Девять лет назад, когда сайт hrtime.ru начал свою работу, мы были в концепции опубликованного перечня заказов. Вы видите заказы, если интересно — создаете под них услуги. Сейчас опубликованные проекты — это только 7% всех обращений на биржу и мы работаем в режиме платформы, собирающей прямые обращения от клиентов на страницу ВАШИХ услуг. Теперь исполнитель сам определяет количество и тематику своих заказов через создаваемые им услуги на сайте.

Сейчас у нас уже более 65 000 услуг и материалов, и благодаря каталогу услуг мы занием ведущие позиции в Яндексе и Гугле по 70 000 темам, которые привлекают все больше клиентов из поисковых систем, 95% из которых приходят напрямую к исполнителям.

Сейчас ежемесячно мы раздаем более 3 000 заказов по HR-тематике аудитории в 35 000 экспертов и видим, что именно отличает успешных исполнителей от тех, кто не получает нужные заказы.

Разница между ними заключается в умении вытащить свой опыт из формата резюме, разделить его на понятные и полезные клиенту услуги и хорошо упаковать их.

Те, кто смог это сделать, получают заказы и много зарабатывают (посмотрите первую пятерку — у них более 50 услуг). Но большая часть исполнителей все еще остается в формате универсальной услуги «подбор от уборщиц до топ-менеджмента» и вкусные заказы проходят мимо.

Почему так происходит?

1. Первая причина — потому что страшно выйти за рамки привычного формата резюме, где все намешано и свалено в кучу. Или наоборот — хорошо описано и не хочется ничего менять.
2. Вторая причина — потому что надо подумать, что ты умеешь делать полезного для клиента, оформить и описать это вкусно. Это вызов.
3. Третья причина — просто лень, особенно, если есть какие-то другие источники заказов, например закрытый Линкдин, Авито, Профи.ру или другие площадки с их платной рекламой.

А теперь поставьте себя на место клиента, зачем ему разбираться с вашим профилем и догадываться о том, что вы можете ему предложить, если есть понятные адресные услуги? Зачем ему ваше "подбираю любой персонал от линейного до руководителей", если он хочет, чтобы ему рассказали о поиске именно инженеров, например. На языке интернет-маркетинга, когда исполнитель хочет соответствовать ожиданиям клиентов, называется умелым таргетированием. Те, кто выбирает быть в плоскости «общих» формулировок, будут в мертвой зоне, вне спроса.

Простой пример. В чем заключается успешный феномен бизнес-молодости? Именно в том, что они учат умело таргетировать свои услуги для клиента. Они предлагают сделать 100 посадочных страниц под все возможные запросы ВАШЕГО клиента, учат разделять свой опыт на разные мелкие подзадачи, услуги и решения, отдельно их описывать и собирать такой ценный целевой трафик своих заказов. Экспертам в любой сфере нужно учиться делать то же самое.

Какие услуги наиболее востребованы?

9-летний опыт работы биржи показал, что клиент ищет конкретное решение своей задачи. В конкретной сфере. Часто в конкретном, понятном ему формате. И чем больше ваше предложение попадает в его ожидание, тем теплее будет его отклик. Если ему нужен прямой поиск руководителя в фарме, он не клюнет на услугу подбора от уборщиц до топ-менеджмента, потому что понимает, что нельзя одинаково хорошо заниматься такими разными по ресурсам и компетенциям вещами.

Есть исполнители, которые сделали одну-единственную услугу по подбору продавцов за 15 000 рублей и говорят нам: «У вас тут только заказы на подбор продавцов за 15 000 рублей!» Конечно! Вы получаете ровно те предложения, которые запрашиваете. Хотите дорогих и разных заказов — создавайте дорогие и разные услуги.

Как создать свою эффективную матрицу услуг?

Предлагаем вам выполнить упражнение, которое поможет вам определить свой план продвижения эксперта или матрицу услуг. Вам понадобиться таблица, ее пример представлен ниже. Такой подход особенно подойдет рекрутерам и бизнес-тренерам, когда клиенту важен сектор.

