За последние три месяца вы добавили на сайт более 1 000 своих статей и материалов, и это здорово! Кому-то они принесли клиентские обращения и заказы, а также комментарии и высокие оценки коллег. А кто-то расстроился: пишу, пишу, а толку нет ... Почему так происходит?
Нам хочется, чтобы клиентский отклик на ваши статьи и материалы был кратно больше, потому что именно статьи — это возможность привлечь внимание, отстроиться от конкурентов и продавать свои услуги дорого. Поэтому предлагаем вам несколько идей о том, как писать более полезные тексты для ваших клиентов, чтобы увеличить количество заказов.
1. Зачем вы пишете?
Многие пишут потому, что знают: эксперту надо писать. Или для того, чтобы хайпануть, развлечь аудиторию. Это нормально, если нет цели зарабатывать. Если такая цель есть – лучше писать о том, что вы продаете. Нужно понимать, чем сложнее и дороже ваша услуга – тем большим помощником для вас могут стать статьи.
Многие из вас понимают, что в продажах услуг никто не покупает "в лоб". Всегда есть воронка, цикл касаний, где цель каждого этапа перевести своего потенциального клиента на следующий, а не продать прямо здесь и сейчас. Увидел материал — перешел в профиль — увидел отзывы — там проект с компанией в похожей сфере — написал вопрос через кнопку "Связаться с экспертом" — получил внятный ответ — заказал услугу. Ваши материалы — один из важнейших этапов воронки, так как 90% клиентов приходят к нам из поисковых систем именно на ваши статьи, а не на услуги.
2. Определите, какие именно вопросы клиента вам интересны
На каждом этапе воронки выбора услуги клиент имеет свои вопросы. В самом начале, на этапе знакомства с темой, потенциального клиента интересуют базовые вещи, например: что такое оценка персонала, из чего она состоит, какой бывает. На этом этапе он собирает информацию и до покупки еще далеко. Высока вероятность, что ее вообще не случится.
А вот на этапе выбора подрядчика возникают более конкретные вопросы, с которыми вам будет интересно работать, потому что демонстрация экспертизы здесь вполне способна привлечь к вам внимание клиента как к исполнителю. Подумайте, какие вопросы, проблемы, задачи интересуют клиента в случае выбора вашей услуги? Например, вы продаете услуги по обучению продавцов. Проверьте через яндекс подсказки (см. скрин), что именно спрашивают, подберите интересный вам вариант клиентского вопроса. Именно он и может стать заголовком вашей статьи.
3. Определите, что от вас хочет читатель
Не клиент, а именно читатель, потому что в рамках вашего материала вы имеете дело пока именно с ним. Задача вашего текста не продать услугу, а удовлетворить какие-то ожидания читателя, быть полезным для него чем-то прямо сейчас, чтобы он захотел познакомиться с вами поближе, написать вам (перейти на следующий этап воронки). Поэтому перед тем, как что-то размещать, подумайте, кому вы пишете, что ожидает читатель от данной статьи и как вы можете это ему дать. Проверьте себя:
Не услуга, не вы, как эксперт, а именно текст. Здесь важно собрать список вопросов, которые особенно волнуют аудиторию (не вас, как эксперта) и ответить на них, дав некоторые важные инсайты "ах, вот оно что!" (их нужно продумать).
Чтобы найти необходимые инсайты, нужно выяснить:
4. Определите, что вы хотите от читателя
Когда мы даем какую-то пользу читателю, вполне справедливо, что мы и от него тоже чего-то ожидаем в ответ.
Способов добиться своих целей много, но общий смысл их в том, чтобы пообещать еще бОльшую пользу тем, кто сделает то, что вам нужно (и перейдет на следующий этап воронки). Какую именно пользу? Решать вам.
Клиент проходит долгий путь, прежде чем стать покупателем. На каждом этапе у него свои вопросы. Ваша задача — дать нужный контент в нужный момент.
Клиент только начинает понимать, что у него есть проблема. Он еще не знает, как ее сформулировать и какие есть варианты решения.
Вопросы клиента
О чем писать
"Почему у меня текут кадры?"
Признаки, что в компании проблемы с удержанием
"Как понять, что пора обучать продажников?"
Индикаторы падения продаж
"Почему сотрудники не выполняют планы?"
Типичные причины демотивации
"HR-аудит — что это и зачем?"
Что входит в аудит, какие проблемы вскрывает
Цель этапа: клиент должен узнать свою ситуацию и понять — "это про меня, надо разбираться".
Пример заголовка: "7 признаков, что ваша система мотивации не работает (и что с этим делать)"
Клиент уже понял, что проблема есть. Теперь он изучает возможные подходы, сравнивает методы, ищет "как вообще это делается".
"Какие бывают методы оценки персонала?"
Обзор методик: Assessment center, 360 градусов, тестирование
"Чем coaching отличается от mentoring?"
Сравнение подходов, плюсы и минусы
"Как проводят аудит HR-функции?"
Пошаговый разбор процесса
"Что входит в тренинг по продажам?"
Структура программ, форматы, результаты
Цель этапа: показать экспертизу, стать авторитетным источником, заложить основу для доверия.
Пример заголовка: "Assessment center vs 360 градусов: что выбрать для оценки руководителей"
Самый важный этап. Клиент уже знает, что ему нужно, и теперь выбирает, с кем работать. Здесь он сравнивает экспертов, читает отзывы, изучает кейсы.
"Как выбрать консультанта по подбору топов?"
Критерии выбора, на что смотреть в профиле
"Сколько стоит тренинг по продажам для розницы?"
