Все бизнес - тренеры - ХРЕСТОМАТИЙЩИКИ

Денис, Коллеги, всем доброго дня!
Отличный вопрос!!!

Давайте обратим внимание на 2 стороны вопроса:
1) Если исходить из классической системы работы с возражениями, то пожалуй соглашусь с Айратом. Если тема эмоционально не задевает, то вариантов ответов огромное множество (Коллеги примеры накидали выше). Ведь если бы у Клиента не было вопроса, для решения которого нужен внешний специалист, наверное, он не тратил бы свое время на данную встречу и не озвучивал бы свое возражение, за которым, по классике технологии продаж, стоит боль Клиента. Правда если "продавец" сэмоционировал" - бизнес сразу закончился.. Поэтому очень важно понять, что же так задело.

2) Буквально вчера смотрела интервью Е.Черняка с одним из инфопредпринимателей (по сути тренера). Ключевой вопрос Евгения состоял вообщем то в наличии доказательной базы эффективности данного предпринимателя. Сам же Евгений приводил в качестве примера Владимира Тарасова, который занимается только преподаванием, а также университет Стендфорда. И у Тарасова и у профессоров Стэнфорда доказательством является то, что их ученики в Форбсе. Тут, мне кажется все без слов понятно....

И, кстати, иногда Клиенты специально так на прочность тренера проверяют... Помню как меня на встрече Клиент подколол: "Чему моих Бойцов может какая то девчонка научить... Вы ж даже не инженер...." Ну в итоге 5 тренингов провели и все довольны.

Хотя, я для себя пришла все же к тому, что для закрепления тренерских инструментов мне нужна реальная бизнес практика. Для меня это способ проверить свои же знания на актуальность, а себя на точность....

Зарубежный МВА при выборе преподавателей, спикеров обозначал критерий практического опыта, причем актуальность в разные годы очерчивалась от 1 до 5 лет. В одни г7годы брали с совершенно свежим практическим опытом в бизнесе, в другие выбирали компромиссный вариант (3 года).
Вероятно, в этом есть смысл. Ведь бизнес сейчас и тогда, и в будущем – это совершенно разный опыт.
То, что автора поста задела пренебрежительная оценка потенциального Заказчика (?), то это можно расценивать как кейс. 1. Почему так цапануло? Ведь Вы про себя точнее знаете уровень своей компетентности. Это как в школе, когда дразнятся и откликается школьник, то показывает ахиллесову пяту. Не стоит откликаться. А как не откликаться? Быть уверенным. Но не голословно, а по-настоящему, с аргументами для самого себя. Не уговаривание, а убежденность, обоснованная.
2. Для любого заказчика всегда есть соблазн не купить. Он ищет этот повод. Самый простой – на поверхности. Он его и выдал Вам. А Вы купились. Неон, а Вы купились.
В интонации заложено то, что он хотел побыстрее избавиться от навязчивого консультанта/эксперта/тренера или крик о помощи и неверие в то, что Вы сможете.

Если Вы ему сумеете доказать, что благодаря книжным знаниям Наполеон стал императором, а Ломоносов начинал изучение математики и русского языка с учебников в самостоятельном режиме = книжное обучение, а Маршак стал переводчиком просто методом научного тыка и интуитивного сопоставления текстов и т.д. и т.п.

