Тренинг по продажам, переговорам, холодным звонкам, SPIN, работе с возражениями для B2B, FMCG и B2C

Руководитель далеко не всегда доволен работой менеджеров по продажам.

Часто, они:

• встретившись с возражениями, сдаются сразу и не «дожимают» клиента;
• охотнее работают с постоянными клиентами, и не ищут новых;
• концентрируются на самых «легких» (маленьких) клиентах, опасаясь обращаться к крупным;
• «расслабляются» и работают только с входящими запросами, забросив работу по холодной базе;
• сопротивляются внедрению CRM и других современных форм автоматизации.

С другой стороны, продавцам может просто не хватать стандартных навыков, «техничности», чтобы:

• входить в контакт с клиентом в ситуации дефицита его рабочего времени и внимания;
• выводить на доверительный разговор и выяснять настоящие потребности и стереотипы;
• назначать встречи;
• разрабатывать действительно убедительные коммерческие предложения;
• «дожимать» их до сделки здесь и сейчас, не позволяя клиентам уходить в многомесячное «подумаю».

Участники проекта смогут:

• Продавать больше новым клиентам. Стандартный результат проектов - рост конверсии на 10-30%;
• Продавать каждому клиенту на большую сумму. Стандартный результат проектов – рост средней суммы чека на 5-10%;
• Легче входить в контакт и выводить клиента на доверительный разговор.
• Быстро выяснять настоящие потребности, ключевые факторы выбора и отказа.
• Убеждать клиента, уже перегруженного подобными предложениями.
• Настойчивее работать с возражениями и обращать их в свою пользу.
• Уверенно защищать высокую цену и отстаивать условия компании.
• Продавать ЧАЩЕ, то есть, увеличивать лояльность Клиентов, из категории «одноразовых» превращая их в «постоянных» и в «Клиентов на всю жизнь».

Реализованные кейсы:

• Компания-нефтетрейдер (Уфа) – рост продаж на 20% в течение 4 месяцев после окончания проекта в кризисный для отрасли 2021 год;
• Разработчик мобильного приложения для ритейла (Москва) – рост конверсии холодных звонков с 5 до 47%;
• Застройщик элитного жилья (Киров) – рост продаж с нуля до 20 квартир в неделю, в течение двух недель после окончания проекта, во время кризиса на рынке недвижимости.

ОТЛИЧИЯ ОТ ДРУГИХ ПОДОБНЫХ ПРОЕКТОВ

1. Обучение личным примером, максимальная концентрация на быстром внедрении: 

• Во время тренинга тренер лично звонит клиентам Заказчика для разработки и тестирования методики продаж в реальных боевых условиях.
• В качестве «учебных пособий» используются не абстрактные кейсы, а записи реальных переговоров.
• Новые методы внедряются в практику сразу - участники звонят клиентам по громкой связи и анализируют переговоры в группах уже на тренинге. 
   

2. Максимальная адаптация методов под нишевую специфику Заказчика:

• Методы будут адаптированы под специфику Заказчика в мозговых штурмах на самом тренинге.

ВОЗМОЖНОСТЬ СНИЗИТЬ ФИНАНСОВУЮ НАГРУЗКУ ПРИ ОПЛАТЕ УСЛУГ ТРЕНЕРА

У Заказчика есть возможность снизить финансовую нагрузку при оплате проекта. 

Профессиональные бизнес-тренеры как правило работают по предоплате, при этом заказчику удобнее оплачивать услуги частями. 

Это противоречие разрешено.

Заказчик услуг Алексея Урванцева может снизить финансовую нагрузку:

• юридические лица - воспользовавшись услугами факторинга (финансовой рассрочки для юрлиц) на срок от 14 до 180 дней, при сумме заказа от 250 т.р.;
• физические лица - получив онлайн-кредит без переплаты (без процентов) от Сбербанка или кредит от «Тинькофф» на срок от 3 месяцев до 2 лет.

Других бизнес-тренеров, предлагающих такие опции, в России пока нет. 

