ѕолезные вопросы и ответы »—ѕќЋЌ»“≈Ћё

 ак продавать дорогие услуги по подбору и обучению персонала?

ƒана€ стать€ о том, как продавать сложные услуги. „то именно помогает это делать и почему.  акие важные особенности важно учесть, чтобы, во-первых, иметь спрос на свои сложные услуги и, во-вторых, продавать их дорого.

„то такое сложна€ консалтингова€ услуга?

Ёто услуги, которые требуют высокой экспертности и определенного опыта от исполнител€, компетенций в решении сложных и нетиповых задач бизнеса. ¬ первую очередь это услуги консалтинга дл€ управлени€ в бизнесе: подбор высококлассных специалистов, топ-менеджеров, управленческий консалтинг, оценка, коучинг первых лиц и т.д. ¬се то, что направлено на повышение эффективности бизнеса клиента.

√де ищет такиу услуги клиент?

ѕо рекомендации, в сет€х, через поисковые системы, на специализированных площадках и агрегаторах. ’олодные продажи консалтинговых услуг - сложнейша€ задача, с конверсией не более 5%. Ќаш сайт предлагает вам теплых клиентов, которые сами приход€т к вам с некоторым образом уже сложившимс€ запросом.

 ак клиент ищет такие услуги?

≈сли вспомнить истории успеха наших лучших исполнителей, то можно заметить одну важную деталь о том, как ведет себ€ при поиске клиент. ќн никогда не попадет на сайт с запросом «мне нужен управленческий консалтинг» или "подбор топ-менеджера", есть у вас такие специалисты? ¬ 95% случаев он придет с какой-то более простой задачей, имеющей, на первый взгл€д, отдаленное отношение к дорогому консалтингу. 

» этому есть несколько причин:

  • заказчик всегда ищет решение своей конкретной текущей проблемы, он может не мыслить в более общих терминах, а заниматьс€ тем, что "болит" сейчас.
  • о реальной проблеме в управлении сложно писать открыто, не все могут ее правильно вычленить и сформулировать,
  • многие хот€т сначала протестировать эксперта на более простом отрезке задачи,
  • кто-то уже находитс€ в процессе работы над консалтинговой задачей, совершил р€д ошибок, и стремитс€ работать с их последстви€ми, упуска€ из вида первопричину,
  • клиент уже мог сам как-то определить дл€ себ€ проблему, определить решение, разделить его на части и прийти именно с конкретной пон€тной задачей, ибо не довер€ет консультантам или считает, что управленческий консалтинг - это только больша€ четверка, дорого и бестолково,

поэтому запрос обычно подаетс€ на поиск решени€ какой-то более простой задачи, из которых состоит проблема, например, аудит какой-то подсистемы, создание положени€ или обучение руководителей направлений.

„то с этим делать?

¬ывод напрашиваетс€ сам собой: дл€ того, чтобы обратить на себ€ внимание клиента со сложной темой -  мало одной или нескольких услуг в стиле «консалтинг дл€ первых лиц», нужно определить и раскрыть р€д вопросов, которые могут быть интересны вашему клиенту. ÷ель освещени€ данных вопросов: показать, что вы способны помочь.

Ўаг 1. „то вы продаете? 

ƒэвид ћайстер в книге "”правление фирмой, оказывающей профессиональные услуги" хорошо описал три типа задач (или проектов) в профессиональных услугах.  „тобы правильно определить темы дл€ контакта с клиентом, нужно пон€ть, что именно вы "продаете":