Это задача. Понять клиента и его готовность принять услугу. Как плод: недозрелый, перезрелый или в самый раз. Готовность – это и временной фактор и фактор ухода (поливали, пололи, укрывали от ветра и т.д.). Как Вы готовили своего потенциального клиента к чудесному превращению из потенциального в реального?
А, Вы не готовили его. Он сам такой? Понятно…
Вот, какой Вы нетерпеливый в Вашем примере. Вы его попросили пояснить, а он высказался кратко. Хрестоматийщики – все Ваши знания книжные. И Вы тут же подхватили. А ведь взрыхлите его почву, повытягивайте его мотивацию. Глядишь, и клиент созреет.
Вы поддались на борьбу, противостояние, соперничество с клиентом. А он всегда выиграет, у него деньги. Вы включились в соперничество, где другая сторона должна выглядеть неправой. Никто не правым быть не хочет, особенно тот, у кого деньги.
Айкидо – это мягкая сила. А ещё лучше, когда Вы переориентируете объект борьбы, переводя стрелки и объединяя усилия заказчика с Вашими. Вы боретесь с проблемой, решаете задачи, достигаете цели и т.д.
Это мастерство.
Но! Если он хочет и желает, условно готов вообще при каких-то условиях. И Вы эти условия выполняете своим профессионализмом.
А вот если он внутренне не готов, его поведенческая установка не менять, не заказывать, не покупать (вспомните, как мы отказываемся от услуг финансовых брокеров, каким бы искусным переговорщиком, продажником, экспертом ни был контактер), то Вы тренируйтесь на нем, оттачивайте техники, используйье такого лжеЗаказчика как тренажер, спортивный снаряд.
Я так думаю.
С уважением, Айрат Мустафин

Это возражение легко отрабатывается.
"Согласитесь, далеко не каждый успешный спортсмен становится затем успешным тренером. Скорее наоборот, таких примеров единицы. Потому что уметь самому, и научить другого - совершенно разные компетенции. Хороший тренер умеет хорошо учить. Разумеется, он должен быть и практиком в том вопросе, которому учит. И это так и есть, к примеру, мой практический опыт:.... Но основное, что развивают в себе тренеры - это навык объяснить и убедиться, что человек это усвоил".

Найдите с чем согласиться частично, например с тем, что в книгах или из уст самого генерального директора его сотрудники могут взять необходимую теорию, но вот берут редко и применять не особо хотят, ведь он это знает..., а если пробуют и не получается - бросают... а роль тренера организовать пространство для развития и т.д. и т.п.

Актуальный вопрос. Всегда поражало отношение данной категории "директоров" как теоретическим знаниям как к чему-то ненужному и неважному. Оправдываться и пытаться донести до такого человека ценность обучения бессмысленно, в его картине мира это малозначимый элемент.
И не совсем понимаю позицию коллег, считающих такую позицию правильной (просто "выстрел себе в ногу") О какой практике идет речь? Ибо данный директор под ней подразумевает аналогичный опыт у консультанта - опыт управления промышленным предприятием (такой опыт у большинства коллег на этой площадке отсутствует) И каким образом этот опыт коррелируется с эффективным консалтингом?
Прежде всего, важно понимать, каким образом данная категория руководителей интерпретирует мир, какие конструкты использует. Подавляющее большинство директоров российских промышленных предприятий - это бывшие рабочие, в лучшем случае инженеры (в худшем - вообще бывшие заключенные) которые оказались на том месте, где оказались благодаря "лихим 90-м". Чтобы сделать карьеру в тот период требовались не какие-либо знания, а несколько иные качества, какие именно, думаю, все понимают. И это люди, чье понимание об управление сформировано тем, что они видели на своих предприятиях, будучи линейными сотрудниками или ИТР, окружающих их реальностью кризисного времени, ну и различными фильмами, чьими-то историями и тд (всем, кроме книг, читают многие из них, к сожалению, не слишком много) Именно это формировало в их сознании конструкт "управление предприятием".
Следовательно, это руководители в массе своей с низкой компетенцией непосредственно в менеджменте, ибо бизнес 90-х, да и современные российские реалии с процветающей коррупцией формировали иные "ключевые факторы успеха". И сейчас, когда наступили кризисные времена и пришло время проявлять свои навыки управленца, закономерно выясняется, что они отсутствуют. Ибо каким образом многолетний опыт управления по инерции (с примерами в памяти из советского прошлого) и участие в коррупционных схемах, рейдерских захватах повышает компетентность в кризисном управлении, управлении изменениями, инновационном менеджменте? Вопрос риторический.
Возвращаясь к вопросу коллеги: не вижу смысла пытаться "продать" таким собственникам свои услуги, ибо их мировоззрение и некомпетентность не создаст никаких условия для адекватного сотрудничества. Ибо чаще всего они готовы кому-то платить за консалтинг только когда предприятие уже в состоянии "клинической смерти", при этом ожидают за свой не самый огромный бюджет чуда - создания процветающего предприятия в максимально короткие сроки, еще и не всегда соглашаясь выполнять необходимые меры по реорганизации и переструктурированию.

