«Найму менеджера — и продажи попрут»: 5 причин, почему это не работает

Эта установка живёт во многих компаниях и оборачивается одинаковым сценарием: Вас нанимают «ускорить продажи», обещают вменяемые ресурсы и свободу действий, а на деле через 2–3 месяца спрашивают: «Почему выручка не улетела вверх?»

При этом воронка не настроена, лидогенерация не работает, маркетинг в паузе, цены «плавающие», CRM — формальность. Ошибка не в том, что менеджер «слабый». Ошибка — ожидать кратного рывка там, где система продаж ещё не построена.

Ниже — почему миф о «волшебном менеджере» ломает планы и как Вам, как соискателю в продажах, распознать риск до оффера и защитить результат на испытательном сроке.

В чём суть проблемы

Продажи — это система: спрос → лиды → квалификация → предложение → переговоры → закрытие → постпродажный цикл. Когда в этой цепочке провалы, ни один менеджер не компенсирует их личной харизмой. 

В 2025 году рынок стал жёстче: длина сделки удлинилась, решения принимают комитеты, клиенты требуют доказательств эффективности. Компании ищут быстрые ответы и нанимают людей «с именем», надеясь на чудо. Чудес не бывает. Работает только управляемый цикл.

5 причин, почему «наняли менеджера — и взлетели» не работает 

1) Нет источника качественных лидов

Менеджер может закрывать сделки, но он не рекламный кабинет. Когда лиды «как получится», а воронка пустая — конверсии не спасут. Классический риск: «у нас тёплая база», которая оказывается архивом старых контактов без интереса и бюджетов.

Сигналы на собеседовании

• «Лиды есть, но поищите и сами» — без инструментов и бюджета.

• Маркетинг «пока на паузе», лидогенерацию «подключим, когда будут первые продажи».

• В CRM — хаос: лидам по полгода, этапы не определены.

Как действовать кандидату

• Сразу договоритесь о норме входящих лидов и каналах привлечения.

• Зафиксируйте, что входит в обязанности: поиск только входящих, только исходящих, гибрид — и доли по времени.

• Попросите выгрузку из CRM с последнего квартала: количество лидов, источник, конверсии по этапам.

2) Не определены ICP, ценностное предложение и правила ценообразования

Без точного профиля клиента (ICP), формулировки ценности и понятных границ по скидкам менеджер вынужден «продавать воздух». Отсюда долгие циклы сделки, потерянные переговоры и бесконечные согласования условий задним числом.

Сигналы на собеседовании

• На вопрос «кто наш идеальный клиент?» отвечают общо: «все, кому актуально».

• Нет кейсов с результатами, только «довольные отзывы».

• Скидки «по ситуации», прав на манёвр у менеджера нет.

Как действовать кандидату

• Просите 3–5 кейсов по целевым сегментам: задача клиента → решение → измеримый результат.

• Уточняйте политику скидок, права подписи, пороги, на которых нужно согласование.

• Если кейсов нет — предлагайте сформировать пакет из пилотных проектов; фиксируйте это в плане на испытательный срок.

3) Отсутствие онбординга, инструментов и стандартов сделки

Когда нет единых скриптов, шаблонов писем, презентаций, прайс-листов, SLA с операцией и службой внедрения — каждый новый менеджер заново изобретает велосипед. Любая задержка на стыке отделов убивает цикл сделки и репутацию продавца.

Сигналы на собеседовании

• «Скрипты не нужны, мы за индивидуальный подход».

• Материалы «где-то в общих папках», версии не отслеживаются.

• Постпродажная часть не описана: кто внедряет, кто отвечает за правки, сроки «как договоримся».

Как действовать кандидату

• На этапе оффера просите доступ к демо-материалам, шаблонам КП и письмам.

• Предлагайте чек-лист сделки: квалификация → КП → демо → согласование → договор → запуск → сопровождение.

• На испытательном сроке соберите «пакет продавца»: 1-пейджер ценности, короткая презентация, типовые ответы на возражения, карта ролей в закупке.

4) Несбалансированная мотивация и KPI

Если фикс маленький, а переменная завязана на выручку при длинном цикле сделки — первые 2–3 месяца менеджер статистически уходит в минус. Если план «в потолок», а база нулевая, сгорают и деньги, и нервная система. Противоположная крайность — высокий оклад без прозрачной переменной и внятных метрик активности, тогда «впахивает» один, а «едут» все.

Сигналы на собеседовании

• План формулируют как «посмотрим по ходу», переменная «обсуждается».

• KPI — только по выручке без учёта цикла сделки и сезонности.

• Нет оплаты ключевых стадий: квалифицированные лиды, встречи с ЛПР, выведенные на согласование договоров.

