јлексей ”рванцев
–ечевой акселератор
–ечь в бизнесе: продажи, выступлени€, переговоры, управление
ћосква
Ѕолее 15 лет опыта
ќтзывы  97   0

“ренинг по продажам, переговорам, холодным звонкам, SPIN, работе с возражени€ми дл€ B2B, FMCG и B2C

от 15 000 до 600 000 ₽

–уководитель далеко не всегда доволен работой менеджеров по продажам.

„асто, они:

  • встретившись с возражени€ми, сдаютс€ сразу и не «дожимают» клиента;
  • охотнее работают с посто€нными клиентами, и не ищут новых;
  • концентрируютс€ на самых «легких» (маленьких) клиентах, опаса€сь обращатьс€ к крупным;
  • «расслабл€ютс€» и работают только с вход€щими запросами, забросив работу по холодной базе;
  • сопротивл€ютс€ внедрению CRM и других современных форм автоматизации.

— другой стороны, продавцам может просто не хватать стандартных навыков, «техничности», чтобы:

  • входить в контакт с клиентом в ситуации дефицита его рабочего времени и внимани€;
  • выводить на доверительный разговор и вы€сн€ть насто€щие потребности и стереотипы;
  • назначать встречи;
  • разрабатывать действительно убедительные коммерческие предложени€;
  • «дожимать» их до сделки здесь и сейчас, не позвол€€ клиентам уходить в многомес€чное «подумаю».

”частники проекта смогут:

  • ѕродавать больше новым клиентам. —тандартный результат проектов - рост конверсии на 10-30%;
  • ѕродавать каждому клиенту на большую сумму. —тандартный результат проектов – рост средней суммы чека на 5-10%;
  • Ћегче входить в контакт и выводить клиента на доверительный разговор.
  • Ѕыстро вы€сн€ть насто€щие потребности, ключевые факторы выбора и отказа.
  • ”беждать клиента, уже перегруженного подобными предложени€ми.
  • Ќастойчивее работать с возражени€ми и обращать их в свою пользу.
  • ”веренно защищать высокую цену и отстаивать услови€ компании.
  • ѕродавать „јў≈, то есть, увеличивать ло€льность  лиентов, из категории «одноразовых» превраща€ их в «посто€нных» и в « лиентов на всю жизнь».

–еализованные кейсы:

  •  омпани€-нефтетрейдер (”фа) – рост продаж на 20% в течение 4 мес€цев после окончани€ проекта в кризисный дл€ отрасли 2021 год;
  • –азработчик мобильного приложени€ дл€ ритейла (ћосква) – рост конверсии холодных звонков с 5 до 47%;
  • «астройщик элитного жиль€ ( иров) – рост продаж с нул€ до 20 квартир в неделю, в течение двух недель после окончани€ проекта, во врем€ кризиса на рынке недвижимости.

ќ“Ћ»„»я ќ“ ƒ–”√»’ ѕќƒќЅЌџ’ ѕ–ќ≈ “ќ¬

1. ќбучение личным примером, максимальна€ концентраци€ на быстром внедрении: 

  • ¬о врем€ тренинга тренер лично звонит клиентам «аказчика дл€ разработки и тестировани€ методики продаж в реальных боевых услови€х.
  • ¬ качестве «учебных пособий» используютс€ не абстрактные кейсы, а записи реальных переговоров.
  • Ќовые методы внедр€ютс€ в практику сразу - участники звон€т клиентам по громкой св€зи и анализируют переговоры в группах уже на тренинге. 
     

2. ћаксимальна€ адаптаци€ методов под нишевую специфику «аказчика:

  • ћетоды будут адаптированы под специфику «аказчика в мозговых штурмах на самом тренинге.

¬ќ«ћќ∆Ќќ—“№ —Ќ»«»“№ ‘»ЌјЌ—ќ¬”ё Ќј√–”« ” ѕ–» ќѕЋј“≈ ”—Ћ”√ “–≈Ќ≈–ј

” «аказчика есть возможность снизить финансовую нагрузку при оплате проекта. 