  • Ёффективные процедуры.  лиент приходит за решением хорошо известных проблем. Ўаги дл€ решени€ проблемы могут быть практи­чески запрограммированы. ” клиента могут быть навыки и ресурсы дл€ самосто€тельного выполнени€ работы, но он все-таки обращаетс€ к исполнителю, так как он может выполнить работу бо­лее профессионально и эффективно, к тому же он подходит к пробле­ме со стороны, а возможности собственного персонала клиента ограни­чены и могут быть с большим успехом направлены на решение других задач. ѕо сути, исполнитель здесь продает свои процедуры, свою эффективность и посто€нную готовность к решению типовых проблем, т.е. она говорит: «Ќаймите мен€, потому что € знаею, как это сделать, и сделаю это эф­фективно».
  • ќпыт.  ќбща€ природа проблемы клиента здесь известна, и действи€ дл€ ее решени€ могут быть аналогич­ны тем, которые уже были проведены на других проектах.  лиенты с проблемами этого типа ищут исполнител€ с опытом в решении именно определенного типа проблем. ¬ свою очередь, исполнители продают свои знани€, опыт, мнение. ѕо сути, они говор€т: «Ќаймите нас, потому что мы давно этим занимаемс€. ” нас есть практика решени€ таких задач». (Ќапример, если клиенту важно решение его узкой задачи в его секторе и он хочет нан€ть эксперта с точно таким же опытом, чтобы гарантированно купить то, что работает),
  • Ёкспертизу. ѕроблема клиента находитс€ на переднем крае профессионального или технического знани€ либо €вл€­етс€ очень сложной.  лючевые элементы такого рода профессиональ­ных услуг — это творчество и инновации: новые подходы, концепции или способы. »ными словами, это новые решени€ новых проблем. »сполнители, ориентированные на предоставление такого рода услуг, — это специалисты высочайшего класса. » ее обращение к рынку, по сути, будет звучать так: «Ќаймите нас, потому что мы самые умные». 
Ўаг 2. ќписываем "свои" задачи - типовые сложности - ошибки - решени€, с учетом того, что именно мы продаем (см. шаг 1).
  •  акие задачи решает бизнес, в рамках которых им может потребоватьс€ ваша сложна€ услуга? ¬ случае управленческого консалтинга это может быть и сли€ние компаний, и внедрение изменений, включение в линейку нового комплекса услуг, смена команды и разработка плана по увеличению эффективности р€да подразделений и т .д. ¬ыпишите 3-5 основных задач, которые вы помогали решать и вам есть, что сказать об этом. «десь будет правильно написать об особенност€х решени€ указанных задач в стиле «как € это помог решить/ сделать».
  • — какими трудност€ми сталкиваютс€ управленцы, когда решают указанные задачи?  „то важно предусмотреть? —опротивление персонала, текучка, падение показателей – выпишите 2-3 основных сложностей, которые вы знаете и с которыми работали, можно по каждой ситуации выше, можно просто общим списком.
  •  акие ошибки обычно допускают?  акие из них самые дорогие и проблемные? ”вольнение не тех людей, спешка, ошибочные правила, упущение из виду важных показателей. Ќазовите и опишите 3-5 основных ошибок.
  •  акие решени€ и методы выбирают дл€ решени€ данной ситуации? ќбучение руководителей, разработка стандартов, найм нового управленца, привлечение консультантов и тд.  аждое из этих решений может быть описано в виде кейса, обзора вариантов или презентации вашего решени€.

ƒл€ более нагл€дного плана возможных материалов и дл€ обобщени€ своего опыта можно сделать таблицу:

«адачи, которые нужно решить бизнесу

—итуаци€ в компании (услови€ и исходные дл€ решени€ задачи)

“рудности (что мешало решать задачу конкретно в этих услови€х)

ќшибки (какие ошибки были допущены или могли быть допущены при решении задачи)

–ешени€ (возможные варианты решени€ задачи)

«адача 1. Ќапример, повышение эффективности сбытового подразделени€.

—менилс€ генеральный директор, конкуренты сделали новую линейку, помен€лось законодательство и т.д.

Ќовый директор, сопротивление  персонала, отсутствие стандартов работы и т.д.

ќтсутствие анализа ситуации внутри подразделени€, преждевременное изменение —ќ“ и т.д.

”вольнение руководител€, смена команды, вовлечение в изменени€ лучших и т.д.