Как действовать кандидату

• Предлагайте «лестницу» KPI: 1) активность с качеством (SQL, встречи с DM), 2) промежуточные результаты (согласованные КП/договоры), 3) закрытые сделки.

• Фиксируйте коэффициенты и правила начисления в оффере.

• Запрашивайте ретроспективу план/факт по команде за 6–12 месяцев.

5) Микроменеджмент и отсутствие права решать

Когда каждую скидку и шаг нужно «утвердить» у трёх людей, скорость падает, клиенты уходят к тем, кто реагирует быстрее. «Свобода действий» из описания вакансии превращается в ежедневные отчёты «во сколько вышли в онлайн» и бесконечные «давайте переделаем».

Сигналы на собеседовании

• Много фраз «всё проходит через руководителя».

• Пересогласование уже принятых решений.

• Нет практики постанализа сделок, зато много «срочных» правок.

Как действовать кандидату

• Сразу договаривайтесь о делегировании в рамках лимитов: скидка до X%, альтернативные условия оплаты, типовые правки договора.

• Предлагайте журнал решений и календарь согласований, чтобы исключить «задние числа».

• Если руководство не готово фиксировать правила игры, считайте это риском.

Как соискателю в продажах защитить себя и результат 

А) Резюме, которое фильтрует токсичные ожидания

Покажите, что Вы строите систему, а не «берёте трубку лучше всех».

• Метрики по воронке: конверсия по этапам, средний цикл сделки, средний чек, доля апсейла/кросс-сейла.

• Системные кейсы: «Запустил outbound по ICP X → 3 канала → +N SQL в месяц → +Y договоров».

• Инструменты: CRM (конкретно), автоматизация писем, скрипты, ABM, воронки по сегментам.

Такое резюме «притягивает» компании, готовые к системной работе, и отсеивает тех, кто ищет «чудо за квартал».

Б) Вопросы на интервью — как due diligence

• Какая доля inbound/outbound в текущем плане?

• Сколько SQL в месяц на одного продавца за прошлый квартал?

• Средний цикл сделки по сегментам?

• Три основных возражения и как их закрывают?

• Что сломаем, если удвоим поток лидов завтра? Кто не выдержит?

Эти вопросы сразу показывают Ваш уровень и помогают увидеть реальную картину.

В) 30/60/90: план, который снижает риск «ожидали чудо — получили реальность»

30 дней: аудит воронки, сегментация базы, согласование ICP, пакет материалов продавца, первые тестовые касания.
60 дней: пилоты по 2–3 гипотезам каналов, первые SQL/демо, корректировка скриптов и оффера, договорённости с маркетингом.
90 дней: устойчивый поток SQL, выход первых сделок в «договор», постанализ, защита плана масштаба.

План должен быть в оффере или в письме к нему. Это Ваша страховка от «нарисовали фантазию, потом спросили по полной».

Г) Границы и договорённости на испытательном сроке

• Регламент точек контроля (например, еженедельный статус по плану/факту/рискам).

• Права и лимиты: скидки, нестандартные условия, матрица согласований.

• Нагрузка на лидогенерацию: что делает маркетинг, что делает продавец, бюджет/инструменты.

Д) Переговорная позиция

Спокойная, профессиональная, без оправданий: «Я отвечаю за конверсию и качество прохождения этапов. Скорость входа сделок зависит от потока квалифицированных лидов, времени согласований и материалов. Давайте зафиксируем критерии и рамки — так я быстрее принесу результат».

Что делать, если оффер уже подписан, а реальность другая

• Проведите экспресс-аудит воронки и согласуйте 30/60/90 письменно.

• Сформируйте «пакет продавца» и договоритесь о правилах скидок и согласований.

• Еженедельно показывайте план/факт по воронке и фиксируйте риски — не для оправданий, а для управляемости.

• Если системных договорённостей нет и не предвидится — параллельно ищите команду, где ценят системных продавцов. Берегите резюме: затяжной эпизод с хаотичными ожиданиями редко стоит потраченных нервов.

В моём канале я регулярно разбираю резюме, публикую рабочие шаблоны, вопросы для интервью и кейсы переговоров с работодателем. Если Вам важно заходить на роль с сильной позиции и не тратить месяцы на «ожидание чуда», присоединяйтесь: https://t.me/eclair_career. 

Если нужна персональная настройка резюме под сегмент, подготовка к интервью или проверка оффера с расчётом мотивации — напишите, проведём консультацию и соберём Вашу стратегию выхода на результат без выгорания.

Напишите в комментариях: С какими нереалистичными ожиданиями в продажах Вы сталкивались чаще всего и как их приземляли?Что работает лучше в первые 90 дней: наращивать активность любой ценой или жёстко наводить порядок в процессах — почему?