Может ли или должен ли бизнес - тренер быть универсалом?

Коллеги, добрый день!

На мой взгляд, опытный профессиональный бизнес-тренер вполне может быть универсалом, особенно если речь о продажах. Потому что базовые механики продаж, психология принятия решений клиентом, работа с потребностями, аргументацией и возражениями в целом остаются теми же. Специфика рынка меняется, но фундамент не исчезает.

Почему тогда у заказчиков есть запрос на узкопрофильного тренера? Потому что они переживают за результат. Бизнес-тренеров много, у всех хорошие резюме, программы и рекомендации. И заказчик пытается снизить риск: боится, что на тренинге для ИТ-компании будут примеры про соки и газировку, а на обучении для алкогольного рынка - кейсы из страхования. То есть опасение не столько в отсутствии отраслевого опыта как такового, сколько в том, поймёт ли тренер специфику бизнеса и сможет ли говорить с участниками на их языке.

И это, на мой взгляд, нормальное опасение. Тренер действительно должен уметь адаптировать программу под рынок клиента, использовать понятные примеры, кейсы и реальные ситуации компании.

Поэтому здесь важны две вещи. Первая: успешный опыт работы в конкретной отрасли сам по себе ещё не делает человека сильным бизнес-тренером. А вторая: профессиональный тренер должен уметь снять опасения заказчика и показать, что специфику он понимает. Это можно сделать через качественную подготовку к встрече, адаптированную программу, отраслевые кейсы, а иногда и через демо-формат тренинга.

То есть для меня это не догма, что тренер обязан быть только узким специалистом. Но это и не пустой стереотип со стороны заказчика. Скорее, это понятное желание получить обучение, максимально близкое к реальности бизнеса.

Денис, Коллеги, всем доброго времени суток!
Денис! По-моему, всё сильно упирается в пирамиду Маслоу. Если у Вас есть тяга к 4 ступени саморазвитию и пятой самоактуализации, то Вы будете строить карьеру основанную на расширении и углублении компетенций. И, в какой-то момент, в "шортиках" бизнес-тренера Вам уже станет тесно. Вы пойдёте выше и дальше. К организационному консультанту и бизнес-коучу и ещё выше к бизнес-аналитику. А это уже далеко не узкопрофильная специфика.
В 90-х я начинал с обычных продаж. Потом осознал весь спектр "закрытых возможностей" при узкопрофильном направлении и начал вкладываться. К 2007 уже дошёл до Организационного консультанта. К 2017 до бизнес-аналитика.
Решать только Вам! И в узких "шортиках" люди могу жить совсем неплохо! )))
Всем добра!

Хороший вопрос. По своему опыту скажу так. Агенства недвижимости действительно именно так подходят к обучению (я это знаю, потому что у меня как раз есть опыт работы агентом по недвижимости и бизнес-тренером в этой нише). У многих агентств есть свои внутренние тренеры (часто выходцы из агентов). В других сферах - B2B/розница - требований поменьше. Но все равно ты должен понимать контекст и специфику бизнеса клиента. Никто не хочет приглашать тренера с набором банальных этапов продаж и теорией. Как мне недавно задали вопрос участники тренинга - опытные продаваны: "а вы теоретик или практик"? Я их успокоила, сказав, что я практик с 20-летним опытом (и я с ними на одном уровне в плане подготовки) и пришла не учить опытных продавцов, а помочь им структурировать свои знания в теме продаж и отточить навыки, вспомнить какие-то фишки и приемы, которые они применяли, но, возможно, забыли. Обсудить реалии рынка, специфику их бизнеса и выработать вместе с ними алгоритмы продаж так, чтобы увеличить их конверсию. Так что все зависит от аудитории.

Добрый день! Я чаще вижу здесь не догму, а страх заказчика. Хочется простого и понятного критерия качества, поэтому цепляются за «он из нашей сферы». Но умение обучать и умение продавать или лечить не одно и то же. Сильный бизнес тренер работает с мышлением, навыками и поведением, а отраслевую специфику может добрать. Это скорее про зрелость запроса, чем про реальную необходимость.

