговорах с B2B-клиентами:

• Эффективная структура коммерческого предложения, которое, даже при холодном контакте, будет внимательно дочитано до конца и вызовет вопросы: "Расскажите подробнее!" и "Сколько стоит?"
• Как вернуть потерянного Клиента? Техника «амортизационное письмо».

Переговоры об уступках и техники АНТИСКИДКИ:

• Как формировать скидки?
• Как торговаться об уступках?
• Как сохранить клиента, отказав в скидке?
• Приемы «Приличная компания», «Скрытые мотивы», «метод Бена Франклина» и др.
• Техники торга: цели, задачи, участники, предмет, вопросы… Построение эффективной стратегии переговоров. Развитие гибкости и артистизма переговорщика.
• Методы «Всякие деньги», «Матрица информации», «Матрица уступок».
• Переговорные «уловки». Грамотное использование манипуляций. Приемы «игра со временем», «плохой парень - хороший парень», «одно решение за раз», «эмоциональный захват», «срыв компетентности» и др.

Профпригодность и стрессоустойчивость (при необходимости):

• Эффективное отношение к отказам. Как легко и быстро учиться на своих и чужих ошибках и успехах?
• Страхи продавца. Чем они вызваны и как от них избавиться.
• Развитие стрессоустойчивости, обучение навыкам саморегуляции.
• Типичные личностные кризисы менеджеров по продажам. Как к ним подготовиться и преодолеть, становясь высокооплачиваемым профессионалом?

Продажи на международных рынках (при необходимости):

• Как оценить перспективы работы с зарубежными контрагентами: есть ли возможность для продаж? Можем ли мы конкурировать? Можем ли мы выиграть?
• Особенности переговоров с представителями "западной", "дальневосточной", "среднеазиатской" и других деловых культур.

Методы ораторского искусства и продающей презентации (при необходимости):

• Как избавиться от страха перед выступлением – малоизвестные методы саморегуляции, дающие результат сразу.
• Развитие уверенности и артистизма.
• Раскрытие и настройка сильного, «богатого», внушающего Голоса.
• Чистка дикции.
• Постановка «ярких» интонаций и жестов.
• Избавление от региональных диалектов и дефектов речи (например, фрикативного "хэ").
• Секреты и приемы управления состоянием аудитории.
• Навыки выступлений без подготовки, ораторская импровизация.
• Как правильно формулировать ключевое сообщение – планирование речи (как продумывать следующие фразы).
• Как сделать свою речь понятной и легкой для восприятия.
• Как «зацепить» аудиторию – от острой шутки до сторителлинга.
• Как избегать штампов в речи: стоп слова, изобилие формализмов и проч.
• Техники успешной презентации.
• Композиция речи.
• Как адаптировать свою речь к разным категориям слушателей.
• Древние и современные приемы риторики.
• Технологии убеждения, применение логических конструкций речи.
• Основы внушения, воздействие на эмоционально-чувственную сферу.
• Грамотное использование манипуляций и противодействие им.
• Ведение дискуссии и спора, навыки полемики.
• Как реагировать на ненужные вопросы.
• Как уйти от прямого ответа на сложные или враждебные вопросы.
• Нейтрализация «вредных» клиентов.
• Как работать с камерой и микрофоном.
• Как общаться с прессой.
• Ораторский турнир.

Стиль проведения – сугубо практический. При заказе обучения в формате «тренинг» на отработку навыков в упражнениях отводится от 50 до 70% процентов времени.

По сути, это бодрая отработка конкретных навыков продаж по следующей схеме:

• Дается типичная ситуация в работе. Например, «клиент отжимает скидку «У ваших конкурентов - дешевле».
• Показывается техника решения этой задачи. Проговариваются и записываются речевые модули, приемы ответов на требования скидок.
• Прием отрабатывается в парах и тройках, участники по несколько раз его повторяют для усвоения.
• Участники проходят «экзамен на владение», то есть, показывают руководителю, как они овладели методом.

После этого группа переходит к освоению следующего этапа продаж.

Такой стиль позволяет участникам получить конкретные навыки и умения, которые легко контролировать и совершенствовать своими силами.

Важно - практический стиль позволяет провести тренинг «на одном дыхании», легко и интересно для участников. Это дает мотивацию применять новые техники на практике.

Апгрейд тренинга - дополнительные услуги, повышающие результаты

1. Полевое внедрение - помощь сотрудникам в процессе работы.

Тренер работает с продавцами в отделе продаж, помогая закрепить навыки и перенести новые методы из «тепличных» условий тренинга в реальную ежедневную практику:

• делает показательные звонки,
• прослушивает записи и живые переговоры,
• даёт индивидуальную обратную связь,
• проводит корректирующие индивидуальные и групповые тренинги.

2. Разработка стандартов, сценариев и скриптов продаж.

В процессе тренинга участники под руководством тренера разработают технологии и стандарты, по которым далее будут работать с клиентами.

Это позволяет устранить сопротивление новым технологиям на этапе внедрения.

3. Оценка персонала.

Заказчик может получить обратную связь о сотрудниках по следующим параметрам:

• стрессоустойчивость,
• коммуникабельность,
• конфликтность / бесконфликтность,
• лояльность и управляемость,
• знание технологии продаж,
• владением навыками переговоров,
• зоны роста и развития.

Длительность основной программы:

• В формате “тренинг” (60-70% времени – практика) – 32-34 час.
• В формате “семинар-практикум” (15-20% времени – практика) – 16-18 час.
• В формате “лекция” – 12-14 час.

Преимущества:

Опыт работы - 21 год.

Более 100 успешных проектов по оптимизации и постановке отделов продаж:

• подбор, оценка и замена персонала,
• разработка корпоративных Книг стандартов и скриптов продаж,
• постановка стандартов работы,
• внедрение новых зарплат,
• тренинги, семинары,консалтинг для персонала и руководителей

Ресурсы:

• Команда консультантов, тренеров, маркетологов и копирайтеров.
• Свой call-центр.
• Пул проверенных партнеров из сфер: лидогенерация, интернет-продвижение, разработка сайтов, CRM-системы, скрипты продаж, технические интеграции, телефония, подбор персонала и др.

Условия сотрудничества:

• Тренинг.
• Стратегическая сессия.
• Семинар.
• Коучинг.
• Вебинар.
• Полевое внедрение.

И др.

Отзывы: