За последние три месяца вы добавили на сайт более 1 000 своих статей и материалов, и это здорово! Кому-то они принесли клиентские обращения и заказы, а также комментарии и высокие оценки коллег. А кто-то расстроился: пишу, пишу, а толку нет ... Почему так происходит?

• Как писать, чтобы "цеплять" клиентов и получать заказы? 
• Как выбрать правильную тему? 
• Как интересно и с пользой для клиента описать свои опыт и кейсы?
• Как научиться писать статьи, помогающие зарабатывать? 

Нам хочется, чтобы клиентский отклик на ваши статьи и материалы был кратно больше, потому что именно статьи - это возможность привлечь внимание, отстроиться от конкурентов и продавать свои услуги дорого. Поэтому предлагаем вам несколько идей о том, как писать более полезные тексты для ваших клиентов, чтобы увеличить количество заказов.

1.  Зачем вы пишете? 

Многие пишут потому, что знают: эксперту надо писать. Или для того, чтобы хайпануть, развлечь аудиторию. Это нормально, если нет цели зарабатывать. Если такая цель есть – лучше писать о том, что вы продаете. Нужно понимать, чем сложнее и дороже ваша услуга – тем большим помощником для вас могут стать статьи.

Многие из вас понимают, что в продажах услуг никто не покупает "в лоб". Всегда есть воронка, цикл касаний, где цель каждого этапа перевести своего потенциального клиента на следующий, а не продать прямо здесь и сейчас. Увидел материал - перешел в профиль - увидел отзывы - там проект с компанией в похожей сфере -  написал вопрос через кнопку "Связаться с экспертом" - получил внятный ответ  -  заказал услугу. Ваши материалы – один из важнейших этапов воронки, так как 90% клиентов приходят к нам из поисковых систем именно на ваши статьи, а не на услуги. 

2.  Определите, какие именно вопросы клиента вам интересны

На каждом этапе воронки выбора услуги клиент имеет свои вопросы. В самом начале, на этапе знакомства с темой, потенциального клиента интересуют базовые вещи, например:  что такое оценка персонала, из чего она состоит, какой бывает.  На этом этапе он собирает информацию и до покупки еще далеко. Высока вероятность, что ее вообще не случится.

А вот на этапе выбора подрядчика возникают более конкретные вопросы, с которыми вам будет интересно работать, потому что демонстрация экспертизы здесь вполне способна привлечь к вам внимание клиента как к исполнителю. Подумайте, какие вопросы, проблемы, задачи интересуют клиента в случае выбора вашей услуги? Например, вы продаете услуги по обучению продавцов. Проверьте через яндекс подсказки (см. скрин), что именно спрашивают, подберите интересный вам вариант клиентского вопроса. Именно он и может стать заголовком вашей статьи.

3.  Определите, что от вас хочет читатель

Не клиент, а именно читатель, потому что в рамках вашего материала вы имеете дело пока именно с ним. Задача вашего текста не продать услугу, а удовлетворить какие-то ожидания читателя, быть полезным для него чем-то прямо сейчас, чтобы он захотел познакомиться с вами поближе, написать вам (перейти на следующий этап воронки). Поэтому, перед тем, как что-то размещать, подумайте, кому вы пишете, что ожидает читатель от данной статьи, и как вы можете это ему дать. Проверьте себя:

• Зачем ему это читать? 
• Какую пользу принесет читателю данный текст?  

Не услуга, не вы, как эксперт, а именно текст.  Здесь важно собрать список вопросов, которые особенно волнуют аудиторию (не вас, как эксперта) и ответить на них, дав некоторые важные инсайты "ах, вот оно что!" (их нужно продумать). 

Чтобы найти необходимые инсайты, нужно выяснить:

• что в данном вопросе для клиентов самое непонятное?
• какие есть типовые возражения?
• какие привычные шаблоны необходимо подвергнуть сомнению?
• каких типовых ошибок стоит избегать? 

4.    Определите, что вы хотите от читателя

Когда мы даем какую-то пользу читателю, вполне справедливо, что мы и от него тоже чего-то ожидаем в ответ.

