Как понять по внешним признакам, что из себя представляет клиент (юр. лицо)

Алексей, здравствуйте. Спасибо за поднятый вопрос.
Критериев договороспособности клиента - предостаточно: начиная от того, как тебя принимают, заканчивая косвенными признаками, в виде готовности принять или как минимум обсудить, какие-то условия для продуктивной работы.
Звоночки для того, чтобы насторожиться могут появиться как вначале проекта, так и во время его реализации. Для меня такой звоночек выражается в словах "стой там или сюда". Когда начинаются метания между постановкой тз и описываемыми ожиданиями - стараюсь клиента вернуть к договоренностям или не начинать работу с ним, а уж если работа начата, договориться о взаимозачетах и прекратить проект (толку - не будет).

Алексей, коллеги, здравствуйте.
Понять, что из себя представляет клиент (юридическое лицо), можно по нескольким внешним признакам, связанным с обсуждением косвенных затрат на мероприятия. Важно учитывать такие аспекты, как платежеспособность, гибкость и отношение к консультанту.
Для меня важно учитывать все аспекты взаимодействия с клиентом на этапе обсуждения, в том числе, косвенных затрат. В большинстве случаев, все косвенные затраты по обоюдной договоренности включаются в сумму договора. Но компании бывают разные, и приведу пример своего взаимодействия с одной из них.
Компания обратилась ко мне как к HR-консультанту для выполнения услуги, предполагающей очное присутствие. В процессе обсуждения косвенных затрат, таких как проживание, перелет, и трансфер, представители компании пытались сократить все возможные затраты до минимума, настаивая на бюджетных вариантах для проживания и транспорта. Они игнорировали мои рекомендации и предложения, относительно проекта, без аргументации.
Жесткий подход к экономии и отсутствие гибкости создали впечатление, что любые возникающие проблемы в процессе работы будут решаться с трудом и с минимальной поддержкой со стороны компании. В итоге, я отказалась от этого заказа, так как работа с этой компанией могла бы привести к негативным последствиям и не оправдала бы моих ожиданий в плане эффективного и плодотворного сотрудничества.

Алексей, коллеги, здравствуйте.
Спасибо за вопрос, есть о чем поразмышлять.
Интересно было читать мнения коллег; особенно заполнились развернутые ответы Инессы и Романа; солидарны с ними.

Что можем еще добавить от себя.
Чтобы понять по внешним признакам, что из себя представляет клиент (юр. лицо), мы на практикe обращаем внимание на следующие аспекты:

НА ЧТО ОБРАТИТЬ ВНИМАНИЕ ДО ПЕРЕГОВОРОВ:
1. Проверка клиента (о чем говорил Роман)
Обязательно проводим эту процедуру, которая выявляет не только благонадежность клиента, но и много других интересных нюансов, которые учитываются в процессе переговоров и принятии решения по сотрудничеству.
2. Изучаем визуальные элементы:
- Фирменный стиль: логотип, цветовая палитра, шрифты на документации и рекламных материалах. Здесь многое можно для себя подчерпнуть по профессиональному подходу и ценностям компании.
- Расположение и состояние офиса (если представлена визуализация): престижное местоположение, оформление и оснащение помещений могут свидетельствовать о финансовом состоянии и подходе к бизнесу.
3. Сайт и онлайн-присутствие:
- Качество веб-сайта: современность дизайна, информативность и удобство - указывают на продуманное бизнес-позиционирование, уровень профессионализма и гибкость.
- Активность в социальных сетях: для понимания имиджа компании; каким образом компания взаимодействует с клиентами в интернете, как представляет свои услуги.
4. Отзывы и репутация:
- Просмотр отзывов и рекомендаций о работе компании может дать представление о ее репутации, оценить уровень доверия и качестве обслуживания
5. Клиенты и партнеры:
- Изучение списка клиентов и бизнес-партнеров (если есть в открытых источниках) может дать представление о репутации компании.
6. Долговечность на рынке:
- Насколько давно действует компания? Долговечные фирмы часто имеют более стабильную репутацию.
7. Участие в мероприятиях:
- Участие в профессиональных мероприятиях может указать на серьезность и активность в своем секторе, желании развиваться и оставаться в курсе последних трендов.
8. Лицензии и сертификаты:
- Наличие специальных разрешений и сертификатов может свидетельствовать о компетентности и соблюдении стандартов; опять же – о желании развиваться.
9. Продукция и услуги:
- Упаковка и представление товаров: это может отразить отношение компании к своему имиджу и потребностям клиентов.
Клиентоориентированные партнеры намного больше понимают ценность помощи «со стороны».

В ПРОЦЕССЕ ПЕРЕГОВОРОВ:
1. Дополнительные расходы
Обязательно обсуждаем все возможные дополнительные расходы, на чьей они стороне, учитываем и прописываем в договоре.
2. Анкета клиента
Небольшой брифинг, в ходе которого заполняется анкета клиента, чтобы детально понять общую информацию, на каком уровне клиент находится сейчас, какие у него потребности и какой результат он хочет достичь
3. Технологическая база:
- Учитывается также в процессе проведения брифинга. Что дает? Используемое программное обеспечение и оборудование: современность технологий может говорить о том, насколько компания ориентирована на рынок; лояльна и понимает ценность нововведений.
4. Культура общения, гибкость:
Учитываются как раз во время брифинга и переговоров. Элементарные вопросы, включенные в анкету, кроме всего прочего, дают понимание о платежеспособности, гибкости, ценностях клиента.

Эти аспекты помогают нам как консультантам оценить статус и внешние признаки клиента, его ценности, принять решение по сотрудничеству, адаптировать КП в соответствии с их потребностями и уровнем развития.

Коллеги всем привет.

Интересный вопрос и предметная дискуссия, всех читал с большим интересом!
Добавлю свои практические лайфхаки по скорингу клиентов.

Что можно определить еще до начала переговоров:
- пробить юр. лицо клиента по базе в Сети и увидеть его масштаб, доход, рентабельность, штат, число судебных и прочих споров и много чего интересного,
- почитать отзывы сотрудников о клиенте как работодателе.

Что стоит учитывать и сразу включать в КП до начала переговоров:
- запрос к клиенту на полное тех. обеспечение с его стороны (формирование команды, помещение, кейтеринг, информация, оборудование и все что нужно для работы),
- включить в стоимость проекта свои накладные расходы (дорога, проживание),
- четко и ясно прописать результат своей работы на каждом из этапов,
- заранее продумать и описать механику приемки результата работ.

Дополнительные элементы подготовки к переговорам:
1. Понимать и аргументировать, чем ваше предложение предпочтительнее для клиента
2. Подумать какую скидку и за счет чего вы сможете дать. НО - никогда не давать скидку просто так, а только забирая какие-то опции из общего КП.

Думаю, это дополнит коллегам инструментарий)
С уважением, ваш Роман Шеховцов

Алексей, здравствуйте! Вопрос действительно интересный. Когда обсуждаешь косвенные расходы с компанией, можно многое понять о её стиле работы. Например, если компания легко соглашается на покрытие всех расходов и даже предлагает удобные варианты, это говорит о её платежеспособности и уважении к тренеру. А если каждую мелочь нужно долго обсуждать, это может указывать на жесткую экономию или недостаток гибкости.
У нас были случаи, когда по таким косвенным признакам мы решали отказаться от заказа, понимая, что с таким клиентом будет сложно работать. Особенно это важно для длительных проектов и стратегических сессий, где сотрудничество предполагает тесное взаимодействие и взаимное доверие.
Иногда имеет смысл сразу включить все доп. расходы в общую сумму, чтобы сэкономить время на согласованиях. Однако для крупных тренингов или выездных мероприятий такие затраты часто обсуждаются отдельно, так как суммы могут быть значительными.

Инесса, спасибо за ваши комментарии. Они как обычно очень подробные и с конкретынми кейсами.

Светлана, спасибо, что поделились своим подходом и своими бест практис.

Ответы на след. вопросы:
+ Можно ли составить свое представление о компании по данным второстепенным моментам?
---- на таких ситуациях и формируется мнение о клиенте. О его платежеспособности, гибкости и отношении к консультанту.

Мой пример из практики:
Недавно ко мне обратилась очень крупная холдинговая IT структура.
Предложили сотрудничество.
Я запросила их договор.
После изучения договора я была в шоке, мягко говоря.
Просто "кабальные условия" .
Предложила внести изменения: описала что именно хочу изменить-- не согласились.
Отказалась сразу. Потому что никакого профита нет в таком сотрудничестве.

Алексей, здравствуйте!
Мне нравится Ваш вопрос, он гораздо шире в применении.
Я прежде чем подписать контракт и начать работу обязательно провожу оценку ВСЕГО)
Если по Вашим вопросам, то мои ответ такие:
+ Возможно вы сразу включаете все эти доп косты в тотал сумму и экономите время на обсуждении и согласовании.
---- аргументирую так: мне для выполнения задачи достаточно находиться в онлайне и не нести дополнительных затрат на отели, ужины и т.п.. Если для Вас обязательно чтобы я была в этом городе, встретилась за ужином и выполняла задачу в этой локации, то все дополнительные расходы я включаю в договор сразу с оплатой Вашей компанией по факту подписания договора.
--- если для выполнения задачи я изначально понимаю что надо ехать на место и по месту задачу выполнять, то эти расходы я сразу включаю в стоимость услуги
+ Были ли случаи, когда по этим косвенным признакам вы отказались от заказа, т.к. не увидели гибкости со стороны клиента.
--- конечно, да. В тех случаях когда цена услуги без доп.затрат в формате "минимальной". Т.е. сначала были торги по цене услуги и я согласилась на "стартовый минимальный" уровень. А после начали ещё пресовать чтобы ещё и все их доп. расходы взяла на себя.
+ Для каких типов услуг критично проговаривать эти затраты отдельно, а для каких нет, т.к. в этом нет никакого смысла.
--- отдельно в тех случаях, если нет возможности на старте определить их точную сумму. Но в договоре обязательно прописываю кто именно будет оплачивать эти расходы.
--- если заранее известна общая сумма, то сразу в договоре её надо прописать и кто её погашает и когда.

Алексей, приветствую.
Актуальный вопрос, благодарю.
Я на старте обычно задаю вопрос клиенту-как ему будет удобней, они сами займутся этим или мне в общую стоимость включать?
По практике 65/35 в общую стоимость получается, да мне и удобней, когда я сама решаю эти вопросы, что и предлагаю изначально, хоть это и время, но есть важные для меня критерии выбора. Например, живя в МСК несколько лет важным был еще один критерий - аэропорт, на чем клиенты периодически не акцентировали внимание.
Были случаи отказа клиента, так как «местных можно найти дешевле и заниматься трансфером не нужно». Так как кадровые аудиты в основном проводятся не один день, выбор в пользу «местных» для клиентов становится актуальней и дешевле. Каков по итогу результат аудита для компании в дальнейшем я не знаю.
Бывают клиенты, которые проговаривают сумму, которую они готовы оплатить на трансфер, дальше выбор за мной.
Для своих услуг я всегда проговариваю это.
Буду рада услышать мнение коллег.
Спасибо за тему.