Приветствую новичков и "старожилов"
Я здесь пока осваиваюсь. И решил дать свою версию на эту публикацию

Мнение директора - не на пустом месте появилось. Я сталкиваюсь с подобными убеждениями довольно часто. Не секрет, что профессия бизнес-тренера/бизнес-спикера сегодня немного дискредитирована. Молодежь из разряда "13 лет в маркетинге", хотя ему всего-то 25, начитавшись книг, или даже, попробовав себя в бизнесе и получив какой-то результат, толпой повалила в сферу бизнес-образования. После их "тренингов" на любого исполнителя заказчик будет смотреть через призму недоверия

Как я отрабатываю такие возражения. Разницу между теоретиком и практиком можно выявить достаточно быстро, через вопросы по теме. Теоретик быстро "сдуется", опыта нет, а в книгах не все написано. Практик даст оценку ситуации и предложит варианты ее разрешения. Опираясь на свой опыт. Это не всегда, но, в большинстве случаев помогает выстроить хороший диалог с заказчиком. А дальше все зависит от того, как ты себя покажешь на тренинге

Надеюсь, вам пригодится)

Тоже частично соглашусь. Отслеживаю у себя, чтобы тренинговый материал, кейсы опирались на последние актуальные исследования, практику коучинга. В этом плане мне было легче работать внутри глобальной международной тренинговой компании, где вся методология тренинга строилась на глобальных исследованиях и кейсах с большим количеством участников - компаний клиентов. Тогда участники тренинговых групп "узнавали" похожие ситуации в своих уже компаниях и контент был легко усвояем и интересно подан через разные упражнения и игры. Ну, и личный опыт и примеры тренера использования навыков в деловой и личной жизни.

Так, по-моему, они и должны быть "хрестоматийшиками". Ведь задача показать "как надо", а не как есть.

И кроме того, какая может быть польза от другого действующего директора завода? Откуда известно какие стандарты на другом заводе? Может быть, там более отсталая производственная культура. А может, намного более высокая, которую не достичь без серьёзных инвестиций, которые в ином случае невозможны.
Ведь требуется использование некоего эталона, а не копирование чьего-либо опыта без достаточных на то оснований. Собственно, все эталоны это как раз теория, хрестоматии и прочее.

Конечно, с другим действующим директором завода, можно обсудить общие проблемы и прийти к какому-то совместному выводу. Но ведь, наверняка, этому клиенту нужны уже готовые решения, а не обсуждение. А если нужны обсуждения тогда пусть на профильную конференцию идёт.

Коллеги, доброго дня!
Директор, а он же Заказчик, прав.
Теория без практики мертва, это аксиома.
Можно много знать, давать советы, рекомендации, но если этот тренер не разу не попробовал создать свой бизнес, пусть даже маленькое что-то, то он не столкнулся с разного рода подводными камнями реального бизнеса.
Да, он много знает, но все же это только теория.
Я на встречах рассказываю свой опыт и опыт проектов, показываю результаты в цифрах. Тогда и степень доверия растет.

Коллеги, привет.

Клиент в этой ситуации говорит верные вещи.
Для обучения руководителей просто необходим опыт управления командами не меньшего масштаба, желательно в аналогичных компаниях.
Знания, алгоритмы - не имеют ценности, их любой руководитель может найти в интернете и без тренера.

Ценность обучения для них - получить разъяснения на конкретных, близких к их работе примерах. Условно говоря - все знают виды контроля, а как применять его при работе с командой 50+, да еще разбросанной по 3-4 филиалам знает только тот кто это делал.

В такой ситуации нормальное решение - взять успешного руководителя из бизнеса клиента и подготовить тренинг с его экспертизой в базе - он решит задачи клиента.