ѕрофессиональные бизнес-тренеры как правило работают по предоплате, при этом заказчику удобнее оплачивать услуги част€ми. 

Ёто противоречие разрешено.

«аказчик услуг јлексе€ ”рванцева может снизить финансовую нагрузку:

  • юридические лица - воспользовавшись услугами факторинга (финансовой рассрочки дл€ юрлиц) на срок от 14 до 180 дней, при сумме заказа от 250 т.р.;
  • физические лица - получив онлайн-кредит без переплаты (без процентов) от —бербанка или кредит от «“инькофф» на срок от 3 мес€цев до 2 лет.

ƒругих бизнес-тренеров, предлагающих такие опции, в –оссии пока нет. 

ѕ–ќ√–јћћј

ќрганизаци€ работы:

  • ѕочему технологи€ «6 этапов продаж» уже Ќ≈ –јЅќ“ј≈“?  акие этапы в работе отдела активных продаж, Ќј —јћќћ ƒ≈Ћ≈?
  •  ак быстро и без тренингов, на пор€док увеличить свои шансы на успешные продажи? “ехнологи€ «ѕулемет продаж» в действии.
  •  ак с помощью CRM подн€ть продажи?
  • ѕродавцы не люб€т заполн€ть CRM.  ак сделать, чтобы и CRM заполн€лась, и на контакты с клиентами оставалось врем€? 
  • ќтчетность менеджера по продажам. ќсновные критерии оценки его работы и KPI.
  • ћетод «ѕродажна€ бюрократи€».  ак сделать, чтобы уже через пару-тройку недель новички продавали не хуже ветеранов? Ѕрифы, шаблоны и скрипты на службе эффективности продаж.
  • ћетод «ѕервым делом - самолеты».  ак организовать рабочее врем€ продавцов в соответствии с законами тайм-менеджмента?  ак уставать меньше, а успевать больше за то же врем€?
  • —крипты продаж – модное бесполезное поветрие или современный метод повышени€ эффективности?  огда они не работают и как с их помощью повысить результаты сотрудников минимум на треть?
  • ќсновные форматы и виды скриптов, уместность их применени€ в различных ситуаци€х переговоров.

¬оронка продаж:

  • »деологи€, цели и задачи метода.
  •  ак повли€ть на прин€тие решени€ клиентом на каждом этапе взаимодействи€.
  • “ипичные ошибки продавца при ведении клиента по воронке.

Ћидогенераци€ и создание довери€:

  •  ак привлекать поток «теплых» клиентов и отказатьс€ от холодных звонков? ћетоды современной лидогенерации.
  •  ак «разогреть»  лиента еще до пр€мого предложени€? 25 приемов малобюджетного PR дл€ компаний B2B.
  •  ак реализовать стратегию «Human-to-Human» («человек к человеку»)? „ем она отличаетс€ от классических B2B-продаж?

Ѕронебойные холодные звонки:

  •  ак преодолеть «секретарский барьер»? 10 проверенных способов.
  •  ак продавцу сн€ть «страх» «холодных» звонков?
  •  ак добитьс€ разговора с Ћѕ– (лицом, принимающим решение)?
  • “ехники квалификации клиента по принципу "наш-не наш, перспективен-не перспективен".  ак в первые минуты диалога пон€ть, стоит ли продолжать общение дальше?
  •  ак за считанные секунды создать у клиента ощущени€ - «он свой», «ему можно довер€ть»? «Ѕыстрые техники» психологического «присоединени€».
  •  ак использовать процесс продажи в качестве маркетингового исследовани€?  ак вы€сн€ть, что именно в сотрудничестве с вами не устраивает клиента и исправл€ть недостатки?
  •  ак сформулировать конкурентные преимущества и ”“ѕ (уникальные торговые предложени€) по-насто€щему убедительно и доказательно? “ехники "Ћожный выбор" и ќѕ“ќ¬»  (c). 
  •  ак назначить встречу, вы€вить потребности и продать по телефону?

