Разработка системы KPI для отдела продаж

Пример системы KPI для менежера по продажам

Постоянная трансформация KPI отдела продаж жизненно необходима для любой компании, так как при реализации практически любого товара или услуги, существует много факторов влияющих на продажи:

1. сезонность,
2. выставки и различные мероприятия,
3. акции и скидки,
4. запуск нового продукта/услуги на рынок,
5. высокая конкуренция.

Поэтому, учитывая данные факторы, необходимо корректировать мотивацию сотрудников для достижения поставленных целей.

Например, вы продаете консалтинговые услуги, у которых также есть сезонность. Вы знаете, что летом можно предлагать клиентам активные выездные мероприятия, игровые форматы, фасилитации, командообразующие тренинги и т.д. В связи с этим вы ставите на 3 месяца план по встречам, звонкам, проектам, новым клиентам исходя их этой корректировки.

Далее наступает осень - сезон выставок, развитие личностных и управленческих компетенций, коучинг, новый менеджмент, становление и развитие лидерских качества. Соответственно у менеджеров и других специалистов задача корректируется. В этом случае необходимо делать акцент на привлечение новых клиентов на выставках, делать упор на живые встречи и проекты.

Немного расскажем про одну из рабочих структур KPI системы. Система KPI должна прописываться для каждого менеджера по продажам и выдаваться ему в печатном виде на руки, а также дублироваться на почту. 

Прописываем мотивацию на конкретного Сейлза или КАМа:

1. указываем окладную часть
2. прописываем воронку и плановые показатели KPI (конверсии) на месяц

Пример:
500 звонков - 200 КП - 8 встреч - 2 новых клиента - 2 реализованных проекта.

3. на каждую ступень плана и плановый показатель KPI прописываем фикс. выплату 

Пример: 
Кол-во активных звонков в месяц 500шт – в неделю 125 шт – в день 25шт (4 часа на звонки) = 3000 руб
- 1 встреча в день = 15 звонков вычитается из итогового плана
- 2 встречи в день = 25 звонков вычитается из итогового плана.

4. При невыполнении одного из пунктов KPI по итогам месяца, сумма за него не выплачивается.

Пример:
Менеджер, сделал план по встречам - он получает свои 4000 руб.
Если он не сделал план по звонкам, то просто не получает за них деньги ( и не важно что он не добрал всего 5 звонков).
Некоторые компании действуют немного иначе, и ставят пониженный коэффициент за невыполнение одно из показателей. Например, 0,8% выплатят сотруднику по всем показателям, если он не выполнит хотя бы один! Есть мнение, что такая система KPI сильно демотивирует менеджеров по прдажам.

5. обязательно прописывайте выплату за перевыполнение плана к примеру на 20-30%. 

Также, рекомендуется устраивать ежемесячные конкурсы между спецами на денежный приз (если бюджет вашей компании позволяет). Если же нет, то не ленитесь и устраивайте нематериальную мотивацию (вместе в кафе, на шашлыки, клуб, обсуждение интересов и многое другое).

6. Далее обязательно пропишите "ИТОГО за месяц по KPI.......!"

Чтобы менеджер по продажам видел достигаемый результат и свой личный заработок.

7. Далее указываете план от 3 месяцев до 6 месяцев максимум.

Некторые консультанты по системе KPI в продажах не рекомендуют прописывать план на год.

8. Желательно разработать и уместить систему KPI на одном листе, чтобы менеджерам по продажам было просто и понятно в ней ориентироваться.

Мотивация не должна быть сложной, иначе сотрудники отдела продаж, на кого она рассчитана, просто будут путаться, недопонимать сомневаться и это часто приводит к низкому эффективности KPI в отделе продаж по итогу.