Меня раздражают звонки с незнакомых номеров, и я не беру трубки. Долгое время думала, что я такая одна. А потом посмотрела на цифры.
Оказывается, 86% людей не отвечают на звонки с незнакомых номеров. Это данные 2026 года. И это не про то, что люди стали невежливыми. Это про то, что они защищаются. Потому что с незнакомых номеров звонят или спамеры, или мошенники. Если посмотреть на молодых людей до 30 лет, там картина ещё жёстче. 74% игнорируют звонки с незнакомых контактов, а 53% говорят, что звонок «из ниоткуда» воспринимается как вторжение, даже если это знакомый человек. Они предпочитают сообщения, а не звонки.
В 2015 году такого не было. Ты звонил, и человек брал трубку. Ты писал на почту, и он открывал. Потому что писем было мало. И конкурентов было меньше.
Сейчас всё иначе.
Если клиент не берёт трубки, то продавец перестал быть источником информации. Раньше клиент приходил «пустым»: он не знал рынка, не знал цен и продавец был тем, кто ему всё рассказывал. Сейчас клиент приходит подготовленным. По данным Gartner, 61% B2B-покупателей вообще предпочитают покупать без общения с продавцом. Они хотят сами: через сайт, через документы, через онлайн-инструменты. А 73% покупателей активно избегают поставщиков, которые присылают им нерелевантные сообщения. То есть люди не против общения, они против вторжения. Против «здравствуйте, мы предлагаем», когда им это не нужно.
А что с теми, кто всё-таки звонит? Цифры безжалостны. Средний успех холодного звонка - 2–3%. Это значит, что из ста звонков только два или три заканчиваются встречей. У лучших команд - 6–10%, но это исключение, а правило - 2–3%. И ещё одна цифра: 80% сделок требуют как минимум пяти касаний, а большинство менеджеров сдаются после первой или второй попытки. То есть они просто не доходят до того момента, когда сделка могла бы случиться.
Если вы ставите план на холодные звонки, будьте готовы к цифрам. Из ста звонков только два-три человека вообще заинтересуются. Не купят, а просто заинтересуются. А в реальности - один-два в месяц. И это не те, кто купит это те, кто просто не бросил трубку.
Компании всё ещё заказывают тренинги по холодным звонкам и я их провожу. Но зачем?
Потому что для многих компаний «холодные звонки» - это единственный известный способ привлечь клиента. Они не строят сайт, который продаёт. Не пишут контент. Не настраивают рекламу. И тогда остаётся одно: «Дайте нам тренинг по звонкам. Мы научим менеджеров дожимать».
Но тренинг не решает проблему привлечения. Он решает другие задачи. Он учит менеджера не бояться трубки, помогает справиться с отказом. Даже если человек берёт трубку редко, важно что сказать, когда взял. Он учит работать с возражениями. «Нам не интересно», «у нас уже есть» - это не конец, а начало разговора и он учит дисциплине.
Всё это полезно. И всё это остаётся с человеком. Но если компания думает, что тренинг решит проблему привлечения клиентов, она ошибается. Потому что тренинг не создаёт поток. Он только готовит менеджера к тому, что этот поток будет. А если потока нет — тренинг не поможет. Менеджер просто научится быстрее получать отказы.
Что это значит для компаний? Продавец не может быть и маркетологом, и сайтом, и рекламой, и продавцом одновременно.
А потом компания говорит: «Продажники не продают». Но проблема не в продажниках. Проблема в том, что изменился мир и то, как они хотят общаться.
Вопросы для обсуждения:
А вы берёте трубки с незнакомых номеров? Или тоже ждёте, когда напишут?
Если вы руководитель, как у вас построен процесс привлечения клиентов? Только звонки или есть другие каналы?
Если вы менеджер по продажам, что вам мешает работать больше всего? База? Скрипт? План? Или то, что вас не слышат?
А если вы заказывали тренинг по холодным звонкам, что вы хотели решить? И решило ли это проблему?
Отправляя данные вы подтверждаете пользовательское соглашение