1. По вертикали опишите крупные блоки рабочих задач, которые вы указали бы в резюме в разрезе всех семи крупных блоков (подбор, КДП, корпоративная культура, СОТ, консультирование, обучение, трудоустройство).
2. По горизонтали укажите все сектора бизнеса (фармацевтика, строительство, услуги и т. д.), в которых у вас есть опыт.
3. На пересечении в полученных квадратиках у вас должны получиться успешно решенные вами задачи и вытекающие из них УЗКИЕ услуги для рынка в удобном для вас формате (консультация, мероприятие, сбор информации, предоставление кандидатов, в случае консалтинга — назначение услуги и т. д.).

Пример по подбору: прямой поиск руководителя топ-уровня в секторе строительных материалов.

Пример по консалтингу: консультация по ведению кадрового учета в рознице.

Всегда хорошо при создании плана услуг и уточнении формулировок названий ориентироваться на какой-то список наиболее востребованных тем, и у нас такой есть! 

Сфера не всегда бывает важна, иногда важнее по каждой конкретной задаче выделить список тем и вопросов, зачем это может быть нужно клиенту.

Например, в блоке обучения продажам это может быть запрос на:

- более экономичную адаптацию новых продавцов (если розница),

- конкретную модную технологию, которой вы владеете (для крупных клиентов),

- увеличение среднего чека,

- маркетинговую проработку предложения и разработку новых способов продаж,

- создание корпоративной книги продаж и возражений для обучения новичков,

- повышение конверсии из заявок в договора (промежуточный этап),

- разработку скриптов на конкретные случаи жизни или для нового канала,

- повышениу эффективности входящих / исходящих звонков, 

- создание пакета акций для продажи в несезон,

- наведение порядка в процессах работы с вывалившимися из воронки клиентами, поиск моментов для оптимизации цикла сделки,

- разработку более мотивирующей системы оплаты,

- встряску в кризис для продавцов,

- разработку программы экспресс-обучения для новичков в продажах,

- оценку эффективности системы продаж и так далее.

Конечно же шансов получить заказ на тренинг больше у тех, кто учитывает максимальную палитру ситуаций в своих услугах и материалах. Дело не только в том, что у вас будет больше услуг, материалов и баллов (да-да, не все темы могут принять вид услуги: некоторым лучше стать краткой инструкцией, кейсом, шаблоном и так далее), но и в том, что вы будете представлены в максимальном количестве разделов каталога!

Качество услуги и ее КОД

Правильно названная услуга, казалось бы, помогает вам описать ее качественно. Но не тут-то было. Даже те исполнители, кому мы рассказывали о правильном подходе, умудрялись сохранять под разными названиями одно и то же универсальное содержание. Поверьте, клиент, читая вашу услугу, все еще ищет решение конкретно своей задачи, для чего он и выбрал вашу услугу. И в ней он хочет получить ответ на свой вопрос! 

Код качественной услуги должен содержать: решение определенной УЗКОЙ задачи клиента в конкретном сегменте бизнеса, а также определенный формат оказания услуги или технологию решения.

Поэтому при составлении услуги укажите:

1. Описание услуги: что конкретно вы готовы предложить клиенту. Раскройте ваше название, опишите суть услуги именно в предложенном секторе, технологию работы по шагам, важные особенности и ожидаемый результат. Помните, именно сейчас вы продаете свое решение.
2. Опишите преимущества работы именно с вами. Почему именно вы можете решить эту задачу наилучшим образом? Почему именно с вами будет работать комфортно?
3. Опишите ваш опыт по услуге — здесь нужно описать примеры решения аналогичных задач из вашего опыта так, как будто вы рассказываете об этом проекте своему руководителю.
4. Опишите, с какими ресурсами и на каких условиях вы работаете.

Подробнее о технологии создания качественной услуги читайте здесь!