Пригласить консультанта нельзя самому принять решение

Когда нам приходится делать выбор, мы всегда испытываем стресс. Особенно это касается случаев, когда цена вопроса высока. Для того, чтобы необходимость выбора между приглашением консультанта или самостоятельным решением проблем бизнеса была не столь стрессовой, мы предлагаем вместе рассмотреть, когда стоит обращаться к консультантам и если обращаться, то, как их выбирать. В нашей статье мы ставим цель проанализировать, как делают выбор консультанта владельцы среднего и малого российского бизнеса и провести свои размышления на эту тему.       

Чтобы не быть голословными, мы будем опираться на результаты проведенного нами в июне 2013 года исследования представлений о консалтинге владельцев малых и средних российских компаний. В этом исследовании приняли участие: 41 владелец российской компании, относящихся к компаниям малого и среднего бизнеса и 16 консультантов.

Вначале мы выяснили, сколько из владельцев малого и среднего бизнеса обращались к консультантам.  И увидели весьма тесную связь возраста компании и частоты обращения к консультантам /Диаграмма 1/. 

20% владельцев компаний, обратившихся 1-3 раза в течении первого года жизни компании за 7-16 лет превращаются в 20% постоянно консультирующихся.  80% владельцев, не обращавшихся ни разу за первый год жизни к консультантам уменьшаются за 7-16 лет до  25%.

Надо отметить, что все-таки 30% владельцев компаний старше 7 лет никогда не обращались к консультантам, а 60% обращались лишь 1-3 раза в основном к специалистам в конкретных предметных вопросах, по большей части, технических, т.е. не рассматривают консультанта, как стратегического партнера.

Если владельцам компаний будет нужна консультация, то 26 человек выберут консультанта, 10 консалтинговую компанию и 4 человека сделают выбор в зависимости от обстоятельств и конкретных потребностей /Диаграмма 2/

Выбирая консалтинговую компанию, вы выбираете технологию, которую эта компания разработала и использует. Это весьма эффективно для крупного бизнеса, но для малого и среднего бизнеса, на наш взгляд, гораздо важнее опыт консультанта, его настрой на индивидуальность клиента, гибкость в решении проблем. Это подтверждается комментариями владельцев, которые обращались в консалтинговые компании:

«В целом консультант не заинтересован целями бизнеса, это лишь дополнительный источник информации»

«Консалт в России, особенно в сегменте малого бизнеса, не умеет работать»

Очень интересны причины, по которым вот те самые от 80% владельцев, имеющие  компании, младше 3 лет и 40% владельцев компаний от 3 до 7 лет не обращаются к консультантам совсем /Диаграмма 3/.

Как видно, самые популярные причины: советуются с друзьями, считают, что им не нужны советы и не уверены в пользе консалтинга.

Советы друзей, безусловно, ценны, но советы друзья дают без анализа ситуации – у каждого свой бизнес и нет времени вникать в нюансы бизнеса друга.  Так что ценность таких советов весьма сомнительна. Также сомнительно, что никогда не нужны консультации.  Принимая решение, любой человек находится под влиянием эмоций и эти эмоции не позволяют посмотреть на ситуацию объективно, что, безусловно, влияет на качество принятого решения. А вот большой процент владельцев, уверенных  в бесполезности консалтинга говорит нам о том, что в головах владельцев, ни разу не обращавшихся к консультантам,  существует устойчивое мнение, что никакой консультант ничем им помочь не способен.  Примечательно, что никто из владельцев не отметил, что есть трудности при выборе консультанта. На наш взгляд - это большое заблуждение, что нужного консультанта можно быстро и легко – это весьма затратный по времени и усилиям процесс.

А вот среди уже обратившихся за консультациями, картина уже иная /Диаграмма 4/.      

После обращения к консультантам 58% владельцев почувствовали пользу и выгоду для себя. 13% готовы проявить лояльность и посоветовать друзьям обращаться к консультантам, с которыми работали. И только 8% владельцев, работавших с консультантами, полностью разочаровались в пользе консалтинга.