Приветствую, коллеги.

Мне доводилось слышать нечто подобное, правда в другом ключе🙂
"Ваши академические знания нам очень нужны" - эту фразу сказал один из ТОПов компании, на мой ответ: "Вряд ли я вам могу быть полезна".

Практики у бизнеса и впрямь достаточно, система обучения даже может быть, которая не видна и не очевидна на первый взгляд.

Однако, мнения, определенных действий со стороны T&D, как раз и ожидает бизнес.

Пришел в голову еще один короткий вариант.

3. Знаете, бизнес-тренеров можно оценивать как угодно. Главное же не тренере, а в том итоговом результате, том эффекте, который случится с сотрудниками после тренинга. Предлагаю обсудить его, а также то, почему этот эффект достижим.

Коллеги, а мне видится все проще: любой специалист из сферы обучения УМЕЕТ ОБЪЯСНЯТЬ. Есть много специалистов ,включая этого директора, которые сами сделают,а объяснить не могут. Не умеют. Знаний,навыков,опыта , времени и прочего не достает. Одной практики мало. Иначе ваш директор давно всех научил как надо.И свой опыт он всегда субъективен и ограничен. Профи предлагает отработанные , более эффективные и универсальные знания.

Отчасти ГД завода очень даже прав!
Давайте посмотрим его глазами. У него проблемы с результативностью, эффективностью, командой, мотивацией и самое главное с экономикой!!! Я знаю единиц директоров, которые умеют считать не в штуках, килограммах и километрах, а именно в рублях. Которые реально понимают, что такое себестоимость, маржинальность и постоянные с переменными затраты. Которые умеют оценивать бюджеты и управлять ими. И они хотят помощи и содействия. НО! Они боятся...
У меня часто возникают такие вопросы. Вы учились по книгам, говорят мне. На что я всегда отвечаю (с долей иронии), что я книг не читаю, я их пишу.
Вот, например, Управляя персоналом: маленькие хитрости высокой эффективности - результат моих трёх разовых успешных должностей в роли Директора по управлению персоналом. А книга "Как стать эффективным руководителем" - мой скомпилированный опыт в должностях НО, ДУП, ДР, КД и ГД + опыт консалтинга в РФ, СНГ и Европе.
"Продавец мечты" - это мой опыт работы в продаже Тайм-шера, нижнего женского белья, автомобилей, нефти, недвижимости и т.п.
Это вызывает доверие. Конечно я много читаю! Если бы я не читал, то вряд ли я смог трансформировать мировой опыт в личный успех.
Поэтому, просто ищите точки соприкосновения с Заказчиком!
Помните: Любая продажа начинается только с того момента, когда продавец услышал первое возражение! Тогда есть с чем работать!
И главное! Возражение Клиента или Заказчика - это НЕпротивостояние Вам! Это его мольба о том, чтобы ВЫ (лично ВЫ и никто другой) убедили его в правильности выбора и развеяли его сомнения!
Так что работаем Друзья-Коллеги!!! Берём и работаем!

В начале, я соглашусь в данном вопросе с Верой.
Знать теорию и уметь хорошо применять эту теорию на практике, это не одно и тоже. Я пропустил теоретические знания через свой опыт работы и могу сказать с уверенностью, что многие разработки уважаемых теоретиков менеджмента и маркетинга не всегда реально применить к конкретной ситуации в Российских условиях. Теоретически кажется, что вот, это то самое решение, а на практике оно не работает. Многие концепции и практики, пришедшие к нам из зарубежной научной теории, заточены под глобальные рынки и глобальные компании. Смешно приходить в небольшое швейное предприятие и слушать, как они ищут способ применения в своем предприятии лидерства по цене или лидерства в продукте. Ведь конкурентами этого цеха являются мощные и крупные, отечественные швейные фабрики, а так же китайский импорт.
Что бы применять эти приемы, надо сначала выйти на масштаб и после уже задумываться об этом. Маленькому предприятию подходят различные «нишевые» решения. В этих нишах оно может прятаться от больших конкурентов.
То что хорошо применить для концерна «Тойота», совсем не подойдет для небольшой Российской компании.
С другой стороны если человек имеет длительный опыт консультирования и успешного внедрения теоретических приемов, то он имеет более предпочтительный опыт, чем директор, который такой же срок управлял одним заводом.
Сравните человека, который всю жизнь ездит на одной машине по городу и того, кто такое же время, гонял на разных моделях и марках в пустыне, в горах и в степи. Кому и у кого в этой ситуации надо поучится? Думаю этот аргумент, в Вашей ситуации Денис, можно использовать.