Добрый день! А как вы сами позиционируете себя? Начнем с того, что на каждый товар найдется купец. Одному нужен узкопрофильный, другому универсал. Обычно выходцы из системы хотят универсального сотрудника, с вагоном времени жизни и таким же рвением к работе. Поэтому все индивидуально. Если у вас есть необходимые компетенции в значимой области для заказчика, то какая разница что у вас указано "в шапке" профиля, возможно ваш опыт будет преимуществом среди прочих узко- и широкопрофильных.

Добрый день!
В зависимости от задачи и целей тренинга. Если узкопрофильный тренинг, то нужен отраслевой профессионал.
Согласна, что опытный тренер может быстро прокачаться в нужно теме! Например, если уже эксперт в темах "тайм-менеджмента", и""управленческих компетенций", " EQ и коммуникаций", то зеркально темам может быстро прокачаться по "целеполаганию", "конфликтологии".
То есть отвечу шире, если говорим o hard skills, то лучше привлекать узко-специфически заточенного тренера, если о soft skills, то тренер может быстро прокачаться по нужной теме, главное чтобы как тренер он уже состоялся, был свой инструментарий и харизма!

Здравствуйте, Денис и коллеги!
+ сама формулировка "должен" -- очень субъективна.
+ у всех свои требования к тренеру.
+ в чём-то требования к тренеру идентичны, а в чём-то кардинально отличаются.
+ нет принятого всеми по рынку стандарта, так и в природе нет двух одинаковых людей/ специалистов.
+ важно оценивать "стоимость ошибки" если сделать выбор в пользу универсала и наоборот.
+ универсал имеет свои преимущества, как минимум в кругозоре.
+ оценивать при выборе необходимо ценность/ результат, который формирует тренер (методы работы и гарантии результата).

Добрый день, Денис.
В чем я точно уверена, блестящий практик далеко не всегда становится хорошим тренером. Мастер цеха с тридцатилетним стажем может виртуозно точить детали, и совершенно не уметь передать этот навык другим. Профессия тренера сложная, она имеет свою методологию и инструментарий. В неё приходят из разных сфер и дорастают до мастерства через практику и постоянное развитие. Есть темы, где отраслевой опыт критичен. Например, узкоспециализированные технические тренинги. А есть темы, где универсальный тренер с сильной методологической базой даст фору «практику без педагогики» — продажи, переговоры, управление, коммуникации. Вопрос не в том, откуда тренер пришёл. Вопрос в том, умеет ли он выстроить обучение так, чтобы участники получили применимый результат.

Полностью с вас согласна. Это именно стереотип, а не правило. Главное - не опыт в нише, а умение учить. Тренер - это про метод, а не про отрасль. Лестница Ханта везде одна. Этапы продаж одинаковы в любой сфере. Отличный мастер - не значит отличный учитель. Коучу не обязательно разбираться в бизнесе глубоко. Его задача - задавать вопросы, а не давать отраслевые ответы. Тренер работает с навыком, а не с нюансами продукта. Именно так - это мышление заказчика, а не истина. Можно погрузиться в специфику быстро, если умеешь учиться. Ценность тренера- в технологиях обучения, а не в биографии. Считаю, что вы правы на сто процентов. Под каждой вашей мыслью готова подписаться.

Денис, добрый день!
Я это вижу так: запрос на узкопрофильность — понятный и логичный, но очень часто он подменяет собой реальную цель обучения. Заказчику хочется безопасности. Хочется быть уверенным, что тренер «из своих», говорит на одном языке и не скажет чего-то «оторванного от реальности». Особенно в чувствительных сферах вроде недвижимости, медицины или образования — там цена ошибки высокая, и доверие решает многое.

Но если разложить это на части, то возникает тот самый логичный вопрос, который вы и задаёте: а что именно в процессе продаж или управления принципиально отличается от отрасли к отрасли? Этапы продаж, логика принятия решений, работа с возражениями, мотивация клиента — они в основе своей одинаковые. Лестница Ханта не начинает работать по другим законам только потому, что объект — квартира, а не медицинская услуга.

