Даная статья о том, как продавать сложные услуги. Что именно помогает это делать и почему. Какие важные особенности важно учесть, чтобы, во-первых, иметь спрос на свои сложные услуги и, во-вторых, продавать их дорого.
Что такое сложная консалтинговая услуга?
Это услуги, которые требуют высокой экспертности и определенного опыта от исполнителя, компетенций в решении сложных и нетиповых задач бизнеса. В первую очередь это услуги консалтинга для управления в бизнесе: подбор высококлассных специалистов, топ-менеджеров, управленческий консалтинг, оценка, коучинг первых лиц и т.д. Все то, что направлено на повышение эффективности бизнеса клиента.
Где ищет такиу услуги клиент?
По рекомендации, в сетях, через поисковые системы, на специализированных площадках и агрегаторах. Холодные продажи консалтинговых услуг - сложнейшая задача, с конверсией не более 5%. Наш сайт предлагает вам теплых клиентов, которые сами приходят к вам с некоторым образом уже сложившимся запросом.
Как клиент ищет такие услуги?
Если вспомнить истории успеха наших лучших исполнителей, то можно заметить одну важную деталь о том, как ведет себя при поиске клиент. Он никогда не попадет на сайт с запросом «мне нужен управленческий консалтинг» или "подбор топ-менеджера", есть у вас такие специалисты? В 95% случаев он придет с какой-то более простой задачей, имеющей, на первый взгляд, отдаленное отношение к дорогому консалтингу.
И этому есть несколько причин:
- заказчик всегда ищет решение своей конкретной текущей проблемы, он может не мыслить в более общих терминах, а заниматься тем, что "болит" сейчас.
- о реальной проблеме в управлении сложно писать открыто, не все могут ее правильно вычленить и сформулировать,
- многие хотят сначала протестировать эксперта на более простом отрезке задачи,
- кто-то уже находится в процессе работы над консалтинговой задачей, совершил ряд ошибок, и стремится работать с их последствиями, упуская из вида первопричину,
- клиент уже мог сам как-то определить для себя проблему, определить решение, разделить его на части и прийти именно с конкретной понятной задачей, ибо не доверяет консультантам или считает, что управленческий консалтинг - это только большая четверка, дорого и бестолково,
поэтому запрос обычно подается на поиск решения какой-то более простой задачи, из которых состоит проблема, например, аудит какой-то подсистемы, создание положения или обучение руководителей направлений.
Что с этим делать?
Вывод напрашивается сам собой: для того, чтобы обратить на себя внимание клиента со сложной темой - мало одной или нескольких услуг в стиле «консалтинг для первых лиц», нужно определить и раскрыть ряд вопросов, которые могут быть интересны вашему клиенту. Цель освещения данных вопросов: показать, что вы способны помочь.
Шаг 1. Что вы продаете?
Дэвид Майстер в книге "Управление фирмой, оказывающей профессиональные услуги" хорошо описал три типа задач (или проектов) в профессиональных услугах. Чтобы правильно определить темы для контакта с клиентом, нужно понять, что именно вы "продаете":
- Эффективные процедуры. Клиент приходит за решением хорошо известных проблем. Шаги для решения проблемы могут быть практически запрограммированы. У клиента могут быть навыки и ресурсы для самостоятельного выполнения работы, но он все-таки обращается к исполнителю, так как он может выполнить работу более профессионально и эффективно, к тому же он подходит к проблеме со стороны, а возможности собственного персонала клиента ограничены и могут быть с большим успехом направлены на решение других задач. По сути, исполнитель здесь продает свои процедуры, свою эффективность и постоянную готовность к решению типовых проблем, т.е. она говорит: «Наймите меня, потому что я знаею, как это сделать, и сделаю это эффективно».
- Опыт. Общая природа проблемы клиента здесь известна, и действия для ее решения могут быть аналогичны тем, которые уже были проведены на других проектах. Клиенты с проблемами этого типа ищут исполнителя с опытом в решении именно определенного типа проблем. В свою очередь, исполнители продают свои знания, опыт, мнение. По сути, они говорят: «Наймите нас, потому что мы давно этим занимаемся. У нас есть практика решения таких задач». (Например, если клиенту важно решение его узкой задачи в его секторе и он хочет нанять эксперта с точно таким же опытом, чтобы гарантированно купить то, что работает),
- Экспертизу. Проблема клиента находится на переднем крае профессионального или технического знания либо является очень сложной. Ключевые элементы такого рода профессиональных услуг — это творчество и инновации: новые подходы, концепции или способы. Иными словами, это новые решения новых проблем. Исполнители, ориентированные на предоставление такого рода услуг, — это специалисты высочайшего класса. И ее обращение к рынку, по сути, будет звучать так: «Наймите нас, потому что мы самые умные».