В каких случаях владельцы готовы обращаться к консультантам?

Лидеры по числу выборов – не смогу найти выхода их тупика, захочу расширить бизнес, будет угроза бизнесу и захочу увеличить прибыль компании и будет необходимость удержать бизнес /Диаграмма 5/.

А теперь сравним позитивные и негативные выборы.

Позитивный выбор – это обращение за улучшением ситуации, а негативный – обращение к консультанту только в случае угрозы бизнесу или крайней необходимости /Диаграмма 6/

Очень позитивная тенденция, что у владельцев есть представления:

• Что консалтинг может сэкономить время и ресурсы, в случае самостоятельного решения вопроса.
• Что мнение со стороны может быть более квалифицированным, чем его собственное.
• Что может не хватить собственных знаний и опыта
• Что время, затраченное на самостоятельное решение вопроса, может стоить дороже услуг консультанта
• Что есть позитивный опыт решения проблем с помощью консультанта

Но с другой стороны, владельцы готовы обращаться за реальной работой, а не за советами и отчетами, которые руководитель компании в итоге должен внедрять сам. И здесь консультант с владельцем попадают с ситуацию – с одной стороны владельцу жалко денег для оплаты работы консультанта по внедрению изменений и он решает сэкономить. С другой стороны, владелец может быть не готов внедрять новшества или у него может не хватить знаний или терпения. А консультант уже отлучен от процесса и не может влиять на результат. В итоге – разочарование в работе консультанта. Выход из этой ситуации в том, чтобы консультант был активным участником и главным ответственным лицом внедряемых изменений, но с соответствующими полномочиями. Многие консультанты готовы брать на себя ответственность, но пока их работа заканчивается ровно там, где должна начинаться – на этапе внедрения.

А теперь об оплате консультантов. Самый распространенный ответ – оплата работы консультанта зависит от ситуации /Диаграмма 7/. У нас было предположение, что у владельцев есть миф о дороговизне услуг консультанта, но это предположение не оправдалось. Второй по количеству выборов ответ о стоимости услуг консультанта – 100 000 – 150 000 рублей за проект – вполне адекватен.

Иные варианты оплаты работы консультантов из опыта респондентов:

• От 100 до 3000 у.е  в день
• 1-5% от денежного выражения полезности консультации
• Сколько договоришься. Но довольно часто консультанты просят необоснованно высоких денег за «воду» в нескольких томах.
• Зависит от объема и сути задач. Мне интереснее платить процент от результата – это гарантирует результат
• Это зависит от соотношения факторов, определяющих прибыль (капитал, усилия по внедрению,

А какие результаты ожидают владельцы после работы с консультантами?

Надо отметить, что у большинства респондентов весьма реальные ожидания от работы с консультантами /Диаграмма 8/.  

20% прибыли должны принести внедренные с помощью консультанта изменения считают большинство  владельцев. Второй по части те выбора ответ – 50%. И самое интересное, что часть владельцев понимают, что иногда вопрос стоит не в прибыли, а в решении проблемы, хотя вполне реально посчитать экономическую выгоду от решения проблемы.

Мы также задались вопросом: «На каком этапе развития компании есть необходимость обращаться к консультантам (в консалтинговую компанию)?» /Диаграмма 9/

Самое интересное, что даже те, кто ни разу не обращался к консультантам, и написал, что не обратится, делали выбор, что консалтинг нужен на всех этапах развития компании. А вот удивительно, что мало выборов о нужности консалтинга на старте компании, а больше выборов о его необходимости на этапе стабильности.

Очень интересно было читать комментарии респондентов. Проанализируем их с точки зрения негативного опыта общения с консультантами и позитивного. Они представлены в Таблице 1.

Таблица 1

К сожалению, негативных отзывов на 2 больше, вроде бы цифра небольшая, но мы исследуем представление о рынке консалтинга у владельцев малых и средних российских компаний.  Надо учитывать, что именно с  этими представлениями потенциальные клиенты идут (или не идут) за консультациями.