ѕродажи на вход€щих контактах: 

  •  акие слова сказать сразу после подъема трубки?
  • ѕочему Ќ≈ надо представл€тьс€ лично в первые секунды разговора?
  •  ак познакомитьс€ по имени?
  • ѕочему пр€мые и «бесхитростные» ответы на вопросы собеседника могут помешать продаже?
  •  ак увести клиента с мыслей о цене к мысл€м о ÷енности вашего предложени€?
  •  ак сделать, чтобы клиент «забыл» о цене и сосредоточилс€ на ÷енности?
  • «¬опросы здесь задаю €!».  то лидирует в переговорах – отвечающий или спрашивающий?
  •  ак установить эмоциональный контакт в первую минуту разговора?
  • „ем «купить» врем€ и внимание клиента?
  •  ак перехватить инициативу и развернуть ситуацию в общении на 180 градусов?
  •  ак предлагать, не предлага€ ничего напр€мую?
  •  ак предупреждать возражени€?
  •  ак см€гчить «ценовой удар»?
  •  ак грамотно назначить встречу?

”ниверсальные техники коммуникации:

  •  ак «стать своим» и установить доверительные отношени€ за считанные минуты?  “ехники «присоединени€» на вербальном, невербальном и паравербальном уровн€х.
  •  ак вы€снить мотивы и стереотипы клиента? —бор информации, вы€вление потребностей. SPIN, «маркетинговый опрос», « ритериально-ценностный аудит» и другие способы вы€снить насто€щие запросы и потребности.
  •  ак убедить клиента? ѕравила логики и приемы аргументации.
  • √олос как инструмент продажи. ѕрактическа€ настройка продающих интонаций.
  •  ак без лишних затрат денег и времени увеличить сумму сделки? ƒопродажа - метод «–ыбалка».

–абота с ценой:

  • ѕрофилактика ценовых возражений. ѕочему даже мала€ стоимость может оттолкнуть, если будет названа слишком рано?
  •  ак озвучивать цену, чтобы она не отпугнула клиента? ћетоды «“ри коробочки», «Ћедокол», «ƒробление суммы» и другие.
  •  ак продать дороже? ћетоды увеличени€ чека «јп-селл» и « росс-селл».
  • „то делать, если всЄ же приходитс€ снижать цену?  ак сохранить клиента, не потер€в прибыли? “ехники «ƒаун-селл».
  • —кидки как инструмент профессионального маркетинга, а не «средство от бессили€».  огда их можно примен€ть, а когда они противопоказаны?
  • „то выгоднее компании – дать скидку или заменить ее подарком (бонусом)?

–абота с возражени€ми, сомнени€ми и сложными вопросами:

  • ƒиагностика насто€щих причин сопротивлени€. ¬иды, причины, техники вы€влени€.
  • –ефрейминг, «“отальное ƒј», «ядерный позитив», уточн€ющие вопросы, «”ступ», «Ѕумеранг», «Ќазад в будущее», «Ћожный выбор» и другие методы обработки возражений.
  •  ак обратить возражение  лиента себе в пользу?

“ехники копирайтинга в переговорах с B2B-клиентами:

  • Ёффективна€ структура коммерческого предложени€, которое, даже при холодном контакте, будет внимательно дочитано до конца и вызовет вопросы: "–асскажите подробнее!" и "—колько стоит?"
  •  ак вернуть потер€нного  лиента? “ехника «амортизационное письмо».

