Как достичь целей и увеличить прибыль с помощью kpi и ссп: 2 простых примера

В условиях конкурентной среды даже небольшие торгово-производственные компании нуждаются в четком планировании и управлении для успешного развития. Одним из эффективных инструментов для этого является метод BSC (Balanced Scorecard) или Сбалансированная система показателей. Этот метод помогает не просто ставить цели, но и  разбивать их на конкретные действия, охватывающие все аспекты деятельности компании, а также выстраивать систему контроля за их достижением через ключевые показатели эффективности (KPI).
В этой статье разберем, как небольшая торгово-производственная компания может использовать эту систему для достижения стратегических целей и увеличения прибыли, а также разберем два простых примера внедрения.

Что такое Сбалансированная система показателей (BSC) и KPI и зачем это нужно?

Метод BSC был разработан для того, чтобы компании могли управлять своей деятельностью, ориентируясь не только на финансовые показатели, но и на другие ключевые направления развития. Суть метода заключается в том, что стратегические цели компании раскладываются на четыре перспективы:

• Финансы — как компания управляет финансами для достижения своих целей.
• Клиенты — как компания взаимодействует с клиентами, обеспечивая их удовлетворенность.
• Внутренние бизнес-процессы — как внутри компании налажены ключевые процессы, которые ведут к достижению целей.
• Обучение и развитие — как компания развивает персонал и технологическую базу для долгосрочного успеха.

KPI (ключевые показатели эффективности) — это конкретные измеримые цели, которые компания использует для оценки успеха в каждой из этих областей.

Система KPI на основе BSC помогает компаниям:

• Соотнести действия на всех уровнях с глобальной стратегией компании.
• Установить ясные цели для сотрудников на разных уровнях.
• Улучшить управление ресурсами и повысить эффективность внутренних процессов.

Такой подход помогает компании не только ориентироваться на финансовые результаты, но и учитывать другие важные аспекты, такие как удовлетворенность клиентов, оптимизация процессов и развитие персонала. 
Это особенно актуально для небольших компаний, где часто основное внимание сосредоточено на прибыли, а другие факторы остаются без должного внимания.

Рассмотрим, как можно внедрить систему KPI на основе BSC в небольшую торгово-производственную компанию на примерах.

ПРИМЕР 1. Торгово-производственная компания по выпуску бытовой техники

Стратегическая цель: Увеличение доли рынка и повышение операционной прибыли на 20% в течение года.

1.      Финансовая перспектива
Цель: Увеличить операционную прибыль на 20% в течение года.
KPI: Рост выручки, снижение затрат на производство, повышение прибыльности продукции.
Показатели:

• Увеличить выручку на 15% за счёт расширения дистрибуции.
• Сократить затраты на производство на 5% за счёт внедрения новых технологий.
• Увеличить среднюю маржинальность продукта на 10%.

2.      Перспектива клиентов
Цель: Повысить удовлетворённость клиентов и улучшить лояльность к бренду.
KPI: Уровень удовлетворённости клиентов, рост доли повторных покупок, увеличение числа положительных отзывов.
Показатели:

• Увеличить NPS (индекс лояльности клиентов) на 15% за счёт улучшения качества обслуживания.
• Повысить долю повторных покупок на 10%.
• Добиться 90% положительных отзывов о продукте.

3.      Внутренние процессы
Цель: Оптимизировать производственные процессы и улучшить качество продукции.
KPI: Снижение брака продукции, повышение производительности труда, сокращение времени цикла производства.
Показатели:

• Сократить процент брака на 5%.
• Увеличить производительность на 10%.
• Сократить время производства на 20%.

4.      Обучение и развитие
Цель: Улучшить компетенции сотрудников и внедрить инновации в производственные процессы.
KPI: Количество проведённых тренингов, внедрение новых технологий, рост вовлечённости сотрудников.
Показатели:

• Провести обучение для 100% производственного персонала по новым технологиям.
• Внедрить как минимум 3 новых инновационных решения в производственные процессы.
• Повысить вовлечённость сотрудников на 10%.

ПРИМЕР 2. Небольшая компания по продаже офисной мебели 

Стратегическая цель: Войти в ТОП-5 на рынке региона и увеличить годовую прибыль на 25%. 