Хочется рассмотреть вопрос правомерности консультантов оказывать консалтинговые услуги. Самые распространенные упреки консультантам, что они теоретики, которые потому не занимаются реальным бизнесом, что не способны. А между тем, сама деятельность консультанта – это деятельность предпринимателя на рынке услуг. А, как известно, услуги продавать труднее, чем товары. Приведем доказательства.

Предпринимательство можно определять как процесс непрерывного поиска изменений в потребностях, спросе конечного потребителя на продукцию и услуги, удовлетворения этой потребности путем организации производства, сбыта, маркетинга, логистики, менеджмента, ориентированных на самые лучшие новации, приносящие максимум производительности в каждой из стадий процесса воспроизводства.

Предпринимательство - это не всякий бизнес, это стиль хозяйствования, которому присущи принципы новаторства, антибюрократизма, постоянной инициативы, ориентации на нововведения в процессы производства, маркетинга, распределения и потребления товаров и услуг.

Консалтинг - это вид интеллектуальной деятельности, основная задача которого заключается в анализе, обосновании перспектив развития и использования научно-технических и организационно-экономических инноваций с учетом предметной области и проблем клиента. Это профессиональная помощь со стороны специалистов по управлению хозяйством руководителям и управленческому персоналу различных организаций (клиенту) в анализе и решении проблем их функционирования и развития, осуществляемая в форме советов, рекомендаций и совместно вырабатываемых с клиентом решений.

Консультативное предпринимательство (консалтинг) — предпринимательская деятельность, сущность которой составляет консультирование производителей, продавцов, покупателей по обширному кругу юридических и экономических вопросов (финансы, создание и регистрация фирм, внешнеэкономические связи, исследование и прогнозирование товаров, ценных бумаг, инноваций). Консалтинг заключается в предоставлении независимых советов и помощи по вопросам управления, включая определение и оценку проблем и/или возможностей, рекомендации соответствующих мер и помощь в их реализации

Так что упреки в том, что консультанты «сами пороха не нюхали», бизнес не создавали, а берутся консультировать весьма необоснованны, так как консультанты такие же предприниматели, как и их клиенты.

В странах с рыночной экономикой приглашение профессионалов является престижным свидетельством того, что фирма обладает достаточной деловой культурой, чтобы использовать предлагаемый рынком интеллектуальный капитал в области менеджмента. Отсутствие специалистов - консультантов при разработке ответственного решения рассматривается так же, как отсутствие архитектора при разработке проекта здания, врача при лечении больного или дизайнера при разработке новой модели автомобиля.

Наши обещанные рассуждения частично повторяют то, что было уже в тексте этой статьи:

В принципе  владельцы любой компании в состоянии справиться со всеми задачами своего бизнеса самостоятельно.  Консалтинг лишь  экономит временные, человеческие и, что немаловажно, финансовые ресурсы. Можно дошагать пешком до намеченной цели. Можно сесть на лошадь, а можно долететь самолетом. Не секрет, что самыми главными ресурсами сегодня являются информационные и временные. Необходимо не только придумать эффективные идеи, но и в короткий срок реализовать их, причем проявив при этом настойчивость и упорство.

Мы увидели, что консалтинг для малого и среднего бизнеса в России на сегодняшний день еще не стал культурой ведения бизнеса. Долговременное сотрудничество консультантов и владельцев компаний сейчас слабая тенденция, а не правило.          

Консалтинг будет пользоваться спросом у владельцев, если  консультанты будут отвечать за конкретные результаты. А пока зачастую консультанты заканчивают свою работу на том этапе, где она должна только начинаться – на этапе внедрения. Но не всегда это зависит от нежелания консультанта нести ответственность за результат, часто владельцы не готовы сотрудничать с консультантами постоянно.

Консультант вполне может стать для владельца стратегическим партнером, который будет кровно заинтересован в укреплении и расширении бизнеса клиента. Но в этом случае владелец должен вкладывать на этапе внедрения изменений в компанию деньги в оплату консультанта, только в этом случае они вернутся запланированной прибылью.