ѕереговоры об уступках и техники јЌ“»— »ƒ »:

  •  ак формировать скидки?
  •  ак торговатьс€ об уступках?
  •  ак сохранить клиента, отказав в скидке?
  • ѕриемы «ѕрилична€ компани€», «—крытые мотивы», «метод Ѕена ‘ранклина» и др.
  • “ехники торга: цели, задачи, участники, предмет, вопросы… ѕостроение эффективной стратегии переговоров. –азвитие гибкости и артистизма переговорщика. 
  • ћетоды «¬с€кие деньги», «ћатрица информации», «ћатрица уступок».
  • ѕереговорные «уловки». √рамотное использование манипул€ций. ѕриемы «игра со временем», «плохой парень - хороший парень», «одно решение за раз», «эмоциональный захват», «срыв компетентности» и др.

ѕрофпригодность и стрессоустойчивость (при необходимости):

  • Ёффективное отношение к отказам.  ак легко и быстро учитьс€ на своих и чужих ошибках и успехах? 
  • —трахи продавца. „ем они вызваны и как от них избавитьс€.
  • –азвитие стрессоустойчивости, обучение навыкам саморегул€ции.
  • “ипичные личностные кризисы менеджеров по продажам.  ак к ним подготовитьс€ и преодолеть, станов€сь высокооплачиваемым профессионалом?

ѕродажи на международных рынках (при необходимости):

  •  ак оценить перспективы работы с зарубежными контрагентами: есть ли возможность дл€ продаж? ћожем ли мы конкурировать? ћожем ли мы выиграть?
  • ќсобенности переговоров с представител€ми "западной", "дальневосточной", "среднеазиатской" и других деловых культур.

ћетоды ораторского искусства и продающей презентации (при необходимости):

  •  ак избавитьс€ от страха перед выступлением – малоизвестные методы саморегул€ции, дающие результат сразу.
  • –азвитие уверенности и артистизма.
  • –аскрытие и настройка сильного, «богатого», внушающего √олоса.
  • „истка дикции.
  • ѕостановка «€рких» интонаций и жестов.
  • »збавление от региональных диалектов и дефектов речи (например, фрикативного "хэ").
  • —екреты и приемы управлени€ состо€нием аудитории.
  • Ќавыки выступлений без подготовки, ораторска€ импровизаци€.
  •  ак правильно формулировать ключевое сообщение – планирование речи (как продумывать следующие фразы).
  •  ак сделать свою речь пон€тной и легкой дл€ воспри€ти€.
  •  ак «зацепить» аудиторию – от острой шутки до сторителлинга.
  •  ак избегать штампов в речи: стоп слова, изобилие формализмов и проч.
  • “ехники успешной презентации.
  •  омпозици€ речи.
  •  ак адаптировать свою речь к разным категори€м слушателей.
  • ƒревние и современные приемы риторики.
  • “ехнологии убеждени€, применение логических конструкций речи.
  • ќсновы внушени€, воздействие на эмоционально-чувственную сферу.
  • √рамотное использование манипул€ций и противодействие им.
  • ¬едение дискуссии и спора, навыки полемики.
  •  ак реагировать на ненужные вопросы.
  •  ак уйти от пр€мого ответа на сложные или враждебные вопросы.
  • Ќейтрализаци€ «вредных» клиентов.
  •  ак работать с камерой и микрофоном.
  •  ак общатьс€ с прессой.
  • ќраторский турнир.

—“»Ћ№ ѕ–ќ¬≈ƒ≈Ќ»я – сугубо практический. ѕри заказе обучени€ в формате «тренинг» на отработку навыков в упражнени€х отводитс€ от 50 до 70% процентов времени.

ѕо сути, это бодра€ отработка конкретных навыков продаж по следующей схеме:

  • ƒаетс€ типична€ ситуаци€ в работе. Ќапример, «клиент отжимает скидку «” ваших конкурентов - дешевле».
  • ѕоказываетс€ техника решени€ этой задачи. ѕроговариваютс€ и записываютс€ речевые модули, приемы ответов на требовани€ скидок.
  • ѕрием отрабатываетс€ в парах и тройках, участники по несколько раз его повтор€ют дл€ усвоени€.
  • ”частники проход€т «экзамен на владение», то есть, показывают руководителю, как они овладели методом. 

