Откуда берется потребность выбирать себе подобных?

Коллеги, добрый день! Понимаю ваш вопрос, и сама не раз сталкивалась с подобной ситуацией. Действительно, многие компании ищут партнеров для стратегических сессий, ориентируясь на отраслевой опыт, хотя это далеко не всегда определяющий фактор успеха.

Попробую объяснить, почему так происходит. Компании часто боятся, что внешний консультант не поймет их бизнес, не уловит специфики процессов или не сможет предложить действительно ценные решения. Это естественное желание минимизировать риск, но здесь важно понимать, что задачи стратегической сессии выходят далеко за рамки отраслевой экспертизы.

Хороший модератор стратегической сессии должен уметь организовать диалог, направить энергию группы в нужное русло и помочь найти ответы на важные вопросы. Его задача — не подсказывать готовые решения, а создавать пространство для осознанных выводов, которые будут актуальны для компании в долгосрочной перспективе.

Кроме того, опыт работы в одной отрасли иногда может даже мешать, так как консультант может начать 'перетаскивать' готовые шаблоны и решения, которые не всегда универсальны. Иногда свежий взгляд со стороны дает гораздо больше, чем глубокое знание отрасли.

Так что, возможно, при выборе партнера для стратегической сессии стоит обращать внимание не только на их прошлый опыт, но и на умение слушать, задавать правильные вопросы и управлять процессом групповой динамики.

Буду рада ответить на сопутствующие вопросы. С уважением и наилучшими пожеланиями, Мария. https://t.me/eclair_career

Алексей, здравствуйте!

Отличный вопрос! В нем кроется суть когнитивных искажений, которые влияют на принятие решений в бизнесе. Компании часто ищут партнера по стратегическим сессиям, да и не только, с опытом именно в их индустрии, потому что попадают в ловушку "узкого фокуса" и "предвзятости подтверждения". Им кажется, что стратегическое планирование и другие задачи в их сфере — это что-то особенное, требующее знаний именно их рынка, хотя на самом деле это отдельная профессиональная компетенция, не связанная с индустрией, как вы и говорите, тут даже вопросов не возникает.)

Как я обычно объясняю клиенту, что узкая индустриальная экспертиза не главное, поделюсь некоторыми способами:

1. Привожу пример из книги Роберта Дилтса о креативности.
Дилтс описывает, что настоящая инновация рождается на стыке разных дисциплин. Например, лучшие инновации в медицине часто приходят из IT, а в рекламе — из психологии. Именно кросс-индустриальный взгляд помогает компаниям находить неожиданные решения.

2. Еще один пример из книги по психологии влияния Чалдини.
Люди склонны доверять тому, что им кажется знакомым (принцип "социального доказательства"). Но хороший стратегический модератор не должен просто повторять индустриальные тренды — он должен ставить под сомнение привычные модели мышления.

Вопрос и метафора, которые я использую в подмогу и они являются одними из самых действенных:

1. Что для вас важнее — новый взгляд на стратегию или знакомство с индустриальными клише?
4. Рыба не осознает, что живет в воде. Так же и вы — не замечаете рамок своей индустрии. Наша задача — показать вам эти границы и помочь их преодолеть.

Если клиент все равно хочет "человека из индустрии", я предлагаю гибридный подход: стратегический модератор + отраслевой консультант для нюансов.

Главное — объяснить, что компании платят не за знание рынка, а за новый взгляд на их стратегию.

Здравствуйте Алексей! Здравствуйте коллеги !
Очень актуальная тема затронута вами - узконаправленный опыт. Я - нормировщик и всегда сталкиваюсь с вопросами на тему опыта в определенной отрасли ( не буду повторяться). Мне это очень напоминает запрос о закрытии вакансии - "нужен опыт работы". Какой опыт вы хотите увидеть, дорогие работодатели? Зачем вам опыт? А затем, что бы было типа всем все понятно. Но ведь опыт работы в Российских предприятиях имеет часто отрицательный характер. То есть работники являются часто самоорганизующейся системой, так как нет четко прописанных технологий почти ни где. Какой опыт? Отрицательный? А иногда такие запросы про опыт соседствуют с глупостью - надежда перенять опыт у других, не думаю о собственной компетентности. Так и в консалтинге..... Клиент не понимает, что есть менеджмент.....и это наука об управлении, там есть все ответы и для булочника и для металлурга.
Я обычно на вопросы про опыт отвечаю - Да, имеется. И всех несведущих это устраивает!
Нормировщик Галина Кирьянова