• Чтобы он улыбнулся, читая статью?
• Оставил комментарий?
• Написал вам?
• Перешел в профиль, к услугам?
• Посмотрел отзывы?
• Загуглил вас?
• Понял, что вам можно доверять?
• Репостнул вашу статью?

Способов добиться своих целей много, но общий смысл их в том, чтобы пообещать еще бОльшую пользу тем, кто сделает то, что вам нужно (и перейдет на следующий этап воронки). Какую именно пользу? Решать вам. 

🎯 5 этапов воронки: что писать и когда

Клиент проходит долгий путь, прежде чем стать покупателем. На каждом этапе у него свои вопросы. Ваша задача — дать нужный контент в нужный момент.

🟢 Этап 1: Осознание проблемы

Клиент только начинает понимать, что у него есть проблема. Он еще не знает, как ее сформулировать и какие есть варианты решения.

Цель этапа: клиент должен узнать свою ситуацию и понять — "это про меня, надо разбираться".

Пример заголовка: "7 признаков, что ваша система мотивации не работает (и что с этим делать)"

🔵 Этап 2: Поиск информации

Клиент уже понял, что проблема есть. Теперь он изучает возможные подходы, сравнивает методы, ищет "как вообще это делается".

Цель этапа: показать экспертизу, стать авторитетным источником, заложить основу для доверия.

Пример заголовка: "Assessment center vs 360 градусов: что выбрать для оценки руководителей"

🟡 Этап 3: Выбор подрядчика

Самый важный этап. Клиент уже знает, что ему нужно, и теперь выбирает, с кем работать. Здесь он сравнивает экспертов, читает отзывы, изучает кейсы.

Цель этапа: доказать, что вы — лучший выбор. Снять возражения, показать успешные проекты, дать аргументы для принятия решения.

Пример заголовка: *"5 вопросов, которые нужно задать HR-консультанту до подписания договора"*

🟠 Этап 4: Снятие сомнений и страхов

Клиент уже склоняется к сотрудничеству, но его останавливают страхи: "а вдруг не сработает", "а вдруг дорого", "а вдруг не тот эксперт". Здесь нужны материалы, которые снимают последние барьеры.

Цель этапа: убрать последние возражения, дать гарантии, подтвердить компетентность.

Пример заголовка: "Почему 40% тренингов не работают и как сделать так, чтобы ваш сработал"

🔴 Этап 5: Принятие решения и контакт

Клиент готов покупать. Теперь ему нужен последний толчок — удобный способ связаться, понятные следующие шаги, maybe специальное предложение.

Цель этапа: подтолкнуть к действию, дать понятный CTA, убрать последние барьеры для контакта.

Пример заголовка: "Как мы за 3 шага проводим диагностику и почему это бесплатно"

📊 Воронка контента: сводная таблица

📊 Где брать инсайты: 10 источников идей для статей

Инсайты — это те самые "Ах, вот оно что!", которые заставляют читателя поверить вам как эксперту. Чем больше у вас таких открытий, тем сильнее контент.

Вот где их искать:

🔍 Как работать с источниками: чек-лист

💡 Пример: как рождается статья из инсайта

Источник: Типовое возражение клиентов

Возражение: "У нас нет денег на аудит, мы и так всё знаем"

Инсайт: Компании теряют в 10 раз больше на неправильных решениях, чем стоил бы аудит

Заголовок: "Почему отказ от HR-аудита обходится дороже аудита"

Структура:

• Сколько теряют компании на текучке (цифры)

• Три кейса, где "мы и так знали" привело к провалу

• Что именно вскрывает аудит (чего вы не видите без внешнего взгляда)

• Во сколько обходится аудит vs во сколько обходятся ошибки

Если вам интересно прокачать эту компетенцию и увеличить количество клиентских обращений, хочется встретить бизнес-сезон во всеоружии  –  добро пожаловать на наш короткий, но очень прикладной интенсив для HR-экспертов «Умный старт», который стартует регулярно. В этот раз мы добавили еще и ГАРАНТИЮ для учеников в пакетах «С поддержкой» и «Все включено».