Такое утверждение появляется только из-за незнания обучающего и тренировочного процесса, но хуже того - РЕЗУЛЬТАТА от этой деятельности, а значит и ПРИЧИНЫ проблем в своей деятельности и туда же - УПУЩЕННУЮ ВЫГОДУ. Именно по этой причине не ясен метод тренерской, коучинговой и консалтинговой деятельности

Я в таких случаях перехожу в разрез другого утверждения:

Я ЗАНИМАЮСЬ ПРОЦЕССНЫМ КОНСАЛТИНГОМ!
Так что у вас с процессом? - Можно улучшить диалоги, а мышление может стать мощнее и способнее у ваших менеджеров?

Если не откликается в глазах у заказчика - он не моя ЦА. - не сможет оценить результаты деятельности. А недайбог это ещё и разовое мероприятие, так после такого за все неудачи их повседневной деятельности, на меня "спустят всех собак". Короче всё сделают, лишь бы не инвестировать в изменения. Я же пишу - не моя ЦА) Моя ЦА такие утверждения не транслирует. Вместо этого знают длину циклов собственных изменений, контракт имеет характер 4-6 месяцев, знают, что хрестоматия им уже не помогла, и именно поэтому я тут.

2. Уважаемый господин директор, возражая вам, позволю себе аналогию с изучением иностранного языка. Его можно изучать бесконечно!

При этом носитель языка все равно будет говорить на нем лучше того, кто его учит долго. Ваш упрек бизнес-тренерам — это упрек англичанина профессиональному переводчику с английского языка, который 10 или 15 лет серьезно изучает английский язык. Ясно, что native speaker более бегло и глубоко, чуйкой ощущает, как надо говорить и писать на своем языке.

Но это не значит, что знания, умения и навыки переводчика или специалиста по разговорной речи бесполезны. И учат языку они лучше, чем обычный иностранец, носитель языка. Потому что кроме знания языка нужно еще умение учить.

Профессия — это как иностранный язык. Нельзя сразу приехать в Лондон и во всех оттенках начать понимать английскую речь. Но есть шанс научиться делать это с помощью переводчиков и учителей устной речи.

Денис, как всегда, спасибо за интересную тему.

Вариантов ответа на подобное возражение несколько.

1. Уважаемый господин директор, вы путаете бизнес-тренера с преподавателем колледжа. Бизнес-тренер — это человек, который постоянно, последовательно и постепенно изучает практический опыт других практиков. Мы не книжки читаем, а лучшие практики профессионалов в полях. Следим за тем, что появляется нового в управлении, что работает хорошо, что устаревает. Вашим сотрудникам нужны наработки других профессионалов? Или вы предпочтете, чтобы они варились в своем котле, в герметичной среде и методом тыка решали все проблемы? Но тогда они и начнут читать академические книжки! Отказываясь от проведения тренингов, вы сами и обрекаете своих сотрудников на хрестоматийную жизнь. Потому что они тоже не директор завода, и им не доступен весь ваш опыт.

Здесь соглашусь. с клиентом. Красиво излагать -не значит быть в процессе.
Есть базовые академические знания, а есть оперативка и практика. Академические знания проверены временем, их можно излагать. Но преподавать теорию в разрезе последнего года по теме практических изменений рынка труда/тенденций может только практик ( на мой взгляд). Иначе точечные конкретные вопросы слушателей могут застать врасплох лектора и раскрыть его некомпетентность.