Как понять по внешним признакам, что из себя представляет клиент (юр. лицо)

Алексей, коллеги, здравствуйте.
Спасибо за вопрос, есть о чем поразмышлять.
Интересно было читать мнения коллег; особенно заполнились развернутые ответы Инессы и Романа; солидарны с ними.

Что можем еще добавить от себя.
Чтобы понять по внешним признакам, что из себя представляет клиент (юр. лицо), мы на практикe обращаем внимание на следующие аспекты:

НА ЧТО ОБРАТИТЬ ВНИМАНИЕ ДО ПЕРЕГОВОРОВ:
1. Проверка клиента (о чем говорил Роман)
Обязательно проводим эту процедуру, которая выявляет не только благонадежность клиента, но и много других интересных нюансов, которые учитываются в процессе переговоров и принятии решения по сотрудничеству.
2. Изучаем визуальные элементы:
- Фирменный стиль: логотип, цветовая палитра, шрифты на документации и рекламных материалах. Здесь многое можно для себя подчерпнуть по профессиональному подходу и ценностям компании.
- Расположение и состояние офиса (если представлена визуализация): престижное местоположение, оформление и оснащение помещений могут свидетельствовать о финансовом состоянии и подходе к бизнесу.
3. Сайт и онлайн-присутствие:
- Качество веб-сайта: современность дизайна, информативность и удобство - указывают на продуманное бизнес-позиционирование, уровень профессионализма и гибкость.
- Активность в социальных сетях: для понимания имиджа компании; каким образом компания взаимодействует с клиентами в интернете, как представляет свои услуги.
4. Отзывы и репутация:
- Просмотр отзывов и рекомендаций о работе компании может дать представление о ее репутации, оценить уровень доверия и качестве обслуживания
5. Клиенты и партнеры:
- Изучение списка клиентов и бизнес-партнеров (если есть в открытых источниках) может дать представление о репутации компании.
6. Долговечность на рынке:
- Насколько давно действует компания? Долговечные фирмы часто имеют более стабильную репутацию.
7. Участие в мероприятиях:
- Участие в профессиональных мероприятиях может указать на серьезность и активность в своем секторе, желании развиваться и оставаться в курсе последних трендов.
8. Лицензии и сертификаты:
- Наличие специальных разрешений и сертификатов может свидетельствовать о компетентности и соблюдении стандартов; опять же – о желании развиваться.
9. Продукция и услуги:
- Упаковка и представление товаров: это может отразить отношение компании к своему имиджу и потребностям клиентов.
Клиентоориентированные партнеры намного больше понимают ценность помощи «со стороны».

В ПРОЦЕССЕ ПЕРЕГОВОРОВ:
1. Дополнительные расходы
Обязательно обсуждаем все возможные дополнительные расходы, на чьей они стороне, учитываем и прописываем в договоре.
2. Анкета клиента
Небольшой брифинг, в ходе которого заполняется анкета клиента, чтобы детально понять общую информацию, на каком уровне клиент находится сейчас, какие у него потребности и какой результат он хочет достичь
3. Технологическая база:
- Учитывается также в процессе проведения брифинга. Что дает? Используемое программное обеспечение и оборудование: современность технологий может говорить о том, насколько компания ориентирована на рынок; лояльна и понимает ценность нововведений.
4. Культура общения, гибкость:
Учитываются как раз во время брифинга и переговоров. Элементарные вопросы, включенные в анкету, кроме всего прочего, дают понимание о платежеспособности, гибкости, ценностях клиента.

Эти аспекты помогают нам как консультантам оценить статус и внешние признаки клиента, его ценности, принять решение по сотрудничеству, адаптировать КП в соответствии с их потребностями и уровнем развития.

Коллеги всем привет.

Интересный вопрос и предметная дискуссия, всех читал с большим интересом!
Добавлю свои практические лайфхаки по скорингу клиентов.

Что можно определить еще до начала переговоров:
- пробить юр. лицо клиента по базе в Сети и увидеть его масштаб, доход, рентабельность, штат, число судебных и прочих споров и много чего интересного,
- почитать отзывы сотрудников о клиенте как работодателе.

Что стоит учитывать и сразу включать в КП до начала переговоров:
- запрос к клиенту на полное тех. обеспечение с его стороны (формирование команды, помещение, кейтеринг, информация, оборудование и все что нужно для работы),
- включить в стоимость проекта свои накладные расходы (дорога, проживание),
- четко и ясно прописать результат своей работы на каждом из этапов,
- заранее продумать и описать механику приемки результата работ.

Дополнительные элементы подготовки к переговорам:
1. Понимать и аргументировать, чем ваше предложение предпочтительнее для клиента
2. Подумать какую скидку и за счет чего вы сможете дать. НО - никогда не давать скидку просто так, а только забирая какие-то опции из общего КП.

Думаю, это дополнит коллегам инструментарий)
С уважением, ваш Роман Шеховцов

Алексей, приветствую.
Актуальный вопрос, благодарю.
Я на старте обычно задаю вопрос клиенту-как ему будет удобней, они сами займутся этим или мне в общую стоимость включать?
По практике 65/35 в общую стоимость получается, да мне и удобней, когда я сама решаю эти вопросы, что и предлагаю изначально, хоть это и время, но есть важные для меня критерии выбора. Например, живя в МСК несколько лет важным был еще один критерий - аэропорт, на чем клиенты периодически не акцентировали внимание.
Были случаи отказа клиента, так как «местных можно найти дешевле и заниматься трансфером не нужно». Так как кадровые аудиты в основном проводятся не один день, выбор в пользу «местных» для клиентов становится актуальней и дешевле. Каков по итогу результат аудита для компании в дальнейшем я не знаю.
Бывают клиенты, которые проговаривают сумму, которую они готовы оплатить на трансфер, дальше выбор за мной.
Для своих услуг я всегда проговариваю это.
Буду рада услышать мнение коллег.
Спасибо за тему.