«адача 2

 

 

 

 

«адача 3

 

 

 

 

«адача 4

 

 

 

 

«адача 5

 

 

 

 

≈сли вы заполните данную таблицу, вы получите наиболее полный перечень инфоповодов, по которым ¬аш клиент сможет вас найти. Ќо в тоже врем€ возникнет вопрос: как это все возможно описать? ќсновные существующие форматы:  

  • стать€ – инструкци€, рассказывающа€, как по шагам решить задачу. ѕример
  • стать€ – обзор, показывающий некую совокупность факторов, мнений, вариантов по определенному вопросу. ѕример.
  • стать€ – описание кейса, рассказывающа€ историю о том, как решалась конкретна€ задача в определенных услови€х. ѕример.
  • стать€ – интервью, где есть вопросы и ответы эксперта по теме. ѕример.

≈сли представить названи€ в виде схем, то получатс€ примерно такие темы ваших статей: 

  • ќсобенности решени€ задачи ’ в сфере Y в услови€х Z
  •  ак € решал задачу ’
  • “рудность Z: как быть?
  • 5 типовых ошибок при решении задачи ’
  • —тоимость ошибки Z в ситуации Y
  • ќбзор основных решений задачи ’
  • —итуаци€ Z: обзор проблем и решений.
  • ѕочему решение ’ не работает в услови€х Y.

¬сегда берите конкретную ситуацию, конкретные задачи, ошибки и т.д. „ем более узким и предметным будет контекст, тем выше ценность такого материала дл€ клиента.

ћногим этот момент может показатьс€ слишком сложным. ¬едь нужно писать, а это дл€ р€да даже очень опытных экспертов не совсем пон€тна€ сфера. Ќо есть и хороша€ новость: клиент ищет не копирайтера, а эксперта с полезным ему опытом решени€ нужной ему задачи. ќн ищет рассказ от лица того, кто разобралс€ в сложной ситуации, через который он поверит в вас, как в эксперта и сможет доверить свою задачу или хот€ бы посоветоватьс€.

ѕоэтому предагаем вам задание:

  • —формулируйте свои темы дл€ материалов и попробуйте дл€ начала кратко ответить на полученные вопросы (кратко раскройте тему: назовите особенность решени€ задачи X, приведите 5 ошибок и тд.).
  • ѕосмотрите на свои заготовки – есть ли там интересна€ фактура решений, способных заинтересовать клиентов, решающих сейчас подобные задач? ”далось ли выделить важные детали, факторы, причины? „то вы привнесли в эту ситуацию? ќпыт, компетенции, умение сопоставить важную информацию, собрать ее, проанализировать, может быть взгл€д со стороны?  акую свою компетенцию вы использовали в этой ситуации и предлагаете другим через этот материал? 

ƒалее мы разберем, из чего состоит и как именно пишетс€ экспертный текст.

’орошего дн€!


ћы используем файлы cookie. Ёто позвол€ет нам анализировать взаимодействие посетителей с сайтом и делать его лучше. ѕродолжа€ пользоватьс€ сайтом, вы соглашаетесь с использованием файлов cookie (подробнее), а также с пользовательским соглашением.
—огласен
X
‘айлы cookie представл€ют собой файлы или фрагменты информации, которые могут быть сохранены на ¬ашем компьютере или других интернет-совместимых устройствах конечного пользовател€ (например, смартфонах и планшетах) при посещении ¬ами наших веб-сайтов или использовании наших веб-сервисов. Ёта информаци€ в большинстве случаев представлена в виде алфавитно-цифровых строк, которые однозначно идентифицируют ¬аш компьютер или конечное пользовательское устройство, однако может содержать и иные сведени€. Ќа наших веб-сайтах или веб-сервисах мы используем различные типы Ђcookiesї (небольшие текстовые файлы, которые размещаютс€ на ¬ашем устройстве). ѕеречень используемых нами файлов cookie, описание целей их использовани€ и дополнительна€ информаци€ о соответствующих файлах cookie представлена в »нструменте управлени€ файлами cookie, размещенных на соответствующих веб-сайтах и в веб-сервисах нашей компании либо в представленных в них текстах согласий или договоров.