А пока есть тенденция к тому, что владельцы не готовы платить за помощь консультанту, часто норовят получить бесплатную консультацию и не понимают, что для консультанта – это работа, требующая времени и усилий. Есть граница между бесплатными советами и платным консалтингом. Бесплатно то, что не требует анализа ситуации, сбора данных и вникания в нюансы – это как советы друга: «А как ты сделал в таком то случае?». Если же требуется вникнуть в конкретную ситуацию, собрать данные, проанализировать их, рассмотреть варианты решений, то это уже интеллектуальный труд.

Проблема недоверия к консультантам, к их профессионализму со стороны тех владельцев, которые еще не обращались к консалтингу решается, как только бизнес заставляет обратиться  к консалтингу. После обращения за консалтингом, владельцы понимают, что это более выгодно, чем решать проблемы собственными силами и готовы вновь обращаться за помощью. А та часть обратившихся к консультантам владельцам, которые полностью разочаровалась в пользе консалтинга подтверждают наши мысли о том, что выбор консультанта весьма сложный процесс. Самое главное, что владелец должен найти такого консультанта, которому он будет доверять. Когда владельцы утаивают информацию, то решения, которые будут предлагаться к обсуждению, заранее будут неэффективны.

Для владельцев малых и средних российских компаний не эффективно обращаться в консалтинговые компании, потому что им нужны не технологии, оформленные в отчеты, а конкретные решения.  На сегодняшний день такие решения может обеспечить консалтинг здравого смысла. Это когда нет толстенных отчетов, нет бесконечного анкетирования персонала, а клиент просто рассказывает в свободной форме о своей проблеме, а консультант в свободной форме уточняет. Потом консультант организует дискуссию, задает вопросы и совместно с владельцем находят ответы, совместно размышляют, вырабатывают варианты решений, анализируют  и критикуют их.
В результате чего происходит углубление понимания ситуации и ее новое видение. А в итоге приходит и решение проблемы.
Консалтинг здравого смысла – это мобилизация мышления клиента на поиск, использование его опыта и мудрости для поиска решений его проблем.

При этом консультант не навязывает своих решений и мнений, а владелец сам принимает те, решения, которые готов реализовывать.

Основой такого консалтинга является наличие системного подхода, здравого смысла, определённого опыта и умение думать, а не широкая эрудиция и "набор бизнес - инструментов в рюкзаке". Поэтому цель такого консалтинга - достижение конкретных результатов через обычную беседу. Такая непринужденная форма располагает к доверительности, но и смущает отсутствием привычных ритуалов. Причём решение сложных задач клиент находит сам!

Но за внешней простотой стоит опыт и высокая квалификация консультанта. Простота и эффективность базируются на опыте консультанта, т.е. на его способности располагать к себе, вызывать доверие и на умении размышлять над проблемой клиента, как над собственной.
Принципы консалтинга здравого смысла:

1. Опираясь на здравый смысл, ищем суть.
2. Сложные материи переводим в простые, используя схемы и графики.
3. Из всех методов выбираем оптимальные по цене-качеству.
4. Излагаем все простым, ясным языком.
5. Все увязываем в одну систему.

Вот такой консалтинг, на наш взгляд, способен принести реальную пользу малому и среднему российскому бизнесу.

Выражаем  нашу благодарность владельцам компаний, которые приняли участие в исследовании: Дьячковой Анне, совладелецу КА Market Advice, Динаре Богдановой, владельцу агентства ЗАО " Страховая компания АЛИКО", Дмитрию Полякову, управляющему партнеру "Поляков и партнеры",  Елене Рагозиной и выпускникам ВШБ  ГУУ.

Также благодарим консультантов, оказавших нам помощь в исследовании:

Бондаревой Галине, руководителю консалтингового бюро "Виртуальная школа консалтинга", Димитриеву Дмитрию Владимировичу, президенту ГК МИМ, Давыдову Денису Михайловичу, бизнес консультанту, Игорю Малишевскому.

Екатерина Панина,

Елена Бурякова, бизнес –консультант, президент клуба HR пространство.