Каждый предприниматель, особенно в сфере IT, сталкивается с проблемой, когда он становится заложником своих продаж. Это состояние, когда собственник бизнеса вынужден лично участвовать в каждом этапе продаж, что отнимает время от стратегических задач и развития компании. В этой статье мы рассмотрим, как можно выйти из этой ловушки и построить систему продаж, которая работает без вашего постоянного участия.
Каждый предприниматель, особенно в сфере IT, сталкивается с проблемой, когда он становится заложником своих продаж. Это состояние, когда собственник бизнеса вынужден лично участвовать в каждом этапе продаж. На старте бизнеса здесь основная причина - а больше просто некому продавать.
В итоге у собственника это отнимает время от стратегических задач и развития компании и продуктов. В этой статье мы рассмотрим, как можно выйти из этой ловушки и построить систему продаж, которая работает без вашего постоянного участия.
Почему вы стали заложником своих продаж?
Прежде чем искать решение, важно понять, почему вы оказались в этой ситуации. Вот несколько причин:
1. Отсутствие системы:
- Если у вас нет четкой системы продаж, вы вынуждены лично контролировать каждый этап процесса. Вернее некая система есть, но только у вас в голове и передать ее кому-то, без потери качества, практически не возможно.
2. Недостаток доверия:
- Данный пункт вытекает из первого. Возможно, вы не доверяете своей команде и считаете, что только вы можете качественно продавать. На старте это логично - никто лучше чем собственник не знает продукт и целевую аудиторию с их болями и запросами.
3. Нехватка ресурсов:
- Отсутствие квалифицированных специалистов в отделе продаж может вынуждать вас брать на себя эту роль. Как правило бюджет сильно ограничен и нет возможности взять высококвалифицированных спецов.
4. Страх изменений:
- Вы можете бояться, что изменения в системе продаж приведут к снижению эффективности. И отчасти это действительно так - лучше чем вы никто не сможет продавать, по крайней мере в ближайшей перспективе. Потеря качества при делегировании продаж - это плата за вашу свободу и возможность делегирования.
Как все-таки перестать быть заложником своих продаж?
Чтобы перестать быть заложником своих продаж, вам нужно построить систему, которая будет работать без вашего постоянного участия. Вот несколько шагов, которые помогут вам в этом:
1. Создайте первую версию системы продаж:
Определите этапы продаж:
- Разделите процесс продаж на четкие этапы, такие как привлечение лидов, квалификация, презентация, закрытие сделки и постпродажное обслуживание. Далее это позволит если не весь процесс продаж передать, то как минимум его отдельные этапы.
Разработайте скрипты:
- Создайте скрипты для каждого этапа продаж, чтобы ваши сотрудники знали, что говорить и как действовать. Задача "вытащить" то как вы общаетесь с клиентами, с вашей головы, и донести это до ваших менеджеров. Самое простое - записывайте ваши переговоры, затем их транскрибируйте в текст, уберите лишние, и первая итерация скрипта готова.
Автоматизируйте процессы:
- Используйте CRM-системы для автоматизации задач и отслеживания прогресса. Благодаря внедрению CRM процессы становятся прозрачными и сокращается вероятность искажения информации.
2. Обучите и мотивируйте свою команду:
Обучение:
- Проведите обучение для вашей команды, чтобы они знали, как работать с клиентами и использовать скрипты. Даже если у вас пока нет как такового отдела продаж, то донесение этой информации до тех кто пересекается с потенциальными клиентами будет полезно.
Мотивация:
- Создайте систему мотивации, которая будет стимулировать сотрудников к достижению целей. Здесь речь уже идет о менеджерах по продажам. Обязательно разделите их вознаграждение на постоянную и переменные части, причем переменная часть должна быть преобладающей.
Доверие:
- Дайте своей команде возможность принимать решения и доверяйте им. Однозначно будут "слитые" сделки, особенно в начале работы ОП, но это естественный процесс, без него не получится делегировать продажи и выйти из этого процесса.
3. Контроль, но без перегибов:
Регулярные отчеты:
- Введите систему ежедневной отчетности с нарастающим итогом за месяц. Требуйте от команды регулярных отчетов о проделанной работе и достигнутых результатах. Это нужно и вам как собственнику бизнеса, так и вашим продавцам, как элемент ежедневной рефлексии.
Анализ и корректировка:
- Проводите анализ эффективности и вносите корректировки в систему продаж. У каждого менеджера должен быть персональный план продаж. Это позволяет понимать с правильной ли скоростью двигается сотрудник или отстает, да и в целом по отделу видно динамику и можно строить прогнозы по выполнению плана продаж.
4. Наймите профессионалов или как минимум тех у кого есть желание продавать и зарабатывать:
Рекрутинг:
- При отборе кандидатов, помимо квалификации, оценивайте желание кандидата работать у вас. Особенно это ценно, когда вы не можете позволить брать профессионалов с высокими требованиями по з/п. Рассматривайте кандидатов с меньшим опытом, но с большим желанием. Если есть желание, то научить можно чему угодно, а вот если желания нет, то даже опытный менеджер будет малоэффективен.
Постоянное развитие:
- Даже когда с продажами все хорошо - развивайте своих менеджеров, только так можно быть конкурентоспособной компанией. Это как в спорте, вы не можете быть постоянно в форме - вы или двигаетесь вперед за счет тренировок, либо скатываетесь назад при бездействии, теряя форму.
Как понять, что у вас появилась система продаж?
Представьте, что у вас есть четкая система продаж, где каждый этап процесса автоматизирован и документирован. Ваши сотрудники знают, что делать на каждом этапе, и у них есть все необходимые инструменты для работы. Вы получаете регулярные отчеты о проделанной работе и можете сосредоточиться на стратегических задачах. Вас в продажах по минимуму!
Заключение:
Перестать быть заложником своих продаж — это возможно!
Создайте четкую систему продаж, обучите и мотивируйте свою команду, используйте технологии и нанимайте профессионалов. Это позволит вам высвободить время для стратегических задач и развития вашего бизнеса.
Вы можете пройти этот путь самостоятельно, и с большой долей вероятности у вас получится. А можете обратиться к тому, кто уже неоднократно проходил этот путь сам и помогал другим. Вероятность на успех увеличится в разы и пропорционально сократится время на построение системы.
Нужна будет помощь - обращайтесь, пройдем этот не простой, но увлекательный путь вместе 🤝
Отправляя данные вы подтверждаете пользовательское соглашение