Как продавать в b2g, если клиент "не хочет" и "не нуждается" в наших услугах?

Владимир, добрый день!
Вы подняли очень актуальную и интересную тему, и ваш подход к сложным кейсам действительно вдохновляет. Продавать услуги сиделок и нянь в B2B и B2G — задача непростая, но не невозможная. Первое, что стоит учитывать, — это установленная репутация вашей патронажной службы. Поскольку у вас уже есть успешный опыт работы с частными клиентами, это может стать вашим преимуществом.

Я бы предложил начать с создания кейсов, которые бы демонстрировали результативность вашей работы, особенно в специфических условиях, таких как пандемия. Это может быть не только о ваших успешных историях, но и о том, как ваши сиделки помогли улучшить качество жизни пациентов или снизить нагрузку на медперсонал.
Кроме того, несмотря на возможные барьеры, ключевым моментом является правильное построение отношений с ЛПР. Тут могут помочь неформальные встречи, чайные вечера или семинары, на которых вы могли бы делиться знаниями о важности качественной помощи и проявления чувствительности к нуждам клиентов. Например, в постпандемийных условиях многие учреждения сталкиваются с кадровым дефицитом. Вы ведь можете предложить профессиональное решение этой проблемы.
Важно также не забывать о создании пула лояльных клиентов из корпоративного и государственного секторов. Ваши услуги могут быть полезны не только в качестве временной помощи, но и как комплексное решение для долгосрочной занятости. Учитывая все риски, вы сможете продемонстрировать выгоды, которые они получат от сотрудничества с вами.
В целом, вам важно перестроить подход к продажам, настроив акцент на ценность ваших услуг, а не на процесс. Таким образом, привлекая партнёрства и сотрудничество, вы сможете создать устойчивый поток заказов и взаимодействий, даже если это потребует большего времени. Уверен, ваш опыт и креативный подход помогут вам реализовать этот сложный, но перспективный проект.

Владимир, добрый день!

Кейс действительно интересный и незаурядный.

Есть несколько гипотез:

1. Пойти "снизу вверх".
Спросить у заведующих отделениями: "Как они сейчас справляются?". Попробовать узнать, какие у них есть показатели в этой части и как они об этом отчитываются. Есть ли жалобы со стороны пациентов? Влияет ли это на их работу? Короче, кастдев привести :)
Далее уже можно сформировать позицию и идти в главврачу с поддержкой заведующих отделением.

2. Есть в некоторых госучереждениях и платные услуги. Можно обговорить с главврачом вариант платной услуги с их маржой. И не всегда там тендеры бывают. Определенные суммы они могут без тендеров проводить.

3. Зайти в региональные департаменты здравоохранения. Писать официальные письма. Тут задача не продать, а получить оф. разъяснение. А уже потом с ответами от департаментов идти к главврачу. Это довольно легко, учитывая, что у всех есть подача писем в электронном виде на сайте. Например, можно с Москвы начать.
В свое время, я почти во все регионы в РФ так встряхнул. Даже до Правительства РФ дошел. Правда там разговор был про IT.

Можем расшить этот кейс в формате нетворкинга и обмена опытом)

Здравствуйте Владимир!

Рискну посмотреть на вопрос так.
В обозначенном Вами секторе (условно, гос. и около гос. здравоохранение) ЛПР решает задачу улучшения качества услуг только если эта задача не противоречит другой, более важной для него задаче.
А именно, ЛПР всячески избегает совершать любые новые действия, т.е. , под час, категорически, не готов брать на себя риски проверок надзорных органов и риски вручения конкурентам любых возможностей для критики (там очень жёсткая конкуренция по формуле: победа даёт всё, поражение всё отбирает. Середины нет!) в борьбе за его позицию руководителя.
Таким образом, главным этапом в процедуре продажи в такой корпоративной культуре понимания ответственности является создание витрины продукта.

Витрина вашего продукта, предположу, что должна отвечать только на блок таких вопросов:
- Уже кто то делает так из коллег по отрасли?
- Были ли случаи претензий от надзорных органов и чем они закончились?
- Где об этом можно почитать?
- Вышестоящий орган и/или надзор как к этому отнесётся?
- Как избежать признания меня инициатором (очень важный вопрос)?