Алексей, вопрос ТОП! Как же я солидарен ) Меня тоже это всегда поражало. В добавок к примерам можно добавить: рубрика дополнительный вопрос в яндексе при заказе такси"А этот таксист уже довозил бизнес консультантов до места?" ))) В следующий раз при заказе презентации или сайта буду спрашивать у дизайнера: А Вы уже работали с бизнес тренерами?
Если серьезно, опасения заказчиков понятны, каждый думает, что их бизнес и команда уникальны, в том же смысле, как уникальны люди вообще. С другой стороны, если продолжать эту логику, то какое значение имеет опыт консультанта в конкретней сфере, если все уникальны?

Клиент имеет право быть правым или заблуждаться. Другой вопрос, принимаем мы это право или нет.
Алексей, спасибо. Вопрос с юмором, заставил улыбнуться

Алексей, здравствуйте.

Выбирать себе подобных - это психология. Человеку интуитивно удобнее с тем, кто ему близок, следовательно, похож.
Другая сторона любви к "похожести" - боязнь быть обиженным и услышать не то, что хочется, а в стратегических сессиях, да, так бывает.
Отсюда - задача модератора и ведущего стратегической сессии грамотно управлять ее проведением. И, тогда похожесть \ непохожесть, будут вторичны - Первичным будет профессионализм = бренд.

Добрый вечер, Объяснить клиенту, что знание специфики их индустрии не является главным критерием при выборе партнера для стратегического планирования, можно следующим образом:
Фокус на процессе, а не на содержании: Организация стратегической сессии — это в первую очередь про процесс. Важно, чтобы ведущий умел создавать атмосферу доверия.

Внешний взгляд: Партнер, не связанный с их индустрией, может предложить свежий взгляд и новые идеи. Иногда именно со стороны видно, что внутри компании может быть упущено. Это может привести к более креативным решениям.

Методологии и инструменты: Профессионалы в области стратегического планирования владеют различными методологиями и инструментами, которые помогают выявить ключевые проблемы и возможности. Эти навыки не зависят от конкретной отрасли.

Опыт работы с разными компаниями: Партнер, который работал с разными отраслями, может перенести успешные практики из одной сферы в другую. Это может быть полезно для внедрения инновационных подходов.

Сосредоточенность на результатах: Важно, чтобы сессия привела к конкретным результатам и действиям. Партнер, который умеет организовать процесс, сможет помочь достичь этих результатов, независимо от отрасли.

Таким образом, можно сказать, что для успешной стратегической сессии важнее, чтобы партнер был экспертом в организации процесса, чем в специфике бизнеса.

Добрый день, Алексей, коллеги!

Наверное, этот вопрос проистекает из общего управленческого уровня руководителей, что приводит к уверенности в своей особенности.
Сложно принять, что твоя компания, твоя отрасль не уникальны, а функционируют по общим правилам - динамики рынка, жизненного цикла компании, управленческих принципов и подходов. По крайней мере, на уровне стратегии.
На уровне тактики или операционной деятельности различия конечно есть, но и они не столь существенны, как хотелось бы думать участникам рынка.
Это в принципе проблема консалтинга, а не только стратегических сессий.
Я обычно привожу сравнение с организмом человека - все мы разные, но устроены и функционируем по общим правилам.
С другой стороны, действительно есть профессиональный жаргон, понять который бывает не просто, если ты с ним не знаком, а если знаком, то проще выстроить раппорт с заказчиком.

Коллеги, добрый день.
Стратегическая сессия-это не просто фасилитация. По-хорошему она должна учитывать конкурентный анализ рынка, его возможности, вижн. А правильнее, еще и предварительный финансовый анализ- за счет чего компания зарабатывает ии хочет зарабатывать в будущем. Если у ведущего такого мероприятия есть еще насмотренность в схожих кейсах -у такого эксперта еще есть ии доп.стоимость. Часто работает целая проектная команда- бизнес- аналитик, финансист и эксперт, который ведет такой проект и работает с топами. Как правило, компании не всегда понимают глубину и хотят при этом конкретно оценить результат за который они заплатят. Как правило, проработанная стратегия исчисляется миллионами и это того стоит, так как она позволяет компании выживать и получать планируемую выручку и прибыль в будущем. А вот когда сессия такая пройдет, тут модератор может быть очень полезен. Так как часто основные проблемы начинаются даже не на уровне идеи, а на уровне реализации внедрения в жизнь. Особенно, когда речь идет о серьезных изменениях бизнес-процессов, новых веток бизнеса или направлений. Даже на согласование таких мероприятий может доходить до 4-х-6-ти месяцев. И это нормально, так как компания планирует свое будущее. А"Как корабль назовете, так вот он и поплывет")