Где действительно есть специфика — это контекст, терминология, ограничения рынка, регуляторика. И вот тут часто происходит подмена понятий: заказчик ожидает не столько тренера, сколько «опытного коллегу», который подтвердит привычную картину мира и скажет: «да, у вас всё так сложно, у нас было точно так же». Это снижает сопротивление, но далеко не всегда даёт развитие.

Два примера.
Из опыта: Тренинг - "универсал" пришла в страховую компанию и начала выступление: "Здравствуйте, СТРАХОВАТЕЛИ!". Больше её не слушали, поскольку страхователи - это клиенты, а они - страховщики.
Из анекдотов: один великий русский математик в начале ХХ века приехал в Париж с лекцией: "Мода с точки зрения математики". Собрался весь бомонд. Но все ушли после первой фразы: "Допустим, человеческое тело имеет форму шара".
Мораль: пришёл учить, хотя бы имей представление о бизнесе и терминологии.
Конкретно по вашему запросу:

1. Я работал в "недвижке" 5 лет. Нет такого понятия, "недвижка". Есть совершенно разные рынки: В2С: первичка, вторичка. В2В: покупка, аренда. Кстати, отдельно площади, помещения и много чего. Производственные площадки, офисы... И на всех этих рынках свои способы продаж. А лестница, как и СПИН - везде одна.
2. Про мастера: конечно, нет! Это разные работы. Наоборот, есть синдром Шерлока Холмса: мне проще прийти к выводу, чем объяснить, как. В скобках: и тем более, научить. Именно поэтому из мастеров далеко не всегда получаются преподаватели: это разные работы.
3. Бизнес-тренеры бывают разные. Если ты универсал, то научись схватывать потребности клиента, и рихтовать под него. Если ты корпоративщик, - так посмотри, как работают ребята, лучше всего посиди на рабочем месте. Я, когда учил продажам жилищки по телефону, прослушал 650 записей переговоров, потом выявил ошибки и сделал тренинг.
Это разные вещи и разная работа. И сделай программу конкретно под решение проблем.
Удачи!

Добрый день. Думаю, что истина где-то посередине. Всё зависит от цели приглашения бизнес-тренера или консультанта. Бывают ситуации, когда практический опыт в конкретной сфере необходим. В других случаях важна методология и концептуальные подходы. Я консультирую с 2005 года. Периодически из консалтинга перехожу в реальный бизнес на управленческие должности. Угол зрения немного меняется в зависимости от того, где ты находишься. В консалтинге часто сталкиваюсь с обязательными требованиями клиента об опыте аналогичных проектов в отрасли. Был курьёзный случай с компанией, которая производит кондитерские изделия (печенье, пряники, конфеты...). Клиент задаёт вопрос о наличии опыта по оптимизации бизнес-процессов в аналогичной сфере. Я говорю, что работала с шоколадной фабрикой по производству детских шоколадных сюрпризов. Клиент отвечает: "Нет, нам это не подходит, у нас, в основном, печенье и пряники". Очень многие клиенты увлечены идеей о своей "специфической специфике". Но есть и другая сторона медали. Недавно посетила несколько семинаров, которые вели преподаватели МВА. Увидела, как сильно они оторваны от реального бизнеса. Поэтому, как всегда, всё очень индивидуально и зависит от решаемой задачи, контекста и конкретного бизнес-тренера или консультанта. С одной стороны, врачу необязательно самому переболеть сифилисом, чтобы лечить его. С другой стороны, практический опыт в конкретной сфере помогает предлагать более конкретные решения. А бизнес-тренерам и консультантам нужно иметь в арсенале разный инструментарий.