Что делать? План:
1. Продать за условный 1 рубль с рассрочкой платежа несколько кандидатов в крупный мед. центр и одного-двух в региональный. Обязательно с договором, по которому Вам не платят, а компенсируют незначительные расходы на поиск кандидата. Практически волонтёрство.
2. Связаться с прессой и подготовить статью/заметку/репортаж о том, как конкретный ЛПР, его структура и его вышестоящая организация эффективно стали решать (не раскрывая никаких деталей кроме само-провозглашения себя оператором проекта) очень важную социальную задачу на основе требований Фед. программы или выступления на последнем мероприятии какого-нибудь высокопоставленного руководителя.
3. Написать несколько статей (в т.ч. здесь) и/или заявиться и выступить с обзорной темой на какой-нибудь панельной дискуссии.
4. Вот теперь вы готовы идти с продуктом к ЛПР со словами:
так уже многие и давно делают,
это является мейнстримом
и, самое главное, не вызывает вопросов у вышестоящего руководства и надзорных органов.

Вас должна согревать мысль, что Вы реализуете действительно важный социальный проект и делаете лучше жизнь конкретным людям!

Спасибо!

Здравствуйте, Владимир и коллеги!
Допустим, что есть конкретная больница, в которую продавец намеревается продать услугу "Предоставление нянь и сиделок"
Если двигаться в логике стратегических продаж, то можно представить следующие шаги.

Первый шаг.
Найти внутри этой больницы консультанта, то есть человека, который может рассаказть о ситуации в данной больнице с уходом за больными.
Кто руководит блоком нянь и сиделок? (как правило, это старшая медсестра)
Какова ситуация в больнице в целом?
На что жалуются больные и их родственники?
Второй шаг.
Попросить консультанта познакомить со старшей медсестрой.
Или найти другую возможность с ней познакомится.
Важно найти ответы на следующие вопросы.
Заполнен ли штат по этим позициям?
С какими трудностями сталкивается старшая медсестра в части этой работы (нянечки и сиделки)?
Каков уровень оплаты? (возможно по этим ценам частная компания не готова работать)
Каким образом они набирают этот персонал в штат больницы, если возникает необходимость?
После этих 2-х шагов уже думать какая еще информация может быть нужна для похода к главврачу.
Кто может помочь с организацией этого визита?
Можно ли к нему записаться на прием?

Это по процессу продаж конкретной больнице.

Если говорить в целом о работе в этой области, то первый шаг связан с выделением сегментов.
Например два сегмента есть точно.
- Частные больницы (например ОАО Медицина. Медси и тд)
- Государственные клинические больницы (какая специализация может интересовать в первую очередь)
Имеет ли смысл работать с государственными больницами с точки зрения их бюджетных ограничений?

Тема продвижения услуги на этот рынок это уже другая тема.
По сути, необходима оценка емкости этого рынка и уровня оплат этого персонала.

Андрей, тут вопрос не про обучение...

А про исполнение прямых обязанностей медучреждения и возможное нарушение санитарно-гигиенических требований в ситуации дефицита персонала.

Можно схлопотать от выговора до уголовного дела

Добрый день! В государственные структуры действительно через стандартные каналы зайти нельзя, потому что руководитель любого низового подразделения руководствуется документами вышестоящих организаций и отпущенным бюджетом. Вот если эта вышестоящая организация захочет провести программу обучения и выделит на это деньги, то тогда другое дело. Поэтому, к руководителям низовых подразделений обращаться бесполезно по любым каналам коммуникации.

Здравствуйте, Владимир и коллеги!
Владимир, моё восприятие как решить Вашу задачу ближе всего в:
+ "холодные" звонки
+ "административный ресурс"
+ публикации в отраслевых СМИ и на порталах
+ коллаборации
Потому что ЛПР решения принимает не на основе своих собственных решений, а на основе:
- бюджета, который ему согласовывают соответствующие ведомства и министерства.
Поэтому надо сначала продавать ЛПР, которые являются для Вашего главврача лицами принимающими решения и управляют действиями главврача.
Для этого необходимо:
+ выяснить точные данные кто для каждого главврача является ЛПР в соответствующих ведомствах и министерстве;
+ выяснить какие отраслевые СМИ и порталы они используют в работе и давать туда соответствующую информацию о предложении услуг;
+ организовывать коллаборации с представителями профильных ведомств и министерств, которые являются ЛПР по вопросу бюджетирования и организации данного направления (проверяют, контролируют, оценивают и выделяют бюджеты).
+ административный ресурс очень важен для этой задачи.
Надеюсь, мои советы и наблюдения будут полезны Вам.