Руководитель b2b и b2c: какие есть различия в компетенциях?

Во первых, надо для себя понять, что различие продаж b2b/b2c мифологическое. Как и отраслевая принадлженость. Разница в продаж строится на разнице параметров процесса продаж. Для большинства hr-ов это откровение.

Руководитель в продажах должен
1. Иметь опыт продаж в процессах схожих к нашим от 3ех лет
2. Иметь опыт управления продажами в таких процессах от 2ух лет.

Что такое характеристики процесса продаж? Еще раз подчеркну, это не отраслевая принадлежность и не тип заказчика. Ключевые характеристики ПП это:

1. Средний цикл сделки
2. Бинескритичность продукта для заказчика
3. Финасовая существенность для владельца закупочного бюджета
4. Средняя сумма сделки/средний чек
5. Сложность схемы принятия решения

Итого, смотрите свой ПП, определяйте эти характеристики и ищите людей с опытом работы в подобных вашему процессу продаж.

PS. На минималках кого-то вытащить шансы есть. А вообще крутого высокоготового РОПа может нанять только толковый комдир с приличным опытом.

Здравствуйте, Анна.

Мой опыт в подборе тоже в основном связан с розницей, но если бы мне нужно было искать руководителя оптовых продаж, то я бы следующим образом рассуждала:

Имеет смысл посмотреть на вакансию, абстрагируясь от разниц/сходств с розницей, как будто бы "с нуля": какие ключевые цели/показатели позиции, главные задачи, которые нужно будет решать. Требования к опыту: я так понимаю, раз подразделение формируется новое, то нужен руководитель с опытом построения отдела оптовых продаж/восстановления из кризиса ну или как минимум длительного успешного руководства.

Далее детальнее проработать требования к профессиональным знаниям и навыкам: жесткие переговоры с поставщиками, сложные переговоры с клиентами и заключения сделок на крупные суммы, категорийный менеджмент (управление ассортиментом), логистика, ценообразование, маркетинг, экономические показатели и т.д. Насколько я понимаю, в каждом из этих блоков есть разница с розницей, например, логистическое плечо в опте часто длиннее, соответственно, навыки просчитывать всё на условные полгода вперед у такого руководителя должны быть отработаны на порядок лучше.

Ну а универсальные управленческие софты, да, не зависят от профессиональной специфики.

Руководитель с сегменте оптовых продаж должен понимать, что есть различия между клиентами в опте и в рознице:
1. Есть разница в количестве клиентов (оптовиков гораздо меньше, чем покупателей розницы);
2. Цена сделки оптового клиента выше розничного;
3. Жизненный цикл оптового клиента, как правило, дольше
4. Цена привлечения и убыток от потерь оптовых клиентов гораздо выше, чем при работе с розницей.
Из всего этого нужно делать вывод, что при работе с оптом нужно больше внимания уделять общению и выстраиванию долгосрочных отношений с клиентами. Если руководитель до этого работал с розницей, часто бывает сложно перестроиться на опт. Так-же и наоборот, есть трудность с переходом на розничный ассортимент.