Важные вопросы на старте. Пять советов новичку о заказах и заработке на HRtime.ru

Вопросы про вероятность заработка беспокоят всех исполнителей в начале работы на нашем сайте, кто-то пытается найти ответы сам, пробует, а кто-то задает их нам в явном виде. Мы решили опубликовать несколько самых типовых вопросов / ситуаций (разумеется, с разрешения авторов) и наши ответы, возможно, кому-то из новичков эта информация поможет более эффективно использовать возможности биржи hrtime.ru.

Кейс 1. "Какова тут реальность заработка?"

«Здравствуйте! Хочу зарегистрироваться в качестве Исполнителя, и хотела бы сделать Pro-аккаунт на полгода. Но пугает, что уже есть на сайте 18000 исполнителей. Какова вероятность того, что я буду получать заказы, и какая средняя конкуренция на 1 заказ?

Обратила, например, внимание , что на Hrspace в среднем работает по 5 исполнителей над заявкой. То есть получить в итоге деньги маловероятно. Как у Вас обстоят дела с pro-аккаунтами?

Я -generalist во многих областях. Помимо подбора персонала, есть опыт работы Начальником отдела кадров и специалистом по охране труда. Соответственно, могу разрабатывать любые документы по кадрам и охране труда. Есть опыт во внедрении Корпоративного университета, работала бизнес-тренером, сама разрабатывала тренинги, методики оценки, в том числе психологические, есть переподготовка в качестве психолога. Есть MBA General и множество тренингов. Например, Wilson Learning , за плечами. Могу использовать весь свой hr-опыт, но хотелось бы понять реальность заработка».

Итак, у исполнителя есть ряд вопросов и сомнений, с которыми мы сейчас будем разбираться.

Какова у вас конкуренция и вероятность получения заказов.
Есть ли у вас проекты по консалтингу? Какие темы интересуют ваших клиентов?
Что может повысить шансы исполнителя?
На что влияет PRO аккаунт
Какова вероятность заработка?

1. О конкуренции:

У нас боле 19,5 тысяч исполнителей, самая активная часть - около 2 000, но и в месяц мы пропускаем через сайт около 2 500 клиентских обращений. При этом, только 7-10% публикуется, остальные приходят исполнителям напрямую, через каталог услуг, по которому обычно ищет и выбирает клиент.
Средняя конкуренция зависит от тематики. Примерно 60% заказов поступает в одни руки и напрямую, и здесь конкуренция нулевая. Еще 25-35% - конкуренция 1:3. Оставшиеся 5-10% публикуется на сайте и средняя конкуренция - 1:5, как и на hrspace.

2. Есть ли у нас проекты по консалтингу? Сруктура заказов на HRTime.ru.

По состоянию на мая 2018 года 79% проектов - это подбор персонала, 21% - консалтинг.
Свежую статистику, количество заказов и темы за первые четыре месяца 2018 можно посмотреть здесь.
Свежую статистику проектов по подбору персонала за первые четыре месяца 2018 года можно посмотреть здесь.

3. Как повысить шансы на получение заказов?

Совет 1. Добавляйте большее количество тематических услуг в разные разделы каталога.

Секрет увеличения шансов на получение заказов прост - добавляйте больше тематических услуг в наш каталог! Нужно, чтобы ваши услуги были представлены во всех возможных разделах, в которых может быть заинтересован ВАШ клиент (в случае с исполнителем из письма выше – это и консалтинг и подбор в разных направлениях и кадровые вопросы и обучение персонала и тд.). Представьте, что у нас большой супермаркет hr-услуг, и клиенты, попадая к нам, идут в направлении тех разделов, которые им интересны.

Нужно предлагать то, что вы хотите и умеете делать, и описывать это языком, который понимает ваш клиент. Не нужно называть услугу «подбор персонала», клиент не использует такие формулировки при поиске, также, как в обычном магазине они не покупают товар на котором написано "еда" или "мясо". Они пришли к нам за конкретной услугой! «Подбор специалистов по рекламе» или «подбор разработчиков» звучит гораздо более жизненно и предметно. Опять же, чем больше у вас услуг - тем выше ваш рейтинг! Обратите внимание, у лучших исполнителей на сайте более 50-ти услуг. В новом профиле мы более развернуто показываем ваши услуги и цены на них, это то, что особенно интересует клиента.

Совет 2. Увеличивайте количество отзывов по каждой услуге.

Второй важный шаг, по аналогии с супермаркетом – вас должно быть "видно" на полке каталога. Для этого нужно добавить отзывы, так как именно они определяют ранжирование (место) и привлекательность ваших услуг. Посмотрите, как отзывы добавляют вес услугам / как это выглядит глазами клиента. Тому, у кого больше всех отзывов - достаются все сливки! К слову, для хороших позиций в основной массе разделов достаточно 2-3 отзывов. Как их можно легко добавить – читайте здесь.

Таким образом, добавив 10-15 услуг и 5-7 отзывов, вы с первого месяца сможете начать получать заказы напрямую, с нулевой конкуренцией, даже без участия в тендерах!

Совет 3. Добавляйте материалы по вашей специализации в hr-клубе, отвечайте на вопросы.

Материалы должны быть. Профиль исполнителя теперь более явно выделяет и показывает все публикации, обсуждения, регалии, награды в конкурсах, оценки за полезные ответы. Мы применяем "сквозной" рейтинг и учитываем любую вашу активность на сайте! Показатели активности не только украшают ваш профиль, они еще и увеличивают ваш рейтинг, а это тоже очень сильно влияет на выбор клиента и выделяет вас среди других Исполнителей.

Разбираем конкретные ситуации с пользователями:

Кейс 2: "Почему модератор не пропускает мою услугу??"

Многие исполнители хотят сделать одну услугу и поместить туда все, от подбора уборщиц до коучинга первых лиц, видимо, чтобы минимизировать свои усилия и откликаясь одной общей услугой на все проекты получить все возможные заказы...

Наши модераторы, в таких случаях, возвращают услугу на редактирование, потому что с такой услугой не будет достигнута основная цель - получение заказа. Универсальные услуги «обо всем» не пользуются популярностью у клиентов, не попадают в каталог, не приносят баллов.

Для получения заказов нужно создавать несколько услуг, описывающих конкретное предложение. Те, кто исправляет ситуацию замечают очевидный рост спроса на свои услуги практически сразу! Становится больше обращений от клиентов и они становятся более предметными.

Кейс 3. "Я откликаюсь, откликаюсь, а клиент молчит..."

Однажды нам написал представитель консалтинговой компании о том, что он не видит пользы. Он не получил ни одного прямого обращения, откликнулся уже на 10 опубликованных заказов, и не получил ни одного ответа от клиента…

Стали вместе с исполнителем разбираться в ситуации и оказалось, что:

им добавлена всего одна общая услуга, она не попала в каталог, разумеется,
нет отзывов,
профиль заполнен не полностью,
отклики без PRO и соответственно, без сопроводительных писем (которые можно написать при отклике на заказ), где можно было бы ответить на вопросы клиента, предложить цену, указать свои контакты и т.д.
после отклика не было попыток связаться с клиентом (контакты становятся доступными после отклика).

Исполнитель говорит: "мы попробовать хотели, а потом уже добавлять другие услуги, если выстрелит". Но стрелять то нечему!

Исправили ситуацию, и через месяц исполнитель получил целых три заказа!

Кейс 4. "Почему мне приходит столько заказов??"

Обратная ситуация: пишет нам исполнитель, говорит, что он на сайте уже полгода ничего не делает (не откликается на проекты), а к нему каждую неделю приходят прямые запросы от клиентов. Посмотреть контакты без PRO он не может. Это фейк?

Нет, это не фейк. Любые запросы - это «живые» запросы от клиентов.

Год назад мы сделали каталог услуг исполнителей, в котором более 1 000 разделов. И все понятные, тематические услуги исполнителей отсортированы по этим разделам. И кому-то повезло со своими услугами и отзывами оказаться в ТОПе раздела.

Посещаемость сайта ежегодно увеличивается почти вдвое, каждый раздел каталога ежедневно привлекает сотни клиентов, и примерно каждый 10-ый из них заинтересован в услугах прямо сейчас. Вот так выглядит сейчас страница одного из популярных разделов, и лидер данного раздела - Ксения подтвердит, что она трижды в неделю, а иногда и каждый день получает предложения и заказы от клиентов.

3. Какие возможности дает PRO-аккаунт?

На сайте можно откликаться на заказы и получать прямые обращения и без PRO. Но PRO-аккаунт дает ряд важных возможностей и удобств:

Возможность добавлять отзывы, полученные вами в любое время и от любых ваших клиентов.
Возможность писать сопроводительные письма при откликах (отвечать на вопросы клиента, пояснять стоимость) и это более привлекательно, чем просто отклик.
Ваши контакты открыты и вы имеете доступ ко всем заказам и прямым обращениям клиентов, доступны контакты клиента по всем заказам, на которые вы откликнулись.
Вам доступна статистика переходов на профиль.
Ваши отклики выше и первыми видны клиенту.
Дополнительные 500 баллов к рейтингу.
Возможность пройти сертификацию.

PRO-аккаунт - это дополнительный инструмент для получения заказов.

Первые три заказа – БЕСПЛАТНО!

Мы даем возможность новичкам получить первые три заказа БЕСПЛАТНО, чтобы оценить работу сервиса, наличие заказов и далее принять решение о приобретении PRO-аккаунта.

Явные ограничения без PRO связаны с откликами и видимостью для клиента:

Сейчас без PRO нет возможности откликаться на некоторые проекты по подбору персонала, но все проекты по развитию персонала, оценке, КДП, трудоустройству пока доступны и с обычным аккаунтом.
Вы не можете написать клиенту сопроводительное письмо.
Вы не можете открыть контакты клиента после отклика на проект, чтобы написать или позвонить ему напрямую.
Ваш отклик может быть незаметен, так как он не в первых строчках в личном кабинете у клиента.