ПРОГРАММА

Организация работы:

• Почему технология «6 этапов продаж» уже НЕ РАБОТАЕТ? Какие этапы в работе отдела активных продаж, НА САМОМ ДЕЛЕ?
• Как быстро и без тренингов, на порядок увеличить свои шансы на успешные продажи? Технология «Пулемет продаж» в действии.
• Как с помощью CRM поднять продажи?
• Продавцы не любят заполнять CRM. Как сделать, чтобы и CRM заполнялась, и на контакты с клиентами оставалось время? 
• Отчетность менеджера по продажам. Основные критерии оценки его работы и KPI.
• Метод «Продажная бюрократия». Как сделать, чтобы уже через пару-тройку недель новички продавали не хуже ветеранов? Брифы, шаблоны и скрипты на службе эффективности продаж.
• Метод «Первым делом - самолеты». Как организовать рабочее время продавцов в соответствии с законами тайм-менеджмента? Как уставать меньше, а успевать больше за то же время?
• Скрипты продаж – модное бесполезное поветрие или современный метод повышения эффективности? Когда они не работают и как с их помощью повысить результаты сотрудников минимум на треть?
• Основные форматы и виды скриптов, уместность их применения в различных ситуациях переговоров.

Воронка продаж:

• Идеология, цели и задачи метода.
• Как повлиять на принятие решения клиентом на каждом этапе взаимодействия.
• Типичные ошибки продавца при ведении клиента по воронке.

Лидогенерация и создание доверия:

• Как привлекать поток «теплых» клиентов и отказаться от холодных звонков? Методы современной лидогенерации.
• Как «разогреть» Клиента еще до прямого предложения? 25 приемов малобюджетного PR для компаний B2B.
• Как реализовать стратегию «Human-to-Human» («человек к человеку»)? Чем она отличается от классических B2B-продаж?

Бронебойные холодные звонки:

• Как преодолеть «секретарский барьер»? 10 проверенных способов.
• Как продавцу снять «страх» «холодных» звонков?
• Как добиться разговора с ЛПР (лицом, принимающим решение)?
• Техники квалификации клиента по принципу "наш-не наш, перспективен-не перспективен". Как в первые минуты диалога понять, стоит ли продолжать общение дальше?
• Как за считанные секунды создать у клиента ощущения - «он свой», «ему можно доверять»? «Быстрые техники» психологического «присоединения».
• Как использовать процесс продажи в качестве маркетингового исследования? Как выяснять, что именно в сотрудничестве с вами не устраивает клиента и исправлять недостатки?
• Как сформулировать конкурентные преимущества и УТП (уникальные торговые предложения) по-настоящему убедительно и доказательно? Техники "Ложный выбор" и ОПТОВИК (c). 
• Как назначить встречу, выявить потребности и продать по телефону?

Продажи на входящих контактах: 

• Какие слова сказать сразу после подъема трубки?
• Почему НЕ надо представляться лично в первые секунды разговора?
• Как познакомиться по имени?
• Почему прямые и «бесхитростные» ответы на вопросы собеседника могут помешать продаже?
• Как увести клиента с мыслей о цене к мыслям о Ценности вашего предложения?
• Как сделать, чтобы клиент «забыл» о цене и сосредоточился на Ценности?
• «Вопросы здесь задаю я!». Кто лидирует в переговорах – отвечающий или спрашивающий?
• Как установить эмоциональный контакт в первую минуту разговора?
• Чем «купить» время и внимание клиента?
• Как перехватить инициативу и развернуть ситуацию в общении на 180 градусов?
• Как предлагать, не предлагая ничего напрямую?
• Как предупреждать возражения?
• Как смягчить «ценовой удар»?
• Как грамотно назначить встречу?

Универсальные техники коммуникации:

• Как «стать своим» и установить доверительные отношения за считанные минуты?  Техники «присоединения» на вербальном, невербальном и паравербальном уровнях.
• Как выяснить мотивы и стереотипы клиента? Сбор информации, выявление потребностей. SPIN, «маркетинговый опрос», «Критериально-ценностный аудит» и другие способы выяснить настоящие запросы и потребности.
• Как убедить клиента? Правила логики и приемы аргументации.
• Голос как инструмент продажи. Практическая настройка продающих интонаций.
• Как без лишних затрат денег и времени увеличить сумму сделки? Допродажа - метод «Рыбалка».

Работа с ценой:

• Профилактика ценовых возражений. Почему даже малая стоимость может оттолкнуть, если будет названа слишком рано?
• Как озвучивать цену, чтобы она не отпугнула клиента? Методы «Три коробочки», «Ледокол», «Дробление суммы» и другие.
• Как продать дороже? Методы увеличения чека «Ап-селл» и «Кросс-селл».
• Что делать, если всё же приходится снижать цену? Как сохранить клиента, не потеряв прибыли? Техники «Даун-селл».
• Скидки как инструмент профессионального маркетинга, а не «средство от бессилия». Когда их можно применять, а когда они противопоказаны?
• Что выгоднее компании – дать скидку или заменить ее подарком (бонусом)?

Работа с возражениями, сомнениями и сложными вопросами:

• Диагностика настоящих причин сопротивления. Виды, причины, техники выявления.
• Рефрейминг, «Тотальное ДА», «Ядерный позитив», уточняющие вопросы, «Уступ», «Бумеранг», «Назад в будущее», «Ложный выбор» и другие методы обработки возражений.
• Как обратить возражение Клиента себе в пользу?

Техники копирайтинга в переговорах с B2B-клиентами:

• Эффективная структура коммерческого предложения, которое, даже при холодном контакте, будет внимательно дочитано до конца и вызовет вопросы: "Расскажите подробнее!" и "Сколько стоит?"
• Как вернуть потерянного Клиента? Техника «амортизационное письмо».

Переговоры об уступках и техники АНТИСКИДКИ:

• Как формировать скидки?
• Как торговаться об уступках?
• Как сохранить клиента, отказав в скидке?
• Приемы «Приличная компания», «Скрытые мотивы», «метод Бена Франклина» и др.
• Техники торга: цели, задачи, участники, предмет, вопросы… Построение эффективной стратегии переговоров. Развитие гибкости и артистизма переговорщика. 
• Методы «Всякие деньги», «Матрица информации», «Матрица уступок».
• Переговорные «уловки». Грамотное использование манипуляций. Приемы «игра со временем», «плохой парень - хороший парень», «одно решение за раз», «эмоциональный захват», «срыв компетентности» и др.

Профпригодность и стрессоустойчивость (при необходимости):

• Эффективное отношение к отказам. Как легко и быстро учиться на своих и чужих ошибках и успехах? 
• Страхи продавца. Чем они вызваны и как от них избавиться.
• Развитие стрессоустойчивости, обучение навыкам саморегуляции.
• Типичные личностные кризисы менеджеров по продажам. Как к ним подготовиться и преодолеть, становясь высокооплачиваемым профессионалом?

Продажи на международных рынках (при необходимости):

• Как оценить перспективы работы с зарубежными контрагентами: есть ли возможность для продаж? Можем ли мы конкурировать? Можем ли мы выиграть?
• Особенности переговоров с представителями "западной", "дальневосточной", "среднеазиатской" и других деловых культур.

Методы ораторского искусства и продающей презентации (при необходимости):