Коллеги, здравствуйте! На мой взгляд, выбор «похожего» партнёра связан именно с желанием минимизировать риски и избежать долгого процесса погружения в специфику бизнеса. Однако именно «свежий взгляд» со стороны зачастую приводит к нестандартным решениям и прорывным идеям. В своей практике я видела, как специалисты из совершенно другой индустрии предлагали решения, которые не приходили в голову «инсайдерам»)) это достаточно интересно

Коллеги, спасибо за отклики! Отвечу сразу всем.

Ну конечно, конечно у клиента есть право выбирать. Никто это право не оспаривает. И желание найти родственную душу мне тоже понятно. Я не понимаю, когда крен в принятии решения делается в сторону эксперта из своей индустрии. Если бы мне приходилось принимать решение, то я бы распределял вес примерно таким образом.

30% - Умеет работать с группой, есть отзывы и рекомендации.
30% - Имеет навык стратегического планирования. Уверенно демонстрирует знание инструментов
20% - Знает специфику работы организации (производство, торговля - B2B, В2С)
10% - Знает специфику моей индустрии. Например CPA Marketing

Я специально оставил за бортом % на возникновение особенной "химии" между мной и клиентом. Это сложно оценить. Иногда просто чувствуешь, что этот человек подходит команде.

Если у кого-то остались еще силы, напишите как распределили бы вес при принятии решения вы?

Алексей и коллеги, здравствуйте!
Согласен, что уже высказали коллеги:
1- клиент таким образом снижает свои риски
2-Имеет на это право

Возникает встречный вопрос: каким образом потенциальный клиент может проверить что тот, кого он выбирает на роль фасилитатора или бизнес-консультанта ему подходим?
Привычные инструменты:
- рекомендации
- наличие опыта в этой отрасли
- образование
- количество реализованных проектов
Поэтому, как правило, эти вопросы и задают

Клиент не может оценить то, в чем слабо разбирается.
То, о чем пишет Алексей
".....кто одновременно прекрасно владеет инструментами стратегического планирования, великолепен в организации работы в группе и еще вдобавок прекрасно разбирается в какой-то отдельной узкой индустрии, например CPA Marketing...."

Разговор с клиентом поэтому всегда труден.
На мой взгляд одно из направлений обсуждения с клиентом этой темы может быть следующее.
Если он давно в этой отрасли, то разбирается ли он в трендах и текущей ситуации?
Зачем ему нужен такой же как он эксперт?
И если получится начать такой разговор, то можно выйти на продажу.

Алексей, добрый день!

Вопрос-боль, вопрос жиза!

Поддержу коллег, что клиент имеет на это право и под этим есть основание. Как минимум быстрее коммуникация. К тому же знать специфику бизнеса помогает не задать не нужный вопрос, а задать тот, что в самое сердечко.

Я отвечаю так: да, я не работал с этой отраслью, при этом я работал с такими и такими сферами и получил вот такие результаты. Обратите внимание, что когда-то это был первый опыт работы с этой индустрией, и отстутствие опыта работы с похожими клиентами никак не повлияло на результат.

А то, что я работал с разным бизнесом, разными сферами – это преимущество, так как у меня есть насмотренность, и с высокой вероятностью, я что-то подсвечу, что есть у них, но нет у вас. А для них это уже давно норма, которая повышает операционную эффективность их бизнеса.

Всем добрый день.
А я если честно понимаю клиента в этом вопросе. Мне, как фасилитатору, очень интересно поработать с разными сферами бизнеса, потому что да, однозначно, структура сессий схожая, а начинка все равно разная. Даже элементарно они что-то на стикере написали профессиональной терминологией, им норм, а ты даже прочитать не можешь и, соответственно, тяжелее понять насколько глубоко они погрузились в обсуждение. Мне кажется, что опытный фасилитатор - это не просто держатель технологии проведения той или иной сессии, это очень разносторонне развитый специалист.

Алексей, коллеги, здравствуйте!
Алексей, понимаю и вас, и клиентов. Согласна с Константином, что такие вопросы клиентов из-за страха неудачи. Возможно, был негативный прошлый опыт.
Если взять IT, то понимание не только бизнеса, но и внутреннего языка, особых терминов тоже важно для создания доверия в группе.

