Нормально ли отказывать клиентам?

Во многих бизнесах, особенно в только запускающихся бизнесах, важно начать получать поток денег, то есть получать стабильную выручку. Когда объем выручки достиг тех размеров, которые могут покрывать затраты и бизнес приносит уже какую-то чистую прибыль, тогда можно переходить к сегментации клиентов. Не со всеми клиентами компании одинаково выгодно сотрудничать. Какие-то клиенты более маржинальны, какие-то менее. 

Популярное по теме

90 чек-листов по всем направлениям для HR и бизнес-тренеров: подборка от экспертов hrtime.ru

Полезные инструменты по подбору, оценке персонала, обучению, консалтингу, разработке СОТ, корпоративной культуре, коучингу, кадровому учету и карьерному консультированию в одном месте.

Посмотреть подборку

Кто-то быстрее и проще покупают, кто-то долго, сложно и тем самым затраты на ведение сделок растут и могут “съесть” всю маржу.

Есть компании - лидеры рынка, которые довольно-таки четко классифицируют своих клиентов. Если по определенным параметрам клиент подходит, то компания с ним работает. Если не подходит, то с данным клиентом мы не работаем, либо передаем его кому-то из партнеров кому он будет интересен. Но зачастую компании - лидеры рынка, отказывают тем, кто не прошел квалификацию. Клиент, не прошедший квалификацию, даже не попадает в воронку к опытным менеджерам. И менеджер не тратит на него свои силы и время, тем самым не снижает свою эффективность.

Также бывают категории клиентов, которым проще не продать, чем продать. Это те клиенты, которые на старте уже не считают нас экспертами, не считают наш продукт достойным, пытаются всячески “прожать” нас скидками, специальными условиями, говорят: “что там дешевле, а там лучше и так далее”. Или “вы мне обоснуете, в чем вы лучше, а почему я должен купить у вас и прочее”. Если это делается в равных позициях, тогда обосновываем и отрабатываем вопросы и возражения клиентов. Если клиент пытается себя ставить выше, а не в партнерских условиях: “Ну, вот давайте убедите меня”, то иногда таким клиентам не нужно продавать, они даже не пройдут квалификацию. Даже если бы они и купили, то с таким снисходительным отношением, крепких партнерских отношений не получилось с большой долей вероятности. И наверняка потом “вылезли” бы проблемы на стадии поставки, постгарантийного обслуживания и т.д.

Коллеги, а как вы считаете, рационально ли отказывать кому-то из потенциальных клиентов или это приведет к неминуемому краху бизнеса?