ѕосле этого группа переходит к освоению следующего этапа продаж.

“акой стиль позвол€ет участникам получить конкретные навыки и умени€, которые легко контролировать и совершенствовать своими силами. 

¬ажно - практический стиль позвол€ет провести тренинг «на одном дыхании», легко и интересно дл€ участников. Ёто дает мотивацию примен€ть новые техники на практике. 

јѕ√–≈…ƒ “–≈Ќ»Ќ√ј - ƒќѕќЋЌ»“≈Ћ№Ќџ≈ ”—Ћ”√», ѕќ¬џЎјёў»≈ –≈«”Ћ№“ј“џ 

1. ѕолевое внедрение - помощь сотрудникам в процессе работы. 

“ренер работает с продавцами в отделе продаж, помога€ закрепить навыки и перенести новые методы из «тепличных» условий тренинга в реальную ежедневную практику: 

  • делает показательные звонки, 
  • прослушивает записи и живые переговоры, 
  • даЄт индивидуальную обратную св€зь, 
  • проводит корректирующие индивидуальные и групповые тренинги. 

2. –азработка стандартов, сценариев и скриптов продаж.

¬ процессе тренинга участники под руководством тренера разработают технологии и стандарты, по которым далее будут работать с клиентами.

Ёто позвол€ет устранить сопротивление новым технологи€м на этапе внедрени€. 

3. ќценка персонала.

«аказчик может получить обратную св€зь о сотрудниках по следующим параметрам:

  • стрессоустойчивость,
  • коммуникабельность,
  • конфликтность / бесконфликтность,
  • ло€льность и управл€емость,
  • знание технологии продаж,
  • владением навыками переговоров,
  • зоны роста и развити€.

ƒлительность основной программы: 

  • ¬ формате “тренинг” (60-70% времени – практика) – 32-34 час.
  • ¬ формате “семинар-практикум” (15-20% времени – практика) – 16-18 час.
  • ¬ формате “лекци€” – 12-14 час.

ѕреимущества:

ќпыт работы - 21 год. 

Ѕолее 100 успешных проектов по оптимизации и постановке отделов продаж: 

  • подбор, оценка и замена персонала,
  • разработка корпоративных  ниг стандартов и скриптов продаж,
  • постановка стандартов работы,
  • внедрение новых зарплат,
  • тренинги, семинары,консалтинг дл€ персонала и руководителей

–есурсы:

  •  оманда консультантов, тренеров, маркетологов и копирайтеров.
  • —вой call-центр.
  • ѕул проверенных партнеров из сфер: лидогенераци€, интернет-продвижение, разработка сайтов, CRM-системы, скрипты продаж, технические интеграции, телефони€, подбор персонала и др. 

”слови€ сотрудничества:

  • “ренинг.
  • —тратегическа€ сесси€.
  • —еминар.
  •  оучинг.
  • ¬ебинар.
  • ѕолевое внедрение.

» др.

ќ“«џ¬џ:

“ренингова€ школа ќтзыв 1
“ренингова€ школа ќтзыв 2
“ренингова€ школа ќтзыв 3

29   0 11 0 9172
ќстались вопросы по услуге? «адайте их исполнителю и узнайте стоимость решени€ вашей задачи
 ’очу получить отклики и от других экспертов по этой теме
12345
¬аше им€
E-mail дл€ св€зи
ќтправл€€ данные, ¬ы принимаете услови€ ѕользовательского соглашени€
¬ы сотрудничали с этим исполнителем? ќставьте отзыв о его работе

206 специалистов сейчас на сайте ќпишите задачу. »сполнители откликнутс€ сами.
ћы используем файлы cookie. ѕродолжа€ пользоватьс€ сайтом, вы соглашаетесь с этим и с пользовательским соглашением
OK
ime_er = microtime(true) - $start_timer."-->"; ?>