• Как избавиться от страха перед выступлением – малоизвестные методы саморегуляции, дающие результат сразу.
• Развитие уверенности и артистизма.
• Раскрытие и настройка сильного, «богатого», внушающего Голоса.
• Чистка дикции.
• Постановка «ярких» интонаций и жестов.
• Избавление от региональных диалектов и дефектов речи (например, фрикативного "хэ").
• Секреты и приемы управления состоянием аудитории.
• Навыки выступлений без подготовки, ораторская импровизация.
• Как правильно формулировать ключевое сообщение – планирование речи (как продумывать следующие фразы).
• Как сделать свою речь понятной и легкой для восприятия.
• Как «зацепить» аудиторию – от острой шутки до сторителлинга.
• Как избегать штампов в речи: стоп слова, изобилие формализмов и проч.
• Техники успешной презентации.
• Композиция речи.
• Как адаптировать свою речь к разным категориям слушателей.
• Древние и современные приемы риторики.
• Технологии убеждения, применение логических конструкций речи.
• Основы внушения, воздействие на эмоционально-чувственную сферу.
• Грамотное использование манипуляций и противодействие им.
• Ведение дискуссии и спора, навыки полемики.
• Как реагировать на ненужные вопросы.
• Как уйти от прямого ответа на сложные или враждебные вопросы.
• Нейтрализация «вредных» клиентов.
• Как работать с камерой и микрофоном.
• Как общаться с прессой.
• Ораторский турнир.

СТИЛЬ ПРОВЕДЕНИЯ – сугубо практический. При заказе обучения в формате «тренинг» на отработку навыков в упражнениях отводится от 50 до 70% процентов времени.

По сути, это бодрая отработка конкретных навыков продаж по следующей схеме:

• Дается типичная ситуация в работе. Например, «клиент отжимает скидку «У ваших конкурентов - дешевле».
• Показывается техника решения этой задачи. Проговариваются и записываются речевые модули, приемы ответов на требования скидок.
• Прием отрабатывается в парах и тройках, участники по несколько раз его повторяют для усвоения.
• Участники проходят «экзамен на владение», то есть, показывают руководителю, как они овладели методом. 

После этого группа переходит к освоению следующего этапа продаж.

Такой стиль позволяет участникам получить конкретные навыки и умения, которые легко контролировать и совершенствовать своими силами. 

Важно - практический стиль позволяет провести тренинг «на одном дыхании», легко и интересно для участников. Это дает мотивацию применять новые техники на практике. 

АПГРЕЙД ТРЕНИНГА - ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ УСЛУГИ, ПОВЫШАЮЩИЕ РЕЗУЛЬТАТЫ 

1. Полевое внедрение - помощь сотрудникам в процессе работы. 

Тренер работает с продавцами в отделе продаж, помогая закрепить навыки и перенести новые методы из «тепличных» условий тренинга в реальную ежедневную практику: 

• делает показательные звонки, 
• прослушивает записи и живые переговоры, 
• даёт индивидуальную обратную связь, 
• проводит корректирующие индивидуальные и групповые тренинги. 

2. Разработка стандартов, сценариев и скриптов продаж.

В процессе тренинга участники под руководством тренера разработают технологии и стандарты, по которым далее будут работать с клиентами.

Это позволяет устранить сопротивление новым технологиям на этапе внедрения. 

3. Оценка персонала.

Заказчик может получить обратную связь о сотрудниках по следующим параметрам:

• стрессоустойчивость,
• коммуникабельность,
• конфликтность / бесконфликтность,
• лояльность и управляемость,
• знание технологии продаж,
• владением навыками переговоров,
• зоны роста и развития.

Длительность основной программы: 

• В формате “тренинг” (60-70% времени – практика) – 32-34 час.
• В формате “семинар-практикум” (15-20% времени – практика) – 16-18 час.
• В формате “лекция” – 12-14 час.

Преимущества:

Опыт работы - 21 год. 

Более 100 успешных проектов по оптимизации и постановке отделов продаж: 

• подбор, оценка и замена персонала,
• разработка корпоративных Книг стандартов и скриптов продаж,
• постановка стандартов работы,
• внедрение новых зарплат,
• тренинги, семинары,консалтинг для персонала и руководителей

Ресурсы:

• Команда консультантов, тренеров, маркетологов и копирайтеров.
• Свой call-центр.
• Пул проверенных партнеров из сфер: лидогенерация, интернет-продвижение, разработка сайтов, CRM-системы, скрипты продаж, технические интеграции, телефония, подбор персонала и др. 

Условия сотрудничества:

• Тренинг.
• Стратегическая сессия.
• Семинар.
• Коучинг.
• Вебинар.
• Полевое внедрение.

И др.

ОТЗЫВЫ: