Алексеева Галина 🌎 HRD для бизнеса: подбор, мотивация, оценка, обучение. Карьера
Город
Эксперты бесплатно ответят на ваши вопросы.
Для формирования успешной торговой команды важно организовать эффективный подбор торговых представителей, супервайзеров и мерчендайзеров. У каждого из них свои функции, и, подбирая каждого из них, нужно обращать внимание на разные личностные качества. Старт карьеры в сфере продаж начинается с позиции мерчендайзера. Основная его обязанность - следить за правильной выкладкой продукции на торговой полке.
Для этой должности не нужно специальных умений или навыков. В большинстве случаев достаточно того, чтобы кандидат был внимательным, ответственным и аккуратным. При подборе мерчендайзеров достаточно просто опубликовать объявление о вакансии на как можно большем количестве различных веб ресурсов и среди полученных откликов выбрать соответствующих требованиям кандидатов.
Мерчендайзер, который обладает достаточной активностью и владеет нужными компетенциями для продаж, потенциально может стать торговым представителем. Несмотря не невысокую должность, торговый представитель – это основной элемент компании-дистрибьютора. Именно от качества работы торговых представителей зависят объемы продаж компании в целом. К основным качествам торгового представителя относится активность, настойчивость, умение влиять на людей и достигать поставленного результата.
При подборе торговых представителей можно пойти двумя путями – вырастить его внутри своей компании или взять уже готового сотрудника с релевантным опытом работы. Торговые представители в основном работают или пешком, или на автомобиле. Важно, чтобы они хорошо знали территорию, на которой предстоит работать, умели наладить контакт с продавцами и выполнять план продаж.
Зачастую при подборе торгового представителя нужно учитывать его опыт развития новой территории. Это свидетельствует об активности ТП. Кроме всех перечисленных качеств, торговый представитель должен быть честным. Ведь ему приходится принимать деньги за товар и передавать их в кассу. Все эти качества можно проверить с помощью структурированного интервью.
Должность супервайзера отличается тем, что он следит за выполнением плана продаж команды торговых представителей. Поэтому, прежде всего он должен уметь мотивировать других на достижение целей, контролировать их и обучать. При подборе супервайзеров лучше всего брать человека с опытом в продажах именно на такой же должности.