Почему наем менеджера по продажам не дает роста доходов?
Многие предприниматели уверены: «Нанял менеджера — и продажи взлетят!» Но на практике все иначе.
🔸 Менеджер — не собственник и не "горит" бизнесом.
🔸 Не понимает продукт/услугу и продает наугад.
🔸 Нет системы обучения и адаптации — нет и результата.
🔸 Ошибки в мотивации убивают интерес.
Хотите, чтобы менеджер приносил прибыль? Нужна четкая система!
📌 Читайте полный разбор в этой статье!
Почему наем менеджера по продажам не всегда дает прорыв в доходах?
Многие предприниматели, особенно на старте бизнеса, уверены: «Найму менеджера — и продажи попрут!» Однако статистика показывает, что в 70% случаев первый нанятый менеджер не оправдывает ожиданий владельца. И как правило из двух менеджеров "выживает" только один. Почему так происходит? Давайте разберем основные причины и найдем решения.
1. Менеджер — не собственник, а наемный сотрудник
Главное отличие между владельцем бизнеса и менеджером по продажам — уровень вовлеченности.
- Собственник живет своим делом, вкладывает в него душу, готов работать ночами, потому что это его детище. Он знает продукт изнутри и готов идти на риски.
- Менеджер — это наемный работник, который пришел зарабатывать деньги. У него нет такой же эмоциональной привязанности к продукту или компании. Его главная цель — выполнить KPI и получить за это достойное вознаграждение.
❗ Вывод: Не стоит ждать, что сотрудник будет так же переживать за бизнес, как его владелец. Его нужно правильно мотивировать и вовлекать в процессы.
2. Менеджер не до конца понимает продукт и его ценность
Часто предприниматель уверен, что менеджер «и так все знает». Но на практике:
- Он не понимает, какую боль клиента решает продукт. Например, если вы продаете CRM-систему, менеджер должен знать не только ее функции, но и как она экономит время клиента, увеличивает конверсию, сокращает число ошибок и т.д.
- Не видит уникальных преимуществ перед конкурентами. Без этого он не сможет аргументировать, почему клиент должен выбрать именно ваш продукт/услугу.
- Не знает, как правильно презентовать товар или услугу. В результате использует шаблонные фразы, которые не работают.
В результате менеджер начинает додумывать, импровизировать — и в 90% случаев делает это не так, как нужно бизнесу.
❗ Вывод: Проводите регулярные обучения, создавайте подробные гайды и скрипты продаж. Чем лучше менеджер понимает продукт, тем выше его результаты и наоборот.
3. Отсутствие системы ввода в должность и обучения
Многие компании просто нанимают менеджер и бросают его в «открытое море»:
- Нет понятных инструкций по работе. Новый сотрудник тратит недели на то, чтобы разобраться, что от него хотят. Нет даже исчерпывающей информации о компании.
- Нет обучения продукту. Менеджер не может ответить на сложные вопросы клиентов и донести до них ценность.
- Нет скриптов продаж и ответов на возражения. В результате он теряет потенциальных покупателей на этапе обсуждения цены или условий, забывает рассказать про что-то принципиально важное.
В итоге сотрудник тратит время на пробы и ошибки, а бизнес теряет деньги.
❗ Вывод: Разработайте систему адаптации:
- Первая неделя — изучение продукта и компании.
- Вторая неделя — отработка скриптов и возражений.
- Третья неделя — изучение клиентов и первые звонки под контролем наставника (руководителя отдела продаж).
4. Неправильная мотивация
Еще одна частая ошибка — неверно выстроенная система мотивации.
- Если менеджер получает только "достойный оклад" и мизерные проценты, у него нет стимула продавать больше.
- Если бонусы слишком сложные или нереальные, он быстро теряет интерес. Например, когда для получения премии нужно выполнить 10 условий.
- Если нет четких KPI, он не понимает, к чему стремиться.
❗ Вывод: Мотивация должна быть:
- Прозрачной — менеджер должен точно знать, сколько он заработает за N продаж.
- Достижимой — цели должны быть реальными.
- Стимулирующей — чем больше продаж, тем выше процент.
5. Отсутствие контроля и обратной связи
Некоторые предприниматели нанимают менеджера и пускают процесс на самотек:
- Нет регулярных планерок. В результате менеджер не чувствует контроля и может работать вполсилы.
- Нет разбора сделок (почему клиент купил/не купил). Без этого невозможно улучшить процесс продаж и стандартизировать.
- Нет корректировки стратегии на основе данных. Например, если 80% клиентов отказываются на этапе обсуждения цены, нужно менять подход.
В результате менеджер работает «в слепую», а бизнес не видит роста.
❗ Вывод: Внедрите систему контроля:
- Ежедневные/еженедельные/ежемесячные отчеты.
- Разбор успешных и провальных сделок.
- Корректировка стратегии на основе статистики.
6. Неправильный подбор кандидата
Иногда проблема не в системе, а в самом менеджере:
- У него нет опыта и он не стремиться его перенимать.
- Не подходит по типу личности (например, интроверт в активных продажах).
- Не разделяет ценности компании.
❗ Вывод: Уделяйте больше внимания подбору:
- Проводите тестовые задания.
- Давайте пробный период/стажировку.
- Оценивайте не только навыки, но и вовлеченность.
Что делать, чтобы менеджер приносил прибыль?
Заключение
Менеджер по продажам — это не волшебная таблетка, а инструмент, который нужно правильно использовать. Без системы, обучения и мотивации он не сможет приносить ожидаемый доход.
📌 Вопрос к вам: Какие еще причины «непродающего» менеджера вы замечали в своем бизнесе и бизнесе ваших клиентов? Делитесь в комментариях!
Отправляя данные вы подтверждаете пользовательское соглашение