Если потенциальные клиенты задают подобные вопросы, то такими клиентами движет элементарный страх. Страх получить некачественную услугу.
Страх у клиента есть всегда. И при покупке товара и при покупке услуги.
Но вот как известно услугу, в отличии от товара, невозможно увидеть, потрогать, понюхать и даже лизнуть) У услуги почти нет бренда или торговой марки, а значит положиться клиенту при выборе абсолютно не на что. Поэтому и звучат похожие и однотипные вопросы "Какие будут гарантии результата", "Кому Вы уже это делали?" и т.д.
Если мне задают такие вопросы, то я сразу понимаю, что это пока просто не профессиональный покупатель услуг и строю особую модель взаимодействия с ним.

Алексей, добрый день!
Вполне понятно, что клиент стремится найти идеального консультанта или компанию, которая поможет ему решить профессиональные проблемы. В такой ситуации наличие соответствующего опыта станет несомненным преимуществом.
Однако это не значит, что ситуация безнадёжна. Всё зависит от навыков и опыта продаж консультанта. Соглашусь с мнением Екатерины, что можно привести успешные примеры из вашей практики, когда у вас был похожий запрос и определённые сомнения у клиента, рассказать, как вы работали и какой результат получили.

Добрый день, Алексей.
Конечно, выбирая исполнителя на сложную услугу, которая требует глубоких знаний в бизнесе, экономике, умения управлять аудиторией, навыков коучинга и еще много чего, для клиента важен опыт исполнителя в их индустрии. Клиент глубоко погружен в свой бизнес и его специфику, часто эта специфика уникальна и несет некоторые ограничения. Клиенту важно быть на одной волне с исполнителем, чтобы исполнитель знал и понимал данные ограничения. Это нормальная потребность с точки зрения заказчика.

Алексей, вопрос-прекрасен.
Сталкиваюсь с этим не только в стратсессиях, но и в целом по построении системы обучения.
Вы сами ответили на свой вопрос - клиенты не очень понимают специфику работы фасилитатора, и им кажется, что фасилитатор лучше справится с работой, если будет знаком с бизнесом.
Частично, они правы, потому что модерация в теме, которую хорошо знаешь действительно может быть качественнее. Приведу пример- недавно модерировала в финуниверситете форсайт-сессию по инвестированию. Если бы я сама в свое время не разбиралась в этом вопросе, то фиксация ответов участников и управление дискуссией была бы непростой.
С другой стороны, вы правы в том, что это отдельные навыки. Именно так и стоит объяснять, но на практике, это слышат - "у меня нет опыта в вашей сфере". Увы.
Хотя я не сравнивала бы с парикмахерской или маникюром, потому что продукт, который мы получаем на маникюре вообще не связан со сферой деятельности клиента, а продукт стратсессии связан и очень тесно.

Алексей, Коллеги, всем доброго времени суток!
Алексей! Извините, опять не могу поставить сердечко за Ваш вопрос. Честно и откровенно, задолбало (читай, очень сильно напрягло) это дурное ограничение, Мария!!!
Алексей! Есть многолетние подтверждение успешности любого бизнеса. Практика международного менеджмента чётко свидетельствует о том, что компании, которые у нас на устах десятилетиями и даже веками имеют (плохое слово, но тут подходит) две мощных составляющих: Точное понимание целей на 5 и более лет и устойчивая внутренняя архитектура, которая объединяет всех участников бизнеса!
Алексей! У Вас есть собака? Может у кого-то из знакомых? Обратите внимание на то, что у хозяина(ки) с собакой через определённый период времени становится "одна морда лица на двоих"! Ибо мы выбираем питомца из образа и подобия!
И в бизнесе тоже самое! И да, я согласен с Заказчиком!
Стратегическая сессия подразумевает в первую очередь развитие бизнеса, а следовательно открытие новых направлений и новых рынков!
А как можно содействовать или смоделировать это, если нет опыта???
Всем добра!

Здравствуйте, Алексей!
Такова природа Продаж.
У покупателя есть право выбирать.
У продавца есть право продавать.
Сойдутся ли воедино эти две вселенные зависит от многих факторов.
Но выбор исполнителя покупатель так или иначе делает на основе своих критериев выбора.
У исполнителя есть возможность убедить покупателя в том, что именно он, как никто, справится с поставленной задачей.
"Выбор подобных"--это про желание минимизировать риски не получить ожидаемый результат.