День добрый,

Отличный вопрос. Очень часто такое встречаю и вижу. Причем с обеих сторон. Как со стороны заказчика, так и со стороны работодателя, когда представляю его интересы.
К примеру - нам нужен бизнес тренер/фасилитатор для проведения стратег сессию для C-level. Т.к. компания занимается финтехом, то нам конечно нужен тренер из банкинга:) Очень свежий и живой пример. Или видел на сайте объявлений: Агентство недвижимости ищет HR BP с опытом работы именно в недвижке.
Плюсы такого подхода: Человек знает специфику данной сферы, возможно работал с другими игроками может рассказать а как у них, что работает, а что нет.
Минусы такого подхода: Сильно заужаете воронку исполнителя, едут сроки, стоит работа и т.д.
Мое мнение - это тоже самое, когда вы составляете портрет кандидата на открытую вакансию. В начале вы пишет идеальный портрет с "перламутровsми пуговицами". Но потом или вы или кто-то другой должен сказать вам, что такие единороги, конечно есть на рынке, но либо они будут стоить x2 или искать их будем вечно. И по-тихоньку ты начинаешь уменьшать свои хотелки от данного кандидата.
Но я думаю, что на нашем рынке в РФ, такой подход будет существовать еще очень долго и стереотипное мышление никуда не денется.

Хороший тренер, в первую очередь, обладает методологией работы с группами и хорошо знает технологию процессов. Именно поэтому, зная Закон аналогии и обладая определённым опытом работы, он вполне может и даже обязан быть универсалом. Исключение составляют некоторые специфичные отрасли, где нужны специальные знания и практический опыт, например, финансы или глубинная психология.
Тем не менее, практический опыт имеет преимущество у заказчиков и, конечно, даёт дополнительные шансы на заказ. Примеры по теме во время трен нга также будут более релевантны и принесут больше практической пользы участникам.

Добрый день, коллеги!

Отличный вопрос задан, часто сталкиваюсь в профессиональной деятельности.

Универсалом быть можно вполне, если гибкий ум и есть готовность вкопаться в нишу с которой работаешь.

Без "копания", тренер может не принести ожидаемой пользы т.к. не обладает пониманием специфики работы или продаж предприятия.

Простой пример, я работаю с ИТ (обучение и страт.сессии), на обучении или сессии (всегда такое) люди уходят в диалог о технических нюансах или процедурах. У меня есть опыт в сфере и то бывает сложно, нужно быть в напряжении и внимании, чтобы понять о чем речь и как помочь. Без опыта, полагаю, тренер выступит в роли академического учителя.

Плохо ли это? Нет, нормально, если таков запрос заказчика - просто поучить техникам.

Денис, здравствуйте!
Согласен, что часто возникает дополнительное требование к бизнес-тренеру: опыт работы или проведения тренингов именно в этой области.
Думаю, что если тема очень специфичная, то это требование скорее всего важно.
Потому что на тренинге может уйти много времени для того, чтобы объяснить тренеру важные нюансы.
В большинстве случаев такое требование, как забавный вопрос из анекдота:
ВАм шашечки или ехать?
Я думаю, что периодически возникает такой вопрос в связи с тем, что заказчики не очень понимают, что они хотят получить по итогам тренинга.
В моем опыте был проект, который запустила западная фармкомпания.
По сути, это был внутренний миниМВА.
4 курса по 5 дней.
Один из курсов был связан с финансами.
Мне нужно было за 5 дней людям с медицинским образованием не просто рассказать, а сформировать понимание на базовом уровне и обучить первичному анализу.в области управленческих финансов.
Меня никто не спрашивал есть ли у меня медицинское образование.
Главное, что через 5 дней на некотором простом уровне они заговорили на этом языке и могли проводить первичный анализ.
Подобных примеров было много.
Если все-таки это требование становится очень важным критерием, я всегда спрашивал: В связи с чем это для вас так важно ? (знание особенностей вашей отрасли)
Очень часто внятного ответа не было.

Добрый день, Денис!

Отчасти соглашусь, что есть запросы на тренинги, когда наша экспертность в нише ВАЖНА.

Но чаще всего заказчику кажется, если мы из его сферы, мы ЛУЧШЕ донесем информацию.

По-своему опыту могу сказать, когда приводишь кейсы из области клиента - это подкупает)

Знаю, что сфера медицины, проф.безопасность - не любят не из "своих".

Но стоит ли переубеждать клиента, здесь идем уже в борьбу интересов, возможно в конфликт, учимся отстаивать свои интересы.

Раньше, я очень сильно была заморочена на том, чтобы доказать клиенту, что я МОГУ.

Сейчас, я отпускаю таких с миром)))

Может и хорошо, что мы не начали сотрудничество.