Применение маркетинговой стратегии голубых океанов в малом бизнесе

Данный кейс будет полезен всем, кто занимается стратегическим проектированием. В современных условиях, когда конкуренция приобретает крайне жесткие формы, создатели стратегий вынуждены прибегать к нетрадиционным подходам поиска новых идей и форм успешного существования бизнеса. 

Метод комбинирования различных отраслей с целью получения не существующих пока товаров и услуг, является важным инструментом в достижении этих целей.

Популярное по теме

90 чек-листов по всем направлениям для HR и бизнес-тренеров: подборка от экспертов hrtime.ru

Полезные инструменты по подбору, оценке персонала, обучению, консалтингу, разработке СОТ, корпоративной культуре, коучингу, кадровому учету и карьерному консультированию в одном месте.

Посмотреть подборку

Создание маркетинговой стратегии голубых океанов, в малом бизнесе.

Жил был ресторан расположенный в пределах достаточно большого жилого массива и в основном обслуживал именно жителей тех микрорайонов которые проживали рядом с ним. Ресторан был большой и просторный, что позволяло ему проводить различные мероприятия типа свадеб, дней рождения и юбилеев, без ущерба для тех клиентов, которые приходили только пообедать или поужинать. Но постепенно вокруг, стали появляться различные другие формы предприятий общественного питания, кафе, бары, закусочные, предприятия фастфуд и др. Жесткая конкуренция, в которой оказался ресторан, негативно отразилась на его финансовой деятельности. Конкуренты теснили на всех фронтах, как на уровне  традиционных обедов и ужинов, так и на поле корпоративных мероприятий. В конечном итоге ресторан не смог справится с той конкурентной обстановкой в которой оказался и  был продан. Его приобрел достаточно молодой, энергичный человек, неплохо разбирающийся в бизнесе. Прекрасно представляя, что никакая стратегическая сессия не решит проблемы его нового приобретения, он пригласил специалистов работающих в области развития бизнеса и создания бизнес стратегии и поставил следующие задачи:

- Найти новую, конкурентно способную форму, функционирования приобретенного им ресторана. 

- Не изменять при этом кардинально профиля заведения, что бы не потерять, сложившуюся годами клиентуру купленного ресторана.

 - Новая форма функционирования должна обеспечивать доходность объекта в пределах заданных параметров и самое главное. Внимание! Новая форма, должна  быть пригодна для быстрого масштабирования в пределах города, в котором находился ресторан.

В ходе решения задачи, проводилась следующая работа:

 - Проводились качественные исследования потребительского спроса на территории, которую обслуживал ресторан. Целью данных исследований, было найти понимание побудительных мотивов посещения предприятий общественного питания в различные отрезки дня. 

- Осуществлялся поиск успешных форм функционирования ресторанов, которые были осуществлены в России и за рубежом.

- Исследовались различные успешные варианты рекламной деятельности в сфере общественного питания.        

По итогам проведенной работы была получена и систематизирована следующая информация: 

  - В сегодняшних условиях  вкусная и дешевая еда, перестала быть ценностью для потребителей. Это свойство предоставляемого продукта является для потребителей абсолютно естественным и нормальным, как наличие парового отопления в квартире.  Так же искушенные потребители, перестают обращать внимание на различные формы эксклюзивного позиционирования объектов по типу кухни: (итальянская, мексиканская, французская и пр.). А так же начинают терять силу  формы эксклюзивного позиционирования по интерьеру ( хай тек технологии, использование растений, аквариумов, тематических и исторических оформлений, типа домик Петра 1 или дворец Людовика 14).  Хотя интерьерные решения и могут на сегодняшний день собирать аудитории, но данный тренд является явно уходящим, т.к используется повсеместно и начинает постепенно становится привычным.

Самое главное, что проведенные исследования, обнаружили на исследуемой территории большое количество людей старшего возраста, которые располагали большим количеством свободного времени, не утратили пока жизненной активности и ищут, возможные для себя интересные формы времяпровождения. 

Вот это обстоятельство и было выбрано ключом, для  дальнейших стратегических построений.

- Были рассмотрены различные возможности, организации в ресторане, досуговых мероприятий. Концерты, выступления, театральные представления и пр. Был изучен большой пласт опыта в этой сфере и даже проведены некоторые эксперименты, которые на территории расположения ресторана, не дали положительного результата.

- Тогда было принято решения провести экспертную стратегическую сессию. На которой разрабатывалась идея, создания «голубого океана» по методу совмещения в одной услуге двух различных отраслей, которые могли бы породить эффект синергии при их совмещении.

С одной отраслью было все понятно, ей низменно оставался ресторан с теми услугами, которые он оказывал, а вторая отрасль была предметом поиска.

Интересных идей в результате проведенного исследования было обнаружено много. Все они потом были подвергнуты различным методикам критического анализа. В итоге был получен удивительный результат.

Ресторан предлагалось объединить с биллиардным клубом. Помещение ресторана исторически владело избыточными площадями, которые использовала для создания сезонных террас летнего типа. Теперь на этих площадях были размещены пять семифутовых столов для бильярда ( игра в пул). Все посетители ресторана могли играть на них в начале проекта, бесплатно. Через некоторое время вокруг игры в бильярд стала складываться постоянная клиентура, которая давала существенный доход от продажи чисто ресторанных услуг. Бильярд привлекал, не только игроков, которые умели в него играть, но и тех, кто был не знаком с этим видом игры.  

Убедившись в том, что выбранная стратегия работает, ее создатели подключили к ней маркетинг и новая форма начала обретать очень интересное содержание. Игра в бильярд стала  формой заполнения свободного времени, тех людей которые в этом нуждались. В ресторане появились тренеры, которые занимались с теми, кто хотел узнать азы игры и повысить свое мастерство. Тренировки происходили в дневное время, а вечером проводились различные зрелищные бильярдные мастер классы и турниры.  Весь сервис и организация нового бизнеса была направлена не на сложившихся любителей бильярда, а на вовлечение в эту игру тех кто не умеет играть или играет слабо. 

Результаты: Рынок отреагировал существенным спросом на новую форму ресторана и ресторан, существенно увеличил за счет бильярдных услуг свой средний чек, количество продаваемых блюд и заполнил клиентским спросом свободное время между завтраком и обедом, обедом и ужином. 

И самое главное, была решена задача масштабирования нового формата обслуживания, теперь становилось возможным открывать подобные предприятия в других районах города и связывать их одной идеей и системой общих мероприятий, типа турниров новичков и пр.