Шаг 2. Описываем "свои" задачи - типовые сложности - ошибки - решения, с учетом того, что именно мы продаем (см. шаг 1).
- Какие задачи решает бизнес, в рамках которых им может потребоваться ваша сложная услуга? В случае управленческого консалтинга это может быть и слияние компаний, и внедрение изменений, включение в линейку нового комплекса услуг, смена команды и разработка плана по увеличению эффективности ряда подразделений и т .д. Выпишите 3-5 основных задач, которые вы помогали решать и вам есть, что сказать об этом. Здесь будет правильно написать об особенностях решения указанных задач в стиле «как я это помог решить/ сделать».
- С какими трудностями сталкиваются управленцы, когда решают указанные задачи? Что важно предусмотреть? Сопротивление персонала, текучка, падение показателей – выпишите 2-3 основных сложностей, которые вы знаете и с которыми работали, можно по каждой ситуации выше, можно просто общим списком.
- Какие ошибки обычно допускают? Какие из них самые дорогие и проблемные? Увольнение не тех людей, спешка, ошибочные правила, упущение из виду важных показателей. Назовите и опишите 3-5 основных ошибок.
- Какие решения и методы выбирают для решения данной ситуации? Обучение руководителей, разработка стандартов, найм нового управленца, привлечение консультантов и тд. Каждое из этих решений может быть описано в виде кейса, обзора вариантов или презентации вашего решения.
Для более наглядного плана возможных материалов и для обобщения своего опыта можно сделать таблицу:
Задачи, которые нужно решить бизнесу
|
Ситуация в компании (условия и исходные для решения задачи)
|
Трудности (что мешало решать задачу конкретно в этих условиях)
|
Ошибки (какие ошибки были допущены или могли быть допущены при решении задачи)
|
Решения (возможные варианты решения задачи)
|
Задача 1. Например, повышение эффективности сбытового подразделения.
|
Сменился генеральный директор, конкуренты сделали новую линейку, поменялось законодательство и т.д.
|
Новый директор, сопротивление персонала, отсутствие стандартов работы и т.д.
|
Отсутствие анализа ситуации внутри подразделения, преждевременное изменение СОТ и т.д.
|
Увольнение руководителя, смена команды, вовлечение в изменения лучших и т.д.
|
Задача 2
|
|
|
|
|
Задача 3
|
|
|
|
|
Задача 4
|
|
|
|
|
Задача 5
|
|
|
|
|
Если вы заполните данную таблицу, вы получите наиболее полный перечень инфоповодов, по которым Ваш клиент сможет вас найти. Но в тоже время возникнет вопрос: как это все возможно описать? Основные существующие форматы:
- статья – инструкция, рассказывающая, как по шагам решить задачу. Пример
- статья – обзор, показывающий некую совокупность факторов, мнений, вариантов по определенному вопросу. Пример.
- статья – описание кейса, рассказывающая историю о том, как решалась конкретная задача в определенных условиях. Пример.
- статья – интервью, где есть вопросы и ответы эксперта по теме. Пример.
Если представить названия в виде схем, то получатся примерно такие темы ваших статей:
- Особенности решения задачи Х в сфере Y в условиях Z
- Как я решал задачу Х
- Трудность Z: как быть?
- 5 типовых ошибок при решении задачи Х
- Стоимость ошибки Z в ситуации Y
- Обзор основных решений задачи Х
- Ситуация Z: обзор проблем и решений.
- Почему решение Х не работает в условиях Y.
Всегда берите конкретную ситуацию, конкретные задачи, ошибки и т.д. Чем более узким и предметным будет контекст, тем выше ценность такого материала для клиента.
Многим этот момент может показаться слишком сложным. Ведь нужно писать, а это для ряда даже очень опытных экспертов не совсем понятная сфера. Но есть и хорошая новость: клиент ищет не копирайтера, а эксперта с полезным ему опытом решения нужной ему задачи. Он ищет рассказ от лица того, кто разобрался в сложной ситуации, через который он поверит в вас, как в эксперта и сможет доверить свою задачу или хотя бы посоветоваться.
Поэтому предагаем вам задание:
- Сформулируйте свои темы для материалов и попробуйте для начала кратко ответить на полученные вопросы (кратко раскройте тему: назовите особенность решения задачи X, приведите 5 ошибок и тд.).
- Посмотрите на свои заготовки – есть ли там интересная фактура решений, способных заинтересовать клиентов, решающих сейчас подобные задач? Удалось ли выделить важные детали, факторы, причины? Что вы привнесли в эту ситуацию? Опыт, компетенции, умение сопоставить важную информацию, собрать ее, проанализировать, может быть взгляд со стороны? Какую свою компетенцию вы использовали в этой ситуации и предлагаете другим через этот материал?
Далее мы разберем, из чего состоит и как именно пишется экспертный текст.
Хорошего дня!