Цены, от чего зависит стоимость, как не переплатить
"Какие вопросы задать консультанту до старта?"
Чек-лист для интервью с подрядчиком
"Реальные кейсы: внедрение KPI в производственной компании"
Опыт, результаты, цифры
Цель этапа: доказать, что вы — лучший выбор. Снять возражения, показать успешные проекты, дать аргументы для принятия решения.
Пример заголовка: "5 вопросов, которые нужно задать HR-консультанту до подписания договора".
Клиент уже склоняется к сотрудничеству, но его останавливают страхи: "а вдруг не сработает", "а вдруг дорого", "а вдруг не тот эксперт". Здесь нужны материалы, которые снимают последние барьеры.
"Окупается ли аудит HR?"
ROI от аудита, примеры экономии
"Что делать, если тренинг не дал результата?"
Как избежать провала, гарантии, постсопровождение
"Как понять, что консультант действительно компетентен?"
Маркеры профессионала, красные флаги
"Реальные результаты: на 30% выросла эффективность отдела"
Конкретные кейсы с цифрами
Цель этапа: убрать последние возражения, дать гарантии, подтвердить компетентность.
Пример заголовка: "Почему 40% тренингов не работают и как сделать так, чтобы ваш сработал"
Клиент готов покупать. Теперь ему нужен последний толчок — удобный способ связаться, понятные следующие шаги, возможно, специальное предложение.
"Как начать сотрудничество?"
Пошаговый план: звонок → диагностика → договор
"Что входит в диагностику перед проектом?"
Бесплатный first step, что получит клиент
"Какие гарантии вы даете?"
Условия, возвраты, пост-поддержка
"С кем вы уже работали в нашей сфере?"
Отраслевые кейсы, референсы
Цель этапа: подтолкнуть к действию, дать понятный CTA, убрать последние барьеры для контакта.
Пример заголовка: "Как мы за 3 шага проводим диагностику и почему это бесплатно".
Этап
Что происходит
Что писать
1. Осознание проблемы
Понял, что есть боль
"Почему текут кадры?"
Признаки, индикаторы, симптомы
2. Поиск информации
Изучает методы
"Какие бывают способы оценки?"
Обзоры, сравнения, подходы
3. Выбор подрядчика
Сравнивает экспертов
"Как выбрать консультанта?"
Критерии выбора, кейсы, цены
4. Снятие сомнений
Боится ошибиться
"А вдруг не сработает?"
Гарантии, ROI, анти-возражения
5. Принятие решения
Готов покупать
"Как начать?"
Следующие шаги, контакты, оффер
Инсайты — это те самые "Ах, вот оно что!", которые заставляют читателя поверить вам как эксперту. Чем больше у вас таких открытий, тем сильнее контент.
Вот где их искать:
Источник
Что ищем
Пример вопроса / инсайта
1. Типовые возражения клиентов
Что говорят, когда отказываются
"Дорого" → статья "Почему дешевый консалтинг обходится дороже"
2. Частые ошибки
Что делают неправильно до вас
"Пытаются закрыть вакансию копипастой из прошлого найма"
3. Скрытые страхи
О чем клиенты боятся спросить вслух
"А вдруг я покажусь некомпетентным заказчику?"
4. Непонятные моменты
Что в вашей теме кажется сложным
"Чем KPI отличается от MBO и что выбрать?"
5. Вопросы из переписок и созвонов
Что реально спрашивают
Заведите папку "вопросы клиентов" и копируйте туда
6. Комментарии в соцсетях и блогах
Что обсуждают под постами коллег
Заходите в посты конкурентов — там кладезь болей
7. Форумы и профессиональные сообщества
Что спрашивают коллеги
"Подскажите, как считать текучесть в сезонном бизнесе?"
8. Поддержка и отдел продаж
Что спрашивают до покупки
Спросите у своих: "Какие 10 вопросов нам задают чаще всего?"
9. Свои сомнения в начале пути
Что вас самого когда-то останавливало
"Как я боялся, что тренинг не зайдет, и что с этим сделал"
10. Мифы и стереотипы в профессии
Во что верят, но это неправда
"Миф: оценка персонала нужна только крупному бизнесу"
Что сделать прямо сейчас
Переписки
Открыть последние 10 диалогов с клиентами, выписать 3 повторяющихся вопроса
Комментарии
Зайти в 3 поста конкурентов, выписать 5 вопросов/возражений
Поддержка
Написать коллеге из отдела продаж: "Какие 5 вопросов нам задают чаще всего?"
Профсообщества
Зайти на профильный форум/чат, найти 3 темы, где люди просят совета
Свои страхи
Вспомнить, чего вы боялись, когда начинали — это универсально
Источник: Типовое возражение клиентов.
Возражение: "У нас нет денег на аудит, мы и так всё знаем".
Инсайт: Компании теряют в 10 раз больше на неправильных решениях, чем стоил бы аудит.
Заголовок: "Почему отказ от HR-аудита обходится дороже аудита".
Структура:
Сколько теряют компании на текучке (цифры).
Три кейса, где "мы и так все знаем" привело к провалу.
Что именно вскрывает аудит (чего вы не видите без внешнего взгляда).
Во сколько обходится аудит vs во сколько обходятся ошибки.
Если вам интересно прокачать эту компетенцию и увеличить количество клиентских обращений, если хочется встретить бизнес-сезон во всеоружии — добро пожаловать на наш короткий, но очень прикладной интенсив для HR-экспертов «Умный старт», который стартует регулярно. В этот раз мы добавили еще и ГАРАНТИЮ для учеников в пакетах «С поддержкой» и «Все включено».