1.      Финансовая перспектива
Цель: Увеличить прибыль компании на 25% за счёт выхода на новые рынки и улучшения ценообразования.
KPI: Рост прибыли, увеличение средней стоимости заказа, снижение операционных затрат.
Показатели:

• Увеличить среднюю стоимость заказа на 15% за счёт продажи премиальной продукции.
• Увеличить прибыль на 25% за счёт выхода на 3 новых региона.
• Снизить операционные затраты на 5%.

2.      Перспектива клиентов
Цель: Увеличить долю рынка и повысить лояльность клиентов.
KPI: Рост клиентской базы, увеличение доли повторных покупок, улучшение качества сервиса.
Показатели:

• Привлечь на 20% больше новых клиентов.
• Увеличить долю повторных покупок на 15%.
• Повысить удовлетворённость клиентов на 20%.

3.      Внутренние процессы
Цель: Оптимизировать процессы снабжения и логистики.
KPI: Снижение сроков доставки, уменьшение затрат на логистику, сокращение числа претензий.
Показатели:

• Сократить средний срок доставки на 2 дня.
• Снизить логистические расходы на 10%.
• Сократить количество претензий по доставке на 15%.

4.      Обучение и развитие
Цель: Обучить сотрудников новейшим методам продаж и улучшить их навыки работы с клиентами.
KPI: Количество обученных сотрудников, рост производительности труда, улучшение результатов продаж.
Показатели:

• Обучить 100% менеджеров по продажам современным техникам работы с клиентами.
• Повысить производительность труда на 15%.
• Увеличить объем продаж на сотрудника на 10%.

Как внедрить систему KPI на основе BSC?

Чтобы внедрить систему KPI на основе BSC, необходимо следовать нескольким ключевым этапам:

1.      Определите стратегические цели компании
На этом этапе важно выявить долгосрочные цели вашей компании. Например, увеличение доли рынка, повышение операционной прибыли или расширение географии продаж. Эти цели должны быть четко сформулированы и понятны каждому уровню управления.

2.      Разбейте цели на четыре ключевые перспективы
Как и в классическом методе BSC, вам необходимо структурировать цели по четырем перспективам: финансы, клиенты, внутренние процессы, обучение и развитие. Это поможет вам охватить все аспекты работы компании.

3.      Разработайте KPI для каждой перспективы
Для каждой цели создайте измеримые ключевые показатели эффективности (KPI). Убедитесь, что KPI достаточно специфичны, измеримы, достижимы, актуальны и имеют конкретные сроки (по принципу SMART).

4.      Внедрите KPI на всех уровнях компании
KPI должны быть внедрены на каждом уровне компании — от руководства до рядовых сотрудников. Это помогает выстроить вертикаль ответственности, где каждый знает, какие результаты от него ожидают.

5.      Регулярно отслеживайте и корректируйте показатели
Важно регулярно оценивать эффективность KPI и анализировать достижения. При необходимости вносите коррективы, чтобы ваши показатели всегда отражали актуальные цели компании.

Преимущества метода BSC и KPI (простыми словами)

Внедрение системы KPI на основе метода BSC даёт компании множество преимуществ:

1.      Управление всеми аспектами бизнеса
Метод BSC помогает компании управлять не только финансами, но и заботиться о клиентах, внутренних процессах и развитии сотрудников. Это даёт более сбалансированный подход, чем когда внимание уделяется только прибыли.

2.      Чёткие цели для всех
KPI делают цели компании понятными для всех сотрудников. Каждый понимает, чего от него ждут, и видит, как его работа влияет на успех компании.

3.      Мотивация сотрудников
Когда у людей есть конкретные, измеримые задачи, они знают, что им нужно сделать, чтобы добиться успеха. Это помогает лучше сосредоточиться и достигать результатов.

4.      Повышение эффективности
Система KPI помогает находить слабые места в работе и улучшать их. Это позволяет компании быстрее и качественнее выполнять задачи, сокращать затраты и увеличивать прибыль.

Заключение

Декомпозиция стратегических целей и внедрение системы KPI на основе BSC — это мощный инструмент для развития вашей компании, повышения эффективности и увеличения прибыли.

В статье даны примеры и шаги декомпозиции целей, однако, такой процесс требует глубокого анализа, стратегического мышления и опыта в работе с методологией BSC и KPI.

Чтобы сэкономить время, не наделать ошибок, за которые потом придется платить и, главное, достичь лучших результатов, рекомендую доверить эту задачу профессионалу, который поможет быстро и качественно настроить систему, которая принесет ощутимый результат и поможет вашей компании достигнуть новых высот.