Можно ли получить PRO бесплатно?

Есть возможность получить PRO-аккаунт БЕСПЛАТНО в качестве приза за участие в акциях, перепосты в соцсетях или за экспертные ответы в hr-клубе.

Совет 4. Получите PRO-аккаунт одним из способов!

4. Теперь про реальность заработка.

Много обращений

Наша ценность для исполнителей в том, что оформив профиль, добавив услуги и отзывы, вы начинаете получать обращения от клиентов. Мы берем на себя функцию продвижения услуг исполнителя и привлечения заказов. Сейчас уже все понимают, что продвижение своих услуг – это отдельная деятельность, которая требуется времени, усилий, специальных навыков, денег. И это большая головная боль, потому что во всех вариантах нужно сначала вложить:

Нужен свой сайт
Нужна реклама/SEO.
Нужно много времени и навыков на развитие собственного бренда, выставки, мероприятия и пр.
Нужно умение писать в социальных сетях, заявлять свою экспертную позицию и время на это, так как попасть в ленту друзей с введением новых алгоритмов становится все сложнее А потом еще терпение и работа с комментариями, иногда негативными.
Нужен продавец или провайдер.

И какой будет результат от всего перечисленного - не понятно. Наше преимущество в том, что вы сначала получаете результат, а потом платите за него. Часто исполнители говорят, что у них есть продукт / услуга, но нет понимания, как его продвигать. На HRTime.ru мы предлагаем вам делать то, что вы умеете - описать ваш опыт, услуги, добавить учебные программы и статьи. Бесплатно поставить ваши продукты, услуги, опыт и навыки на полки нашего "супермаркета" hr-услуг. Остальное - наша забота.

Первые пять обращений вы получите бесплатно. И если понравится, начиная с 6-го обращения ваши затраты на PRO в среднем не превысят 10% от стоимости ваших заказов. Лучшие исполнители, при затратах до 10 000 рублей, зарабатывают с нашей помощью 400 000 – 800 000 рублей в год.

Важно: обращения - не равно деньги.

Заказы еще не обеспечивают возможность заработка, как вы понимаете. Мы даем возможность начать диалог с клиентом, но нужно работать с клиентом, продавать свои услуги в устном общении, оформлять отношения, оценивать ситуацию, исполнять обязательства и т.д.

Мы не можем гарантировать ваш успех и оплату услуг, так как не управляем окончательными договоренностями и процессом исполнения задачи.

В продажах есть такое понятие, как конверсия обращений в заказы (воронка продаж). Нужно быть готовым к тому, что из 7-10 обращений в среднем получается 3-4 хороших заказов и 1-2 постоянных клиента. Для справки: самые активные исполнители на нашем сайте с хорошим портфолио получают 15-20 обращений в месяц и берутся за 5-6 заказов, 3-4 из которых в итоге доходят до финала и этапа оплаты. И не менее 2-х клиентов приходят с повторным заказом напрямую.

Еще один случай с нашим пользователем:

Кейс 5: "Я заплатил за контакты клиента, а заказ не выстрелил..."

Недавно была история, наш постоянный исполнитель написал нам, что получил обращение от клиента, оплатил PRO, чтобы получить доступ к его контактам, а клиент передумал (или выбрал кого-то другого) в последний момент. И деньги, как указывает он, ОПЛАЧЕННЫЕ ЗА ЭТОТ ЗАКАЗ, ПРОПАЛИ ЗРЯ!

Мы сразу попытались объяснить, что мы не продаем конкретный заказ! Мы продаем доступ к заказам на определенный период. Посчитали вместе с исполнителем. Оказалось, что он за последние полгода принял на hrtime.ru 38 заказов, 22 из них оплачены в размере 87 000 рублей (речь шла об услугах консультирования по вопросам трудоустройства), и в целом это позволило ему с лихвой окупить сумму около 5 000 рублей, оплаченные за PRO за данный период. Оказалось, что ничего зря не пропало!

Нужно оценивать ситуацию и все данные за ПЕРИОД, принимать во внимание, что процент брака / отсева нецелевых заказов неизбежен и всегда будет варьироваться в диапазоне 30-70%.

Совет 5. Корректно считайте вашу воронку и затраты.

Надеемся, что наши ответы были вам полезны!

Подведем итоги, вот наши пять советов новичку:

Добавляйте тематические услуги в разные разделы каталога.
Оценивайте конкуренцию в своем разделе каталога и добавляйте нужное количество отзывов на услуги, чтобы попасть в топ.
Прокачивайте профиль, репутацию, повышайте рейтинг и копите регалии: добавляйте материалы, обсуждайте статьи, отвечайте на вопросы в клубе!
Получите PRO-аккаунт! Он доступен и без оплаты.
Считайте вашу "воронку" и затраты.

Важные вопросы на старте. Пять советов новичку о заказах и заработке на HRtime.ru

Читайте также: